7 skutecznych sposobów wykorzystania dowodów społecznościowych do zwiększenia konwersji e-commerce

Spośród wszystkich technik marketingu i konwersji stosowanych przez sprzedawców e-commerce, budowanie dowodu społecznego musi być jedną z najskuteczniejszych.

Może być nawet najskuteczniejszy. W Growcode, gdybyśmy mieli zasugerować tylko jedną metodę, którą sprzedawca internetowy mógłby wykorzystać do zwiększenia sprzedaży, powiedzielibyśmy mu, aby zawierał więcej elementów budujących odporność społeczną na stronach produktów, kas i kategorii.

Prawda jest taka, że ​​wykorzystanie dowodu społecznego wpłynie pozytywnie na większość, jeśli nie na wszystkie kluczowe wskaźniki e-commerce, w tym współczynnik konwersji, średnią wartość zamówienia i średnią wartość od początku śledzenia.

W tym poście przyjrzymy się siedmiu najskuteczniejszym sposobom wykorzystania dowodu społecznego. Wdrażając te wskazówki w swojej witrynie, będziesz replikować strategie stosowane przez niektórych z największych i odnoszących największe sukcesy sprzedawców internetowych w grze. Widzisz, co tam zrobiliśmy?

Co to jest dowód społeczny i jak to działa?

Dowód społeczny to dobrze udokumentowana koncepcja, która przenika wiele różnych tematów, od badania społeczeństw ludzkich po strategię biznesową.

Krótko mówiąc, dowód społeczny opiera się na założeniu, że fundamentalny wpływ na nas mają działania innych ludzi. Jako wyewoluowane istoty ludzkie mamy wrodzoną chęć podążania za stadem.

Po raz pierwszy spopularyzował go profesor psychologii Robert B. Cialdini. W swojej książce Influence pisze: „Ogólnie rzecz biorąc, gdy nie jesteśmy pewni siebie, gdy sytuacja jest niejasna lub niejednoznaczna, gdy panuje niepewność, najprawdopodobniej patrzymy i akceptujemy działania innych jako słuszne”. Mówi także: „Po pierwsze, wydaje się, że zakładamy, że jeśli wiele osób robi to samo, muszą wiedzieć coś, czego my nie wiemy”. Jak wyraźnie podkreśla Cialdini w swojej książce, dowód społeczny jest pojęciem wieloaspektowym. Ale wszystko sprowadza się do naszego podstawowego instynktu, by zachowywać się jak zwierzęta stadne.

W otoczeniu biznesowym oznacza to proste przekonanie ze strony klientów: jeśli duża liczba osób podejmuje określone działanie, musi być ku temu dobry powód! Jeśli weźmiesz pod uwagę na przykład, że 72% klientów ufa recenzjom internetowym, znaczenie dowodu społecznego dla sprzedawców internetowych staje się oczywiste. A nawet jeśli opinie zostały poproszone za pośrednictwem wiadomości e-mail po zakupie lub kupione, klienci i tak przyjmą je na pokład. Większość klientów nie jest świadoma pochodzenia recenzji.

Dowód społeczny pomaga nam również zrozumieć inne przydatne techniki stosowane w e-commerce, takie jak „strach przed pominięciem” (FOMO) i budowanie pilności. W obu przypadkach sugestia, że ​​„stado” zachowuje się w określony sposób, wywołuje chęć zakupu. Więcej informacji na temat dowodu społecznego można znaleźć tutaj .

OK, do samych technik…

1. Wykorzystaj oceny i recenzje klientów w ramach Proof-Building, aby zwiększyć konwersje
2. Pokaż istniejące zainteresowanie produktami i usługami od klientów i potencjalnych klientów
3. Okazuj pieczęcie bezpieczeństwa, odznaki nagród i wszelkie marki stowarzyszone, aby budować zaufanie
4. Pokaż opinie ekspertów, wzmianki influencerów i rekomendacje mediów
5. Zaprezentuj historie recenzji i recenzje bogate w media
6. Wyróżnij aktywność w mediach społecznościowych na Facebooku i Twitterze, aby zbudować dowód społecznościowy dla określonych produktów
7. Unikaj negatywnych dowodów społecznych i „neutralizuj” negatywne komentarze i recenzje

Zakopać!

1. Wykorzystaj oceny i recenzje klientów w ramach Proof-Building, aby zwiększyć konwersje

W tej kwestii dane są absolutnie jasne: recenzje działają. Jeśli nie zamieszczasz jeszcze recenzji na stronach produktów, prawie na pewno cierpi na tym Twój współczynnik konwersji.

