7 potenti modi per utilizzare la prova sociale per aumentare le conversioni e-commerce

Di tutte le tecniche di marketing e conversione utilizzate dai rivenditori di e-commerce, la creazione di prove sociali deve essere considerata una delle più efficaci.

Potrebbe anche essere il più efficace. A Growcode, se dovessimo suggerire solo un metodo che un rivenditore online potrebbe utilizzare per aumentare le proprie vendite, gli diremmo di includere più elementi di prova sociale nelle pagine dei prodotti, dei pagamenti e delle categorie.

La semplice verità è che sfruttare la prova sociale avrà un impatto positivo sulla maggior parte, se non su tutte, le principali metriche di e-commerce, inclusi il tasso di conversione, il valore medio dell'ordine e il valore medio della durata.

In questo post, esamineremo sette dei modi più efficaci per utilizzare la riprova sociale. Implementando questi suggerimenti sul tuo sito, replicherai le strategie utilizzate da alcuni dei rivenditori online più grandi e di maggior successo nel gioco. Vedi cosa abbiamo fatto lì?

Che cos'è la prova sociale e come funziona?

La riprova sociale è un concetto ben documentato che permea un'ampia varietà di argomenti, dallo studio delle società umane alla strategia aziendale.

In poche parole, la riprova sociale si basa sull'idea che siamo fondamentalmente influenzati dalle azioni di altre persone. Come esseri umani evoluti, abbiamo un desiderio innato di seguire il gregge.

È stato reso popolare per la prima volta dal professore di psicologia Robert B. Cialdini. Nel suo libro Influence scrive: "In generale, quando non siamo sicuri di noi stessi, quando la situazione è poco chiara o ambigua, quando regna l'incertezza, è più probabile che consideriamo e accettiamo le azioni degli altri come corrette". Dice anche: "In primo luogo, sembriamo presumere che se molte persone stanno facendo la stessa cosa, devono sapere qualcosa che noi non sappiamo". Come Cialdini delinea chiaramente nel libro, la riprova sociale è un concetto dalle molte sfaccettature. Ma tutto si riduce al nostro istinto di base di agire come animali da gregge.

In un contesto aziendale, ciò equivale a una semplice convinzione da parte dei clienti: se un numero elevato di persone intraprende una determinata azione, deve esserci una buona ragione per farlo! Se si considera, ad esempio, che il 72% dei clienti si fida delle recensioni online, l'importanza della riprova sociale per i rivenditori online diventa evidente. E anche se le recensioni sono state sollecitate tramite un'e-mail post-acquisto o acquistate, i clienti le accetteranno comunque. La maggior parte dei clienti non è a conoscenza dell'origine delle recensioni.

La riprova sociale ci aiuta anche a comprendere altre tecniche utili applicabili all'e-commerce, come la “paura di perdere” (FOMO) e l'urgence-building. In entrambi i casi, il suggerimento che il “branco” agisca in un modo particolare crea il desiderio di acquistare. Puoi trovare maggiori informazioni su cosa sia la riprova sociale qui .

OK, sulle tecniche stesse...

1. Sfrutta le valutazioni e le recensioni dei clienti per creare prove per aumentare le conversioni
2. Mostra interesse esistente per prodotti e servizi da clienti e potenziali clienti
3. Mostra sigilli di sicurezza, badge premio e qualsiasi marchio affiliato per creare fiducia
4. Mostra le opinioni degli esperti, le menzioni degli influencer e i consigli sui media
5. Mostra storie di recensioni e recensioni ricche di contenuti multimediali
6. Evidenzia l'attività sui social media su Facebook e Twitter per creare prove sociali per prodotti specifici
7. Evitare prove sociali negative e "neutralizzare" commenti e recensioni negativi

Scava!

1. Sfrutta le valutazioni e le recensioni dei clienti per creare prove per aumentare le conversioni

I dati sono assolutamente chiari su questo punto: le recensioni funzionano. Se non includi già recensioni nelle pagine dei tuoi prodotti, il tuo tasso di conversione ne risentirà quasi sicuramente.

