Kontobasierte Marketingstrategie für SaaS-Unternehmen

Veröffentlicht: 2021-10-26

Kontobasiertes Marketing für SaaS

Richtig gemacht, hat Account-based Marketing (ABM) das Potenzial, Nachfrage zu generieren, und noch viel mehr.

Für B2B-SaaS-Unternehmen ist eine robuste ABM-Strategie der Schlüssel zum Wachstum. Die besten ABM-Kampagnen kombinieren sowohl Inbound-Marketing-Strategien als auch Outbound-gesteuerte Marketingmethoden und sollten nahtlos mit allen bereits laufenden Nachfragegenerierungsprozessen zusammenarbeiten. Kommen wir also zur Sache.

Haben Sie einen Account-basierten Ansatz für Kundenmarketing, -bindung oder -erweiterung?

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Heute werden wir Sie durch die Schlüsselkomponenten einer SaaS-ABM-Strategie führen, damit Sie anfangen können, mehr Nachfrage als je zuvor zu generieren.

Wir decken…

Was ist eine kontobasierte Marketingstrategie?

Wie funktioniert ABM?

Die Vorteile von ABM gegenüber traditionellem Marketing

So führen Sie eine effektive ABM-Marketingkampagne für SaaS durch

Transformieren Sie Ihre Marketingkampagnen mit ABM

Was ist eine kontobasierte Marketingstrategie?

Account-based Marketing (ABM) ist eine Wachstumsstrategie, die Marketing und Vertrieb kombiniert, um Käufererlebnisse zu generieren, die speziell auf hochwertige Accounts ausgerichtet sind.

Diese hochwertigen Accounts werden identifiziert und ihre wichtigsten Stakeholder gezielt anvisiert und dann direkt über personalisierte Multi-Channel-Marketingmethoden vermarktet.

Aufgrund des sehr hohen Maßes an präziser Personalisierung, das als Teil einer ABM-Kampagne erforderlich ist, erfordert der Prozess umfangreiche Recherchen, Vorbereitungen und Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und Marketingabteilungen.

Wie funktioniert ABM?

traditionelles und kontobasiertes Marketing

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ABM verfolgt den entgegengesetzten Ansatz zum traditionellen Marketing, indem es den Verkaufs- und Marketingtrichter auf den Kopf stellt. ABM identifiziert zunächst einen idealen Kunden für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens, auch wenn er noch keine aktive Kaufabsicht zeigt.

Die Strategie funktioniert dann, indem sie diese hochwertigen Interessenten fördert und sie mit hochgradig zielgerichteten, personalisierten Marketinginhalten und Unterstützung durch den Verkaufszyklus führt.

In der Praxis bedeutet das weniger E-Mail-Blasting und mehr individuelle Pflege. Anstatt sich an die Massen zu wenden und zu hoffen, dass sich jemand „anmeldet“, wählt ABM sorgfältig die Stakeholder aus, die am wahrscheinlichsten perfekt zu Ihren Produkten passen.

Sobald diese wertvollen Interessenten identifiziert wurden, müssen Sie Ihre Leads nur noch mit aussagekräftigen, personalisierten und umsetzbaren Inhalten ansprechen, die einen Mehrwert bieten und Anreize zum Handeln schaffen.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, damit Sie beginnen können, Ihre Konversionsrate zu steigern. Und wenn Sie Glück haben, erhalten Sie am Ende eine leuchtende Empfehlung .

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Die Vorteile von ABM gegenüber traditionellem Marketing

prozentuale Berichtsverbesserung von ABM

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Vorteile von ABM gegenüber traditionellem Marketingansatz

ABM bietet einige große Vorteile, die über die hinausgehen, die mit traditionellen Marketingmethoden erreicht werden können. Zu den Vorteilen gehören optimierte Akquisitionen, Personalisierung, schnellere Verkaufszyklen und eine verbesserte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Sehen wir uns diese Vorteile im Folgenden genauer an.

Optimierte Akquisitionen

ABM kommt auf den Punkt.

Anstatt Zeit mit Leads in Sackgassen zu verschwenden, werden Ihre Vertriebs- und Marketingteams all ihre Zeit und Aufmerksamkeit in hochwertige Konten stecken, die den größten Umsatz erzielen. ABM verfolgt einen engen Fokus, der dazu dient, Ihre wertvollsten Ressourcen zu optimieren.

