Объяснение маркетинговых стимулов: примеры и почему они работают

Попытка получить аудиторию для ваших продуктов и услуг с помощью маркетинга может оказаться чем-то вроде гигантской задачи, но ее нельзя избежать. Без клиентов бизнес обречен на провал. Простое распространение вашего сообщения, продукта или информации, связанной с вашей компанией, снова и снова не всегда дает наилучшие результаты, но многие компании именно так и поступают.

Однако существует гораздо более эффективный и действенный способ проведения маркетинга, а именно стимулирование ваших потенциальных клиентов, а также поощрение тех, кто уже является вашими клиентами, к проведению маркетинговых мероприятий для вас. Когда все сказано и сделано, ваш бизнес существует, чтобы приносить прибыль, увеличивать доход и зарабатывать деньги. Без маркетинговых усилий этот пул денег и клиентов либо истощается, либо истощается довольно быстро, если он вообще когда-нибудь сдвинется с мертвой точки. Многим людям (и потенциальным клиентам) требуется что-то вроде подталкивания, чтобы завершить действия, которые вы от них хотите, и здесь начинается поощрительный маркетинг.

Что такое стимулирующий маркетинг?

Стимулирующий маркетинг предлагает людям небольшое предложение или вознаграждение в обмен на выполнение определенного действия. Ты почеши мне спину, я почешу твою. То, как определяются действие и вознаграждение, полностью зависит от вашего продукта или услуги, вашей бизнес-модели и самих ваших клиентов. То, что хорошо работает для одного конкретного типа бизнеса, не обязательно будет идеально работать для другого.

Примером стимулирующего маркетинга может быть классический обмен электронными письмами для загрузки электронной книги или доступа к бесплатному курсу (известный как лид-магнит). Клиент заинтересован в том, чтобы расстаться с некоторыми из своих данных. Другим примером может быть то, что для того, чтобы заказать у вас звонок для продажи, клиент должен поделиться информацией о своей компании, требованиями и бюджетом, тем самым создавая лида. В основе того, что вы предлагаете, лежит ценность. Вы даете потенциальному покупателю что-то, что имеет воспринимаемую ценность, в обмен на то, что вы от него хотите (в конечном счете, его обычай).

Идея состоит в том, чтобы дать людям небольшой толчок, который им может понадобиться, чтобы расстаться со своим временем, данными или деньгами. Эти люди могут быть уже близки к этому решению, и им просто нужно что-то маленькое, чтобы вывести их из себя. Вот где стимул, который они считают ценным, может сделать это.

6 типов маркетинговых стимулов и почему они работают

Это правда, что определенные способы предложения маркетинговых стимулов будут работать лучше для одних компаний, чем для других, но в целом верно то, что все компании увидят всплеск своей маркетинговой активности, предлагая стимулы своим потенциальным клиентам.

В следующем списке мы рассмотрим 6 различных типов маркетинговых стимулов, которые, как мы знаем, работают, а также выясним, почему они работают для компаний, которые их используют. При правильном использовании правильный выбор стимулов может оказать огромное влияние на эффективность ваших маркетинговых стратегий.

Бесплатное участие в программах лояльности

Именно такие предложения вы часто видите на входе в крупные супермаркеты брендов. «Подпишитесь на нашу программу лояльности, получите свою карту лояльности и наслаждайтесь эксклюзивными скидками и предложениями при совершении покупок у нас». Это обычное предложение, которое вы слышали раньше.

Хотя это пример физических карт лояльности, подавляющее большинство программ этого типа также можно применять онлайн с использованием учетных записей. Идея состоит в том, чтобы побудить клиентов возвращаться в ваш магазин снова и снова, поощряя каждую покупку и заставляя их чувствовать, что они извлекают выгоду из своей лояльности к вашему бизнесу.

Типы вознаграждений по программе лояльности включают в себя; скидки на определенные товары или услуги, накопление баллов за каждый потраченный доллар, которые затем можно потратить в магазине,

Эти типы вознаграждений хорошо работают, основываясь на концепции, согласно которой людям нравится чувствовать, что их обычай не воспринимается как должное, его ценят и что компания активно хочет, чтобы клиент покупал у них. На самом деле, 69% покупателей говорят, что возможность зарабатывать вознаграждения за лояльность влияет на их покупательские привычки.