Ecco alcuni suggerimenti pratici per sfruttare il potere delle recensioni:

• Genera più recensioni con e-mail di follow-up : l'invio di e-mail di follow-up ai clienti dopo che hanno effettuato un acquisto è uno dei modi migliori per generare grandi quantità di recensioni. Potresti anche voler includere un incentivo come un buono o un codice sconto. Come sempre, assicurati di testare le email di follow-up per aumentare i clic a lungo termine.
• Includi un "badge di recensione" nella parte superiore delle pagine dei tuoi prodotti : questa è la strategia utilizzata dai grandi rivenditori online come Walmart e Amazon. L'inclusione di un "badge" con un punteggio di recensione aggregato nella parte superiore delle pagine dei prodotti garantisce che le buone recensioni influenzino ancora i clienti che non scorrono fino alla fine della pagina.
• Non temere le recensioni negative – Il solo pensiero di recensioni negative è sufficiente per mandare molti rivenditori online a correre per il bunker sotterraneo più vicino! Ma la ricerca mostra che le recensioni negative non dovrebbero essere temute. È meglio mostrare molte recensioni positive con una strana negativa piuttosto che non mostrare nulla. E anche le recensioni meno brillanti possono essere indebolite rispondendo ad esse.

Se vuoi sviluppare ulteriormente la tua strategia di recensione, dai un'occhiata alla guida approfondita che abbiamo scritto sull'argomento delle recensioni dei clienti.

2. Mostra interesse esistente per prodotti e servizi da clienti e potenziali clienti

Indicare l'interesse dell'acquirente va alla radice di cosa sia la prova sociale. Dimostrando che un prodotto è molto richiesto, colpisci tutti i fattori scatenanti che motivano le persone ad acquistare in base all'idea che gli altri stiano facendo lo stesso.

Questa è la strategia utilizzata da siti di hotel come Booking.com e Airbnb. Le notifiche vengono visualizzate ai clienti quando effettuano un acquisto o quando un articolo è molto richiesto. Inoltre, queste tattiche sfruttano altri principi come la "paura di perdere" (FOMO), la scarsità e l'urgenza dell'acquirente.
Booking.com mostra quante persone stanno guardando una stanza e il numero che è rimasto.

Ecco quattro modi in cui puoi indicare l'interesse dell'acquirente sulle pagine dei tuoi prodotti:

• Avvisa i clienti in caso di scorte limitate : quando le scorte sono limitate, indicalo chiaramente accanto al CTA principale.
• Mostra modelli esauriti – Mostrando che alcune varianti di un prodotto non sono disponibili, come le misure delle scarpe, indichi immediatamente un alto interesse da parte dell'acquirente.
• Visualizza le notifiche di "acquisto recente" : ogni volta che viene acquistato un prodotto, visualizza un pop-up che informa i clienti.

Progetto 2 avvisa i clienti delle vendite recenti.

• Mostra il numero di acquirenti nelle ultime 24 ore : se possibile, fai sapere ai clienti quante vendite hai realizzato nelle ultime 24 ore.
• Evidenzia la scarsità stagionale : se si prevede che un prodotto sarà popolare durante una vacanza di acquisto come intorno a Natale o la festa della mamma, informa la gente! È più probabile che i clienti credano a slogan come "Fino ad esaurimento scorte" se sono legati a eventi specifici.

C'è un motivo se questo tipo di pratiche è così diffuso sui siti di viaggi e prenotazioni. E implementarli non è particolarmente complesso dal punto di vista della codifica. Se li provi sulle pagine dei tuoi prodotti, molto probabilmente vedrai un cambiamento positivo nei tassi di conversione.

3. Mostra sigilli di sicurezza, badge premio e qualsiasi marchio affiliato per creare fiducia

Mostra i sigilli di sicurezza nelle immediate vicinanze dei CTA (e durante il checkout) per creare fiducia, specialmente nelle pagine di checkout. Molti badge di sicurezza citano marchi noti, come Norton, e fungono da voto di approvazione riconoscibile.
REI mostra un sigillo "Norton Secured" durante il checkout.
I badge dei premi, le immagini dei marchi famosi che vendi e le menzioni degne di nota nei media aiutano anche a convincere i clienti che sei il vero affare. Prova a includerli in elementi a livello di sito, come intestazioni e barre laterali.

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4. Mostra le opinioni degli esperti, le menzioni degli influencer e i consigli sui media

Le persone si fidano degli esperti. Le loro opinioni portano molte prove sociali in un ambiente di e-commerce. E molti grandi rivenditori online hanno utilizzato la strategia di citare le raccomandazioni degli esperti con grande efficacia, alcuni dei quali ne hanno fatto una parte fondamentale della loro proposta di valore.

Amazon, ad esempio, cita recensioni di terze parti nelle pagine dei suoi prodotti, insieme a video correlati e recensioni dei clienti.

