SaaS şirketleri için hesap tabanlı pazarlama stratejisi
Yayınlanan: 2021-10-26
Doğru yapıldığında, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) talep yaratma potansiyeline sahiptir ve daha sonra biraz.
B2B SaaS şirketleri için sağlam bir ABM stratejisine sahip olmak, büyümenin anahtarıdır. En iyi ABM kampanyaları, hem gelen pazarlama stratejilerini hem de giden pazarlama yöntemlerini birleştirecek ve halihazırda faaliyette olan herhangi bir talep oluşturma süreciyle birlikte sorunsuz bir şekilde çalışmalıdır. Öyleyse işe koyulalım.
Görüntü Kaynağı
Bugün, her zamankinden daha fazla talep oluşturmaya başlayabilmeniz için sizi bir SaaS ABM stratejisinin temel bileşenlerinden geçireceğiz.
Biz koruyacağız…
Hesap Tabanlı Pazarlama stratejisi nedir?
ABM nasıl çalışır?
ABM'nin geleneksel pazarlamaya kıyasla avantajları
SaaS için etkili bir ABM pazarlama kampanyası nasıl yürütülür?
Pazarlama kampanyalarınızı ABM ile dönüştürün
Hesap Tabanlı Pazarlama stratejisi nedir?
Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), özellikle yüksek değerli hesapları hedefleyen alıcı deneyimleri oluşturmak için pazarlama ve satışı birleştiren bir büyüme stratejisidir.
Bu yüksek değerli hesaplar belirlenir ve kilit paydaşları hedeflenir ve ardından çok kanallı, kişiselleştirilmiş pazarlama yöntemleri aracılığıyla doğrudan pazarlanır.
Bir ABM kampanyasının parçası olarak gereken çok yüksek düzeyde hassas kişiselleştirme nedeniyle, süreç, satış ekipleri ve pazarlama departmanları arasında kapsamlı araştırma, hazırlık ve işbirliği gerektirir.
ABM nasıl çalışır?
Görüntü Kaynağı
ABM, satış ve pazarlama hunisini ters çevirerek geleneksel pazarlamanın tersi bir yaklaşım benimsiyor. ABM, henüz aktif bir satın alma niyeti göstermeseler bile, öncelikle bir şirketin ürün ve hizmetleri için ideal bir müşteri belirler.
Ardından strateji, bu yüksek değerli potansiyel müşterileri besleyerek ve yüksek düzeyde hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş pazarlama içeriği ve desteğiyle satış döngüsü boyunca onlara rehberlik ederek çalışır.
Pratik açıdan bu, daha az e-posta patlaması ve daha fazla bireysel beslenme anlamına gelir. ABM, kitlelere ulaşmak ve birinin "katılacağını" ummak yerine, ürünleriniz için mükemmel uyum sağlama olasılığı en yüksek olan paydaşları dikkatlice seçer.
Bu yüksek değerli potansiyel müşteriler belirlendikten sonra geriye kalan tek şey, müşteri adaylarınızı değer sağlayan ve eylemi teşvik eden anlamlı, kişiselleştirilmiş, eyleme geçirilebilir içerikle meşgul etmektir.
Şimdi, dönüşüm oranınızı artırmaya başlayabilmeniz için potansiyel müşterilerinizi satış hunisinde beslemenin zamanı geldi. Ve eğer şanslıysan, bunun sonunda parlayan bir tavsiye alacaksın .
SaaS işinizi büyütmek mi istiyorsunuz?Hızlandırılmış ajans e-Kitabımız, eyleme geçirilebilir tavsiyelerle doludur.Bu ücretsiz kaynağa erişmek için şimdikaydolun.
ABM'nin geleneksel pazarlamaya kıyasla avantajları
Görüntü Kaynağı
ABM, geleneksel pazarlama yöntemleriyle elde edilebileceklerin ötesinde bazı büyük faydalar sunar. Avantajlar arasında kolaylaştırılmış alımlar, kişiselleştirme, daha hızlı satış döngüleri ve iyileştirilmiş satış ve pazarlama uyumluluğu yer alır.
Aşağıda bu faydaları daha ayrıntılı olarak inceleyelim.
Kolaylaştırılmış satın almalar
ABM kovalamacayı keser.
Satış ve pazarlama ekipleriniz, çıkmaza giren potansiyel müşterilere zaman harcamak yerine, tüm zamanlarını ve dikkatlerini en fazla geliri sağlayacak yüksek kaliteli hesaplara harcayacak. ABM, en değerli kaynaklarınızı optimize etmeye hizmet eden dar bir odak noktası alır.
