Экстремальное руководство по продажам SaaS: процесс, показатели и многое другое!

Опубликовано: 2021-09-10

У вас есть отличный продукт SaaS, но вы не знаете, как его продать?

Продавцы редко ходят от двери к двери, продавая материальные продукты, которые можно протестировать в гостиной.

Как и все остальное, продажи перешли в онлайн, и это особенно верно для индустрии SaaS . В следующей статье мы предоставим вам все детали и приемы, необходимые для тонкой настройки вашей игры по продажам SaaS, чтобы вы могли быть уверены, что продаете свой продукт SaaS наилучшим образом.

Вот что мы собираемся рассказать:

  • Что такое продажи SaaS?
  • Что такое процесс продаж SaaS?
  • Циклы продаж SaaS
  • Модель продаж SaaS
  • Самые важные показатели продаж SaaS
  • Что делает продавец SaaS?
  • Как построить стратегию продаж SaaS
  • Лучшие тактики продаж SaaS

Что такое продажи SaaS?

Продажи SaaS — это процесс продажи программного обеспечения через Интернет клиентам путем привлечения новых клиентов или повышения продаж существующих клиентов.

Вы должны знать свой продукт наизнанку и представить потенциальному клиенту презентацию, которая четко демонстрирует, как ваше программное обеспечение может решить их бизнес-проблемы.

Несмотря на то, что продажи SaaS похожи на традиционную модель продаж, у них есть уникальные проблемы, требующие другого подхода.

Чем продажи SaaS отличаются от других видов продаж?

В то время как продукты SaaS и традиционные физические продукты продаются для решения проблем, продукты SaaS нематериальны и требуют разных методов продажи.

Торговый представитель SaaS должен знать каждую деталь своего продукта, но, что наиболее важно,конкретнуюпроблему, которую он решает для каждого потенциального клиента.

Из-за сложного характера интеграции продукта SaaS в существующий стек программного обеспечения компании цикл продаж будет длиннее и потребует более индивидуального внимания со стороны специалиста по продажам SaaS.

Заказать консультацию


Что такое процесс продаж SaaS?

1. Генерация лидов

Первым шагом в любом процессе продаж является привлечение лидов. Для вашего продукта SaaS большая часть потенциальных клиентов будет генерироваться в Интернете, так как любой, кто ищет решение SaaS, пойдет туда первым. Лучшими способами привлечения потенциальных клиентов в Интернете будут следующие источники:

  • Социальные сети
  • Блоги
  • Информационные бюллетени
  • Интернет-объявления
  • SEM — платный поиск
  • Линкбилдинг/Digital PR
  • Гостевая публикация идейного лидера
  • Контент-партнерство
  • SEO-контент
  • электронные книги и технические документы
  • Вебинары
  • YouTube видео

Запуск блога на вашем веб-сайте SaaS позволяет вам создавать материалы, которые продвигают ваш бренд среди потенциальных клиентов, одновременно предоставляя информационный контент.

Внедрение стратегии SaaS SEO улучшит ваш рейтинг в поисковых системах, что в конечном итоге принесет вам больше входящего органического трафика. Вы также можете продвигать свой блог в социальных сетях, чтобы привлечь больше внимания и привлечь еще больше трафика. И больше трафика на ваш сайт равно лидогенерации.

На приведенном ниже графике показаны основные цели, достигнутые маркетологами B2B при использовании контент-маркетинга.

2. Разведка

Хотя поиск потенциальных клиентов похож на генерацию потенциальных клиентов, он предполагает, что продавец обращается к бизнесу один на один. С помощью коммерческого предложения продавец вызывает интерес у людей, которые могут не знать вашу SaaS-компанию, но могут извлечь выгоду из вашего продукта.

Например, продавец, обращающийся к потенциальному клиенту в LinkedIn через прямое сообщение с предложением холодной продажи, будет потенциальным. Исходящая электронная почта — еще один тип поиска.

3. Квалификация

Как только у вас появятся лиды, вы захотите выбрать те, которые с большей вероятностью купят ваш продукт SaaS. Вот где вступает в действие квалификация. Вы хотите, чтобы ваши продавцы тратили свое драгоценное время на потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов.

Вот пример квалификационного действия: торговые представители звонят потенциальным клиентам, подписавшимся на дополнительную информацию. Такой охват может помочь вашему отделу продаж отсеять потенциальных клиентов, которые не получат выгоду от продукта.

4. Демонстрация

После того, как вы определили своих потенциальных клиентов и обеспечили встречу один на один, вашим следующим шагом будет демонстрация того, как ваш продукт SaaS будет решать конкретную проблему.

