7 moduri puternice de a utiliza dovada socială pentru a spori conversiile de comerț electronic

Dintre toate tehnicile de marketing și conversie utilizate de comercianții cu amănuntul de comerț electronic, construirea dovezilor sociale trebuie să se claseze printre cele mai eficiente.

Poate fi chiar cel mai eficient. La Growcode, dacă ar trebui să sugerăm o singură metodă pe care un comerciant cu amănuntul online ar putea să o folosească pentru a-și spori vânzările, i-am spune să includă mai multe elemente de construcție social-rezistente pe paginile de produse, checkout și categorii.

Adevărul simplu este că folosirea dovezilor sociale va avea un impact pozitiv, dacă nu chiar toate valorile cheie ale comerțului electronic, inclusiv rata de conversie, valoarea medie a comenzii și valoarea medie pe durata vieții.

În acest post, vom analiza șapte dintre cele mai eficiente modalități de a utiliza dovada socială. Prin implementarea acestor sfaturi pe site-ul dvs., veți reproduce strategiile utilizate de unii dintre cei mai mari și mai de succes comercianți cu amănuntul online din joc. Vezi ce am făcut acolo?

Ce este dovada socială și cum funcționează?

Dovada socială este un concept bine documentat care pătrunde într-o mare varietate de subiecte, de la studiul societăților umane până la strategia de afaceri.

Pe scurt, dovada socială se bazează pe ideea că suntem fundamental influențați de acțiunile altor oameni. Ca ființe umane evoluate, avem o dorință înnăscută de a urma turma.

A fost popularizat pentru prima dată de profesorul de psihologie Robert B. Cialdini. În cartea sa Influence , el scrie: „În general, atunci când nu suntem siguri de noi înșine, când situația este neclară sau ambiguă, când domnește incertitudinea, suntem cel mai probabil să privim și să acceptăm acțiunile altora drept corecte”. El mai spune: „Mai întâi, se pare că presupunem că, dacă mulți oameni fac același lucru, trebuie să știe ceva ce noi nu știm”. După cum subliniază în mod clar Cialdini în carte, dovada socială este un concept cu mai multe fațete. Dar totul se reduce la instinctul nostru de bază de a acționa ca animale de turmă.

Într-un mediu de afaceri, acest lucru echivalează cu o simplă credință din partea clienților: dacă un număr mare de oameni iau o anumită acțiune, trebuie să existe un motiv întemeiat! Când considerați, de exemplu, că 72% dintre clienți au încredere în recenziile online, relevanța dovezilor sociale pentru retailerii online devine evidentă. Și chiar dacă recenziile au fost solicitate printr-un e-mail post-cumpărare sau au fost cumpărate, clienții le vor lua în continuare la bord. Majoritatea clienților nu sunt conștienți de originea recenziilor.

Dovezile sociale ne ajută, de asemenea, să înțelegem alte tehnici utile aplicabile comerțului electronic, cum ar fi „teama de a pierde” (FOMO) și construirea urgenței. În ambele cazuri, sugestia că „turma” acționează într-un mod special creează dorința de a cumpăra. Puteți găsi mai multe informații despre dovezile sociale aici .

OK, pe tehnicile în sine ...

1. Profitați de evaluări și recenzii ale clienților pentru creșterea probelor pentru a spori conversiile
2. Arătați interesul existent pentru produse și servicii de la clienți și potențiali clienți
3. Afișați sigilii de securitate, ecusoane de atribuire și orice mărci afiliate pentru a construi încredere
4. Afișați opiniile experților, mențiunile influențatorului și recomandările mass-media
5. Prezentați povești de recenzii și recenzii bogate în media
6. Evidențiați Activitatea pe rețelele sociale pe Facebook și Twitter pentru a crea dovezi sociale pentru produse specifice
7. Evitați dovada socială negativă și „Neutralizați” comentariile și recenziile negative

Sapa!

1. Profitați de evaluări și recenzii ale clienților pentru creșterea probelor pentru a spori conversiile

Datele sunt absolut clare cu privire la acest punct: recenziile funcționează. Dacă nu includeți deja recenzii pe paginile produselor dvs., rata de conversie este aproape sigur de suferit.

Iată câteva sfaturi practice pentru valorificarea puterii recenziilor:

• Generați mai multe recenzii cu e-mailuri ulterioare - Trimiterea e -mailurilor ulterioare clienților după ce au făcut o achiziție este una dintre cele mai bune modalități de a genera cantități mari de recenzii. S-ar putea să doriți chiar să includeți un stimulent, cum ar fi un voucher sau un cod de reducere. Ca întotdeauna, asigurați-vă că testați e-mailurile de urmărire pentru a spori clicurile pe termen lung.
• Includeți o „insignă de revizuire” în partea de sus a paginilor dvs. de produse - Aceasta este strategia pe care o folosesc marii comercianți online, cum ar fi Walmart și Amazon. Includerea unei „ecusoane” cu un scor de recenzie agregat în partea de sus a paginilor produsului asigură faptul că recenziile bune influențează în continuare clienții care nu derulează în partea de jos a paginii.
• Nu vă temeți de recenziile proaste - Simplul gând de recenzii proaste este suficient pentru a trimite mulți comercianți online care aleargă către cel mai apropiat buncăr subteran! Dar cercetările arată că nu trebuie să ne temem de recenziile proaste. Este mai bine să afișați o mulțime de recenzii pozitive cu cel negativ ciudat decât să arătați nimic. Și chiar și recenziile mai puțin strălucitoare pot fi slăbite răspunzând la acestea.

