Маркетинговая стратегия на основе аккаунта для SaaS-компаний

Опубликовано: 2021-10-26

маркетинг на основе аккаунта для Saas

Если все сделано правильно, маркетинг на основе учетных записей (ABM) может создать спрос, а затем и некоторый.

Для компаний B2B SaaS наличие надежной стратегии ABM является ключом к росту. Лучшие кампании ABM будут сочетать в себе как стратегии входящего маркетинга , так и методы исходящего маркетинга, и должны без проблем работать вместе с любыми уже действующими процессами формирования спроса. Итак, приступим к делу.

Используете ли вы подход к маркетингу, удержанию или расширению клиентов, основанный на учетных записях?

Источник изображения

Сегодня мы познакомим вас с ключевыми компонентами стратегии ABM SaaS, чтобы вы могли начать создавать больший спрос, чем когда-либо прежде.

Мы будем освещать…

Что такое маркетинговая стратегия на основе аккаунта?

Как работает АБМ?

Преимущества ABM по сравнению с традиционным маркетингом

Как провести эффективную маркетинговую кампанию ABM для SaaS

Преобразуйте свои маркетинговые кампании с помощью ABM

Что такое маркетинговая стратегия на основе аккаунта?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия роста, которая сочетает в себе маркетинг и продажи для создания покупательского опыта, специально предназначенного для ценных учетных записей.

Эти ценные клиенты идентифицируются, и их основные заинтересованные стороны выявляются, а затем продаются напрямую с помощью многоканальных персонализированных маркетинговых методов.

Из-за очень высокого уровня точной персонализации, необходимой как часть кампании ABM, этот процесс требует обширных исследований, подготовки и сотрудничества между отделами продаж и маркетинга.

Как работает АБМ?

традиционный маркетинг и учетная запись

Источник изображения

ABM использует подход, противоположный традиционному маркетингу, переворачивая воронку продаж и маркетинга с ног на голову. ABM сначала идентифицирует идеального клиента для продуктов и услуг компании, даже если они еще не демонстрируют активное намерение совершить покупку.

Затем стратегия работает, взращивая этих ценных потенциальных клиентов и направляя их через цикл продаж с помощью узконаправленного, персонализированного маркетингового контента и поддержки.

С практической точки зрения это означает меньше рассылки электронных писем и больше индивидуальной заботы. Вместо того, чтобы обращаться к массам и надеяться, что кто-то согласится, ABM тщательно отбирает тех заинтересованных лиц, которые, скорее всего, идеально подходят для ваших продуктов.

После того, как эти ценные потенциальные клиенты будут определены, все, что останется, — это привлечь потенциальных клиентов с помощью значимого, персонализированного и полезного контента, который обеспечивает ценность и побуждает к действию.

Теперь пришло время развивать ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, чтобы вы могли начать повышать коэффициент конверсии. И если вам повезет, вы получите светящегося реферала в конце этого .

Вы хотите расширить свой SaaS-бизнес?Наша электронная книга для агентств по ускоренному развитию полна практических советов.Зарегистрируйтесь , чтобы получить доступ к этому бесплатному ресурсу сейчас.

Преимущества ABM по сравнению с традиционным маркетингом

процентное улучшение отчетности от ABM

Источник изображения

Преимущества ABM по сравнению с традиционным маркетинговым подходом

ABM предлагает некоторые большие преимущества, помимо тех, которые могут быть достигнуты с помощью традиционных методов маркетинга. К преимуществам относятся оптимизированные приобретения, персонализация, более быстрые циклы продаж и улучшенная согласованность продаж и маркетинга.

Давайте рассмотрим эти преимущества более подробно ниже.

Оптимизированные приобретения

АБМ переходит к делу.

Вместо того, чтобы тратить время на тупиковые лиды, ваши отделы продаж и маркетинга будут тратить все свое время и внимание на высококачественные аккаунты, которые принесут наибольшую прибыль. ABM имеет узкую направленность, которая служит для оптимизации ваших наиболее ценных ресурсов.

Вы будете работать непосредственно над созданием контента, ориентированного на продажи этих ключевых клиентов. Это означает, что у вас будет больше шансов получить нужные лиды. Это старая поговорка в действии: качество превыше количества.

Возможности для персонализации

Узкая направленность ABM создает гораздо больше возможностей для персонализации. Вместо сплошного обмена сообщениями ваша маркетинговая команда будет заниматься проведением персонализированных кампаний по обмену сообщениями для основных потенциальных клиентов.

У вас будет время для создания действительно актуального и привлекательного контента, который будет продаваться, и в то же время активно общаться и строить отношения с качественными потенциальными клиентами.

Более короткие циклы продаж

Воспитывая своих основных потенциальных клиентов в соответствии с их индивидуальными потребностями, вы сможете сократить цикл продаж и ускорить принятие окончательных решений о покупке. У вас не будет неквалифицированных потенциальных клиентов, и ваши самые ценные лиды получат качественную поддержку, необходимую им для укрепления доверия к вашей компании и принятия решения о покупке.

Согласование продаж и маркетинга

ABM устраняет разрыв между продажами и маркетингом. Часто эти отделы могут работать изолированно. Но для успешного выполнения ABM необходимо, чтобы оба отдела общались и сотрудничали в рамках общей цели и стратегии.

Согласовав продажи и маркетинг, вы сможете более эффективно контролировать расходы и время, сокращать потери ресурсов и получать более стабильные маркетинговые результаты. Тот вид, который служит для нацеливания, развития, приобретения и роста ценных учетных записей у источника.

Излишне говорить, что это окажет серьезное положительное влияние на рентабельность инвестиций.

Как провести эффективную маркетинговую кампанию ABM для SaaS

Момент, которого мы все так долго ждали, наконец настал.

Если вы думаете о разработке или омоложении своих собственных маркетинговых стратегий на основе учетной записи для SaaS, вам нужно убедиться, что вы принимаете соответствующие подготовительные меры.

Вам может быть интересно, что делает кампанию ПРО эффективной.

Ниже мы изложили стратегию перехода, которую предприятия SaaS могут использовать для успеха ABM.

Для более подробного ознакомления с маркетинговой стратегией SaaS и 12 проверенными тактиками успеха посетите собственный ресурс агентства Acceleration.

Этот процесс, состоящий из пяти шагов, поможет вам определить эти ценные учетные записи и персоны, создать пользовательский контент , создать и, наконец, запустить свою кампанию ABM.

Итак, приступим!

стратегия ПРО

Источник изображения

Шаг 1. Определите и определите свои учетные записи.

Первым шагом является определение и определение вашей целевой аудитории. Речь идет не столько об определении отдельных покупателей, сколько об определении тех организаций, которые с наибольшей вероятностью отреагируют на ваши предложения продуктов и услуг.

Используйте качественные и количественные методы, чтобы определить тех клиентов, которые приносят наибольший ежемесячный регулярный доход (MMR):

  • Собирайте информацию и идеи от передовых сотрудников
  • Соберите данные, чтобы подтвердить эти идеи. Ты можешь:
  • Покупка у поставщика данных
  • Составьте свой собственный из опросов и форм обратной связи

Далее определите ключевые характеристики этих организаций.

Какие отрасли приносят больше всего MMR? Это малый бизнес, малый и средний бизнес или более крупные корпоративные компании? Где расположены эти компании и какова их норма прибыли? Вы захотите настроить таргетинг на учетные записи, которые с наибольшей вероятностью принесут долгосрочный доход.

Теперь пришло время составить список целевых учетных записей. Соберите всю ключевую информацию для выбранных вами потенциальных клиентов, включая имя соответствующего сотрудника компании, адрес электронной почты и название компании.

Шаг 2. Определите портреты клиентов для ключевых заинтересованных сторон

Затем определите ключевых персон и стейкхолдеров на вашем целевом рынке. Образ покупателя SaaS отличается от образа потребителя. B2B-организациям необходимо работать с тремя основными типами заинтересованных сторон.

Это:

  1. Обычный пользователь вашего программного обеспечения
  2. Менеджер
  3. лицо, принимающее решение

Разрабатывайте персонажей на основе этих трех категорий. Подумайте, что им нужно и чего они хотят. Каковы их повседневные разочарования и препятствия? Как вы можете встретиться с этим лицом к лицу?

Теперь сегментируйте свой список учетных записей на основе этих персонажей. Это то, что поможет вам настроить таргетинг на каждого лида с помощью отдельных, очень персонализированных кампаний.

Шаг 3. Создайте пользовательский контент

Пришло время начать генерировать этот контент. Это ваша возможность напрямую поговорить с вашими потенциальными клиентами об их конкретных болевых точках и о том, как ваше программное обеспечение поможет им.

Используйте привлекательный язык, который нравится каждой компании, и убедитесь, что вы всегда обращаетесь конкретно к отдельному заинтересованному лицу с помощью пользовательских ресурсов, технических документов, изображений и личного общения.

Шаг 4. Создайте свою кампанию

Вы провели исследование, определили своих ключевых заинтересованных лиц, подготовили потрясающий контент, и теперь пришло время создать свою кампанию.

Прежде всего, решите, какие каналы лучше всего подходят для ваших кампаний. Вам понадобится многоканальный подход, сочетающий социальные платформы, такие как LinkedIn, Instagram и Facebook, с Google Ads, сообщениями в блогах и многим другим. Теперь вернитесь к своим сегментированным спискам учетных записей и соответствующим образом назначьте отдельные кампании.

Шаг 5. Запустите и отслеживайте свою кампанию

Пришло время запуска. Разошлите эти целевые маркетинговые кампании и начните развивать своих потенциальных клиентов в течение всего цикла продаж. Не входите слишком сильно. Помните, что ключом к ABM является обеспечение качества, а не количества. Так что держите усилия ремаркетинга на мягкой стороне.

По мере развития вашей кампании убедитесь, что вы регулярно отслеживаете ее и оцениваете ее эффективность. Используйте целевые ключевые показатели эффективности и показатели, чтобы определить, где ваша кампания успешна, а где, возможно, необходимо внести улучшения.

как ваша компания измеряет показатели ABM? Источник изображения

Преобразуйте свои маркетинговые кампании с помощью ABM

Маркетинг на основе учетных записей — это фантастический способ ускорить привлечение потенциальных клиентов B2B с помощью целевого персонализированного контента, который объединяет отделы продаж и маркетинга для достижения единой цели. С помощью ABM SaaS-компании могут сэкономить время и деньги, а также привлечь более качественных потенциальных клиентов. Что не нравится?

Готовы ускорить свой рост с помощью нашего специализированного SEO-агентства SaaS?

Заказать консультацию