Oto kilka praktycznych wskazówek dotyczących wykorzystania mocy recenzji:

• Generuj więcej recenzji za pomocą kolejnych wiadomości e-mail — wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail do klientów po dokonaniu zakupu jest jednym z najlepszych sposobów generowania dużej ilości recenzji. Możesz nawet chcieć dołączyć zachętę, taką jak kupon lub kod rabatowy. Jak zawsze, upewnij się, że testujesz kolejne e-maile, aby zwiększyć liczbę kliknięć w dłuższej perspektywie.
• Umieść „plakietkę recenzji” u góry stron produktów — jest to strategia stosowana przez dużych sprzedawców internetowych, takich jak Walmart i Amazon. Dołączenie „plakietki” ze zbiorczym wynikiem recenzji u góry stron produktów gwarantuje, że dobre recenzje nadal wpływają na klientów, którzy nie przewijają strony na dół.
• Nie bój się złych recenzji – sama myśl o złych recenzjach wystarczy, aby wielu sprzedawców internetowych pobiegło do najbliższego podziemnego bunkra! Ale badania pokazują, że nie należy się obawiać złych recenzji. Lepiej wyświetlać dużo pozytywnych recenzji z dziwnie negatywnymi, niż nie pokazywać niczego. A nawet niezbyt entuzjastyczne recenzje można osłabić, odpowiadając na nie.

Jeśli chcesz jeszcze bardziej rozwinąć swoją strategię recenzji, zapoznaj się ze szczegółowym przewodnikiem, który napisaliśmy na temat recenzji klientów.

2. Pokaż istniejące zainteresowanie produktami i usługami od klientów i potencjalnych klientów

Wskazanie zainteresowania kupującego prowadzi do sedna tego, na czym polega dowód społeczny. Pokazując, że produkt cieszy się dużym zainteresowaniem, trafiasz we wszystkie wyzwalacze, które motywują ludzi do zakupu w oparciu o przekonanie, że inni robią to samo.

Z tej strategii korzystają strony hotelowe, takie jak Booking.com i Airbnb. Powiadomienia są wyświetlane klientom, gdy dokonują zakupu lub gdy na dany przedmiot jest duże zapotrzebowanie. Co więcej, te taktyki wykorzystują inne zasady, takie jak „strach przed utratą” (FOMO), niedobór i pilność kupującego.
Booking.com pokazuje, ile osób patrzy na pokój i ile pozostało.

Oto cztery sposoby wskazywania zainteresowania kupujących na stronach produktów:

• Ostrzegaj klientów o ograniczonych zapasach — gdy zapasy są ograniczone, wyraźnie zaznacz to obok głównego CTA.
• Pokaż niedostępne modele — pokazując, że niektóre odmiany produktu są niedostępne – na przykład rozmiary butów – od razu wskazujesz na duże zainteresowanie kupujących.
• Wyświetlaj powiadomienia o „ostatnim zakupie” — po każdym zakupie produktu wyświetlaj klientom wyskakujące okienko z informacją.

Projekt 2 ostrzega klientów o niedawnej sprzedaży.

• Pokaż liczbę kupujących w ciągu ostatnich 24 godzin — jeśli jest to wykonalne, poinformuj klientów, ile sprzedaży dokonałeś w ciągu ostatnich 24 godzin.
• Wyróżnij sezonowy niedobór — jeśli oczekuje się, że produkt będzie popularny w święta zakupowe, takie jak Boże Narodzenie lub Dzień Matki, poinformuj ludzi o tym! Klienci są bardziej skłonni uwierzyć w hasła takie jak „Do wyczerpania zapasów”, jeśli są one powiązane z konkretnymi wydarzeniami.

Jest powód, dla którego tego rodzaju praktyki są tak rozpowszechnione w witrynach turystycznych i rezerwacyjnych. A ich implementacja nie jest szczególnie skomplikowana z punktu widzenia kodowania. Jeśli przetestujesz je na stronach produktów, z dużym prawdopodobieństwem zauważysz pozytywną zmianę współczynników konwersji.

3. Okazuj pieczęcie bezpieczeństwa, odznaki nagród i wszelkie marki stowarzyszone, aby budować zaufanie

Wyświetlaj pieczęcie bezpieczeństwa w pobliżu wezwania do działania (i podczas realizacji transakcji), aby budować zaufanie, zwłaszcza na stronach płatności. Wiele plakietek bezpieczeństwa odnosi się do znanych marek – takich jak Norton – i działa jako rozpoznawalny głos aprobaty.
REI pokazuje pieczęć „Norton Secured” podczas kasy.
Odznaki z nagrodami, obrazy popularnych marek, które sprzedajesz, i godne uwagi wzmianki w mediach również pomagają przekonać klientów, że jesteś prawdziwym interesem. Spróbuj uwzględnić je w elementach całej witryny, takich jak nagłówki i paski boczne.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce.
Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

4. Pokaż opinie ekspertów, wzmianki influencerów i rekomendacje mediów

Ludzie ufają ekspertom. Ich opinie zawierają wiele dowodów społecznych w środowisku e-commerce. Wielu dużych sprzedawców internetowych z doskonałym skutkiem stosuje strategię powoływania się na rekomendacje ekspertów, a niektórzy czynią z nich kluczową część swojej propozycji wartości.

Na przykład Amazon cytuje recenzje stron trzecich na swoich stronach produktów, obok powiązanych filmów i opinii klientów.

Amazon umieszcza na swoich stronach produktowych powiązane treści z publikacji medialnych.