Doğrudan bu önemli hesaplardan satışları hedefleyecek içerik geliştirmek için çalışıyor olacaksınız. Bu, doğru müşteri adaylarını bulma olasılığınızın daha yüksek olacağı anlamına gelir. Bu eski bir atasözüdür: nicelikten çok nitelik.
Kişiselleştirme fırsatları
ABM'nin dar odak noktası, kişiselleştirme için çok daha fazla fırsat yaratır. Kapsamlı mesajlaşma yerine, pazarlama ekibiniz temel potansiyel müşteriler için kişiselleştirilmiş mesajlaşma kampanyaları yürütmek üzere çalışmaya ayarlanacaktır.
Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle aktif bir şekilde iletişim kurup ilişkiler kurarken satan, gerçekten alakalı ve ilgi çekici içerik oluşturmak için zamanınız olacak.
Daha kısa satış döngüleri
Temel potansiyel müşterilerinizi kişiselleştirilmiş ihtiyaçlarına göre besleyerek, satış döngünüzü kısaltabilecek ve nihai satın alma kararlarını hızlandırabileceksiniz. Geçmek için vasıfsız potansiyel müşteriniz olmayacak ve en değerli müşteri adaylarınıza, şirketinize güven inşa etmek ve satın alma kararına varmak için ihtiyaç duydukları kaliteli destek verilecek.
Satış ve pazarlama uyumu
ABM, satış ve pazarlama arasındaki boşluğu doldurur. Genellikle bu departmanlar silolarda çalışmaya başlayabilir. Ancak ABM'nin başarılı bir şekilde yürütülebilmesi için her iki departmanın da ortak bir amaç ve strateji çerçevesinde iletişim kurması ve işbirliği yapması şarttır.
Satış ve pazarlama uyumlu hale getirildiğinde, harcamaları kontrol edebilecek ve zamanı daha etkin bir şekilde yönetebilecek, kaynak israfını azaltabilecek ve daha tutarlı pazarlama çıktıları oluşturabileceksiniz. Değerli hesapları kaynağında hedeflemeye, beslemeye, edinmeye ve büyütmeye hizmet eden tür.
Söylemeye gerek yok, bunun YG'niz üzerinde ciddi şekilde olumlu bir etkisi olacak.
SaaS için etkili bir ABM pazarlama kampanyası nasıl yürütülür?
Hepimizin beklediği an sonunda geldi.
SaaS için kendi hesaba dayalı pazarlama stratejilerinizi geliştirmeyi veya canlandırmayı düşünüyorsanız, uygun hazırlık önlemlerini aldığınızdan emin olmak isteyeceksiniz.
Etkili bir ABM kampanyasını neyin oluşturduğunu merak ediyor olabilirsiniz .
Aşağıda, SaaS işletmelerinin ABM başarısı için başvurabilecekleri bir stratejiyi özetledik.
SaaS pazarlama stratejisine ve başarı için kanıtlanmış 12 taktiğe daha da kapsamlı bir bakış için , hızlandırma ajansının kendi kaynağına göz atın.
Bu beş adımlık süreç, bu yüksek değerli hesapları ve kişileri belirlemenize, özel içerik oluşturmanıza , oluşturmanıza ve son olarak ABM kampanyanızı yürütmenize yardımcı olacaktır.
Öyleyse başlayalım!
Görüntü Kaynağı
1. Adım: Hesaplarınızı tanımlayın ve tanımlayın
İlk adım, hedef kitlenizi belirlemek ve tanımlamaktır. Bu, bireysel alıcıları tanımlamaktan çok, ürün ve hizmet tekliflerinize yanıt vermesi en muhtemel olan kuruluşları belirlemekle ilgilidir.
En fazla Aylık Yinelenen Geliri (MMR) getiren müşterileri belirlemek için niteliksel ve niceliksel yöntemler kullanın:
- Ön saflardaki çalışanlardan bilgi ve içgörü toplayın
- Bu içgörüleri yedeklemek için veri toplayın. Yapabilirsiniz:
- Bir veri sağlayıcıdan satın alın
- Anketlerden ve geri bildirim formlarından kendinizinkini derleyin
Ardından, bu kuruluşların temel özelliklerini tanımlayın.
Hangi sektörler en fazla MMR getiriyor? Küçük işletmeler mi, KOBİ'ler mi yoksa daha büyük kurumsal şirketler mi? Bu şirketler nerede bulunuyor ve kar marjları nasıl? Uzun vadeli gelir elde etme olasılığı en yüksek olan hesapları hedeflemek isteyeceksiniz.