Sie arbeiten direkt an der Entwicklung von Inhalten, die auf Verkäufe von diesen Großkunden abzielen. Das bedeutet, dass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit die richtigen Leads landen werden. Es gilt das alte Sprichwort: Qualität vor Quantität.

Möglichkeiten zur Personalisierung

Der enge Fokus von ABM schafft weitaus mehr Möglichkeiten zur Personalisierung. Anstelle von pauschalem Messaging wird Ihr Marketingteam darauf eingestellt, personalisierte Messaging-Kampagnen für wichtige Interessenten durchzuführen.

Sie haben die Zeit, wirklich relevante und ansprechende Inhalte zu erstellen, die sich verkaufen, während Sie aktiv kommunizieren und Beziehungen zu hochwertigen Leads aufbauen.

Kürzere Verkaufszyklen

Indem Sie Ihre Kerninteressenten gemäß ihren individuellen Bedürfnissen fördern, können Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen und diese endgültigen Kaufentscheidungen beschleunigen. Sie müssen sich nicht durch unqualifizierte Interessenten durchkämpfen, und Ihre wertvollsten Leads erhalten die qualitativ hochwertige Unterstützung, die sie benötigen, um Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen und diese Kaufentscheidung zu treffen.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

ABM schließt die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing. Oft können diese Abteilungen in Silos arbeiten. Damit ABM jedoch erfolgreich durchgeführt werden kann, ist es unerlässlich, dass beide Abteilungen im Rahmen eines gemeinsamen Ziels und einer gemeinsamen Strategie kommunizieren und zusammenarbeiten.

Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, können Sie Ausgaben kontrollieren und Zeit effektiver verwalten, Ressourcenverschwendung reduzieren und konsistentere Marketingergebnisse erzielen. Die Art, die dazu dient, wertvolle Konten an der Quelle anzuvisieren, zu pflegen, zu erwerben und auszubauen.

Unnötig zu erwähnen, dass sich dies ernsthaft positiv auf Ihren ROI auswirken wird.

So führen Sie eine effektive ABM-Marketingkampagne für SaaS durch

Der Moment, auf den wir alle gewartet haben, ist endlich gekommen.

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihre eigenen Account-basierten Marketingstrategien für SaaS zu entwickeln oder zu verjüngen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die entsprechenden vorbereitenden Maßnahmen ergreifen.

Sie fragen sich vielleicht, was eine effektive ABM-Kampagne ausmacht.

Im Folgenden haben wir eine Go-to-Strategie skizziert, die SaaS-Unternehmen für den ABM-Erfolg nutzen können.

Einen noch umfassenderen Einblick in die SaaS-Marketingstrategie und 12 bewährte Erfolgstaktiken finden Sie in der eigenen Ressource der Beschleunigungsagentur.

Dieser fünfstufige Prozess hilft Ihnen dabei, diese hochwertigen Accounts und Personas zu identifizieren, benutzerdefinierte Inhalte zu erstellen , Ihre ABM-Kampagne zu erstellen und schließlich durchzuführen.

Also lasst uns anfangen!

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Schritt 1: Identifizieren und definieren Sie Ihre Konten

Der erste Schritt besteht darin, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und zu definieren. Dabei geht es weniger darum, einzelne Käufer zu definieren, als vielmehr darum, diejenigen Organisationen zu identifizieren, die am ehesten auf Ihre Produkt- und Serviceangebote reagieren werden.

Verwenden Sie qualitative und quantitative Methoden, um die Kunden zu identifizieren, die die meisten monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MMR) erzielen:

  • Sammeln Sie Informationen und Erkenntnisse von Mitarbeitern an vorderster Front
  • Sammeln Sie Daten, um diese Erkenntnisse zu untermauern. Du kannst:
  • Kauf bei einem Datenanbieter
  • Stellen Sie Ihre eigenen aus Umfragen und Feedback-Formularen zusammen

Identifizieren Sie als Nächstes die wichtigsten Merkmale dieser Organisationen.

