Strategia marketingowa oparta na kontach dla firm SaaS

Opublikowany: 2021-10-26

marketing oparty na koncie dla saas

Dobrze przeprowadzony marketing oparty na kontach (ABM) może generować popyt, a nawet więcej.

Dla firm B2B SaaS posiadanie solidnej strategii ABM jest kluczem do wzrostu. Najlepsze kampanie ABM będą łączyć zarówno strategie marketingu przychodzącego , jak i metody marketingu kierowanego na zewnątrz i powinny bezproblemowo współpracować z wszelkimi już działającymi procesami generowania popytu. Przejdźmy więc do rzeczy.

czy stosujesz podejście oparte na kontach do marketingu, utrzymania lub ekspansji klientów?

Źródło obrazu

Dzisiaj przeprowadzimy Cię przez kluczowe elementy strategii SaaS ABM, abyś mógł zacząć generować większy popyt niż kiedykolwiek wcześniej.

Będziemy osłaniać…

Co to jest strategia marketingowa oparta na koncie?

Jak działa ABW?

Korzyści z ABM w porównaniu z tradycyjnym marketingiem

Jak przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową ABM dla SaaS

Przekształć swoje kampanie marketingowe z ABM

Co to jest strategia marketingowa oparta na koncie?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategia wzrostu, która łączy marketing i sprzedaż w celu generowania doświadczeń kupujących ukierunkowanych specjalnie na klientów o dużej wartości.

Te konta o dużej wartości są identyfikowane, a ich kluczowi interesariusze są kierowani, a następnie bezpośrednio wprowadzani na rynek za pomocą wielokanałowych, spersonalizowanych metod marketingowych.

Ze względu na bardzo wysoki poziom precyzyjnej personalizacji wymaganej w ramach kampanii ABM, proces ten wymaga szeroko zakrojonych badań, przygotowań i współpracy między zespołami sprzedaży i działami marketingu.

Jak działa ABW?

marketing tradycyjny i oparty na kontach

Źródło obrazu

ABM stosuje przeciwne podejście do tradycyjnego marketingu, odwracając lejek sprzedaży i marketingu do góry nogami. ABM najpierw identyfikuje idealnego klienta na produkty i usługi firmy, nawet jeśli nie wykazuje on jeszcze aktywnego zamiaru zakupu.

Następnie strategia działa poprzez pielęgnowanie tych wartościowych potencjalnych klientów i prowadzenie ich przez cykl sprzedaży dzięki wysoce ukierunkowanym, spersonalizowanym treściom marketingowym i wsparciu.

W praktyce oznacza to mniej wysyłania e-maili i więcej indywidualnej opieki. Zamiast docierać do mas i mieć nadzieję, że ktoś się „zgłosi”, ABM starannie wybiera tych interesariuszy, którzy z największym prawdopodobieństwem będą idealnie pasować do Twoich produktów.

Po zidentyfikowaniu tych potencjalnych klientów o dużej wartości pozostaje tylko zaangażować potencjalnych klientów za pomocą znaczących, spersonalizowanych i przydatnych treści, które zapewniają wartość i zachęcają do działania.

Teraz nadszedł czas, aby zadbać o potencjalnych klientów w dalszej części lejka sprzedaży, aby zacząć zwiększać współczynnik konwersji. A jeśli będziesz miał szczęście, na koniec otrzymasz świetną rekomendację .

Czy chcesz zwiększyć skalę swojego biznesu SaaS?Nasz e-book dotyczący agencji Accelere jest pełen przydatnych porad.Zarejestruj się , aby uzyskać dostęp do tego bezpłatnego zasobu.

Korzyści z ABM w porównaniu z tradycyjnym marketingiem

procentowa poprawa raportowania z ABM

Źródło obrazu

korzyści z ABM vs tradycyjne podejście marketingowe

ABM oferuje ogromne korzyści wykraczające poza te, które można osiągnąć za pomocą tradycyjnych metod marketingowych. Korzyści obejmują usprawnione procesy pozyskiwania, personalizację, szybsze cykle sprzedaży oraz lepsze dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Przyjrzyjmy się tym korzyściom bardziej szczegółowo poniżej.

