SaaS 公司基于账户的营销策略

已发表: 2021-10-26

基于帐户的 SaaS 营销

如果做得好，基于客户的营销 (ABM) 有可能产生需求，然后是一些。

对于 B2B SaaS 公司而言，拥有强大的 ABM 战略是增长的关键。 最好的 ABM 活动将结合入站营销策略和出站驱动的营销方法，并且应该与任何已经运行的需求生成流程无缝协作。 那么，让我们言归正传。

您是否采用基于帐户的方法来进行客户营销、保留或扩展？

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今天，我们将向您介绍 SaaS ABM 战略的关键组成部分，以便您可以开始产生比以往更多的需求。

我们将涵盖……

什么是基于帐户的营销策略？

反弹道导弹如何运作？

ABM 与传统营销相比的优势

如何为 SaaS 执行有效的 ABM 营销活动

使用 ABM 转变您的营销活动

什么是基于帐户的营销策略？

基于客户的营销 (ABM) 是一种增长策略，它将营销和销售相结合，以产生专门针对高价值客户的买家体验。

这些高价值客户被识别出来，他们的关键利益相关者被锁定，然后通过多渠道、个性化的营销方式直接进行营销。

由于作为 ABM 活动的一部分需要非常高水平的精确个性化，因此该过程需要在销售团队和营销部门之间进行广泛的研究、准备和协作。

反弹道导弹如何运作？

传统和基于帐户的营销

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ABM 通过颠倒销售和营销渠道，采用与传统营销相反的方法。 ABM 首先确定公司产品和服务的理想客户，即使他们尚未表现出积极的购买意向。

然后，该策略通过培养这些高价值的潜在客户并通过针对性强、个性化的营销内容和支持引导他们完成销售周期来发挥作用。

实际上，这意味着更少的电子邮件爆炸和更多的个人培养。 ABM 不是接触大众并希望有人会“选择加入”，而是仔细选择那些最有可能最适合您的产品的利益相关者。

一旦确定了这些高价值的潜在客户，剩下的就是用有意义的、个性化的、可操作的内容来吸引您的潜在客户，这些内容可以提供价值并激励行动。

现在是时候在销售漏斗中培养潜在客户，这样您就可以开始提高转化率了。 如果幸运的话，您会在结束时得到一份热情洋溢的推荐信。

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ABM 与传统营销相比的优势

ABM 报告改进百分比

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ABM 与传统营销方法的优势

ABM 提供了一些超越传统营销方法所能获得的好处。 好处包括简化的收购、个性化、更快的销售周期以及改进的销售和营销协调。

让我们在下面更详细地了解这些好处。

简化收购

反导切入正题。

您的销售和营销团队不会将时间浪费在死胡同的线索上，而是将他们所有的时间和注意力投入到能够带来最大收入的高质量客户中。 ABM 专注于优化您最有价值的资源。

您将直接致力于开发以这些关键客户的销售为目标的内容。 这意味着您将更有可能找到合适的潜在客户。 这是行之有效的古老格言：质量胜于数量。

个性化的机会

ABM 的狭隘关注点为个性化创造了更多机会。 您的营销团队将开始为核心潜在客户开展个性化的消息传递活动，而不是一揽子消息传递。

您将有时间创建真正相关且引人入胜的内容，同时与高质量的潜在客户积极沟通并建立关系。

更短的销售周期

通过根据核心潜在客户的个性化需求培养他们，您将能够缩短销售周期并加快做出最终购买决定。 您不会遇到任何不合格的潜在客户，您最有价值的潜在客户将获得他们所需的质量支持，以建立对您公司的信任并做出购买决定。

