Estratégia de marketing baseada em contas para empresas SaaS

Publicados: 2021-10-26

marketing baseado em conta para saas

Feito corretamente, o Account-Based Marketing (ABM) tem o potencial de gerar demanda, e muito mais.

Para empresas B2B SaaS, ter uma estratégia ABM robusta é a chave para o crescimento. As melhores campanhas de ABM combinarão estratégias de marketing de entrada e métodos de marketing orientados para saída e devem funcionar perfeitamente com qualquer processo de geração de demanda já em operação. Então, vamos ao que interessa.

você tem uma abordagem baseada em contas para marketing, retenção ou expansão de clientes?

Fonte da imagem

Hoje vamos mostrar a você os principais componentes de uma estratégia SaaS ABM para que você possa começar a gerar mais demanda do que nunca.

Estaremos cobrindo…

O que é uma estratégia de Account-based Marketing?

Como funciona o ABM?

Os benefícios do ABM em comparação com o marketing tradicional

Como executar uma campanha de marketing ABM eficaz para SaaS

Transforme suas campanhas de marketing com ABM

O que é uma estratégia de Account-based Marketing?

Account-based Marketing (ABM) é uma estratégia de crescimento que combina marketing e vendas para gerar experiências de comprador especificamente voltadas para contas de alto valor.

Essas contas de alto valor são identificadas e seus principais interessados ​​são direcionados e, em seguida, comercializados diretamente por meio de métodos de marketing personalizados e multicanais.

Devido ao alto nível de personalização de precisão exigido como parte de uma campanha ABM, o processo requer extensa pesquisa, preparação e colaboração entre as equipes de vendas e departamentos de marketing.

Como funciona o ABM?

marketing tradicional e baseado em contas

Fonte da imagem

O ABM adota a abordagem oposta ao marketing tradicional, invertendo o funil de vendas e marketing. O ABM primeiro identifica um cliente ideal para os produtos e serviços de uma empresa, mesmo que ainda não demonstre intenção de compra ativa.

A estratégia então funciona alimentando esses clientes em potencial de alto valor e orientando-os através do ciclo de vendas com suporte e conteúdo de marketing altamente direcionado e personalizado.

Em termos práticos, isso significa menos envio de e-mails e mais cuidados individuais. Em vez de alcançar as massas e esperar que alguém “opte por participar”, o ABM seleciona cuidadosamente as partes interessadas com maior probabilidade de serem o ajuste perfeito para seus produtos.

Depois que esses clientes em potencial de alto valor forem identificados, tudo o que resta é envolver seus leads com conteúdo significativo, personalizado e acionável que forneça valor e incentive a ação.

Agora é hora de alimentar seus clientes em potencial no funil de vendas para que você possa começar a aumentar sua taxa de conversão. E se você tiver sorte, receberá uma referência brilhante no final .

Você está procurando expandir seu negócio de SaaS?Nosso e-book de agência acelerada está repleto de conselhos práticos.Inscreva-se para acessar este recurso gratuito agora.

Os benefícios do ABM em comparação com o marketing tradicional

porcentagem de melhoria de relatórios do ABM

Fonte da imagem

benefícios do ABM versus abordagem de marketing tradicional

ABM oferece alguns grandes benefícios além daqueles que podem ser alcançados através de métodos de marketing tradicionais. Os benefícios incluem aquisições simplificadas, personalização, ciclos de vendas mais rápidos e alinhamento aprimorado de vendas e marketing.

Vamos dar uma olhada nesses benefícios com mais detalhes abaixo.

Aquisições simplificadas

ABM vai direto ao ponto.

Em vez de perder tempo com leads sem saída, suas equipes de vendas e marketing dedicarão todo o seu tempo e atenção a contas de alta qualidade que gerarão mais receita. ABM tem um foco estreito que serve para otimizar seus recursos mais valiosos.

Você trabalhará diretamente no desenvolvimento de conteúdo que direcionará as vendas dessas contas-chave. Isso significa que você terá mais chances de conseguir os leads certos. É o velho ditado em ação: qualidade sobre quantidade.

Oportunidades de personalização

O foco estreito do ABM cria muito mais oportunidades de personalização. Em vez de mensagens generalizadas, sua equipe de marketing estará pronta para trabalhar na realização de campanhas de mensagens personalizadas para os principais clientes em potencial.

Você terá tempo para criar conteúdo verdadeiramente relevante e envolvente que vende enquanto se comunica ativamente e constrói relacionamentos com leads de alta qualidade.

Ciclos de vendas mais curtos

Ao nutrir seus principais clientes em potencial de acordo com suas necessidades individualizadas, você poderá encurtar seu ciclo de vendas e agilizar as decisões finais de compra. Você não terá clientes em potencial não qualificados para percorrer, e seus leads mais valiosos receberão o suporte de qualidade de que precisam para criar confiança em sua empresa e tomar a decisão de compra.

Alinhamento de vendas e marketing

ABM preenche a lacuna entre vendas e marketing. Muitas vezes, esses departamentos podem acabar trabalhando em silos. Mas para que o ABM seja realizado com sucesso, é imperativo que ambos os departamentos se comuniquem e colaborem sob um propósito e uma estratégia comuns.