Usprawnione przejęcia

ABM przechodzi do sedna.

Zamiast marnować czas na ślepe zaułki, Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu będą poświęcać cały swój czas i uwagę na wysokiej jakości konta, które przyniosą największe przychody. ABM koncentruje się na wąskim zakresie, który służy optymalizacji najcenniejszych zasobów.

Będziesz pracować bezpośrednio nad tworzeniem treści, które będą ukierunkowane na sprzedaż z tych kluczowych klientów. Oznacza to, że prawdopodobieństwo trafienia do właściwych potencjalnych klientów będzie większe. To stare powiedzenie w praktyce: jakość ponad ilość.

Możliwości personalizacji

Wąski zakres ABM stwarza znacznie więcej możliwości personalizacji. Zamiast zbiorczych wiadomości, Twój zespół marketingowy będzie pracował nad przeprowadzaniem spersonalizowanych kampanii komunikacyjnych dla głównych potencjalnych klientów.

Będziesz mieć czas na tworzenie naprawdę trafnych i angażujących treści, które będą się sprzedawać, jednocześnie aktywnie komunikując się i budując relacje z wartościowymi potencjalnymi klientami.

Krótsze cykle sprzedaży

Pielęgnując kluczowych klientów zgodnie z ich indywidualnymi potrzebami, będziesz w stanie skrócić cykl sprzedaży i przyspieszyć podjęcie ostatecznych decyzji zakupowych. Nie będziesz miał żadnych niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, przez które mógłbyś się przebić, a Twoje najcenniejsze leady otrzymają wysokiej jakości wsparcie, którego potrzebują, aby zbudować zaufanie do Twojej firmy i podjąć decyzję o zakupie.

Zgodność sprzedaży i marketingu

ABM wypełnia lukę między sprzedażą a marketingiem. Często te działy mogą pracować w silosach. Jednak aby ABM mogło zostać pomyślnie przeprowadzone, konieczne jest, aby oba działy komunikowały się i współpracowały w ramach wspólnego celu i strategii.

Dzięki dostosowaniu sprzedaży i marketingu będziesz w stanie skuteczniej kontrolować wydatki i zarządzać czasem, ograniczać marnotrawstwo zasobów i generować bardziej spójne wyniki marketingowe. Rodzaj, który służy do kierowania, pielęgnowania, pozyskiwania i rozwijania wartościowych kont u źródła.

Nie trzeba dodawać, że będzie to miało bardzo pozytywny wpływ na zwrot z inwestycji.

Jak przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową ABM dla SaaS

W końcu nadszedł moment, na który wszyscy czekaliśmy.

Jeśli myślisz o opracowaniu lub odmłodzeniu własnych strategii marketingowych opartych na kontach dla SaaS, będziesz chciał się upewnić, że wprowadzasz odpowiednie środki przygotowawcze.

Być może zastanawiasz się, co składa się na skuteczną kampanię ABM.

Poniżej nakreśliliśmy strategię, z której firmy SaaS mogą skorzystać, aby odnieść sukces w ABM.

Aby uzyskać jeszcze dokładniejsze spojrzenie na strategię marketingową SaaS i 12 sprawdzonych taktyk prowadzących do sukcesu, zapoznaj się z materiałami własnymi agencji Accerce.

Ten pięcioetapowy proces pomoże Ci zidentyfikować te konta i osoby o dużej wartości, stworzyć niestandardową treść , zbudować i ostatecznie przeprowadzić kampanię ABM.

Więc zacznijmy!

strategia abm

Źródło obrazu

Krok 1: Zidentyfikuj i zdefiniuj swoje konta

Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie i zdefiniowanie grupy docelowej. W mniejszym stopniu chodzi o zdefiniowanie poszczególnych nabywców, a bardziej o zidentyfikowanie tych organizacji, które z największym prawdopodobieństwem zareagują na Twoją ofertę produktów i usług.

Użyj metod jakościowych i ilościowych, aby zidentyfikować tych klientów, którzy przynoszą największe miesięczne powtarzające się przychody (MMR):

  • Zbieraj informacje i spostrzeżenia od pracowników pierwszej linii
  • Zbierz dane, aby wykonać kopię zapasową tych spostrzeżeń. Możesz:
  • Zakup od dostawcy danych
  • Skompiluj własne z ankiet i formularzy zwrotnych

Następnie zidentyfikuj kluczowe cechy tych organizacji.