Dacă doriți să vă dezvoltați și mai mult strategia de recenzie, consultați ghidul detaliat pe care l-am scris pe tema recenziilor clienților.

2. Arătați interesul existent pentru produse și servicii de la clienți și potențiali clienți

Indicarea interesului cumpărătorului ajunge la rădăcina a ceea ce înseamnă dovada socială. Arătând că un produs are o mare cerere, atingeți toate factorii declanșatori care îi motivează pe oameni să cumpere pe baza ideii că alții fac același lucru.

Aceasta este strategia pe care o folosesc site-uri hoteliere precum Booking.com și Airbnb. Notificările apar clienților atunci când fac o achiziție sau când un articol este la mare căutare. Mai mult, aceste tactici valorifică alte principii precum „teama de a pierde” (FOMO), lipsa și urgența cumpărătorului.
Booking.com arată câte persoane se uită la o cameră și numărul rămas.

Iată patru moduri în care puteți indica interesul cumpărătorului pentru paginile dvs. de produse:

• Avertizați clienții cu privire la stocul limitat - Când stocul este limitat, indicați clar acest lucru lângă CTA principal.
• Afișați modele epuizate - Arătând că anumite variații ale unui produs nu sunt disponibile - cum ar fi dimensiunile pantofilor - indicați imediat un interes ridicat al cumpărătorului.
• Afișați notificări de „cumpărare recentă” - Ori de câte ori este cumpărat un produs, afișați o fereastră pop-up care le spune clienților.

Proiectul 2 avertizează clienții cu privire la vânzările recente.

• Afișați numărul de cumpărători din ultimele 24 de ore - Dacă este viabil să faceți acest lucru, anunțați clienții câte vânzări ați realizat în ultimele 24 de ore.
• Evidențiați deficitul sezonier - Dacă se așteaptă ca un produs să fie popular într-o vacanță de cumpărare, cum ar fi în preajma Crăciunului sau de Ziua Mamei, anunțați oamenii! Clienții sunt mai predispuși să creadă sloganuri precum „Până la sfârșitul stocurilor” dacă sunt legați de evenimente specifice.

Există un motiv pentru care aceste tipuri de practici sunt atât de răspândite pe site-urile de călătorie și de rezervare. Iar implementarea lor nu este deosebit de complexă din punct de vedere al codificării. Dacă le testați pe paginile dvs. de produse, veți vedea cu siguranță o modificare pozitivă a ratelor de conversie.

3. Afișați sigilii de securitate, ecusoane de atribuire și orice mărci afiliate pentru a construi încredere

Afișați sigiliile de securitate în imediata apropiere a CTA-urilor (și în timpul plății) pentru a crește încrederea, în special pe paginile de plată. Multe insigne de securitate citează mărci cunoscute - precum Norton - și acționează ca un vot de aprobare recunoscut.
REI afișează un sigiliu „Norton Secured” în timpul plății.
Insigne de premii, imagini ale mărcilor populare pe care le dețineți și mențiuni notabile în mass-media ajută, de asemenea, să convingă clienții că sunteți afacerea reală. Încercați să le includeți pe elemente la nivel de site, cum ar fi în anteturi și bare laterale.

Doriți mai multe informații de acest gen?

Obțineți sfaturi săptămânale despre comerț electronic, strategii și cunoștințe de top din industrie.
Livrat direct în căsuța de e-mail.

pe Am citit politica de confidențialitate și accept termenii și condițiile buletinului informativ.

Bifați această casetă de selectare pentru a continua

Woo hoo! Tocmai v-ați înscris. Verificați căsuța de e-mail pentru a confirma abonamentul.

4. Afișați opiniile experților, mențiunile influențatorului și recomandările mass-media

Oamenii au încredere în experți. Opiniile lor au multe dovezi sociale într-un cadru de comerț electronic. Și mulți mari comercianți cu amănuntul online au folosit strategia de a cita recomandări ale experților cu mare efect, unii făcându-l o parte esențială a propunerii lor de valoare.

Amazon, de exemplu, citează recenzii de la terți pe paginile sale de produse, alături de videoclipuri și recenzii ale clienților.

Amazon include conținut conex din publicații media pe paginile sale de produse.