Реферальные программы

Самая горячая тема в маркетинге, реферальные программы, пожалуй, самый эффективный пример маркетингового стимулирования в этом списке. Концепция относительно проста: вы просите своих клиентов порекомендовать своим друзьям, родственникам, коллегам и расширенной сети контактов ваш бизнес. В обмен на этих рефералов вы предлагаете им поощрение. Это называется односторонним обращением. Вы также можете предложить новому клиенту стимул подписаться на ваши услуги. Это, когда предлагаются два стимула, называется двусторонним стимулом.

Например, вы можете предлагать ежемесячную подписку. Когда действующий подписчик приводит друга, вы можете дать ему месяц бесплатно, а новому клиенту код скидки 50%. Как нынешний, так и новый клиент мотивированы на завершение вашей маркетинговой деятельности. Это беспроигрышная ситуация.

Эти программы невероятно эффективны в том, что они делают, но могут стать хлопотами в управлении, как только вы начнете расширять свою базу подписчиков. Лучший способ управлять программой — использовать реферальное программное обеспечение, такое как GrowSurf. Программное обеспечение реферальной программы предлагает автоматизацию на различных этапах процесса, включая получение вознаграждения, и в целом облегчает жизнь.

Особенности премиум-членства

Если вы представляете компанию, которая предлагает различные уровни подписки, отличным источником потенциального дохода является попытка побудить текущих клиентов повысить уровень подписки (таким образом увеличив их пожизненную ценность). Для этого должен быть какой-то стимул, люди не будут просто так расставаться с большими деньгами.

Один из способов стимулировать этот процесс — предлагать эксклюзивные функции для тех, кто подписывается на более высоких уровнях. Это может быть более быстрый доступ к поддержке клиентов, эксклюзивные скидки, доступ к закрытому сообществу, специальные физические подарки, есть бесконечные предложения. Лучший вариант — рассмотреть свою аудиторию и адаптировать предложение под нее.

Это не обязательно должны быть фиксированные предложения, основанные на уровне подписки, вы можете предлагать краткосрочные поощрения в качестве маркетингового толчка. Они соответствуют типу предложений «обновите подписку на x, и мы предоставим вам y». Они особенно эффективны, поскольку используют принцип дефицита и повышают у людей чувство FOMO.

Эксклюзивные цены за лояльность

Когда лояльный клиент делает покупки у вас, один из вариантов — предложить ему эксклюзивные цены на определенные товары или продукты. Эти цены будут доступны только для тех, кто участвует в вашей программе лояльности, и выгодны для вашего бизнеса во многих отношениях.

Во-первых, вы можете громко рекламировать цены, показывающие сумму лояльности со скидкой, подобно тому, как супермаркет может показывать нормальные цены, а затем также цену лояльности. Этот метод позволяет привлечь внимание тех, кто участвует в программе лояльности, а также побудить тех, кто не является ее частью, стать ее частью.

Во-вторых, вы сможете выбрать именно те продукты, услуги или товары, которые вам нужны. Это отличный способ увеличить продажи определенных продуктов в соответствии с вашим ассортиментом. Кроме того, когда клиенты видят, что они получают действительно хорошую скидку на продукт, они с гораздо большей вероятностью совершат покупку несколько раз, поскольку они чувствуют, что извлекают выгоду из предложения.

Повышение лояльности одновременно с увеличением оборота компании, беспроигрышный вариант.

Ранний доступ

Всем нравится чувствовать, что они стоят в начале очереди и первыми получают в свои руки что-то новое. Есть несколько вариантов, когда вы предлагаете это в качестве маркетингового стимула. Возможно, вы захотите предложить ранний доступ исключительно постоянным клиентам (стимулируя людей присоединиться к вашей программе лояльности), вы можете предложить его людям, которые делятся некоторой информацией через форму регистрации (предлагая вам возможность связаться напрямую и создать относительно горячую лид), или вы можете предложить ранний доступ в порядке живой очереди, что при хорошей рекламе создает много ажиотажа и дефицита.

Каким бы способом вы ни предлагали ранний доступ, преимущества очевидны. Кроме того, вы всегда сможете воспользоваться ранним доступом, чтобы узнать, насколько интересен ваш проект.

Существует прецедент для компаний, формирующих стратегические альянсы друг с другом, когда они предлагают ранний доступ к услугам друг друга. Это легкая победа для каждой компании, если у них есть общая, но не конкурирующая аудитория.

