Что такое партнерская программа в SaaS и как ее создать?

Опубликовано: 2022-04-12

Создание платформы «программное обеспечение как услуга» (SaaS), которую люди любят и которая предлагает отличное обслуживание клиентов, — это только полдела. Основная задача — сделать так, чтобы ваша аудитория узнала о вашем продукте и увеличить охват бренда. В конце концов, какая польза от ваших услуг, если ваш целевой рынок не знает о них?

Нет сомнений, что вы можете использовать многочисленные маркетинговые каналы для продвижения своих услуг, такие как входящий и исходящий маркетинг, платные и бесплатные каналы и многое другое. Однако, если вы хотите вывести маркетинг и распространение SaaS на новый уровень, пришло время создать партнерскую программу SaaS.

В этом сообщении блога мы рассмотрим, что такое партнерская программа SaaS, ее типы и как ее создать, а также приведем несколько примеров, из которых вы можете извлечь уроки.

Что такое партнерская программа SaaS?

Партнерская программа SaaS, также известная как партнерство с каналами, предполагает партнерство с третьими сторонами (предприятиями или текущими клиентами), которые соглашаются продвигать ваше программное обеспечение для новой аудитории и вознаграждают их каждый раз, когда они приводят нового клиента. Вознаграждение может быть любым — от денежного вознаграждения и комиссионных с продаж до материальных поощрений.

Вы также можете сотрудничать с другой известной компанией, чтобы иметь общую клиентскую базу, увеличить охват вашего бренда и создать канал обмена клиентами, который будет одинаково полезен для обоих партнеров.

Некоторые крупные бренды SaaS, такие как HubSpot, SEMrush, Zendesk и Databox, запустили свои партнерские программы на ранних этапах, что помогло им масштабировать свой бизнес, ускорить рост, стимулировать удержание пользователей и увеличить доход.

Существует множество типов партнерских программ SaaS, например:

Реферальное партнерство : в этом типе пользователи вашего программного обеспечения направляют к нему других людей в обмен на комиссию в виде скидок, кредитов или процента от продаж.

Партнерское партнерство : это одна из наиболее часто используемых партнерских программ Saas. Это предполагает партнерство с опытными и новыми блоггерами, владельцами веб-сайтов и создателями контента для продвижения вашего продукта.

Партнерство с торговыми посредниками . В этом случае ваши деловые партнеры сотрудничают с агентствами, консультантами и поставщиками управляемых услуг (MSP), которые продают ваш продукт на своих рынках программного обеспечения наряду с другими программами.

Агентское или брокерское партнерство : этот тип включает в себя агентов или брокеров, которые устанавливают значимые связи с потенциальными клиентами и продвигают ваши услуги тем, кто может их купить.

Партнерство по интеграции: партнеры по интеграции — это те, чьи продукты интегрируются с вашими. Они размещают ваши услуги на своих торговых площадках и получают вознаграждение, когда кто-либо покупает их там.

Источник изображения : Pexels

Как создать партнерскую программу SaaS?

Теперь, когда вы знаете, что такое партнерская программа SaaS и ее различные типы партнерства, давайте приступим к ее созданию для вашего бренда SaaS.

Выберите тип партнерства

Во-первых, вам нужно решить, какой тип партнерской программы вы должны выбрать для своего бизнеса SaaS. У вас есть несколько вариантов в вашем распоряжении, включая реферала, реселлера, партнера, интеграцию и агентское или брокерское партнерство.

Выбор программы обычно зависит от различных факторов, в том числе:

размер вашей SaaS-компании
доступные ресурсы и время
сколько вы готовы инвестировать
Ваши цели

…и более. Также важно понимать, чего можно ожидать от каждой модели, какие преимущества она даст и сколько времени потребуется, чтобы увидеть первые результаты.

Найти SaaS-партнеров

После того, как вы определились с моделью партнерства, пришло время определить подходящего партнера SaaS.

Решите, какие типы партнеров лучше всего подходят для продвижения вашего продукта SaaS. Например, создатели контента могут быть лучшим выбором на вершине этапа воронки, поскольку у них много подписчиков и они общаются напрямую с вашей аудиторией. Или вы можете сотрудничать с агентствами, у которых есть существующие клиенты и которые хотят продавать ваш продукт вместе с их услугами.

Задайте себе следующие вопросы:

Должен ли партнер иметь минимальную (или максимальную) аудиторную базу?
Поможет ли вам местный, региональный или национальный партнер в достижении ваших целей?
Какие преимущества партнер принесет вашему бизнесу?

Какой бы тип вы ни выбрали, убедитесь, что он соответствует потребностям вашего бизнеса. Кроме того, определите цели, потребности и проблемы вашего партнера, чтобы вы могли удовлетворить их. Кроме того, ваши партнеры должны получать всю поддержку от других команд, работающих с клиентами, таких как Success и Support, и иметь доступ к рынкам, на которые вы хотите выйти.

Свяжитесь с партнерами

После того, как вы выбрали нескольких потенциальных партнеров SaaS:

Свяжитесь с ними и обсудите цели вашего партнерства.
Сообщите, что вы и ваш партнер можете предложить друг другу, о долгосрочных и краткосрочных преимуществах партнерства и о том, какое партнерство вы ищете.
Прислушивайтесь к своему партнеру — с какими проблемами он сталкивается, его предыдущий опыт партнерства и многое другое.

Не забудьте сообщить им о поощрении, которое вы предлагаете взамен. Это установит четкие ожидания, что приведет к плавному началу вашего партнерства.

Поскольку вы будете иметь дело с несколькими партнерами, вы можете нанять целую команду, отвечающую за работу с этими партнерами и управление ими.

Выберите правильные поощрения для партнеров

Поощрение является наиболее важным для успеха вашей партнерской программы. Это не только мотивирует ваших партнеров помогать вам расти, но и заставляет их чувствовать себя ценной частью вашей команды.

Но какой стимул вы можете им предложить?

Конечно, деньги — это самая распространенная и мотивирующая награда, которую вы можете предложить. Тем не менее, это должно быть чем-то, что волнует ваших партнеров, и его ценность возрастает по мере того, как они продвигают и продают больше ваших продуктов SaaS.

Это могут быть:

Комиссия за продажу — либо фиксированная сумма, либо процент от каждой продажи.
Фонд стимулирования продаж.
Материальные поощрения, такие как бесплатная поездка, подарочная карта для покупок в Интернете или дорогой гаджет.
Дополнительное продвижение продукта или услуги партнера.
Возможности совместного маркетинга или лидогенерации.

Возьмем, к примеру, партнерскую программу Xero. Их программа вознаграждений разделена на уровни: партнер, бронзовый партнер, серебряный партнер, золотой партнер, платиновый партнер и групповой платиновый партнер. По мере продвижения партнера по уровням ему будут открываться новые преимущества. Короче говоря, чем больше продаж партнер приносит бизнесу, тем больше он получает вознаграждение. Когда они переходят на высший уровень, они получают скидку до 30% на подписки Xero.

Источник изображения: Партнерская программа Xero

Установите цели партнерства

Поиск подходящего партнера и стимулирование вашей партнерской программы — это только начало. Также очень важно установить и отслеживать цели вашего партнерства. Потому что без измерения вы не сможете понять, успешна ли ваша программа и какую отдачу она приносит от ваших инвестиций.

Убедитесь, что цели вашего партнерства соответствуют SMART — конкретным, измеримым, достижимым, актуальным и ограниченным по времени. Вот несколько примеров:

Увеличьте ежемесячный доход внутри (данной вертикали) на X%.
Привлекайте не менее X новых клиентов в (географическом регионе) ежегодно.

Соглашение о долевом партнерстве

Когда вы будете готовы установить партнерство SaaS, пришло время создать партнерское соглашение. Обе стороны должны подписать партнерское соглашение, прежде чем начать работу с программой. Это план ваших ожиданий и ожиданий вашего партнера от партнерства. В нем говорится следующее:

Взаимные цели вас и вашего партнера.
Стимулы.
Как партнеры могут и не могут продвигать и продавать ваши продукты SaaS.
Преимущества и ресурсы, которые приносит каждый партнер.
Обязанности каждой стороны.
Что происходит в случае нарушения договора.

Кроме того, для разных партнерств потребуются разные разделы соглашения. Например, реферальное партнерское соглашение менее сложное, чем соглашение об интеграционном партнерстве, поскольку в нем содержится много информации.

Партнеры на борту должным образом

Теперь, когда вы подписали соглашение, пришло время правильно настроить новых партнеров. Точно так же, как вы планируете процесс адаптации сотрудников как часть набора сотрудников, адаптация партнеров также может иметь большое значение для их приветствия и обеспечения того, чтобы их путешествие было позитивным и беззаботным. Короче говоря, это может заставить их чувствовать себя счастливыми и ценными.

Обучите своих партнеров тому, как использовать ваш продукт и представлять свой бренд потенциальным клиентам. Кроме того, сообщите о ключевых преимуществах продаж, стандартах бренда и обмене сообщениями. Вы также можете познакомить их с партнерским порталом, который поможет отслеживать их прогресс в режиме реального времени.

Помните : цели, потребности и проблемы каждого партнера разные. Лучше всего создать индивидуальный план адаптации для каждого партнера.

Источник изображения : Pexels

Используйте партнерское программное обеспечение

У вас возникли проблемы с управлением несколькими партнерами? Попробуйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с партнерами.

