7 maneiras poderosas de usar provas sociais para impulsionar as conversões de comércio eletrônico

De todas as técnicas de marketing e conversão usadas por varejistas de comércio eletrônico, a construção de prova social deve ser classificada como uma das mais eficazes.

Pode até ser o mais eficaz. No Growcode, se tivéssemos que sugerir apenas um método que um varejista online pudesse usar para aumentar suas vendas, diríamos a eles para incluir mais elementos de construção à prova social nas páginas de produto, checkout e categoria.

A verdade simples é que o aproveitamento da prova social terá um impacto positivo na maioria, senão em todas as suas principais métricas de comércio eletrônico, incluindo a taxa de conversão, o valor médio do pedido e o valor médio da vida útil.

Nesta postagem, veremos sete das maneiras mais eficazes de usar a prova social. Ao implementar essas dicas em seu site, você estará replicando as estratégias usadas por alguns dos maiores e mais bem-sucedidos varejistas online do jogo. Veja o que fizemos lá?

O que é Prova Social e como funciona?

A prova social é um conceito bem documentado que permeia uma ampla variedade de assuntos, desde o estudo das sociedades humanas até a estratégia de negócios.

Em suma, a prova social se baseia na ideia de que somos fundamentalmente influenciados pelas ações de outras pessoas. Como seres humanos evoluídos, temos um desejo inato de seguir o rebanho.

Foi popularizado pela primeira vez pelo professor de psicologia Robert B. Cialdini. Em seu livro Influência , ele escreve: “Em geral, quando não temos certeza de nós mesmos, quando a situação não é clara ou ambígua, quando a incerteza reina, é mais provável que consideremos e aceitemos as ações dos outros como corretas”. Ele também diz: “Primeiro, parece que presumimos que se muitas pessoas estão fazendo a mesma coisa, elas devem saber algo que nós não sabemos”. Como Cialdini claramente descreve no livro, a prova social é um conceito multifacetado. Mas tudo se resume ao nosso instinto básico de agir como animais de rebanho.

Em um ambiente empresarial, isso equivale a uma simples crença por parte dos clientes: se um grande número de pessoas realiza uma determinada ação, deve haver um bom motivo para isso! Quando você considera, por exemplo, que 72% dos clientes confiam nas avaliações online, a relevância da prova social para os varejistas online torna-se bastante aparente. E mesmo que as avaliações tenham sido solicitadas por e-mail após a compra ou compradas, os clientes ainda as aceitarão. A maioria dos clientes não tem conhecimento da origem dos comentários.

A prova social também nos ajuda a entender outras técnicas úteis aplicáveis ​​ao comércio eletrônico, como o “medo de perder“ (FOMO) e a construção de urgência. Em ambos os casos, a sugestão de que o “rebanho” está agindo de uma determinada maneira cria um desejo de compra. Você pode encontrar mais informações sobre o que é prova social aqui .

OK, nas próprias técnicas ...

1. Aproveite as avaliações e análises de clientes de criação de provas para impulsionar as conversões
2. Mostrar interesse existente em produtos e serviços de clientes e clientes potenciais
3. Mostre selos de segurança, distintivos de prêmio e quaisquer marcas afiliadas para construir confiança
4. Mostrar opiniões de especialistas, menções de influenciadores e recomendações de mídia
5. Apresente histórias de resenhas e resenhas ricas em mídia
6. Destaque a atividade de mídia social no Facebook e Twitter para criar uma prova social para produtos específicos
7. Evite Provas Sociais Negativas e "Neutralize" Comentários e Críticas Negativas

Cave dentro!

1. Aproveite as avaliações e análises de clientes de criação de provas para impulsionar as conversões

Os dados são absolutamente claros neste ponto: as revisões funcionam. Se você ainda não incluiu comentários nas páginas de seus produtos, é quase certo que sua taxa de conversão está sofrendo.