Welche Branchen bringen die meisten MMR? Handelt es sich um kleine Unternehmen, KMUs oder größere Unternehmen? Wo befinden sich diese Unternehmen und wie sehen ihre Gewinnmargen aus? Sie sollten die Konten ansprechen, die am wahrscheinlichsten langfristige Einnahmen generieren.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Zielkontenliste zu erstellen. Sammeln Sie alle wichtigen Informationen für Ihre ausgewählten Interessenten, einschließlich des Namens eines relevanten Unternehmensmitarbeiters, der E-Mail-Adresse und des Firmennamens.

Schritt 2: Identifizieren Sie Kundenpersönlichkeiten für wichtige Stakeholder

Identifizieren Sie als Nächstes die wichtigsten Personen und Interessengruppen in Ihrem Zielmarkt. SaaS-Käuferpersönlichkeiten unterscheiden sich von Verbraucherpersönlichkeiten. B2B-Organisationen müssen ihr Marketing an drei Kerntypen von Stakeholdern richten.

Diese sind:

  1. Der tägliche Benutzer Ihrer Software
  2. Der Geschäftsführer
  3. Der Entscheider

Entwickeln Sie Personas basierend auf diesen drei Kategorien. Denken Sie darüber nach, was sie brauchen und wollen. Was sind ihre alltäglichen Frustrationen und Straßensperren? Wie kann man dem frontal begegnen?

Segmentieren Sie jetzt Ihre Kontenliste basierend auf diesen Personas. Dies wird Ihnen helfen, jeden Lead mit separaten, hochgradig personalisierten Kampagnen anzusprechen.

Schritt 3: Erstellen Sie benutzerdefinierte Inhalte

Es ist an der Zeit, mit der Generierung dieser Inhalte zu beginnen. Dies ist Ihre Gelegenheit, direkt mit Ihren Interessenten über ihre spezifischen Schmerzpunkte zu sprechen und darüber, wie Ihre Software ihnen helfen wird.

Verwenden Sie eine ansprechende Sprache, die jedes Unternehmen anspricht, und stellen Sie sicher, dass Sie durch benutzerdefinierte Ressourcen, Whitepapers, Bilder und persönliche Kommunikation immer speziell mit den einzelnen Stakeholdern sprechen.

Schritt 4: Erstellen Sie Ihre Kampagne

Sie haben die Recherche durchgeführt, Ihre wichtigsten Stakeholder identifiziert, einige erstaunliche Inhalte erstellt, und jetzt ist es an der Zeit, Ihre Kampagne zu erstellen.

Entscheiden Sie als Erstes, welche Kanäle für Ihre Kampagnen am besten geeignet sind. Sie möchten einen Multi-Channel-Ansatz, der soziale Plattformen wie LinkedIn, Instagram und Facebook mit Google Ads, Blog-Posts und mehr kombiniert. Greifen Sie nun auf Ihre segmentierten Account-Listen zurück und weisen Sie einzelne Kampagnen entsprechend zu.

Schritt 5: Führen Sie Ihre Kampagne aus und überwachen Sie sie

Es ist Zeit zu starten. Versenden Sie diese gezielten Marketingkampagnen und beginnen Sie, Ihre potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufszyklus zu pflegen. Gehen Sie nicht zu stark hinein. Denken Sie daran, der Schlüssel zu ABM ist Qualität, nicht Quantität. Halten Sie die Remarketing-Bemühungen also auf der sanften Seite.

Wenn Ihre Kampagne ausgereift ist, stellen Sie sicher, dass Sie sie regelmäßig überwachen und ihre Wirksamkeit bewerten. Verwenden Sie gezielte KPIs und Metriken , um festzustellen, wo Ihre Kampagne erfolgreich ist und wo möglicherweise Verbesserungen vorgenommen werden müssen.

Wie misst Ihr Unternehmen die ABM-Metriken? Bildquelle

Transformieren Sie Ihre Marketingkampagnen mit ABM

Account-based Marketing ist eine fantastische Möglichkeit, B2B-Leads mit zielgerichteten, personalisierten Inhalten zu beschleunigen, die Vertriebs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel ausrichten. Mit ABM können SaaS-Unternehmen Zeit und Geld sparen und qualitativ hochwertigere, engagierte Leads generieren. Was ist nicht zu mögen?

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