Здесь у ваших продавцов будет возможность подробно рассказать о продукте. Кроме того, этот шаг поможет определить проблемы потенциальных клиентов, чтобы вы могли лучше разместить свой продукт SaaS для предоставления решения.

Поскольку продукты SaaS редко продаются лицом к лицу, необходимо иметь структуру для управления тактикой продаж по телефону. Ваша команда по продажам должна будет уловить каждый нюанс и интонацию голоса клиента, чтобы справиться с любыми колебаниями, которые они, возможно, не высказывают.

5. Работа с возражениями

На этом этапе процесса продаж лица, принимающие решения, будут серьезно рассматривать ваш продукт и тщательно проверять его, чтобы убедиться, что он соответствует их рабочему процессу.

Глубокое знание продукта будет иметь решающее значение для продавцов на этом этапе. Им нужно будет обрабатывать каждый запрос потенциального клиента, предлагая решения.

Если клиент считает, что продукт SaaS не стоит своей цены или времени реализации, вы должны продемонстрировать ценность продукта. Знание болевых точек рабочего процесса потенциального клиента поможет разрешить любые возражения.

6. Закрытие

Если вы добрались до закрытия, поздравляю. Большая часть тяжелой работы сделана. На этом этапе ваша команда по продажам будет доставлять документы и окончательные предложения, повторно обсуждать любые окончательные детали и подписывать (надеюсь) продуктивное будущее с новым клиентом.

Хотя эта часть процесса будет выглядеть по-разному для компаний в зависимости от их рынка, для всех предприятий SaaS важно создать прочную связь со своим клиентом, чтобы они чувствовали, что получают не просто продукт, а деловые отношения.
Электронная книга SaaS — масштабируйте свой бизнес


Циклы продаж SaaS

Цикл продажи продукта SaaS от начала до конца будет варьироваться в зависимости от нескольких факторов, в первую очередь от цены продукта и количества заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения.

Факторы, влияющие на циклы продаж SaaS

Цена

Чем дороже продукт SaaS, тем дольше цикл продаж . Менее дорогие продукты SaaS будут иметь более короткий цикл — от одной до трех недель.

Заинтересованные стороны

Количество заинтересованных сторон, участвующих в принятии решения о покупке SaaS, напрямую коррелирует с ценой. Чем дороже продукт SaaS, тем больше заинтересованных сторон будет вовлечено, включая менеджеров по работе с клиентами. А больше заинтересованных сторон означает больше демонстраций, встреч и планирования бюджета, что означает более длительный цикл продаж.

Размер бизнеса и сложность

Объяснение преимуществ продукта SaaS для бизнеса будет во многом зависеть от размера этого бизнеса. Если небольшой стартап покупает продукт SaaS, он может запустить его за неделю, потому что у него меньше людей для работы и меньше логистическая сложность, поэтому цикл продаж будет короче.

Более крупная компания уровня предприятия будет иметь больше сотрудников для работы и в большем количестве мест. У них будет более крупная существующая система для включения или замены программного обеспечения SaaS, и эти факторы приведут к увеличению цикла продаж.

Настройка

Если ваш продукт SaaS легко настраивается, цикл продаж увеличится, поскольку каждый потенциальный клиент захочет получить конфигурацию продукта, отвечающую потребностям его бизнеса. Переговоры и длительные демонстрации для тестирования вариантов увеличат сроки цикла продажи.

Бесплатные пробные версии

Предложение бесплатных пробных версий потенциальным клиентам — отличный способ показать им преимущества вашего продукта SaaS, а также увеличить цикл продаж. Рассмотрите возможность более короткого окна бесплатного пробного периода, например, 14 дней вместо 30 дней, чтобы побудить потенциальных клиентов принять решение раньше.

Новые рынки

Ваш цикл продаж увеличится на новых рынках, потому что потенциальные клиенты на этих рынках не будут знать о вашем продукте и о том, что он может сделать для их бизнеса. Учтите это информационное время для клиентов на новых рынках и скорректируйте свое планирование с учетом более длительного цикла продаж.

Модели продаж SaaS

Знание своего бизнеса и рынков, на которых вы пытаетесь продавать, играет важную роль в определении наилучшей модели продаж для вашего продукта SaaS.

