Strategi pemasaran berbasis akun untuk perusahaan SaaS
Diterbitkan: 2021-10-26
Dilakukan dengan benar, Pemasaran Berbasis Akun (ABM) memiliki potensi untuk menghasilkan permintaan, dan masih banyak lagi.
Untuk perusahaan SaaS B2B, memiliki strategi ABM yang kuat adalah kunci pertumbuhan. Kampanye ABM terbaik akan menggabungkan strategi pemasaran masuk dan metode pemasaran yang didorong keluar dan harus bekerja dengan mulus bersama proses pembuatan permintaan yang sudah beroperasi. Jadi, mari kita mulai bisnis.
Sumber Gambar
Hari ini kami akan memandu Anda melalui komponen utama strategi SaaS ABM sehingga Anda dapat mulai menghasilkan lebih banyak permintaan daripada sebelumnya.
Kami akan meliput…
Apa itu strategi Pemasaran Berbasis Akun?
Bagaimana cara kerja ABM?
Keunggulan ABM dibandingkan pemasaran tradisional
Cara menjalankan kampanye pemasaran ABM yang efektif untuk SaaS
Ubah kampanye pemasaran Anda dengan ABM
Apa itu strategi Pemasaran Berbasis Akun?
Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi pertumbuhan yang menggabungkan pemasaran dan penjualan untuk menghasilkan pengalaman pembeli yang secara khusus ditargetkan untuk akun bernilai tinggi.
Akun bernilai tinggi ini diidentifikasi, dan pemangku kepentingan utama mereka ditargetkan dan kemudian dipasarkan langsung melalui metode pemasaran multisaluran yang dipersonalisasi.
Karena tingkat personalisasi presisi yang sangat tinggi diperlukan sebagai bagian dari kampanye ABM, proses tersebut memerlukan riset, persiapan, dan kolaborasi yang ekstensif di seluruh tim penjualan dan departemen pemasaran.
Bagaimana cara kerja ABM?
Sumber Gambar
ABM mengambil pendekatan yang berlawanan dengan pemasaran tradisional dengan membalik saluran penjualan dan pemasaran secara terbalik. ABM pertama-tama mengidentifikasi pelanggan ideal untuk produk dan layanan perusahaan, meskipun mereka belum menunjukkan niat membeli yang aktif.
Strategi tersebut kemudian bekerja dengan memelihara prospek bernilai tinggi ini dan membimbing mereka melalui siklus penjualan dengan konten dan dukungan pemasaran yang sangat tertarget dan dipersonalisasi.
Dalam istilah praktis itu berarti lebih sedikit peledakan email dan lebih banyak pengasuhan individu. Alih-alih menjangkau massa dan berharap seseorang akan "ikut serta", ABM dengan hati-hati memilih pemangku kepentingan yang paling mungkin cocok untuk produk Anda.
Setelah prospek bernilai tinggi tersebut diidentifikasi, yang tersisa hanyalah melibatkan prospek Anda dengan konten yang bermakna, dipersonalisasi, dan dapat ditindaklanjuti yang memberikan nilai dan mendorong tindakan.
Sekarang saatnya untuk memupuk prospek Anda di saluran penjualan sehingga Anda dapat mulai meningkatkan tingkat konversi Anda. Dan jika anda beruntung, anda akan mendapatkan referral yang bersinar diakhirnya .
Apakah Anda ingin meningkatkan bisnis SaaS Anda?eBuku agen akselerasi kami penuh dengan saran yang dapat ditindaklanjuti.Daftar untuk mengakses sumber daya gratis ini sekarang.
Keunggulan ABM dibandingkan pemasaran tradisional
Sumber Gambar
ABM menawarkan beberapa keuntungan besar di luar yang dapat dicapai melalui metode pemasaran tradisional. Manfaatnya mencakup akuisisi yang disederhanakan, personalisasi, siklus penjualan yang lebih cepat, serta penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik.
Mari kita lihat manfaat ini lebih detail di bawah ini.
Akuisisi yang disederhanakan
ABM langsung mengejar.
Alih-alih membuang-buang waktu untuk prospek yang buntu, tim penjualan dan pemasaran Anda akan mencurahkan seluruh waktu dan perhatian mereka ke akun berkualitas tinggi yang akan menghasilkan pendapatan terbanyak. ABM mengambil fokus sempit yang berfungsi untuk mengoptimalkan sumber daya Anda yang paling berharga.
