Постройте настоящие отношения с донорами: 4 совета для некоммерческих организаций

Как некоммерческий профессионал, вы знаете ценность развития искренних отношений со сторонниками вашей организации.

Люди могут увидеть ошибочные или фальшивые попытки связаться с ними и пообщаться с ними. Вместо этого важно выработать стратегический подход, который поможет вам построить эти отношения по-настоящему.

Подлинные отношения помогают некоммерческим организациям привлекать дополнительные средства. Это связано с тем, что эти связи помогают увеличить уровень удержания доноров и, следовательно, доход. Когда доноры со временем жертвуют больше, ваша некоммерческая организация не только получает дополнительный доход, но и может меньше тратить на привлечение новых сторонников. Кроме того, когда доноры со временем жертвуют чаще, суммы их пожертвований, как правило, увеличиваются.

Почему вы должны заботиться о построении подлинных отношений с донорами

Выстраивание отношений и сосредоточение внимания на удержании доноров сейчас важнее, чем когда-либо прежде. Сложные экономические обстоятельства делают сбор средств все более трудным для профессионалов некоммерческих организаций. Понимание того, что ваши сторонники, возможно, не в состоянии дать прямо сейчас, но продолжение вашего плана управления и взаимодействия с ними показывает, что вы действительно заботитесь о них.

Чтобы построить крепкие и искренние отношения с вашими сторонниками, мы рекомендуем следующие стратегии:

• Начните отношения с донорами с прочного фундамента
• Помните, что отношения с донорами строятся на прозрачности
• Развивайте отношения с помощью эффективного общения
• Не стоит недооценивать силу признательности в построении отношений с донорами.

Независимо от внешних условий, в которых находится ваша некоммерческая организация, у вас есть возможность действительно показать своим сторонникам, насколько вы заботитесь о них, и укрепить с ними связь.

1. Начните отношения с донорами с прочного фундамента

Второе пожертвование, которое жертвователь делает некоммерческой организации, называется золотым пожертвованием . Это связано с тем, что показатели удержания новых доноров, как правило, намного ниже, чем показатели удержания тех, кто жертвовал несколько раз.

Когда вы начинаете с прочной основы для отношений с донорами, вы увеличиваете шансы на получение этого золотого пожертвования, тем самым увеличивая шансы на то, что ваши доноры сделают больше в будущем. Когда вы думаете об увеличении удержания доноров через отношения, начните с построения отношений с самого начала.

Позвонить своим новым донорам — отличный способ начать отношения на позитивной ноте. В частности, согласно этому исследованию, доноры, которых призвали в течение 90 дней после внесения вклада, показали:

• Иметь уровень удержания 41% и 58% , если их вызывали один и более раз соответственно. Сравните это с показателем удержания 33% для тех, кому не звонили.
• Удвойте размер своего вклада во втором подарке.
• Те, кого позвали один раз, снова сделали пожертвования примерно через 217 дней , а те, кого позвали более одного раза, сдали снова примерно через 53 дня . Сравните это с 261 днем , который потребовался для повторного пожертвования для тех, кому не позвонили.

Когда доноры впервые делают пожертвования для вашей организации, обязательно заложите прочную основу для отношений, показав личную признательность за их вклад.

Вам также следует сохранять информацию, которую вы собираете об этих сторонниках, в подробные профили в вашей базе данных некоммерческих доноров. Таким образом, когда вы будете обращаться в будущем, будь то на личных встречах, по электронной почте или по телефону, вы сможете персонализировать разговор и учитывать индивидуальные интересы и историю взаимодействия сторонников.

2. Помните, что отношения с донорами строятся на прозрачности

Одним из основных аспектов, который может создать или разрушить отношения (с кем угодно), является доверие. Если ваши жертвователи не чувствуют, что могут доверять вашей организации, они перестанут жертвовать. Вы можете обеспечить уровень доверия сторонников к вашей организации, повысив уровень прозрачности.

Прозрачность — это улица с двусторонним движением. Предоставьте сторонникам возможность открыто высказывать свое мнение вашей организации.