Самообслуживание клиентов

Модель продаж SaaS, с которой вы, вероятно, сталкивались чаще всего, самообслуживание клиентов, означает, что у вас нет отдела продаж или ограниченная команда. Клиенты в основном взаимодействуют с вашим продуктом посредством маркетинговых усилий, таких как блоги и социальные сети. Эта модель хорошо работает для недорогих продуктов SaaS, продаваемых в больших масштабах, таких как Netflix.

Транзакционные продажи

Модель транзакционных продаж — это то, что приходит на ум, когда вы думаете о традиционной команде продаж. Он состоит из отдела продаж, которым руководит менеджер по продажам, который получает потенциальных клиентов.

Команды транзакционных продаж могут вести переговоры и предлагать скидки для закрытия продаж. Команды по продажам SaaS, использующие модель транзакционных продаж, обычно используют внутренние продажи вместо поездок и личных встреч с потенциальными клиентами.

Корпоративные продажи

Корпоративные продажи часто включают специализированные продукты SaaS, которые продаются в небольших количествах. Ценообразование для предприятий означает наличие специальной команды по продажам, индивидуальные демонстрации, развитие бизнеса и многомесячный цикл продаж.

Самые важные показатели продаж SaaS

Ниже приведены некоторые из наиболее важных показателей, с которыми вы столкнетесь в продажах SaaS.

Стоимость привлечения клиентов

Этот показатель, также известный как CAC, показывает, сколько стоит привлечение нового клиента. Чтобы измерить этот показатель, разделите затраты на продажи и маркетинг на количество клиентов, привлеченных за тот же период.

Ведущая скорость скорость

Этот показатель показывает, приходят ли лиды быстрее, чем доход. Хорошая метрика для анализа, если вы планируете рост в будущем.

Значение жизни клиентов

Эта метрика, также известная как LTV, показывает предполагаемую сумму дохода, которую клиент принесет за отношения.

Шанс на победу

Коэффициент выигрыша измеряет процент закрытых лидов вашей командой продаж за определенный период.

Ежемесячный регулярный доход

MRR — это сумма денег, которую ваш бизнес может ежемесячно получать от подписок клиентов.

Квалифицированные продажи потенциальных клиентов

SQL — это потенциальный лид, который, как показывают данные, готов поговорить с торговым представителем.

Соотношение демо и пробной версии

Он измеряет количество демонстраций продукта, которые превращаются в пробные версии продукта, и сколько пробных версий превращаются в закрытые сделки.

Скорость оттока

Коэффициент оттока показывает процент потерянных клиентов за год и является хорошим показателем удержания. Чтобы рассчитать, разделите количество клиентов, с которыми вы начали, на количество клиентов, которых вы потеряли.

Что делает продавец SaaS?

Продавец SaaS продает продукты SaaS предприятиям малого, среднего и крупного бизнеса. Продавец SaaS должен быть хорошо осведомлен о продукте, который он продает, и о типах решений, которые он предлагает.

Продавцы SaaS должны уметь сталкиваться с отказами и быть конкурентоспособными. Помимо знания своего продукта, продавцы должны знать своих клиентов, чтобы они могли предвидеть любые препятствия в цикле продаж.

Сколько можно заработать на продаже SaaS?

Продавцы SaaS могут ожидать больше, чем средний продавец, благодаря их обширным знаниям о продукте, который они продают, и более длительным циклам продаж. Продавцы, как правило, получают базовый оклад и комиссионные сверх этого.

Однако существуют разные сценарии заработной платы, которые мы подробно рассмотрим далее.

Модели компенсации продаж SaaS:

  • Базовый оклад и комиссионные: Торговый представитель будет получать базовый оклад и комиссионные за каждую сделку, которую они закрывают.
  • Только комиссия: торговый представитель зарабатывает деньги только на сделках, которые он закрывает.
  • Комиссия на основе прибыли: торговый представитель получает компенсацию в зависимости от суммы дохода, который компания получает от сделки, а не только от общей суммы дохода.
  • Многоуровневая комиссия: комиссия продавца будет увеличиваться по мере того, как он закрывает больше продаж. Стимулы для закрытия сделок, чтобы перейти на следующий уровень комиссии.
  • Остаточная комиссия: торговый представитель получает остаточный платеж каждый раз, когда клиент продлевает свой план с компанией.
  • Отсроченная комиссия: продавец не получает комиссию до тех пор, пока он не продаст достаточно, чтобы покрыть свою базовую зарплату, или пока компания не получит прибыль.

Зарплата в продажах SaaS

  • По данным Glassdoor , средняя базовая зарплата продавца SaaS составляет 49 000 долларов в год. Старший продавец SaaS может рассчитывать на заработок в среднем 68 000 долларов в год, не считая комиссионных.