Программное обеспечение для управления отношениями с партнерами (ПО PRM) — это инструмент, который помогает упростить процессы регистрации, мониторинга и управления отношениями с вашими партнерами. Кроме того, вы можете интегрировать его с вашими текущими инструментами и рабочим процессом.

Некоторые из задач, с которыми может помочь программное обеспечение PRM, включают:

Отслеживание каждой продажи, связанной с вашим партнерством.
Автоматическое вознаграждение партнеров за их продажи вовремя.
Автоматизация повторяющихся задач.
Поиск подходящих партнеров.
Общение с партнерами через Slack, социальные сети, электронную почту, видеозвонки или телефонные встречи.
Сбор отзывов от партнеров с помощью опросов или во время личных проверок.
Совместное использование ресурсов и торговых активов с партнерами.
Отслеживание и измерение успеха каждого партнерства в режиме реального времени.

Примеры партнерской программы SaaS

Если вы ищете вдохновение, ознакомьтесь с этими четырьмя успешными партнерскими программами SaaS:

Слабый

Slack следует партнерской программе интеграции, которая позволяет клиентам использовать приложения в Slack. Некоторые из их партнеров включают Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce и Oracle.

Slack позволяет командам использовать эти важные рабочие приложения в своем интерфейсе. Это означает, что пользователям не нужно переключаться между разными приложениями для решения нескольких задач, что повышает их производительность и эффективность.

Однако не каждый может присоединиться к нему просто так. Вы должны заполнить заявку, чтобы стать партнером Slack. В настоящее время Slack работает более чем с 1000 SaaS-компаниями, что наглядно демонстрирует важность интеграционных партнерских отношений.

Источник изображения: Партнерская программа Slack

Shopify

Партнерская программа Shopify призвана помочь продавцам Shopify развивать свой онлайн-бизнес. Если вы интернет-продавец и вам нужна помощь в привлечении большего количества клиентов, облегчении навигации и просмотра вашего интернет-магазина или превращении большего количества посетителей в платящих клиентов, эта программа может быть вашим лучшим выбором.

Его особенности включают в себя:

Магазин тем Shopify с многочисленными темами электронной коммерции, витринами и функциями.
Гладкий и простой интерфейс для вашей партнерской учетной записи, а также понятные кнопки, ссылки, формы, интуитивно понятные страницы, надежная поддержка клиентов и многое другое.
Ресурсы на сайте, такие как статьи с инструкциями, часто задаваемые вопросы, чат в реальном времени, поддержка по телефону и электронной почте, инструменты дизайна Polaris, доступ к Shopify Academy и скидки на различное программное обеспечение.
Панель инструментов для отслеживания ваших комиссий, рефералов и многого другого.

Источник изображения: Партнерская программа Shopify

Понедельник

Платформа управления работой и совместной работы, партнерская программа Monday стала популярной благодаря постоянным инновациям. В настоящее время в рамках программы существует пять различных моделей: торговые партнеры, реферальные партнеры, технические партнеры, стратегические альянсы и академические партнеры.

Каждая модель имеет свой собственный набор требований, маркетинговых и торговых материалов, систем поддержки и процессов для комиссионных. Некоторые модели также позволяют вам бесплатно получить доступ к партнерскому сообществу и онлайн-программе сертификации, чтобы узнать о платформе.

Источник изображения: партнерская программа Monday.

Облачные пути

Cloudways — это платформа для размещения веб-сайтов с партнерской программой агентства, которая имеет многоуровневую структуру.

По мере того, как агенты и их клиенты тратят больше на планы хостинга, агенты получают все больше и больше партнерских преимуществ. Эти привилегии включают в себя специального менеджера по работе с партнерами, скидки при регистрации, приоритет поддержки клиентов, возможности совместного маркетинга, бонусы за рост и ранний доступ к функциям. Компания также гарантирует, что все агенты имеют доступ к подробному руководству по партнерству, учебным материалам и углубленным тренингам.

Источник изображения: Партнерская программа Cloudways

Подведение итогов

Независимо от того, являетесь ли вы небольшим стартапом SaaS или крупным предприятием по разработке программного обеспечения, создание партнерской программы может помочь в привлечении потенциальных клиентов, увеличении продаж и, в конечном итоге, в развитии компании. Однако, чтобы воспользоваться всеми его преимуществами, крайне важно найти и подключить правильных партнеров, установить цели партнерства и создать надежную и интуитивно понятную систему и инструменты для работы.

Конечно, различные стратегии онлайн-маркетинга могут помочь вам вывести продукт SaaS на новый уровень. Но всегда лучше использовать несколько возможностей, и партнерская программа SaaS — одна из них. В то время как эффективная партнерская или реферальная программа может помочь вам достичь ваших целей по доходам, интеграционные партнерства могут представить ваш продукт SaaS новой аудитории.

Так чего же ты ждешь? Выполните описанные выше шаги и начните строить серьезные партнерские отношения с SaaS уже сегодня.