Amazon include contenuti correlati da pubblicazioni multimediali nelle pagine dei suoi prodotti.

Allo stesso modo, Crutchfield offre ai clienti la possibilità di chiedere istantaneamente agli esperti opinioni e indicazioni. Non solo l'utilizzo di questa funzione allevia i dubbi dei clienti, ma includerla implica anche che questi consulenti siano disposti a sostenere i prodotti.
Puoi ottenere aiuto da un esperto quando fai acquisti sul sito Crutchfield.

Inoltre, fai sapere ai clienti che celebrità e influencer adorano i tuoi prodotti. Questa è una tecnica utilizzata da Snow, un'azienda che vende prodotti per lo sbiancamento dei denti.

È difficile non essere d'accordo con una raccomandazione di Rob Gronkowski!

5. Mostra storie di recensioni e recensioni ricche di contenuti multimediali

Incoraggia i revisori a utilizzare rich media come video e immagini nelle loro recensioni. Ciò fa apparire le recensioni autentiche e allo stesso tempo crea coinvolgimento.

Incoraggia i revisori a utilizzare rich media come video e immagini nelle loro recensioni! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips Clicca per twittare
Amazon mostra le immagini dei clienti, lasciando pochi dubbi sul fatto che le recensioni siano reali.
Potresti anche voler mostrare "casi di studio" che mostrano come i prodotti hanno influenzato positivamente le persone, specialmente quando si tratta di prodotti più costosi. Le storie più lunghe e coinvolgenti sono affidabili ed emotivamente potenti.
Marucci, un rivenditore che vende mazze da baseball, mostra testimonianze approfondite sul suo sito.

6. Evidenzia l'attività sui social media su Facebook e Twitter per creare prove sociali per prodotti specifici

Utilizzati nel modo giusto, i badge e le menzioni dei social media sono tra gli strumenti più potenti per creare prove sociali. Includi un badge per social media con il tuo numero di follower nell'intestazione o nella barra laterale.

Puoi anche mostrare le immagini dei follower che utilizzano o indossano prodotti sulle pagine dei prodotti pertinenti. Vanity Planet include le foto di Instagram dei suoi clienti nelle pagine dei prodotti.
Vanity Planet ha una sezione sulle pagine dei suoi prodotti dedicata alle immagini dei clienti da Instagram.

7. Evitare prove sociali negative e "neutralizzare" commenti e recensioni negativi

A volte nessuna prova è il modo migliore per andare.

Sebbene gli elementi per la costruzione di prove siano molto potenti, possono spesso ritorcersi contro se usati nel modo sbagliato. È meglio non includere i badge dei social media, ad esempio, se hai solo poche centinaia di follower. Allo stesso modo, un caso di studio di scarsa qualità di solito fa più male che bene.

È anche importante "neutralizzare" quelle parti del tuo negozio online che potrebbero indebolire la tua prova sociale. Se alcuni prodotti hanno molte recensioni negative, ad esempio, concentra le risorse sulla creazione di recensioni positive e chiedi ai clienti se c'è qualcosa che puoi fare per risolvere i loro problemi e ritirare una recensione.

Ecco quindi il consiglio che dovresti sempre tenere a mente: concentrati sulle tue migliori risorse. Non includere le cose solo per il gusto di farlo. E a proposito, dai un'occhiata al nostro articolo sul social commerce in modo da completare le tue conoscenze sull'uso delle piattaforme di social proof e social media nell'e-commerce.

Conclusione

Se implementi i suggerimenti di cui sopra, vedrai un aumento della prova sociale associata al tuo marchio, sito Web e prodotti. E il tuo tasso di conversione e-commerce complessivo migliorerà di conseguenza.

Ma c'è un avvertimento importante.

L'unico vero modo per sapere se una modifica ha avuto un impatto positivo sulle conversioni è attraverso i test. A/B testa sempre nuovi modi di usare la riprova sociale per vedere come gli elementi influenzano le conversioni. Questo è il miglior meccanismo per distinguere tra quelli che aumentano la prova sociale e quelli che la abbattono o hanno altri effetti negativi non intenzionali.

Inoltre, l'uso della riprova sociale dovrebbe costituire solo una parte della strategia complessiva di ottimizzazione del tasso di conversione. Un approccio completo, che comprenda molti fattori diversi come CTA, copia, immagini e altro, avrà i migliori risultati possibili per il tuo negozio online.

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