Как и в большинстве других должностей, заработная плата продаж SaaS зависит от роли, ответственности и местоположения.

  • Ставки комиссии за продажи SaaS

Ставки комиссии могут варьироваться в зависимости от используемой модели компенсации. Тем не менее, большинство комиссионных основаны на MRR ( ежемесячный регулярный доход) или годовой стоимости контракта (ACV) бизнеса, который продавец приносит компании.

На самом деле , продавец рекламы может рассчитывать на комиссионные в среднем 15 000 долларов в год. Продавец финансовых услуг может рассчитывать на комиссионные в среднем 10 100 долларов в год.

Что делает хорошего продавца SaaS?

Хотя не существует жесткого правила о том, что делает хорошего продавца, большинство из них будет воплощать в себе несколько конкретных черт. Уверенность — важный фактор в продажах; проигрыш и закрытие сделок требуют уверенного подхода, который не колеблется. Не менее важным, чем уверенность, является знание продукта, который вы продаете, и вашего бизнеса.

Понимание миссии вашего бизнеса поможет вам уверенно подходить к сделкам. Будьте правдивы и честны со своими покупателями, так как это поможет укрепить доверие к вам как к продавцу и к вашему бизнесу. Хотя инструмент CRM может помочь вам отслеживать информацию, жизненно важно оставаться организованным на каждом уровне, поскольку у вас будет масса информации о нескольких потенциальных клиентах.

Как построить стратегию продаж SaaS

Построение стратегии продаж SaaS будет зависеть от нескольких факторов, некоторые из которых мы уже рассмотрели, а некоторые дополнительные рассмотрим ниже. Многие из этих строительных блоков будут зависеть от подробной картины вашего бизнеса SaaS, поэтому знайте, с чем вы работаете, прежде чем начать.

1. Определите свою модель продаж SaaS

Ранее мы говорили о моделях продаж SaaS; определение того, какой из них подходит для вашего бизнеса, будет зависеть от размера вашего бизнеса и продукта, который вы продаете. Модель самообслуживания клиентов может работать для небольших начинающих компаний , но она также работает и для крупных компаний, таких как Dropbox, которые продают миллионы клиентов в год.

Вот где нужно знать свой продукт. Если ваш бизнес продает продукт SaaS, который уже существует на рынке, вам не понадобится специальная команда по продажам для заключения сделок; клиенты будут знать, чего они хотят.

Например, если кто-то ищет файловое хранилище, такое как Dropbox, он знает, как этот сервис поможет ему решить проблему. Но если ваш продукт новый, например, что-то, что вы только что изобрели, или он предназначен для нишевого рынка, например, управление запасами на складе, вам следует рассмотреть модель транзакционных продаж или модель корпоративных продаж.

2. Определите свою целевую аудиторию, личность покупателя и уникальное ценностное предложение.

Вы знаете, чем занимается ваш бизнес и кто вы, но как насчет вашего клиента? Определение вашей целевой аудитории является важной частью разработки стратегии продаж. Чтобы найти свою целевую аудиторию, начните с создания портретов покупателей.

Персонажи покупателя — это описания вашего идеального клиента, основанные на исследованиях и данных. Возможно, у вас уже есть несколько портретов покупателей, но если их нет, потратьте некоторое время на их создание. Персонажи покупателей могут быть полезны для всего вашего бизнеса, поскольку они могут помочь другим отделам, например, вашей маркетинговой команде.

Как только у вас появится представление о вашей целевой аудитории, вы сможете определить свое уникальное ценностное предложение. Спросите себя, с какой проблемой сталкивается ваша целевая аудитория? Как ваш продукт SaaS может помочь им решить эту проблему? Каков результат использования вашей SaaS-продукции целевой аудиторией? Что еще более важно, какова ценность?

Когда вы ответите на эти вопросы, у вас будет уникальное ценностное предложение вашего продукта SaaS и рецепт успеха клиентов.

3. Установите квалификационные критерии потенциальных клиентов

Как только у вас появятся лиды, вам понадобится способ найти потенциальных клиентов, за которыми стоит следить, чтобы ваша команда по продажам не теряла время в погоне за лидами, которые не станут клиентами.

Во-первых, вам нужно создать набор критериев для квалификации лидов. Квалификация лидов включает в себя потенциального клиента, отвечающего определенным требованиям, которые могут различаться, но чаще всего включают определение бюджета, потребности и временных рамок.

