7 façons puissantes d'utiliser la preuve sociale pour augmenter les conversions de commerce électronique

De toutes les techniques de marketing et de conversion utilisées par les détaillants de commerce électronique, la construction d'une preuve sociale doit être l'une des plus efficaces.

C'est peut-être même le plus efficace. Chez Growcode, si nous devions suggérer une seule méthode qu'un détaillant en ligne pourrait utiliser pour augmenter ses ventes, nous lui dirions d'inclure davantage d'éléments de construction de preuves sociales sur les pages de produits, de paiement et de catégories.

La simple vérité est que tirer parti de la preuve sociale aura un impact positif sur la plupart, sinon la totalité, de vos mesures clés de commerce électronique, y compris le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes et la valeur moyenne à vie.

Dans cet article, nous allons examiner sept des moyens les plus efficaces d'utiliser la preuve sociale. En mettant en œuvre ces conseils sur votre site, vous répliquerez les stratégies utilisées par certains des détaillants en ligne les plus importants et les plus prospères du jeu. Tu vois ce qu'on a fait là-bas ?

Qu'est-ce que la preuve sociale et comment ça marche ?

La preuve sociale est un concept bien documenté qui imprègne une grande variété de sujets, de l'étude des sociétés humaines à la stratégie d'entreprise.

En un mot, la preuve sociale repose sur l'idée que nous sommes fondamentalement influencés par les actions des autres. En tant qu'êtres humains évolués, nous avons un désir inné de suivre le troupeau.

Il a d'abord été popularisé par le professeur de psychologie Robert B. Cialdini. Dans son livre Influence , il écrit : « En général, lorsque nous ne sommes pas sûrs de nous-mêmes, lorsque la situation n'est pas claire ou ambiguë, lorsque l'incertitude règne, nous sommes plus susceptibles de considérer et d'accepter les actions des autres comme correctes. Il dit également : « Premièrement, nous semblons supposer que si beaucoup de gens font la même chose, ils doivent savoir quelque chose que nous ne savons pas. » Comme Cialdini le souligne clairement dans le livre, la preuve sociale est un concept à multiples facettes. Mais tout se résume à notre instinct de base d'agir comme des animaux de troupeau.

Dans un contexte commercial, cela équivaut à une simple croyance de la part des clients : si un grand nombre de personnes entreprennent une action particulière, il doit y avoir une bonne raison à cela ! Lorsque vous considérez, par exemple, que 72% des clients font confiance aux avis en ligne, la pertinence de la preuve sociale pour les détaillants en ligne devient évidente. Et même si des avis ont été sollicités via un e-mail post-achat ou achetés, les clients les prendront toujours en compte. La plupart des clients ne connaissent pas l'origine des avis.

La preuve sociale nous aide également à comprendre d'autres techniques utiles applicables au commerce électronique, comme la « peur de manquer » (FOMO) et le renforcement de l'urgence. Dans les deux cas, la suggestion que le «troupeau» agit d'une manière particulière crée un désir d'achat. Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce qu'est la preuve sociale ici .

OK, sur les techniques elles-mêmes…

1. Tirez parti des évaluations et des avis des clients pour augmenter les conversions
2. Montrer un intérêt existant pour les produits et services des clients et des clients potentiels
3. Montrez les sceaux de sécurité, les badges de récompense et toutes les marques affiliées pour renforcer la confiance
4.Afficher les opinions d'experts, les mentions d'influenceurs et les recommandations des médias
5. Présentez des histoires de critiques et des critiques riches en médias
6. Mettez en évidence l'activité des médias sociaux sur Facebook et Twitter pour créer une preuve sociale pour des produits spécifiques
7. Évitez les preuves sociales négatives et « neutralisez » les commentaires et critiques négatifs

Creuser !

1. Tirez parti des évaluations et des avis des clients pour augmenter les conversions

Les données sont absolument claires sur ce point : les critiques fonctionnent. Si vous n'incluez pas déjà d'avis sur vos pages de produits, votre taux de conversion en souffre presque certainement.