Aqui estão algumas dicas práticas para aproveitar o poder das avaliações:

• Gere mais avaliações com e-mails de acompanhamento - Enviar e-mails de acompanhamento aos clientes depois que eles fizeram uma compra é uma das melhores maneiras de gerar grandes quantidades de avaliações. Você pode até querer incluir um incentivo, como um voucher ou código de desconto. Como sempre, certifique-se de testar e-mails de acompanhamento para aumentar os cliques em longo prazo.
• Inclua um “selo de avaliação” no topo das páginas de seus produtos - esta é a estratégia que grandes varejistas online como Walmart e Amazon usam. Incluir um “emblema” com uma pontuação de avaliação agregada na parte superior das páginas do produto garante que boas avaliações ainda influenciem os clientes que não rolam para a parte inferior da página.
• Não tema as críticas negativas - O mero pensamento de críticas negativas é suficiente para fazer muitos varejistas online correrem para o bunker subterrâneo mais próximo! Mas a pesquisa mostra que as críticas negativas não devem ser temidas. É melhor exibir muitas críticas positivas com algumas negativas do que não mostrar absolutamente nada. E mesmo as avaliações menos do que brilhantes podem ser enfraquecidas respondendo a elas.

Se você deseja desenvolver sua estratégia de avaliação ainda mais, verifique o guia detalhado que escrevemos sobre o tópico de avaliações de clientes.

2. Mostrar interesse existente em produtos e serviços de clientes e clientes potenciais

A indicação do interesse do comprador chega à raiz do que é a prova social. Ao mostrar que um produto está em alta demanda, você está acertando todos os gatilhos que motivam as pessoas a comprar com base na ideia de que outras pessoas estão fazendo o mesmo.

Essa é a estratégia que sites de hotéis como Booking.com e Airbnb usam. As notificações aparecem para os clientes quando eles fazem uma compra ou quando um item está em alta demanda. Além do mais, essas táticas alavancam outros princípios como “medo de perder” (FOMO), escassez e urgência do comprador.
Booking.com mostra quantas pessoas estão olhando para um quarto e o número que resta.

Aqui estão quatro maneiras de indicar o interesse do comprador nas páginas do seu produto:

• Alerte os clientes sobre estoque limitado - quando o estoque for limitado, indique claramente ao lado do CTA principal.
• Mostrar modelos esgotados - Ao mostrar que certas variações de um produto não estão disponíveis - como tamanhos de sapatos - você indica imediatamente um grande interesse do comprador.
• Exibir notificações de “compra recente” - Sempre que um produto é comprado, exibe uma janela pop-up informando os clientes.

O Projeto 2 alerta os clientes sobre vendas recentes.

• Mostre o número de compradores nas últimas 24 horas - Se for viável, informe aos clientes quantas vendas você realizou nas últimas 24 horas.
• Destaque a escassez sazonal - Se espera-se que um produto seja popular em um feriado de compras, como na época do Natal ou no Dia das Mães, avise as pessoas! Os clientes estão mais propensos a acreditar em slogans como “Enquanto durarem os estoques” se estiverem vinculados a eventos específicos.

Há um motivo para esse tipo de prática ser tão difundido em sites de viagens e reservas. E implementá-los não é particularmente complexo do ponto de vista da codificação. Se você testá-los nas páginas de seus produtos, provavelmente verá uma mudança positiva nas taxas de conversão.

3. Mostre selos de segurança, distintivos de prêmio e quaisquer marcas afiliadas para construir confiança

Exiba selos de segurança próximos aos CTAs (e durante o checkout) para construir confiança, especialmente nas páginas de checkout. Muitos emblemas de segurança citam marcas conhecidas - como Norton - e atuam como um voto de aprovação reconhecível.
REI mostra um selo “Norton Secured” durante o checkout.
Emblemas de prêmios, imagens de marcas populares em seu estoque e menções notáveis ​​na mídia também ajudam a persuadir os clientes de que você é o verdadeiro negócio. Tente incluir esses elementos em todo o site, como cabeçalhos e barras laterais.

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4. Mostrar opiniões de especialistas, menções de influenciadores e recomendações de mídia

As pessoas confiam nos especialistas. Suas opiniões carregam uma grande quantidade de prova social em um ambiente de comércio eletrônico. E muitos grandes varejistas online têm usado a estratégia de citar recomendações de especialistas com grande efeito, com alguns fazendo disso uma parte central de sua proposta de valor.

