กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีสำหรับบริษัท SaaS

ถูกต้องแล้ว การตลาดตามบัญชี (ABM) มีศักยภาพในการสร้างความต้องการและบางส่วน

สำหรับบริษัท B2B SaaS การมีกลยุทธ์ ABM ที่แข็งแกร่งคือกุญแจสู่การเติบโต แคมเปญ ABM ที่ดีที่สุดจะผสมผสานทั้ง กลยุทธ์การตลาดขาเข้า และวิธีการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยขาออก และควรทำงานอย่างราบรื่นควบคู่ไปกับกระบวนการสร้างความต้องการใดๆ ที่ดำเนินการอยู่แล้ว ดังนั้นมาลงมือทำธุรกิจกันเถอะ

ที่มาของภาพ

วันนี้เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์ SaaS ABM เพื่อให้คุณเริ่มสร้างความต้องการได้มากกว่าที่เคย

เราจะครอบคลุม ...

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

เอบีเอ็มทำงานอย่างไร?

ประโยชน์ของ ABM เมื่อเทียบกับการตลาดแบบดั้งเดิม

วิธีดำเนินการแคมเปญการตลาด ABM ที่มีประสิทธิภาพสำหรับ SaaS

เปลี่ยนรูปแบบแคมเปญการตลาดของคุณด้วย ABM

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์การเติบโตที่รวมการตลาดและการขายเพื่อสร้างประสบการณ์ของผู้ซื้อที่กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ

บัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้จะถูกระบุ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของพวกเขากำหนดเป้าหมายและทำการตลาดโดยตรงผ่านช่องทางการตลาดแบบหลายช่องทางและปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

เนื่องจากต้องมีการกำหนดค่าส่วนบุคคลที่มีความแม่นยำสูงมากซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญ ABM กระบวนการนี้จึงต้องการการวิจัย การเตรียมการ และการทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและแผนกการตลาดอย่างครอบคลุม

เอบีเอ็มทำงานอย่างไร?

ที่มาของภาพ

ABM ใช้วิธีการที่ตรงกันข้ามกับการตลาดแบบดั้งเดิมโดยพลิกช่องทางการขายและการตลาดกลับหัวกลับหาง ขั้นแรก ABM จะระบุลูกค้าในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท แม้ว่าพวกเขาจะยังไม่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อก็ตาม

จากนั้นกลยุทธ์จะทำงานโดยหล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้และแนะนำพวกเขาตลอดวงจรการขายด้วยเนื้อหาและการสนับสนุนทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายและปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

ในแง่ปฏิบัตินั่นหมายถึงการส่งอีเมลถึงกันน้อยลงและการเลี้ยงดูส่วนบุคคลมากขึ้น แทนที่จะเข้าถึงผู้คนจำนวนมากและหวังว่าจะมีคน "เลือกรับ" ABM จะเลือกผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านั้นอย่างระมัดระวังซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อระบุผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงเหล่านั้นได้แล้ว สิ่งที่เหลืออยู่ก็คือการมีส่วนร่วมกับลีดของคุณด้วยเนื้อหาที่มีความหมาย เป็นส่วนตัว นำไปใช้ได้จริง ซึ่งจะให้คุณค่าและจูงใจให้ดำเนินการ

ตอนนี้ ถึงเวลาที่จะดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในขั้นตอนการขาย เพื่อที่คุณจะได้เริ่มเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ และถ้าคุณโชคดี คุณจะ ได้รับการ อ้างอิง ที่เร่าร้อนในตอนท้าย

คุณกำลังมองหาการขยายธุรกิจ SaaS ของคุณหรือไม่?eBook หน่วยงานเร่งด่วนของเราเต็มไปด้วยคำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงลงทะเบียน เพื่อเข้าถึงแหล่งข้อมูลฟรีตอนนี้

ประโยชน์ของ ABM เมื่อเทียบกับการตลาดแบบดั้งเดิม

ที่มาของภาพ

ABM นำเสนอผลประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมนอกเหนือจากที่สามารถทำได้ด้วยวิธีการตลาดแบบดั้งเดิม ประโยชน์ต่างๆ ได้แก่ การได้มาซึ่งความคล่องตัว การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ รอบการขายที่เร็วขึ้น และการจัดแนวการขายและการตลาดที่ดีขึ้น

เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์เหล่านี้ด้านล่าง

การได้มาซึ่งความคล่องตัว

ABM ตัดไปที่การไล่ล่า

แทนที่จะเสียเวลากับโอกาสในการขายที่สิ้นหวัง ทีมขายและการตลาดของคุณจะทุ่มเทเวลาและความสนใจทั้งหมดให้กับบัญชีคุณภาพสูงที่จะสร้างรายได้มากที่สุด ABM มุ่งเน้นในวงแคบที่ทำหน้าที่เพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของคุณ

คุณจะทำงานโดยตรงเพื่อพัฒนาเนื้อหาที่จะกำหนดเป้าหมายการขายจากบัญชีหลักเหล่านี้ นั่นหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะได้ลีดที่เหมาะสม เป็นสุภาษิตโบราณที่ใช้จริง: คุณภาพมากกว่าปริมาณ

โอกาสในการปรับแต่ง

การมุ่งเน้นที่แคบของ ABM สร้างโอกาสมากขึ้นสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แทนที่จะใช้การส่งข้อความแบบครอบคลุม ทีมการตลาดของคุณจะได้รับการตั้งค่าให้ทำงานแคมเปญการส่งข้อความส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลัก

คุณจะมีเวลาสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและดึงดูดใจอย่างแท้จริงซึ่งขายในขณะเดียวกันก็สื่อสารอย่างแข็งขันและสร้างความสัมพันธ์กับลีดคุณภาพสูง

รอบการขายที่สั้นลง

การดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา คุณจะสามารถลดวงจรการขายของคุณให้สั้นลงและเร่งรัดการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้ายเหล่านั้นได้ คุณจะไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไขให้ดำเนินการ และลีดที่มีค่าที่สุดของคุณจะได้รับการสนับสนุนที่มีคุณภาพซึ่งจำเป็นต่อการสร้างความไว้วางใจในบริษัทของคุณและบรรลุการตัดสินใจซื้อนั้น

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

ABM เชื่อมช่องว่างระหว่างการขายและการตลาด บ่อยครั้งที่แผนกเหล่านี้สามารถจบลงด้วยการทำงานในไซโล แต่เพื่อให้ ABM ดำเนินไปอย่างประสบความสำเร็จ จำเป็นอย่างยิ่งที่ทั้งสองแผนกต้องสื่อสารและทำงานร่วมกันภายใต้วัตถุประสงค์และกลยุทธ์ร่วมกัน

เมื่อการขายและการตลาดสอดคล้องกัน คุณจะสามารถควบคุมการใช้จ่ายและจัดการเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดการสิ้นเปลืองทรัพยากร และสร้างผลลัพธ์ทางการตลาดที่สม่ำเสมอมากขึ้น ประเภทที่ให้บริการในการกำหนดเป้าหมาย บำรุง ได้รับ และขยายบัญชีที่มีคุณค่าจากแหล่งที่มา

จำเป็นต้องพูด การตั้งค่านี้มีผลกระทบเชิงบวกอย่างมากต่อ ROI ของคุณ

วิธีดำเนินการแคมเปญการตลาด ABM ที่มีประสิทธิภาพสำหรับ SaaS

ในที่สุดช่วงเวลาที่เราทุกคนรอคอยก็มาถึง

หากคุณกำลังคิดที่จะพัฒนาหรือฟื้นฟูกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเองสำหรับ SaaS คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เตรียมการที่เหมาะสม

คุณอาจสงสัยว่าอะไร ทำให้แคมเปญ ABM มีประสิทธิภาพ

ด้านล่าง เราได้สรุปกลยุทธ์ที่ธุรกิจ SaaS สามารถเรียกร้องเพื่อความสำเร็จของ ABM

หากต้องการดู กลยุทธ์การตลาด SaaS และ 12 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วเพื่อความสำเร็จ โปรดดูแหล่งข้อมูลของเอเจนซี่ที่เร่งความเร็ว

กระบวนการห้าขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณระบุบัญชีและตัวตนที่มีมูลค่าสูงเหล่านั้น สร้างเนื้อหาที่กำหนดเอง สร้าง และดำเนินการแคมเปญ ABM ของคุณในที่สุด

เริ่มกันเลย!

ที่มาของภาพ

ขั้นตอนที่ 1: ระบุและกำหนดบัญชีของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการระบุและกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับการกำหนดผู้ซื้อแต่ละรายและเพิ่มเติมเกี่ยวกับการระบุองค์กรที่มีแนวโน้มว่าจะตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากที่สุด

ใช้วิธีการเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเพื่อระบุลูกค้าที่สร้างรายได้ประจำรายเดือน (MMR) มากที่สุด:

• รวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกจากพนักงานแนวหน้า
• รวบรวมข้อมูลเพื่อสำรองข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ คุณสามารถ:
• ซื้อจากผู้ให้บริการข้อมูล
• รวบรวมแบบสำรวจและข้อเสนอแนะของคุณเอง

จากนั้น ระบุลักษณะสำคัญขององค์กรเหล่านี้

อุตสาหกรรมใดที่นำ MMR มาใช้มากที่สุด? พวกเขาเป็นธุรกิจขนาดเล็ก SMB หรือบริษัทองค์กรขนาดใหญ่หรือไม่ บริษัทเหล่านี้ตั้งอยู่ที่ไหนและมีอัตรากำไรเป็นอย่างไร? คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีแนวโน้มว่าจะสร้างรายได้ระยะยาวมากที่สุด

ถึงเวลาสร้างรายการบัญชีเป้าหมายของคุณแล้ว รวบรวมข้อมูลสำคัญทั้งหมดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณเลือก รวมถึงชื่อพนักงานบริษัทที่เกี่ยวข้อง ที่อยู่อีเมล และ ชื่อ บริษัท

ขั้นตอนที่ 2: ระบุตัวตนของลูกค้าสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก

จากนั้น ระบุบุคคลสำคัญและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในตลาดเป้าหมายของคุณ บุคลิกของผู้ซื้อ SaaS นั้นแตกต่างจากบุคลิกของผู้บริโภค องค์กร B2B จำเป็นต้องทำการตลาดให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักสามประเภท

เหล่านี้คือ:

1. ผู้ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณทุกวัน
2. ผู้จัดการ
3. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

พัฒนาบุคลิกภาพตามสามประเภทนี้ คิดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการ ความผิดหวังและอุปสรรคในชีวิตประจำวันของพวกเขาคืออะไร? เจอกันแบบนี้ได้ยังไง?

ตอนนี้แบ่งกลุ่มรายการบัญชีของคุณตามลักษณะเหล่านี้ นี่คือสิ่งที่จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายด้วยแคมเปญที่แยกจากกันและเป็นส่วนตัวสูง

ขั้นตอนที่ 3: สร้างเนื้อหาที่กำหนดเอง

ได้เวลาเริ่มสร้างเนื้อหานั้นแล้ว นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะของพวกเขาและซอฟต์แวร์ของคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ใช้ภาษาที่ดึงดูดใจซึ่งดึงดูดใจแต่ละบริษัท และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายโดยเฉพาะผ่านทรัพยากรที่กำหนดเอง สมุดปกขาว ภาพ และการสื่อสารแบบตัวต่อตัว

ขั้นตอนที่ 4: สร้างแคมเปญของคุณ

คุณได้ทำการวิจัย ระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของคุณ สร้างเนื้อหาที่น่าทึ่ง และตอนนี้ก็ถึงเวลาสร้างแคมเปญของคุณแล้ว

สิ่งแรก อันดับแรก ตัดสินใจว่าช่องใดจะดีที่สุดสำหรับแคมเปญของคุณ คุณจะต้องการแนวทางแบบหลายช่องทางที่รวมแพลตฟอร์มโซเชียล เช่น LinkedIn, Instagram และ Facebook เข้ากับ Google Ads, บล็อกโพสต์ และอีกมากมาย ตอนนี้ ให้ย้อนกลับไปยังรายการบัญชีที่แบ่งกลุ่มของคุณและกำหนดแคมเปญแต่ละรายการตามนั้น

ขั้นตอนที่ 5: ดำเนินการและตรวจสอบแคมเปญของคุณ

ได้เวลาเปิดตัวแล้ว ส่งแคมเปญการตลาดที่กำหนดเป้าหมายเหล่านั้นและเริ่มดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตลอดวงจรการขาย อย่าเข้าไปแรงมาก โปรดจำไว้ว่ากุญแจสำคัญของ ABM คือการจัดหาคุณภาพ ไม่ใช่ปริมาณ ดังนั้นให้พยายามรีมาร์เก็ตติ้งในด้านที่กลมกล่อม

เมื่อแคมเปญของคุณเติบโตเต็มที่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ติดตามอย่างสม่ำเสมอและประเมินประสิทธิภาพ ใช้ KPI และเมตริก ที่กำหนดเป้าหมาย เพื่อกำหนดว่าแคมเปญของคุณประสบความสำเร็จในจุดใด และอาจต้องปรับปรุงจุดใดบ้าง

ที่มาของภาพ

เปลี่ยนรูปแบบแคมเปญการตลาดของคุณด้วย ABM

การตลาดตามบัญชีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเร่งลีด B2B ด้วยเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัว ซึ่งจัดทีมขายและการตลาดให้อยู่ภายใต้เป้าหมายเดียวกัน ด้วย ABM บริษัท SaaS สามารถประหยัดเวลา เงิน และสร้างลีดที่มีคุณภาพและมุ่งมั่นมากขึ้น ไม่ชอบอะไร

พร้อมที่จะเร่งการเติบโตของคุณด้วยเอเจนซี่ SaaS SEO ที่เชี่ยวชาญของเราแล้วหรือยัง

จองคำปรึกษา

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่