Voici quelques conseils pratiques pour tirer parti de la puissance des avis :

• Générez plus d'avis avec des e-mails de suivi – L'envoi d' e-mails de suivi aux clients après qu'ils ont effectué un achat est l'un des meilleurs moyens de générer de grandes quantités d'avis. Vous pourriez même vouloir inclure une incitation telle qu'un bon ou un code de réduction. Comme toujours, assurez-vous de tester les e-mails de suivi pour augmenter les clics sur le long terme.
• Incluez un « badge de révision » en haut de vos pages de produits : c'est la stratégie utilisée par les grands détaillants en ligne comme Walmart et Amazon. L'inclusion d'un « badge » avec un score d'évaluation agrégé en haut des pages de produits garantit que les bonnes évaluations influencent toujours les clients qui ne font pas défiler la page jusqu'en bas.
• Ne craignez pas les mauvaises critiques – La simple pensée de mauvaises critiques suffit à envoyer de nombreux détaillants en ligne courir vers le bunker souterrain le plus proche ! Mais la recherche montre qu'il ne faut pas craindre les mauvaises critiques. Il vaut mieux afficher beaucoup d'avis positifs avec quelques avis négatifs plutôt que de ne rien montrer du tout. Et même les critiques peu élogieuses peuvent être affaiblies en y répondant.

Si vous souhaitez développer encore plus votre stratégie d'avis, consultez le guide détaillé que nous avons rédigé sur le sujet des avis clients.

2. Montrer un intérêt existant pour les produits et services des clients et des clients potentiels

Indiquer l'intérêt de l'acheteur va à la racine de ce qu'est la preuve sociale. En montrant qu'un produit est très demandé, vous atteignez tous les déclencheurs qui motivent les gens à acheter sur la base de l'idée que d'autres font de même.

C'est la stratégie que les sites hôteliers comme Booking.com et Airbnb utilisent. Des notifications apparaissent aux clients lorsqu'ils effectuent un achat ou lorsqu'un article est très demandé. De plus, ces tactiques s'appuient sur d'autres principes comme la « peur de passer à côté » (FOMO), la rareté et l'urgence de l'acheteur.
Booking.com montre combien de personnes regardent une chambre et le nombre qui en reste.

Voici quatre façons d'indiquer l'intérêt de l'acheteur sur vos pages de produits :

• Alerter les clients en cas de stock limité - Lorsque le stock est limité, indiquez-le clairement à côté du CTA principal.
• Afficher les modèles en rupture de stock - En montrant que certaines variantes d'un produit ne sont pas disponibles - telles que les tailles de chaussures - vous indiquez immédiatement un intérêt élevé de l'acheteur.
• Afficher les notifications « achats récents » : chaque fois qu'un produit est acheté, affichez une fenêtre contextuelle informant les clients.

Le projet 2 alerte les clients sur les ventes récentes.

• Afficher le nombre d'acheteurs au cours des dernières 24 heures – Si cela est viable, informez les clients du nombre de ventes que vous avez réalisées au cours des dernières 24 heures.
• Mettez en évidence la rareté saisonnière - Si un produit devrait être populaire lors d'une période d'achat comme autour de Noël ou le jour de la fête des mères, faites-le savoir aux gens ! Les clients sont plus susceptibles de croire à des slogans tels que « While Stocks Last » s'ils sont liés à des événements spécifiques.

Ce n'est pas pour rien que ce genre de pratiques est si répandu sur les sites de voyage et de réservation. Et leur mise en œuvre n'est pas particulièrement complexe du point de vue du codage. Si vous les testez sur vos pages produits, vous constaterez plus que probablement un changement positif dans les taux de conversion.

3. Montrez les sceaux de sécurité, les badges de récompense et toutes les marques affiliées pour renforcer la confiance

Affichez les scellés de sécurité à proximité des CTA (et lors du paiement) pour renforcer la confiance, en particulier sur les pages de paiement. De nombreux badges de sécurité citent des marques bien connues - comme Norton - et agissent comme un vote d'approbation reconnaissable.
REI affiche un sceau « Norton Secured » lors du paiement.
Les badges de récompense, les images des marques populaires que vous stockez et les mentions notables dans les médias aident également à persuader les clients que vous êtes la vraie affaire. Essayez de les inclure sur des éléments à l'échelle du site, comme dans les en-têtes et les barres latérales.

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4.Afficher les opinions d'experts, les mentions d'influenceurs et les recommandations des médias

Les gens font confiance aux experts. Leurs opinions portent beaucoup de preuves sociales dans un cadre de commerce électronique. Et de nombreux grands détaillants en ligne ont utilisé la stratégie consistant à citer les recommandations d'experts à bon escient, certains en faisant un élément central de leur proposition de valeur.

Amazon, par exemple, cite des avis de tiers sur ses pages de produits, ainsi que des vidéos connexes et des avis de clients.