Şimdi hedeflenen hesaplar listenizi oluşturma zamanı. İlgili bir şirket çalışanının adı, e-posta adresi ve şirket adı dahil olmak üzere, seçtiğiniz potansiyel müşteriler için tüm önemli bilgileri harmanlayın .
2. Adım: Kilit paydaşlar için müşteri kişilerini belirleyin
Ardından, hedef pazarınızdaki kilit kişileri ve paydaşları belirleyin. SaaS alıcı karakterleri, tüketici kişiliklerinden farklıdır. B2B kuruluşlarının üç temel paydaş türüne pazarlama yapması gerekir.
Bunlar:
- Yazılımınızın günlük kullanıcısı
- Yönetici
- karar verici
Bu üç kategoriye dayalı olarak kişilikler geliştirin. Neye ihtiyaçları olduğunu ve ne istediklerini düşünün. Günlük hayal kırıklıkları ve barikatları nelerdir? Bu kafa kafaya nasıl tanışabilirsin?
Şimdi hesap listenizi bu kişilere göre bölümlere ayırın. Bu, her müşteri adayını ayrı, son derece kişiselleştirilmiş kampanyalarla hedeflemenize yardımcı olacak şeydir.
3. Adım: Özel içerik oluşturun
Bu içeriği oluşturmaya başlamanın zamanı geldi. Bu, potansiyel müşterilerinizle onların özel sorunları ve yazılımınızın onlara nasıl yardımcı olacağı hakkında doğrudan konuşma fırsatınızdır.
Her şirkete hitap eden ilgi çekici bir dil kullanın ve özel kaynaklar, teknik incelemeler, görseller ve bire bir iletişim aracılığıyla her zaman özellikle bireysel paydaşla konuştuğunuzdan emin olun.
4. Adım: Kampanyanızı oluşturun
Araştırma yaptınız, kilit paydaşlarınızı belirlediniz, harika içerikler ürettiniz ve şimdi kampanyanızı oluşturma zamanı.
Her şeyden önce, kampanyalarınız için hangi kanalların en iyi olacağına karar verin. LinkedIn, Instagram ve Facebook gibi sosyal platformları Google Reklamları, blog gönderileri ve daha fazlasıyla birleştiren çok kanallı bir yaklaşım isteyeceksiniz. Şimdi, segmentlere ayrılmış hesap listelerinize geri dönün ve kampanyaları buna göre atayın.
5. Adım: Kampanyanızı yürütün ve izleyin
Başlama zamanı. Bu hedefli pazarlama kampanyalarını gönderin ve satış döngüsü boyunca potansiyel müşterilerinizi beslemeye başlayın. Çok güçlü girme. Unutmayın, ABM'nin anahtarı nicelik değil nitelik sağlamaktır. Bu nedenle, yeniden pazarlama çabalarını yumuşak tarafta tutun.
Kampanyanız olgunlaştıkça, onu düzenli olarak izlediğinizden ve etkinliğini değerlendirdiğinizden emin olun. Kampanyanızın nerede başarılı olduğunu ve nerede iyileştirmeler yapılması gerekebileceğini belirlemek için hedeflenen KPI'ları ve metrikleri kullanın.
Pazarlama kampanyalarınızı ABM ile dönüştürün
Hesap tabanlı pazarlama, satış ve pazarlama ekiplerini birleşik bir amaç altında birleştiren hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş içerikle B2B liderlerini hızlandırmanın harika bir yoludur. ABM ile SaaS şirketleri, zamandan ve paradan tasarruf edebilir ve daha yüksek kalitede, taahhüt edilmiş müşteri adayları oluşturabilir. Sevmeyecek ne var?
Uzman SaaS SEO ajansımızla büyümenizi hızlandırmaya hazır mısınız?
Danışmanlık Randevu Alın
Nick Brown, bir SaaS SEO ajansı olan hızlandırma ajansının kurucusu ve CEO'sudur. Nick birkaç başarılı çevrimiçi işletme kurdu, Forbes için yazdı, bir kitap yayınladı ve Birleşik Krallık'taki bir ajanstan hızla büyüyerek şu anda ABD, APAC ve EMEA'da faaliyet gösteren ve 160 kişiyi istihdam eden bir şirkete dönüştü. Ayrıca bir keresinde bir dağ gorili tarafından suçlandı.