销售和营销对齐

ABM 弥合了销售和营销之间的差距。 通常这些部门最终会各自为政。 但要成功实施 ABM，两个部门必须在共同的目标和战略下进行沟通和协作。

通过协调销售和市场营销，您将能够更有效地控制支出和管理时间、减少资源浪费并生成更一致的营销输出。 用于从源头定位、培养、获取和发展有价值的客户的那种。

不用说，这将对您的投资回报率产生非常积极的影响。

如何为 SaaS 执行有效的 ABM 营销活动

我们一直在等待的时刻终于到来了。

如果您正在考虑为 SaaS 开发或更新您自己的基于帐户的营销策略，那么您需要确保您正在采取适当的准备措施。

您可能想知道是什么造就了有效的 ABM 活动。

下面，我们概述了 SaaS 企业可以为 ABM 成功调用的首选策略。

要更广泛地了解SaaS 营销策略和 12 种行之有效的成功策略，请查看加速机构自己的资源。

这个五步过程将帮助您识别那些高价值的客户和角色、创建自定义内容、构建并最终执行您的 ABM 活动。

那么，让我们开始吧！

战略

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第 1 步：识别和定义您的帐户

第一步是确定和定义您的目标受众。 这不是关于定义个人买家，而是更多关于识别最有可能响应您的产品和服务的组织。

使用定性和定量方法来确定那些带来最多每月经常性收入 (MMR) 的客户：

  • 从一线员工那里收集信息和见解
  • 收集数据以支持这些见解。 你可以：
  • 从数据提供商处购买
  • 根据调查和反馈表编制您自己的

接下来，确定这些组织的主要特征。

哪些行业带来的 MMR 最多？ 他们是小型企业、SMB 还是大型企业？ 这些公司位于何处，它们的利润率如何？ 您需要定位最有可能产生长期收入的帐户。

现在是时候建立您的目标客户列表了。 整理您选择的潜在客户的所有关键信息，包括相关公司员工的姓名、电子邮件地址和公司名称。

第 2 步：确定关键利益相关者的客户角色

接下来，确定目标市场中的关键角色和利益相关者。 SaaS 买家角色不同于消费者角色。 B2B 组织需要向三类核心利益相关者进行营销。

这些都是：

  1. 您软件的日常用户
  2. 管理者
  3. 决策者

根据这三个类别开发角色。 想想他们需要什么和想要什么。 他们每天的挫折和障碍是什么？ 你怎么能迎面遇到这个？

现在根据这些人物角色对您的帐户列表进行细分。 这将帮助您针对每个潜在客户开展单独的、高度个性化的营销活动。

第 3 步：创建自定义内容

是时候开始生成该内容了。 这是您直接与您的潜在客户谈论他们的具体痛点以及您的软件将如何帮助他们的机会。

使用对每个公司都有吸引力的引人入胜的语言，并确保您始终通过自定义资源、白皮书、图像和一对一沟通专门针对各个利益相关者。

第 4 步：制作您的广告系列

您已经完成了研究，确定了您的主要利益相关者，制作了一些令人惊叹的内容，现在是时候制作您的广告系列了。

首先，确定哪些渠道最适合您的广告系列。 您需要一种多渠道方法，将 LinkedIn、Instagram 和 Facebook 等社交平台与 Google Ads、博客文章等结合起来。 现在，返回您的细分帐户列表并相应地分配各个广告系列。

第 5 步：执行和监控您的活动

是时候启动了。 发送那些有针对性的营销活动，并在整个销售周期中开始培养您的潜在客户。 不要太强势。 请记住，ABM 的关键是提供质量，而不是数量。 因此，请将再营销工作保持在柔和的一面。

随着您的广告系列的成熟，请确保您定期对其进行监控并评估其有效性。 使用有针对性的KPI 和指标来确定您的营销活动在哪些方面取得了成功，以及哪些方面可能需要进行改进。

贵公司如何衡量 abm 指标？ 图片来源

使用 ABM 转变您的营销活动

基于帐户的营销是一种极好的方式，可以通过有针对性的个性化内容加快 B2B 销售线索，使销售和营销团队在一个统一的目标下保持一致。 借助 ABM，SaaS 公司可以节省时间和金钱，并产生更高质量、忠诚的潜在客户。 有什么不喜欢的？

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