Amazon inclut du contenu connexe provenant de publications médiatiques sur ses pages de produits.

Dans la même veine, Crutchfield offre aux clients la possibilité de demander instantanément des avis et des conseils à des experts. Non seulement l'utilisation de cette fonctionnalité atténue les doutes des clients, mais l'inclure implique également que ces conseillers sont prêts à soutenir les produits.
Vous pouvez obtenir l'aide d'un expert lorsque vous magasinez sur le site Crutchfield.

Faites également savoir aux clients que les célébrités et les influenceurs aiment vos produits. Il s'agit d'une technique employée par Snow, une entreprise qui vend des produits de blanchiment des dents.

Difficile d'être en désaccord avec une recommandation de Rob Gronkowski !

5. Présentez des histoires de critiques et des critiques riches en médias

Encouragez les évaluateurs à utiliser des médias enrichis tels que des vidéos et des images dans leurs évaluations. Cela rend les avis authentiques tout en renforçant l'engagement.

Encouragez les évaluateurs à utiliser des médias enrichis comme des vidéos et des images dans leurs évaluations ! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips Cliquez pour tweeter
Amazon présente des images de clients, ne laissant aucun doute sur le fait que les critiques sont réelles.
Vous pouvez également afficher des « études de cas » qui montrent comment les produits ont affecté positivement les gens, en particulier lorsqu'il s'agit de produits plus chers. Les histoires plus longues et plus complexes sont dignes de confiance et émotionnellement puissantes.
Marucci, un détaillant qui vend des battes de baseball, affiche des témoignages détaillés sur son site.

6. Mettez en évidence l'activité des médias sociaux sur Facebook et Twitter pour créer une preuve sociale pour des produits spécifiques

Utilisés de la bonne manière, les badges et mentions de réseaux sociaux sont parmi les outils les plus puissants pour créer une preuve sociale. Incluez un badge de médias sociaux avec votre nombre d'abonnés dans votre en-tête ou votre barre latérale.

Vous pouvez également afficher des photos d'abonnés utilisant ou portant des produits sur les pages de produits pertinentes. Vanity Planet inclut des photos Instagram de ses clients sur les pages produits.
Vanity Planet a une section sur ses pages de produits dédiée aux images de clients d'Instagram.

7. Évitez les preuves sociales négatives et « neutralisez » les commentaires et critiques négatifs

Parfois, aucune preuve n'est la meilleure voie à suivre.

Bien que les éléments de construction de preuves soient très puissants, ils peuvent souvent se retourner contre eux s'ils sont mal utilisés. Il est préférable de ne pas inclure de badges de réseaux sociaux, par exemple, si vous n'avez que quelques centaines d'abonnés. De même, une étude de cas de mauvaise qualité fera généralement plus de mal que de bien.

Il est également important de « neutraliser » les parties de votre boutique en ligne qui pourraient saper votre preuve sociale. Si certains produits ont beaucoup d'avis négatifs, par exemple, concentrez les ressources sur la création d'avis positifs et demandez aux clients si vous pouvez faire quelque chose pour résoudre leurs problèmes et retirer un avis.

Voici donc le conseil que vous devez toujours garder à l'esprit : concentrez-vous sur vos meilleurs atouts. N'incluez pas des choses juste pour le plaisir. Et d'ailleurs, consultez notre article sur le commerce social afin qu'il complète vos connaissances sur l'utilisation de la preuve sociale et des plateformes de médias sociaux dans le commerce électronique.

Conclusion

Si vous mettez en œuvre les conseils ci-dessus, vous constaterez une augmentation de la preuve sociale associée à votre marque, votre site Web et vos produits. Et votre taux de conversion global de commerce électronique s'améliorera en conséquence.

Mais il y a une mise en garde importante.

Le seul véritable moyen de savoir si un changement a eu un impact positif sur les conversions est de procéder à des tests. Testez toujours A/B de nouvelles façons d'utiliser la preuve sociale pour voir comment les éléments affectent les conversions. C'est le meilleur mécanisme pour faire la distinction entre ceux qui renforcent la preuve sociale et ceux qui la réduisent ou ont d'autres effets négatifs involontaires.

De plus, l'utilisation de la preuve sociale ne devrait constituer qu'une partie de votre stratégie globale d'optimisation du taux de conversion. Une approche globale – qui englobe de nombreux facteurs différents tels que les CTA, la copie, les images, etc. – donnera les meilleurs résultats possibles pour votre boutique en ligne.

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