Anda akan bekerja secara langsung untuk mengembangkan konten yang akan menargetkan penjualan dari akun-akun utama ini. Itu berarti Anda akan lebih mungkin mendapatkan prospek yang tepat. Ini adalah pepatah lama yang sedang beraksi: kualitas melebihi kuantitas.
Peluang untuk personalisasi
Fokus sempit ABM menciptakan lebih banyak peluang untuk personalisasi. Alih-alih perpesanan yang diselimuti, tim pemasaran Anda akan diatur untuk bekerja melakukan kampanye perpesanan yang dipersonalisasi untuk prospek inti.
Anda akan memiliki waktu untuk membuat konten yang benar-benar relevan dan menarik yang menjual sambil aktif berkomunikasi dan membangun hubungan dengan prospek berkualitas tinggi.
Siklus penjualan yang lebih pendek
Dengan memelihara prospek inti Anda sesuai dengan kebutuhan individual mereka, Anda akan dapat mempersingkat siklus penjualan dan mempercepat keputusan pembelian akhir tersebut. Anda tidak akan memiliki prospek yang tidak memenuhi syarat untuk diseberangi, dan prospek Anda yang paling berharga akan diberikan dukungan kualitas yang mereka butuhkan untuk membangun kepercayaan pada perusahaan Anda dan mencapai keputusan pembelian tersebut.
Keselarasan penjualan dan pemasaran
ABM menjembatani kesenjangan antara penjualan dan pemasaran. Seringkali departemen ini akhirnya bekerja dalam silo. Namun agar ABM dapat dilaksanakan dengan sukses, kedua departemen harus berkomunikasi dan berkolaborasi di bawah tujuan dan strategi yang sama.
Dengan menyelaraskan penjualan dan pemasaran, Anda akan dapat mengontrol pengeluaran dan mengelola waktu secara lebih efektif, mengurangi pemborosan sumber daya, dan menghasilkan hasil pemasaran yang lebih konsisten. Jenis yang berfungsi untuk menargetkan, memelihara, memperoleh, dan menumbuhkan akun berharga di sumbernya.
Tak perlu dikatakan lagi, hal itu akan memberikan dampak positif yang serius pada ROI Anda.
Cara menjalankan kampanye pemasaran ABM yang efektif untuk SaaS
Saat yang kita semua tunggu-tunggu akhirnya tiba.
Jika Anda berpikir untuk mengembangkan atau meremajakan strategi pemasaran berbasis akun Anda sendiri untuk SaaS, pastikan Anda melakukan langkah-langkah persiapan yang tepat.
Anda mungkin bertanya-tanya apa yang membuat kampanye ABM efektif.
Di bawah ini, kami telah menguraikan strategi masuk yang dapat diminta oleh bisnis SaaS untuk kesuksesan ABM.
Untuk pandangan yang lebih luas tentang strategi pemasaran SaaS dan 12 taktik yang terbukti untuk sukses, lihat sumber daya agen percepatan sendiri.
Proses lima langkah ini akan membantu Anda mengidentifikasi akun dan persona bernilai tinggi tersebut, membuat konten khusus , membuat, dan terakhir menjalankan kampanye ABM Anda.
Jadi, mari kita mulai!
Sumber Gambar
Langkah 1: Identifikasi & tentukan akun Anda
Langkah pertama adalah mengidentifikasi dan menentukan audiens target Anda. Ini bukan tentang mendefinisikan pembeli individual dan lebih banyak tentang mengidentifikasi organisasi yang paling mungkin merespons penawaran produk dan layanan Anda.
Gunakan metode kualitatif dan kuantitatif untuk mengidentifikasi klien yang menghasilkan Pendapatan Berulang Bulanan (MMR) terbanyak:
- Kumpulkan informasi dan wawasan dari karyawan garis depan
- Kumpulkan data untuk mendukung wawasan ini. Kamu bisa:
- Beli dari penyedia data
- Kumpulkan milik Anda sendiri dari survei dan formulir umpan balik
Selanjutnya, identifikasi karakteristik kunci dari organisasi-organisasi ini.