Jakie branże przynoszą najwięcej MMR? Czy są to małe firmy, MŚP czy większe przedsiębiorstwa? Gdzie znajdują się te firmy i jakie są ich marże zysku? Będziesz chciał kierować reklamy na konta, które z największym prawdopodobieństwem będą generować długoterminowe przychody.

Teraz nadszedł czas, aby utworzyć listę docelowych kont. Zbierz wszystkie kluczowe informacje dotyczące wybranych potencjalnych klientów, w tym imię i nazwisko odpowiedniego pracownika firmy, adres e-mail i nazwę firmy.

Krok 2: Zidentyfikuj persony klientów dla kluczowych interesariuszy

Następnie zidentyfikuj kluczowe osoby i interesariuszy na swoim rynku docelowym. Persona kupującego SaaS różni się od persony konsumenckiej. Organizacje B2B muszą kierować się trzema podstawowymi typami interesariuszy.

To są:

  1. Codzienny użytkownik Twojego oprogramowania
  2. Menedżer
  3. Decydent

Opracuj persony w oparciu o te trzy kategorie. Pomyśl o tym, czego potrzebują i chcą. Jakie są ich codzienne frustracje i przeszkody? Jak możesz się z tym zmierzyć?

Teraz segmentuj listę kont na podstawie tych osób. To właśnie pomoże Ci kierować do każdego potencjalnego klienta oddzielne, wysoce spersonalizowane kampanie.

Krok 3: Utwórz niestandardową treść

Czas zacząć generować te treści. To Twoja okazja, aby porozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami o ich konkretnych bolączkach i o tym, jak Twoje oprogramowanie może im pomóc.

Używaj atrakcyjnego języka, który przemawia do każdej firmy, i upewnij się, że zawsze zwracasz się konkretnie do poszczególnych interesariuszy za pośrednictwem niestandardowych zasobów, oficjalnych dokumentów, obrazów i komunikacji jeden-do-jednego.

Krok 4: Zbuduj swoją kampanię

Przeprowadziłeś badania, zidentyfikowałeś kluczowych interesariuszy, stworzyłeś niesamowite treści, a teraz nadszedł czas, aby zbudować kampanię.

Przede wszystkim zdecyduj, które kanały będą najlepsze dla Twoich kampanii. Będziesz potrzebować podejścia wielokanałowego, które łączy platformy społecznościowe, takie jak LinkedIn, Instagram i Facebook, z Google Ads, postami na blogach i nie tylko. Teraz wróć do swoich podzielonych na segmenty list kont i odpowiednio przypisz poszczególne kampanie.

Krok 5: Uruchom i monitoruj swoją kampanię

Czas rozpocząć. Wysyłaj ukierunkowane kampanie marketingowe i zacznij dbać o potencjalnych klientów przez cały cykl sprzedaży. Nie wchodź za mocno. Pamiętaj, kluczem do ABM jest zapewnienie jakości, a nie ilości. Staraj się więc nie wprowadzać działań remarketingowych w łagodny sposób.

W miarę dojrzewania kampanii upewnij się, że regularnie ją monitorujesz i oceniasz jej skuteczność. Korzystaj z ukierunkowanych wskaźników KPI i metryk , aby określić, gdzie Twoja kampania odnosi sukcesy i gdzie należy wprowadzić ulepszenia.

w jaki sposób Twoja firma mierzy wskaźniki abm? Źródło obrazu

Przekształć swoje kampanie marketingowe z ABM

Marketing oparty na kontach to fantastyczny sposób na przyspieszenie potencjalnych klientów B2B dzięki ukierunkowanej, spersonalizowanej treści, która łączy zespoły sprzedaży i marketingu w ramach wspólnego celu. Dzięki ABM firmy SaaS mogą zaoszczędzić czas, pieniądze i generować wysokiej jakości, zaangażowane leady. Co nie lubić?

Gotowy, aby przyspieszyć swój rozwój z naszą specjalistyczną agencją SEO SaaS?

Zarezerwuj konsultację