Конкурсы и розыгрыши

Обычно используется для сбора информации от клиентской базы, проведения розыгрышей и конкурсов с отличными призами всегда привлекают внимание. Соотнесите то, что вы раздаете (и это не обязательно должны быть ваши продукты или услуги), с интересами вашей аудитории, и вы окажетесь в выигрыше. Многие соревнования в настоящее время имеют элемент обмена в социальных сетях, который может значительно повысить узнаваемость вашего бренда, а также привлечь новых подписчиков и потенциальных клиентов.

В обмен на участие в ваших конкурсах вы получите некоторую информацию о своих клиентах, их контактные данные и, возможно, более широкий социальный охват. Самое замечательное в конкурсах и розыгрышах то, что вы можете адаптировать приз, который вы раздаете, в зависимости от вашего бюджета. Некоторые относительно недорогие призы могут показаться дорогими, например, планшет. Большинство людей воспринимают планшеты как iPad, и это их воспринимаемая ценность, в то время как большинство планшетов сегодня невероятно дешевы.

Если ни один из них не заинтересовал вас, рассмотрите наш список более нетрадиционных реферальных вознаграждений.

Лучшие практики маркетингового поощрения

При запуске маркетинговой инициативы, предлагающей поощрения, есть ряд передовых практик, которым вы хотите следовать.

Первое, что вы хотите сделать, это сохранить простой стимул. Четко объясните, что вы предлагаете, когда вы это предлагаете и как клиенты могут получить поощрение. Чрезмерное усложнение всего лишь запутает ваших клиентов, и ваша запланированная кампания потерпит неудачу, даже не начавшись. Если вы сделаете процесс простым и легким для достижения целей, гораздо больше людей захотят принять в нем участие, а дополнительная прозрачность укрепит доверие к вашему бизнесу.

При создании поощрений, особенно программ лояльности, опасайтесь, что клиенты получат поощрения, а затем забудут ими воспользоваться. Скорее всего, они просто забыли о них, и мягкое напоминание может принести дополнительный доход, который в противном случае был бы потерян. Это означает, что если вы предлагаете бонусные баллы с датой истечения срока действия или ваучер, у вас должен быть процесс, который автоматически напомнит им за месяц или два до истечения срока действия.

Внезапно, короткие поощрения отлично подходят для использования дефицита, но создание длительных программ лояльности, предлагающих несколько поощрений в течение длительного периода времени, как правило, приносит большую отдачу в зависимости от пожизненной ценности клиента. Таким образом, это хорошая идея, чтобы использовать их обоих.

Людям нравится зарабатывать деньги, но по возможности свяжите ваши вознаграждения с вашим брендом. Предлагая кредит, баллы лояльности или скидки, вы удерживаете этого клиента в своей бизнес-экосистеме и гарантируете, что он тратит свои деньги с вами, а не где-то еще.

Примеры маркетинговых поощрений

Некоторые из крупнейших брендов используют поощрения наряду со своими маркетинговыми кампаниями:

• 7-11 День бесплатного Slurpee: отличный пример краткосрочного поощрения, каждый 11 июля 7-11 раздает бесплатные Slurpee, соответствующие дню их тезки. Это точка волнения для текущих клиентов, ящики для новых клиентов, которые хотят получить что-то бесплатно, и если вы выполнили предложение в качестве члена программы лояльности, вы получили двойное вознаграждение.
• T-Mobile по вторникам: всем контрактным клиентам T-Mobile были предоставлены эксклюзивные предложения и скидки от стратегических партнеров, такие как скидка в Pizza Hut. Эти регулярные предложения настолько заманчивы, что они могут просто склонить людей к T-Mobile для длительного телефонного контракта.
• Награды Chipotle: Если быть проще, если вы являетесь участником программы Chipotle Rewards, вы получаете 10 баллов за каждый потраченный 1 доллар. Каждый раз, когда вы набираете 1250 очков, вы получаете бесплатную Chipotle. Это заставляет постоянных клиентов возвращаться снова и снова.

Ключевые выводы

Предлагать стимулы для клиентов, чтобы вы могли достичь своих маркетинговых целей, не составляет труда. Это повышает вашу вовлеченность, повышает лояльность к бренду и побуждает ваших клиентов обсуждать ваши предложения с другими.

• Сопоставьте свои стимулы с вашей аудиторией — подумайте о том, что будет их мотивировать
• Запускайте краткосрочные и долгосрочные стимулы для получения дефицита и лояльности
• Старайтесь удерживать своих клиентов в своем бизнесе, предлагая поощрения, основанные на брендах.