Поощряйте своих сторонников заполнять опросы и давать честные отзывы о деятельности вашей некоммерческой организации. Тогда отнеситесь к этому отзыву серьезно. Реагирование и изменение в соответствии с предложениями, которые сделают вас сильнее, показывают вашим сторонникам, что вы цените их мнение. Это поможет вашим сторонникам почувствовать себя настоящими партнерами организации.

Помимо поощрения открытости со стороны ваших сторонников, убедитесь, что вы также откровенны с ними. Многие причины, по которым люди перестают давать деньги организациям, можно предотвратить, если организации будут более прозрачными в отношении сторонников.

Согласно этому исследованию, вот причины, по которым люди перестают жертвовать в некоммерческие организации:

• 5% людей не думали, что они больше не нужны некоммерческой организации
• 8% не знали, как использовались их вклады
• 18% считают связь или обслуживание плохими

Как видите, простое расширение связи с этими прекратившими работу донорами до того, как они перестали давать, помогло бы поддерживать их поддержку в течение более длительного периода времени. Обязательно эффективно сообщайте соответствующую информацию своим сторонникам.

Например, вы должны обязательно сообщать донорам о своих последних успехах (и неудачах) в кампании по сбору средств. И расскажите им о том влиянии, которое вы оказываете на общество. Повышение прозрачности в отношении влияния, которое вы можете оказать, и того, как их деньги меняют ситуацию, является убедительной причиной для сторонников снова жертвовать.

3. Развивайте отношения с помощью эффективного общения

Чтобы ваша некоммерческая организация могла обеспечить прозрачность, о которой мы говорили в предыдущем разделе, вам потребуется эффективная коммуникационная стратегия. Если доноры не будут взаимодействовать с вашими сообщениями, возникнет естественный пробел в вашей прозрачности и общем обмене идеями.

Поэтому внимательно рассмотрите различные коммуникационные платформы, которые вам доступны, и то, как ваши сторонники будут реагировать на каждую платформу на основе информации, которую вы знаете об аудитории.

Убедитесь, что вы используете свою коммуникационную стратегию, чтобы предоставить донорам всю информацию, необходимую им для продолжения взаимодействия с вашей некоммерческой организацией. Например, расскажите им о предстоящих кампаниях, мероприятиях, обновлениях новостей, вебинарах или других возможностях взаимодействия.

Не используйте одно и то же общее сообщение для каждой платформы. Вместо этого настройте его для формата, на котором специализируется платформа. Например, некоторые из платформ, которые вы могли бы рассмотреть, включают электронные письма, веб-сайты, видеовстречи, социальные сети и годовые отчеты.

Эл. адрес

Электронная почта также является идеальной платформой для длинного контента. Это контент, который отправляется специально вашим сторонникам. Они не натыкаются на него случайно. Таким образом, вы с большей вероятностью привлечете их внимание, чем если бы они случайно наткнулись на ваше обновление.

Не пишите своим сторонникам слишком часто, иначе они могут перестать читать ваши сообщения. Тем не менее, пишите им по электронной почте достаточно часто, чтобы оставаться в их сознании. Как правило, одного электронного письма в неделю должно быть достаточно, чтобы поддерживать связь со сторонниками.

Наконец, убедитесь, что ваши электронные письма содержат ценную информацию. Не просто пишите сторонникам по электронной почте ради того, чтобы написать им. Информационные бюллетени по электронной почте, обновления программ, напоминания о событиях и запросы на пожертвования — это лишь некоторые примеры, которые вы можете чередовать, чтобы ваш контент оставался свежим.

Веб-сайт

Когда сторонники захотят узнать больше о вашей организации, первое место, куда они отправятся, — это ваш некоммерческий веб-сайт. Убедитесь, что вы предоставили всю подробную информацию, необходимую для этого исследования на вашем сайте.

Вы можете упростить процесс исследования для своих сторонников, собрав соответствующую информацию в определенных местах. Например, вы можете создать отдельные страницы событий, содержащие всю необходимую информацию о мероприятиях (обычных или виртуальных), которые вы проводите.