W podobnym duchu Crutchfield daje klientom możliwość natychmiastowego zwrócenia się do ekspertów o opinie i wskazówki. Korzystanie z tej funkcji nie tylko łagodzi wątpliwości klientów, ale uwzględnienie jej oznacza również, że doradcy ci są gotowi stać za produktami.
Możesz uzyskać pomoc od eksperta podczas zakupów na stronie Crutchfield.

Poinformuj także klientów, że celebryci i influencerzy uwielbiają Twoje produkty. Jest to technika stosowana przez firmę Snow, która sprzedaje produkty do wybielania zębów.

Trudno nie zgodzić się z rekomendacją Roba Gronkowskiego!

5. Zaprezentuj historie recenzji i recenzje bogate w media

Zachęć recenzentów do używania w swoich recenzjach multimediów, takich jak filmy i obrazy. Dzięki temu recenzje wydają się autentyczne, a jednocześnie budują zaangażowanie.

Zachęć recenzentów do korzystania z multimediów, takich jak filmy i obrazy w swoich recenzjach! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips Kliknij, aby tweetować
Amazon prezentuje zdjęcia klientów, nie pozostawiając wątpliwości, że recenzje są prawdziwe.
Możesz również wyświetlić „studia przypadków”, które pokazują, w jaki sposób produkty pozytywnie wpłynęły na ludzi, zwłaszcza jeśli chodzi o droższe produkty. Dłuższe, bardziej zaangażowane historie są godne zaufania i silne emocjonalnie.
Marucci, sprzedawca detaliczny kijów bejsbolowych, pokazuje na swojej stronie szczegółowe referencje.

6. Wyróżnij aktywność w mediach społecznościowych na Facebooku i Twitterze, aby zbudować dowód społecznościowy dla określonych produktów

Używane we właściwy sposób plakietki i wzmianki w mediach społecznościowych są jednymi z najpotężniejszych narzędzi do budowania dowodu społecznego. Dołącz plakietkę mediów społecznościowych z liczbą obserwujących w nagłówku lub pasku bocznym.

Możesz również wyświetlać zdjęcia obserwujących używających lub noszących produkty na odpowiednich stronach produktów. Vanity Planet umieszcza zdjęcia swoich klientów na Instagramie na stronach produktów.
Vanity Planet ma na swoich stronach produktowych sekcję poświęconą zdjęciom klientów z Instagrama.

7. Unikaj negatywnych dowodów społecznych i „neutralizuj” negatywne komentarze i recenzje

Czasami brak dowodu jest najlepszym rozwiązaniem.

Chociaż elementy do budowania dowodów są bardzo potężne, często mogą odbić się, jeśli zostaną użyte w niewłaściwy sposób. Na przykład lepiej nie umieszczać plakietek w mediach społecznościowych, jeśli masz tylko kilkuset obserwujących. Podobnie kiepskiej jakości studium przypadku zwykle wyrządza więcej szkody niż pożytku.

Ważne jest również, aby „neutralizować” te części sklepu internetowego, które mogą osłabić Twój dowód społeczny. Jeśli na przykład niektóre produkty mają wiele negatywnych recenzji, skoncentruj zasoby na tworzeniu pozytywnych opinii i zapytaj klientów, czy możesz coś zrobić, aby rozwiązać ich problemy i wycofać recenzję.

Oto rada, o której zawsze powinieneś pamiętać: skup się na swoich najlepszych aktywach. Nie uwzględniaj rzeczy tylko ze względu na to. A tak przy okazji, zapoznaj się z naszym artykułem o social commerce, który uzupełni Twoją wiedzę na temat wykorzystania social dowodu i platform mediów społecznościowych w e-commerce.

Wniosek

Jeśli zastosujesz powyższe wskazówki, zauważysz wzrost dowodu społecznego związanego z Twoją marką, witryną i produktami. W rezultacie ogólny współczynnik konwersji e-commerce ulegnie poprawie.

Ale jest ważne zastrzeżenie.

Jedynym rzeczywistym sposobem sprawdzenia, czy zmiana pozytywnie wpłynęła na konwersje, jest testowanie. Zawsze testuj A/B nowe sposoby korzystania z dowodów społecznościowych, aby zobaczyć, jak elementy wpływają na konwersje. Jest to najlepszy mechanizm rozróżniania między tymi, które wzmacniają dowód społeczny, a tymi, które go obniżają lub mają inne niezamierzone negatywne skutki.

Ponadto stosowanie dowodu społecznego powinno stanowić tylko część ogólnej strategii optymalizacji współczynnika konwersji. Kompleksowe podejście – obejmujące wiele różnych czynników, takich jak CTA, kopia, obrazy i inne – zapewni najlepsze możliwe wyniki dla Twojego sklepu internetowego.

Chcesz jeszcze bardziej zwiększyć współczynniki konwersji, średnią wartość zamówienia i zyski? Pobierz 115-punktową listę kontrolną e-commerce

Jeśli chcesz poznać różne sposoby ulepszania stron e-commerce, przygotowaliśmy 115-punktową listę kontrolną, która zawiera wszystko, co musisz wiedzieć. Pobierz teraz za darmo!