SaaS企業向けのアカウントベースのマーケティング戦略
公開: 2021-10-26
アカウントベースのマーケティング (ABM) を適切に実施すれば、需要を生み出す可能性があります。
B2B SaaS 企業にとって、堅牢な ABM 戦略を持つことが成長の鍵です。 最高の ABM キャンペーンは、インバウンド マーケティング戦略とアウトバウンド主導のマーケティング手法の両方を組み合わせたものであり、すでに運用されている需要創出プロセスとシームレスに連携する必要があります。 それでは、ビジネスに取り掛かりましょう。
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今日は、これまで以上に多くの需要を生み出し始めることができるように、SaaS ABM 戦略の主要コンポーネントについて説明します。
私たちはカバーします…
アカウントベースのマーケティング戦略とは?
ABM はどのように機能しますか?
従来のマーケティングと比較した ABM の利点
SaaS 向けの効果的な ABM マーケティング キャンペーンを実行する方法
ABM でマーケティング キャンペーンを変革する
アカウントベースのマーケティング戦略とは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、マーケティングと販売を組み合わせて、特に価値の高いアカウントを対象としたバイヤー エクスペリエンスを生み出す成長戦略です。
これらの価値の高いアカウントが特定され、その主要な利害関係者がターゲットを絞って、マルチチャネルのパーソナライズされたマーケティング手法を通じて直接販売されます。
ABM キャンペーンの一環として非常に高精度のパーソナライゼーションが求められるため、このプロセスには広範な調査、準備、および営業チームとマーケティング部門間のコラボレーションが必要です。
ABM はどのように機能しますか?
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ABM は、販売とマーケティングの目標到達プロセスを逆さまにすることで、従来のマーケティングとは逆のアプローチを採用しています。 ABM は、まだ積極的な購入意思を示していない場合でも、企業の製品やサービスにとって理想的な顧客を最初に特定します。
この戦略は、これらの価値の高い見込み客を育成し、高度にターゲットを絞ったパーソナライズされたマーケティング コンテンツとサポートを使用して販売サイクルを導くことで機能します。
実際には、これは電子メールのブラスティングが減り、個人の育成が増えることを意味します。 大衆に手を差し伸べて誰かが「オプトイン」してくれることを期待する代わりに、ABM はあなたの製品に最適である可能性が最も高い利害関係者を慎重に選択します。
価値の高い見込み客が特定されたら、後は価値を提供し、行動を促す有意義でパーソナライズされた実用的なコンテンツで見込み客をエンゲージするだけです。
コンバージョン率を上げ始めることができるように、見込み客をセールス ファネルの下流に育成する時が来ました。 運が良ければ、最後に光る紹介が表示されます。
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従来のマーケティングと比較した ABM の利点
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ABM は、従来のマーケティング手法では得られない大きなメリットを提供します。 メリットには、買収の合理化、パーソナライゼーション、販売サイクルの短縮、販売とマーケティングの調整の改善などがあります。
これらのメリットについて、以下で詳しく見ていきましょう。
合理化された買収
ABMは本題に入ります。
デッドエンドの見込み客に時間を浪費する代わりに、営業チームとマーケティング チームはすべての時間と注意を、最も多くの収益をもたらす質の高いアカウントに注ぐことになります。 ABM は、最も価値のあるリソースを最適化するために役立つ狭い焦点を当てています。
これらの主要なアカウントからの販売をターゲットとするコンテンツの開発に直接取り組んでいただきます。 つまり、適切なリードを獲得する可能性が高くなります。 それは実際の古い格言です: 量より質。
パーソナライゼーションの機会
ABM の狭い焦点は、パーソナライゼーションのはるかに多くの機会を生み出します。 ブランケット メッセージの代わりに、マーケティング チームは、主要な見込み客向けにパーソナライズされたメッセージ キャンペーンを実行するように設定されます。
質の高い見込み客と積極的にコミュニケーションを取り、関係を築きながら、本当に関連性が高く魅力的なコンテンツを作成して販売する時間があります。
販売サイクルの短縮
個々のニーズに応じて主要な見込み客を育成することで、販売サイクルを短縮し、最終的な購入決定を早めることができます。 不適格な見込み客を通り抜ける必要はありません。最も価値のある見込み客には、会社への信頼を築き、購入の決定に至るために必要な質の高いサポートが提供されます。
セールスとマーケティングの連携
ABM は、セールスとマーケティングの間のギャップを埋めます。 多くの場合、これらの部門はサイロで作業することになります。 しかし、ABM を成功させるには、両方の部門が共通の目的と戦略の下でコミュニケーションを取り、協力することが不可欠です。
販売とマーケティングを連携させることで、支出を制御し、時間をより効果的に管理し、リソースの浪費を減らし、より一貫したマーケティング成果を生み出すことができます。 ソースで貴重なアカウントをターゲットにし、育成し、獲得し、成長させるのに役立つ種類。