Com vendas e marketing alinhados, você poderá controlar os gastos e gerenciar o tempo com mais eficiência, reduzir o desperdício de recursos e gerar resultados de marketing mais consistentes. O tipo que serve para direcionar, nutrir, adquirir e aumentar contas valiosas na fonte.

Desnecessário dizer que isso terá um impacto seriamente positivo em seu ROI.

Como executar uma campanha de marketing ABM eficaz para SaaS

O momento que todos esperávamos finalmente chegou.

Se você está pensando em desenvolver ou rejuvenescer suas próprias estratégias de marketing baseadas em contas para SaaS, convém certificar-se de que está implementando as medidas preparatórias apropriadas.

Você pode estar se perguntando o que torna uma campanha ABM eficaz.

Abaixo, descrevemos uma estratégia que as empresas de SaaS podem usar para obter sucesso no ABM.

Para uma visão ainda mais ampla da estratégia de marketing SaaS e das 12 táticas comprovadas para o sucesso, confira o próprio recurso da agência de aceleração.

Este processo de cinco etapas ajudará você a identificar essas contas e personas de alto valor, criar conteúdo personalizado , criar e, finalmente, executar sua campanha ABM.

Então vamos começar!

estratégia abm

Fonte da imagem

Passo 1: Identifique e defina suas contas

O primeiro passo é identificar e definir seu público-alvo. Trata-se menos de definir compradores individuais e mais de identificar as organizações com maior probabilidade de responder às suas ofertas de produtos e serviços.

Use métodos qualitativos e quantitativos para identificar os clientes que trazem mais receita recorrente mensal (MMR):

  • Reúna informações e insights dos funcionários da linha de frente
  • Reúna dados para fazer backup desses insights. Você pode:
  • Compre de um provedor de dados
  • Compile o seu próprio a partir de pesquisas e formulários de feedback

Em seguida, identifique as principais características dessas organizações.

Quais indústrias trazem mais MMR? São pequenas empresas, SMBs ou empresas de grande porte? Onde estão localizadas essas empresas e como são suas margens de lucro? Você deseja segmentar as contas com maior probabilidade de gerar receita a longo prazo.

Agora é hora de criar sua lista de contas segmentadas. Reúna todas as informações importantes para os clientes em potencial escolhidos, incluindo o nome de um funcionário relevante da empresa, endereço de e-mail e o nome da empresa.

Passo 2: Identifique as personas dos clientes para as principais partes interessadas

Em seguida, identifique as principais pessoas e partes interessadas em seu mercado-alvo. As personas do comprador SaaS são diferentes das personas do consumidor. As organizações B2B precisam comercializar para três tipos principais de partes interessadas.

Estes são:

  1. O usuário comum do seu software
  2. O gerente
  3. O tomador de decisão

Desenvolva personas com base nessas três categorias. Pense no que eles precisam e querem. Quais são suas frustrações e obstáculos diários? Como você pode enfrentar isso de frente?

Agora segmente sua lista de contas com base nessas personas. Isso é o que ajudará você a segmentar cada lead com campanhas separadas e altamente personalizadas.

Etapa 3: criar conteúdo personalizado

É hora de começar a gerar esse conteúdo. Esta é sua oportunidade de falar diretamente com seus clientes em potencial sobre seus pontos problemáticos específicos e como seu software os ajudará.

Use uma linguagem envolvente que atraia cada empresa e certifique-se de estar sempre falando especificamente com a parte interessada individual por meio de recursos personalizados, white papers, imagens e comunicação individual.

Etapa 4: crie sua campanha

Você fez a pesquisa, identificou seus principais interessados, produziu um conteúdo incrível e agora é hora de criar sua campanha.

Em primeiro lugar, decida quais canais serão melhores para suas campanhas. Você vai querer uma abordagem multicanal que combine plataformas sociais como LinkedIn, Instagram e Facebook com Google Ads, postagens de blog e muito mais. Agora, consulte suas listas de contas segmentadas e atribua campanhas individuais de acordo.

Etapa 5: execute e monitore sua campanha

É hora de lançar. Envie essas campanhas de marketing direcionadas e comece a nutrir seus clientes em potencial durante o ciclo de vendas. Não entre muito forte. Lembre-se, a chave para o ABM é fornecer qualidade, não quantidade. Portanto, mantenha os esforços de remarketing no lado suave.

À medida que sua campanha amadurece, certifique-se de monitorá-la regularmente e avaliar sua eficácia. Use métricas e KPIs direcionados para determinar onde sua campanha está tendo sucesso e onde podem ser necessárias melhorias.

como sua empresa mede as métricas abm? Fonte da imagem

Transforme suas campanhas de marketing com ABM

O marketing baseado em contas é uma maneira fantástica de agilizar leads B2B com conteúdo direcionado e personalizado que alinha as equipes de vendas e marketing sob um objetivo unido. Com o ABM, as empresas de SaaS podem economizar tempo, dinheiro e gerar leads comprometidos e de maior qualidade. O que há para não gostar?

Pronto para acelerar seu crescimento com nossa agência especialista em SaaS SEO?

Marcar uma consulta