Во-вторых, вам нужно создать набор уточняющих вопросов, которые торговые представители смогут задавать потенциальным клиентам. Эти вопросы помогут определить, соответствуют ли потенциальные клиенты квалификационным критериям для продвижения вперед. Примером квалификационного вопроса может быть: «Какие решения вы пробовали в прошлом для решения вашей конкретной проблемы?».

4. Установите свои цели

Цели продаж являются фундаментальным аспектом любой стратегии продаж и могут предоставить ключевые показатели для измерения производительности вашего отдела продаж. Установка квоты продаж может побудить вашу команду продаж работать на более высоком уровне, а также предложить стимулы для выполнения или превышения этих квот.

Квоты продаж могут быть квотами прибыли или квотами объема, например, продажа 100 единиц продукта SaaS в первом квартале. Цели могут измеряться количеством потенциальных клиентов, привлеченных вашей командой по продажам SaaS, исходящими телефонными звонками, которые они совершают, или их скоростью дополнительных продаж продукта существующим клиентам.

5 . Мониторинг и измерение производительности

Единственный способ узнать, работает ли разработанная вами стратегия продаж, — это отслеживать эффективность и измерять ключевые показатели. Инвестиции в программное обеспечение для автоматизации продаж могут упростить отслеживание показателей, особенно если вы работаете с большой командой. Собранные данные подскажут вам, на чем нужно сосредоточить больше внимания или скорректировать цели.

Лучшие тактики продаж SaaS

Использование тактики продаж SaaS поможет вашей команде по продажам привлечь потенциальных клиентов и достичь их целей, одновременно укрепляя вашу общую стратегию продаж.

1. Наем SEO-агентства

Не знаете, на какие ключевые слова должен ориентироваться ваш SaaS-бизнес? Агентство SEO может помочь вам разработать стратегию SEO, которая улучшит вашу стратегию продаж с помощью настраиваемых показателей SEO и контента. SEO повышает рейтинг вашего бизнеса в поисковых системах, увеличивая количество лидов, генерируемых органически.

75% маркетологов B2B сообщают, что тактика SEO эффективна для достижения их маркетинговых целей. Если ваш маркетинг может получить поддержку от SEO-агентства SaaS , мы можем помочь вам создать правильную стратегию с правильным контентом.

2. Наличие книги по продажам

Вы знаете, как McDonald's стала самой продаваемой компанией быстрого питания в мире? Это потому, что еда McDonald's имеет одинаковый вкус во всем мире. От Калифорнии до Лондона и повсюду между ними картофель фри имеет одинаковый вкус.

Этот последовательный подход имеет решающее значение для вашей стратегии продаж, и руководство по продажам поможет вам реализовать это видение. Учебник по продажам должен содержать все, что нужно вашим продавцам, чтобы превратить потенциального клиента в платного клиента.

Например, ваша книга по продажам может включать в себя шаблоны электронной почты , квалификационные критерии, статистику B2B SaaS, портреты покупателей и вообще все, что вы можете себе представить.

Цель состоит в том, чтобы каждый продавец был на одной странице с одними и теми же инструментами в своем распоряжении для достижения своих целей продаж.

3. Настройка поддержки клиентов

Клиентский опыт является одним из наиболее важных аспектовлюбогобизнеса, не говоря уже о бизнесе SaaS. Обеспечение превосходного качества обслуживания клиентов принесет пользу вашим продажам SaaS двумя способами:

Во-первых, потенциальные клиенты с большей вероятностью превратятся в клиентов, если будут знать, что в вашей компании отличное обслуживание клиентов. Подумайте о своем собственном опыте обслуживания клиентов и примите во внимание эту статистику: почти треть потребителей готовы платитьбольше, чтобы получить лучшее обслуживание клиентов. Хороший клиентский опыт жизненно важен, и он может стать аргументом в пользу вашего бизнеса SaaS.

Во-вторых, надежная настройка поддержки клиентов может помочь вам выявить любые недостатки в вашем цикле продаж, которые может устранить отдел продаж. Возможно, ваше демонстрационное развертывание слишком медленное; клиент или потенциальный клиент может обратить на это ваше внимание, что вы затем сможете исправить.

Речь идет о ценности продажи

Вы не обязательно можете держать продукт SaaS в руках и показывать потребителю его материальные преимущества, но вы все равно можете его продать. Вам просто нужно использовать правильные инструменты и стратегии для работы.

Теперь, когда вы понимаете процесс продаж, показатели, которым нужно следовать, модели, которые следует учитывать, и тактику, которую следует использовать, у вас есть все необходимое для продажи вашего продукта SaaS.