Într-un mod similar, Crutchfield oferă clienților opțiunea de a cere instantaneu experților opinii și îndrumări. Utilizarea acestei funcții nu numai că ușurează îndoielile clienților, ci și includerea acestora implică și faptul că acești consilieri sunt dispuși să stea în spatele produselor.
Puteți obține ajutor de la un expert atunci când faceți cumpărături pe site-ul Crutchfield.

De asemenea, anunțați clienții că vedetele și influențatorii iubesc produsele dvs. Aceasta este o tehnică utilizată de Snow, o companie care vinde produse de albire a dinților.

Este dificil să nu fii de acord cu o recomandare a lui Rob Gronkowski!

5. Prezentați povești de recenzii și recenzii bogate în media

Încurajați recenzenții să utilizeze conținut media îmbogățit precum videoclipuri și imagini în recenziile lor. Acest lucru face ca recenziile să pară autentice, creând în același timp implicarea.

Încurajați recenzenții să utilizeze conținut media îmbogățit, cum ar fi videoclipuri și imagini în recenziile lor! #SocialProof #Ecommerce #Ecommerce Sfaturi Faceți clic pentru a trimite un Tweet
Amazon prezintă imaginile clienților, lăsând puține îndoială că recenziile sunt adevăratul.
S-ar putea să doriți, de asemenea, să afișați „studii de caz” care să arate cum produsele au afectat pozitiv oamenii, mai ales când vine vorba de produse mai scumpe. Poveștile mai lungi, mai implicate, sunt de încredere și puternice din punct de vedere emoțional.
Marucci, un retailer care vinde lilieci de baseball, prezintă mărturii aprofundate pe site-ul său.

6. Evidențiați Activitatea pe rețelele sociale pe Facebook și Twitter pentru a crea dovezi sociale pentru produse specifice

Utilizate în modul corect, insignele și mențiunile de pe rețelele de socializare sunt printre cele mai puternice instrumente pentru construirea dovezilor sociale. Includeți o insignă pentru rețelele sociale cu numărul dvs. de urmăritori în antet sau în bara laterală.

De asemenea, puteți afișa imagini ale adepților care utilizează sau poartă produse pe paginile relevante ale produselor. Vanity Planet include fotografii pe Instagram ale clienților săi pe paginile produselor.
Vanity Planet are o secțiune pe paginile sale de produse dedicate imaginilor clienților de pe Instagram.

7. Evitați dovada socială negativă și „Neutralizați” comentariile și recenziile negative

Uneori nici o dovadă nu este cea mai bună cale de urmat.

În timp ce elementele de construcție a dovezilor sunt foarte puternice, ele pot de multe ori să se întoarcă dacă sunt utilizate în mod greșit. Este mai bine să nu includeți ecusoane de socializare, de exemplu, dacă aveți doar câteva sute de adepți. La fel, un studiu de caz de calitate slabă va face de obicei mai mult rău decât bine.

De asemenea, este important să „neutralizați” acele părți ale magazinului dvs. online care ar putea afecta dovezile sociale. Dacă unele produse au o mulțime de recenzii negative, de exemplu, concentrați resursele pe construirea de recenzii pozitive și întrebați clienții dacă puteți face ceva pentru a le rezolva problemele și a retrage o recenzie.

Iată deci sfaturile pe care trebuie să le țineți cont întotdeauna: concentrați-vă pe cele mai bune active. Nu includeți lucrurile doar de dragul lor. Și, între altele, consultați articolul nostru despre comerțul social, astfel încât acesta să vă completeze cunoștințele despre utilizarea dovezilor sociale și a platformelor de social media în comerțul electronic.

Concluzie

Dacă implementați sfaturile de mai sus, veți vedea o creștere a dovezilor sociale asociate cu marca, site-ul și produsele dvs. Și rata globală de conversie a comerțului electronic se va îmbunătăți ca urmare.

Dar există o avertizare importantă.

Singura modalitate reală de a ști dacă o modificare a avut un impact pozitiv asupra conversiilor este prin testare. Întotdeauna A / B testează noi modalități de utilizare a dovezilor sociale pentru a vedea cum afectează elementele conversiile. Acesta este cel mai bun mecanism pentru a face distincția între cele care stimulează dovada socială și cele care o reduc sau au alte efecte negative neintenționate.

În plus, utilizarea dovezilor sociale ar trebui să formeze doar o parte a strategiei generale de optimizare a ratei de conversie. O abordare cuprinzătoare - care cuprinde mulți factori diferiți, cum ar fi CTA-uri, copiere, imagini și multe altele - va avea cele mai bune rezultate posibile pentru magazinul dvs. online.

Doriți să vă sporiți mai mult ratele de conversie, valoarea medie a comenzii și profiturile? Descărcați lista de verificare a comerțului electronic cu 115 puncte

Dacă sunteți interesat să aflați despre diferitele moduri în care vă puteți îmbunătăți paginile de comerț electronic, am scris o listă de verificare de 115 puncte care acoperă tot ce trebuie să știți. Descărcați-l gratuit acum!