Видео встречи

Видеовстречи имеют уникальную возможность использовать как звук, так и выражение лица для эффективного общения. Кроме того, это позволяет осуществлять настоящую переписку между теми, кто разговаривает.

Многим людям будет проще запланировать встречу, не выходя из дома, чем встретиться лично. Оба являются ценными вариантами, которые обеспечивают персонализированный опыт и эффективное общение с вашими сторонниками. Поэтому предложите оба варианта, чтобы увидеть, какой из них лучше соответствует расписанию и предпочтениям ваших сторонников.

Социальные медиа

Социальные сети предоставляют вашей некоммерческой организации прекрасную возможность повысить узнаваемость бренда и сообщество среди ваших сторонников. Разработайте конкретную стратегию в социальных сетях, которая учитывает ваши конкретные цели для платформ и аудитории, которую вы хотите охватить.

Пригласите сторонников взаимодействовать с вашими социальными сетями, создав специальный хэштег для вашей организации. Или создайте заманчивые видеоролики, которые привлекут внимание вашей аудитории. Используйте истории в Instagram и Facebook, чтобы охватить более молодую аудиторию и поделиться небольшими интересными новостями или забавными фактами о своей миссии.

Годовой отчет

Годовой отчет вашей некоммерческой организации — это возможность один раз в год по-настоящему погрузиться в деятельность, выполненную вашей организацией, и подчеркнуть ваши успехи в сборе средств.

В этом руководстве по годовому отчету объясняется, как можно использовать ваш годовой отчет для укрепления отношений с донорами, выделяя ваших ключевых сторонников. Это также должно быть сформулировано с использованием you-attitude , в котором все достижения в течение года указываются с точки зрения ваших сторонников и того, как они сделали возможным достижение.

4. Не стоит недооценивать силу признательности в построении отношений с донорами.

Вы, наверное, знаете, что вы должны отправить сообщение «спасибо» своим сторонникам после того, как они пожертвуют вашей некоммерческой организации. Это свидетельствует о немедленной признательности и подтверждает, что их вклад был получен.

Поднимите это сообщение на новый уровень, персонализировав его с именем сторонника и суммой его взноса. Письма по сбору средств предлагают бесплатные шаблоны благодарственных писем, которые могут дать отличное представление о том, как выглядит эта персонализация.

Хотя это сообщение с благодарностью (обычно по электронной почте) является отличным началом для благодарности вашим донорам, это не универсальное решение.

Вы должны сделать все возможное, чтобы показать своим донорам, как много они для вас значат, чтобы построить те типы отношений, которые вы оба ищете, и удержать этих доноров. Вы можете рассмотреть такие стратегии, как:

• Обзвон ваших новых доноров
• Организация видеоконференций для выражения признательности
• Проведение мероприятий (или виртуальных мероприятий), на которых вы благодарите доноров и не просите денег
• Написание рукописной записки с благодарностью вашим донорам за их вклад
• Включение благодарностей донорам в социальные сети или в ваш годовой отчет
• Отправка небольших подарков или жетонов в ответ на взносы

Проявите творческий подход к своим стратегиям, чтобы показать признательность своим сторонникам. Убедитесь, что вы даете им представление о влиянии, которое они оказали на вашу благотворительную миссию, когда вы благодарите доноров.

Вы могли бы сказать:

Спасибо, Эми, за пожертвование в размере 100 долларов на кампанию по спасению китов. Ваше щедрое пожертвование позволило прокормить нашу раненую косатку Сэмми в течение следующего месяца. Сэмми говорит спасибо, и мы тоже!

Это сообщение является ценным и эффективным, поскольку в нем упоминается имя жертвователя, сумма, которую он пожертвовал, влияние, которое этот вклад оказал на организацию, и конкретная сторона (Сэмми), получившая выгоду от пожертвования.

Вывод

Доноры узнают, когда ваша организация искренна с ними. Искренняя вера в ценность, которую ваши сторонники приносят вашей некоммерческой организации, — единственный способ показать, насколько вы им благодарны. В конце концов, вы не смогли бы выполнить свою миссию без их невероятной поддержки.

Следите за своими донорами и своими отношениями с ними, используя подходящее программное обеспечение для управления донорами.