Industri apa yang menghasilkan MMR paling banyak? Apakah mereka usaha kecil, UKM, atau perusahaan besar? Di manakah lokasi perusahaan-perusahaan ini dan seperti apa margin keuntungan mereka? Anda ingin menargetkan akun yang paling mungkin menghasilkan pendapatan jangka panjang.
Sekarang saatnya membuat daftar akun target Anda. Kumpulkan semua informasi penting untuk prospek pilihan Anda, termasuk nama karyawan perusahaan yang relevan, alamat email, dan nama perusahaan.
Langkah 2: Identifikasi persona pelanggan untuk pemangku kepentingan utama
Selanjutnya, identifikasi persona kunci dan pemangku kepentingan dalam target pasar Anda. Persona pembeli SaaS berbeda dari persona konsumen. Organisasi B2B perlu memasarkan ke tiga tipe inti pemangku kepentingan.
Ini adalah:
- Pengguna harian perangkat lunak Anda
- Manajer
- Pembuat keputusan
Kembangkan persona berdasarkan tiga kategori ini. Pikirkan tentang apa yang mereka butuhkan dan inginkan. Apa frustrasi dan hambatan sehari-hari mereka? Bagaimana Anda bisa bertemu secara langsung?
Sekarang kelompokkan daftar akun Anda berdasarkan persona ini. Inilah yang akan membantu Anda menargetkan setiap prospek dengan kampanye terpisah yang sangat dipersonalisasi.
Langkah 3: Buat konten khusus
Saatnya untuk mulai menghasilkan konten tersebut. Ini adalah kesempatan Anda untuk berbicara langsung dengan prospek Anda tentang masalah khusus mereka dan bagaimana perangkat lunak Anda akan membantu mereka.
Gunakan bahasa menarik yang menarik bagi setiap perusahaan, dan pastikan Anda selalu berbicara secara khusus kepada masing-masing pemangku kepentingan melalui sumber daya kustom, whitepaper, citra, dan komunikasi satu-ke-satu.
Langkah 4: Bangun kampanye Anda
Anda telah melakukan penelitian, mengidentifikasi pemangku kepentingan utama Anda, menghasilkan beberapa konten yang luar biasa, dan sekarang saatnya membangun kampanye Anda.
Pertama-tama, putuskan saluran mana yang terbaik untuk kampanye Anda. Anda akan menginginkan pendekatan multi-saluran yang menggabungkan platform sosial seperti LinkedIn, Instagram, dan Facebook, dengan Google Ads, postingan blog, dan lainnya. Sekarang, lihat kembali daftar akun tersegmentasi Anda dan tetapkan masing-masing kampanye sesuai dengan itu.
Langkah 5: Jalankan dan pantau kampanye Anda
Saatnya untuk meluncurkan. Kirimkan kampanye pemasaran bertarget tersebut dan mulailah memupuk prospek Anda melalui siklus penjualan. Jangan masuk terlalu kuat. Ingat, kunci ABM adalah memberikan kualitas, bukan kuantitas. Jadi pertahankan upaya pemasaran ulang di sisi lembut.
Saat kampanye Anda semakin matang, pastikan Anda memantaunya secara teratur dan mengevaluasi keefektifannya. Gunakan KPI dan metrik yang ditargetkan untuk menentukan di mana kampanye Anda berhasil dan di mana perbaikan mungkin perlu dilakukan.
Ubah kampanye pemasaran Anda dengan ABM
Pemasaran berbasis akun adalah cara yang fantastis untuk mempercepat prospek B2B dengan konten tertarget dan dipersonalisasi yang menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran di bawah satu tujuan. Dengan ABM, perusahaan SaaS dapat menghemat waktu, uang, dan menghasilkan prospek yang berkomitmen dan berkualitas lebih tinggi. Apa yang tidak disukai?
Siap untuk mempercepat pertumbuhan Anda dengan agensi spesialis SaaS SEO kami?
Pesan Konsultasi
Nick Brown adalah pendiri & CEO agensi akselerasi, agensi SaaS SEO. Nick telah meluncurkan beberapa bisnis online yang sukses, menulis untuk Forbes, menerbitkan buku, dan telah berkembang pesat dari agensi Inggris menjadi perusahaan yang sekarang beroperasi di seluruh AS, APAC, dan EMEA serta mempekerjakan 160 orang. Dia juga pernah diserbu oleh gorila gunung