A Amazon, por exemplo, cita resenhas de terceiros em suas páginas de produtos, junto com vídeos relacionados e resenhas de clientes.

A Amazon inclui conteúdo relacionado de publicações de mídia em suas páginas de produtos.

Na mesma linha, Crutchfield oferece aos clientes a opção de pedir opiniões e orientação de especialistas instantaneamente. O uso desse recurso não apenas alivia as dúvidas do cliente, mas incluí-lo também implica que esses consultores estão dispostos a apoiar os produtos.
Você pode obter ajuda de um especialista ao fazer compras no site da Crutchfield.

Além disso, deixe os clientes saberem que celebridades e influenciadores adoram seus produtos. Essa é uma técnica empregada pela Snow, empresa que vende produtos de clareamento dental.

É difícil discordar de uma recomendação de Rob Gronkowski!

5. Apresente histórias de resenhas e resenhas ricas em mídia

Incentive os revisores a usar mídia avançada, como vídeo e imagens, em suas revisões. Isso faz com que as avaliações pareçam autênticas, ao mesmo tempo em que cria engajamento.

Incentive os revisores a usar mídia avançada, como vídeo e imagens, em suas revisões! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips Clique para enviar um tweet
A Amazon exibe imagens de clientes, deixando poucas dúvidas de que as avaliações são reais.
Você também pode exibir “estudos de caso” que mostram como os produtos afetaram positivamente as pessoas, especialmente quando se trata de produtos mais caros. Histórias mais longas e envolventes são confiáveis ​​e emocionalmente poderosas.
Marucci, um varejista que vende tacos de beisebol, mostra depoimentos detalhados em seu site.

6. Destaque a atividade de mídia social no Facebook e Twitter para criar uma prova social para produtos específicos

Usados ​​da maneira certa, os emblemas e menções de mídia social estão entre as ferramentas mais poderosas para criar prova social. Inclua um emblema de mídia social com seu número de seguidores em seu cabeçalho ou barra lateral.

Você também pode mostrar fotos de seguidores usando ou vestindo produtos nas páginas de produtos relevantes. O Vanity Planet inclui fotos de seus clientes no Instagram nas páginas dos produtos.
O Vanity Planet tem uma seção em suas páginas de produtos dedicada às imagens de clientes do Instagram.

7. Evite Provas Sociais Negativas e "Neutralize" Comentários e Críticas Negativas

Às vezes, nenhuma prova é o melhor caminho a seguir.

Embora os elementos de construção de prova sejam muito poderosos, eles geralmente podem sair pela culatra se usados ​​da maneira errada. É melhor não incluir emblemas de mídia social, por exemplo, se você tiver apenas algumas centenas de seguidores. Da mesma forma, um estudo de caso de baixa qualidade geralmente causará mais danos do que benefícios.

Também é importante “neutralizar” aquelas partes de sua loja online que podem minar sua prova social. Se alguns produtos tiverem muitas avaliações negativas, por exemplo, concentre os recursos na construção de avaliações positivas e pergunte aos clientes se há algo que você pode fazer para resolver seus problemas e cancelar uma avaliação.

Portanto, aqui está o conselho que você deve sempre ter em mente: concentre-se nos seus melhores ativos. Não inclua coisas apenas por fazer. E aliás, confira nosso artigo sobre comércio social para completar seu conhecimento sobre o uso de prova social e plataformas de mídia social no comércio eletrônico.

Conclusão

Se você implementar as dicas acima, verá um impulso na prova social associada à sua marca, site e produtos. E sua taxa geral de conversão de comércio eletrônico melhorará como resultado.

Mas há uma advertência importante.

A única maneira real de saber se uma mudança impactou positivamente as conversões é por meio de testes. Sempre teste A / B novas maneiras de usar a prova social para ver como os elementos afetam as conversões. Este é o melhor mecanismo para distinguir entre aqueles que aumentam a prova social e aqueles que a derrubam ou têm outros efeitos negativos indesejados.

Além disso, o uso de prova social deve ser apenas uma parte de sua estratégia geral de otimização da taxa de conversão. Uma abordagem abrangente - que engloba muitos fatores diferentes, como CTAs, cópia, imagens e muito mais - terá os melhores resultados possíveis para sua loja online.

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