言うまでもなく、これは ROI に深刻なプラスの影響を与えるように設定されています。
SaaS 向けの効果的な ABM マーケティング キャンペーンを実行する方法
私たち全員が待ち望んでいた瞬間がついに訪れました。
SaaS 向けの独自のアカウントベースのマーケティング戦略を開発または活性化することを考えている場合は、適切な準備手段を講じていることを確認する必要があります。
効果的な ABM キャンペーンを行うにはどうすればよいか疑問に思われるかもしれません。
以下に、SaaS ビジネスが ABM の成功のために利用できる頼りになる戦略の概要を示します。
SaaS マーケティング戦略と成功のための 12 の実証済み戦術についてさらに詳しく知りたい場合は、Accelerated Agency 独自のリソースをご覧ください。
この 5 ステップのプロセスは、価値の高いアカウントとペルソナを特定し、カスタム コンテンツを作成し、構築し、最終的に ABM キャンペーンを実行するのに役立ちます。
それでは、始めましょう！
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ステップ 1: アカウントを特定して定義する
最初のステップは、ターゲット ユーザーを特定して定義することです。 これは、個々のバイヤーを定義することではなく、製品やサービスの提供に最も反応する可能性が高い組織を特定することです。
定性的および定量的な方法を使用して、月次経常収益 (MMR) が最も多いクライアントを特定します。
- 第一線の従業員から情報と洞察を収集する
- これらの洞察を裏付けるデータを収集します。 あなたはできる：
- データ プロバイダーからの購入
- アンケートやフィードバック フォームから独自に作成する
次に、これらの組織の主な特徴を特定します。
MMRが最も多い業界は? 中小企業、SMB、または大企業ですか? これらの企業はどこにあり、利益率はどのようなものですか? 長期的な収益を生み出す可能性が最も高いアカウントをターゲットにする必要があります。
次に、ターゲット アカウント リストを作成します。 関連する会社の従業員の名前、電子メールアドレス、会社名など、選択した見込み客のすべての重要な情報を照合します。
ステップ 2: 主要な利害関係者の顧客ペルソナを特定する
次に、ターゲット市場内の主要なペルソナと利害関係者を特定します。 SaaS 購入者のペルソナは、消費者のペルソナとは異なります。 B2B 組織は、3 つの主要なタイプの利害関係者に売り込む必要があります。
これらは：
- ソフトウェアの日常的なユーザー
- マネージャー
- 意思決定者
これらの 3 つのカテゴリに基づいてペルソナを開発します。 彼らが何を必要とし、何を望んでいるのかを考えてください。 彼らの日々のフラストレーションや障害は何ですか? どうすればこれに正面から会うことができますか？
次に、これらのペルソナに基づいてアカウント リストをセグメント化します。 これは、個別の高度にパーソナライズされたキャンペーンで各リードをターゲットにするのに役立ちます.
ステップ 3: カスタム コンテンツを作成する
そのコンテンツの生成を開始する時が来ました。 これは、見込み顧客の特定の問題点と、ソフトウェアがどのように役立つかについて、見込み顧客と直接話す機会です。
各企業にアピールする魅力的な言葉を使用し、カスタム リソース、ホワイトペーパー、画像、および 1 対 1 のコミュニケーションを通じて、常に個々の利害関係者に具体的に話していることを確認してください。
ステップ 4: キャンペーンを作成する
調査を行い、主要な利害関係者を特定し、すばらしいコンテンツを作成したので、次はキャンペーンを作成します。
まず最初に、キャンペーンに最適なチャネルを決定します。 LinkedIn、Instagram、Facebook などのソーシャル プラットフォームと、Google 広告、ブログ投稿などを組み合わせたマルチチャネル アプローチが必要になります。 ここで、セグメント化されたアカウント リストを参照し、それに応じて個々のキャンペーンを割り当てます。
ステップ 5: キャンペーンを実行して監視する
打ち上げの時間です。 ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを実施し、販売サイクルを通じて見込み客の育成を開始します。 強く入りすぎないでください。 ABM の鍵は、量ではなく質を提供することです。 そのため、リマーケティングの取り組みは控えめに行ってください。
キャンペーンが成熟するにつれて、定期的に監視し、その効果を評価していることを確認してください。 ターゲットを絞ったKPI と指標を使用して、キャンペーンが成功している場所と改善が必要な場所を判断します。
ABM でマーケティング キャンペーンを変革する
アカウントベースのマーケティングは、ターゲットを絞ったパーソナライズされたコンテンツを使用して B2B リードを促進し、営業チームとマーケティング チームを統一された目標の下で連携させる優れた方法です。 ABM を使用すると、SaaS 企業は時間とお金を節約し、より質の高い献身的なリードを生み出すことができます。 好きではないことは何ですか？
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ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある