Strategia di marketing basata sull'account per le aziende SaaS
Pubblicato: 2021-10-26
Fatto bene, il marketing basato sull'account (ABM) ha il potenziale per generare domanda, e anche di più.
Per le aziende SaaS B2B, avere una solida strategia ABM è la chiave per la crescita. Le migliori campagne ABM combineranno strategie di marketing in entrata e metodi di marketing guidati dall'esterno e dovrebbero funzionare perfettamente insieme a qualsiasi processo di generazione della domanda già in atto. Quindi, mettiamoci al lavoro.
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Oggi ti illustreremo i componenti chiave di una strategia ABM SaaS in modo che tu possa iniziare a generare più domanda che mai.
Copriremo…
Che cos'è una strategia di marketing basata sull'account?
Come funziona l'ABM?
I vantaggi dell'ABM rispetto al marketing tradizionale
Come eseguire un'efficace campagna di marketing ABM per SaaS
Trasforma le tue campagne di marketing con ABM
Che cos'è una strategia di marketing basata sull'account?
Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di crescita che combina marketing e vendite per generare esperienze di acquisto specificamente mirate ad account di alto valore.
Questi account di alto valore vengono identificati e le loro principali parti interessate vengono prese di mira e quindi commercializzate direttamente attraverso metodi di marketing personalizzati e multicanale.
A causa dell'altissimo livello di personalizzazione di precisione richiesto come parte di una campagna ABM, il processo richiede un'ampia ricerca, preparazione e collaborazione tra i team di vendita e i reparti marketing.
Come funziona l'ABM?
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ABM adotta l'approccio opposto al marketing tradizionale capovolgendo l'imbuto di vendita e marketing. ABM identifica innanzitutto un cliente ideale per i prodotti e i servizi di un'azienda, anche se non mostra ancora un'intenzione di acquisto attiva.
La strategia funziona quindi alimentando questi potenziali clienti di alto valore e guidandoli attraverso il ciclo di vendita con contenuti e supporto di marketing altamente mirati e personalizzati.
In termini pratici, ciò significa meno messaggi di posta elettronica e più nutrimento individuale. Invece di raggiungere le masse e sperare che qualcuno "aderisca", ABM seleziona attentamente le parti interessate che hanno maggiori probabilità di essere la soluzione perfetta per i tuoi prodotti.
Una volta identificati i potenziali clienti di alto valore, non resta che coinvolgere i lead con contenuti significativi, personalizzati e fruibili che forniscano valore e incentivino l'azione.
Ora è il momento di nutrire i tuoi potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita in modo da poter iniziare ad aumentare il tuo tasso di conversione. E se sei fortunato, alla fine riceverai un brillante rinvio .
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I vantaggi dell'ABM rispetto al marketing tradizionale
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ABM offre alcuni grandi vantaggi oltre a quelli che possono essere raggiunti tramite i tradizionali metodi di marketing. I vantaggi includono acquisizioni semplificate, personalizzazione, cicli di vendita più rapidi e migliore allineamento delle vendite e del marketing.
Diamo un'occhiata a questi vantaggi in modo più dettagliato di seguito.
Acquisizioni semplificate
L'ABM va al sodo.
Invece di perdere tempo con lead senza uscita, i tuoi team di vendita e marketing dedicheranno tutto il loro tempo e la loro attenzione ad account di alta qualità che genereranno la maggior parte delle entrate. ABM ha un focus ristretto che serve a ottimizzare le tue risorse più preziose.
Lavorerai direttamente allo sviluppo di contenuti che mireranno alle vendite di questi account chiave. Ciò significa che avrai maggiori probabilità di ottenere i contatti giusti. È il vecchio adagio in azione: qualità prima della quantità.
Opportunità di personalizzazione
L'attenzione ristretta di ABM crea molte più opportunità di personalizzazione. Invece di messaggi nascosti, il tuo team di marketing si metterà al lavoro per realizzare campagne di messaggistica personalizzate per i potenziali clienti principali.
Avrai il tempo di creare contenuti veramente pertinenti e coinvolgenti che vendono comunicando attivamente e costruendo relazioni con lead di alta qualità.
Cicli di vendita più brevi
Coltivando i tuoi potenziali clienti principali in base alle loro esigenze individuali, sarai in grado di abbreviare il ciclo di vendita e accelerare le decisioni finali di acquisto. Non avrai potenziali clienti non qualificati da superare e i tuoi contatti più preziosi riceveranno il supporto di qualità di cui hanno bisogno per creare fiducia nella tua azienda e raggiungere quella decisione di acquisto.
Allineamento vendite e marketing
ABM colma il divario tra vendite e marketing. Spesso questi reparti possono finire per lavorare in silos. Ma affinché l'ABM venga eseguito con successo, è fondamentale che entrambi i reparti comunichino e collaborino nell'ambito di uno scopo e di una strategia comuni.
Con vendite e marketing allineati, sarai in grado di controllare la spesa e gestire il tempo in modo più efficace, ridurre lo spreco di risorse e generare risultati di marketing più coerenti. Il tipo che serve a indirizzare, coltivare, acquisire e far crescere account di valore alla fonte.
Inutile dire che è destinato ad avere un impatto molto positivo sul tuo ROI.
Come eseguire un'efficace campagna di marketing ABM per SaaS
Il momento che tutti stavamo aspettando è finalmente arrivato.
Se stai pensando di sviluppare o ringiovanire le tue strategie di marketing basate su account per SaaS, allora ti consigliamo di assicurarti di adottare le misure preparatorie appropriate.
Ti starai chiedendo cosa rende efficace una campagna ABM.
Di seguito, abbiamo delineato una strategia di riferimento che le aziende SaaS possono invocare per il successo dell'ABM.
Per uno sguardo ancora più approfondito alla strategia di marketing SaaS e alle 12 tattiche comprovate per il successo, dai un'occhiata alla risorsa personale dell'agenzia di accelerazione.
Questo processo in cinque fasi ti aiuterà a identificare quegli account e personaggi di alto valore, creare contenuti personalizzati , creare e infine eseguire la tua campagna ABM.
Quindi iniziamo!
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Passaggio 1: identifica e definisci i tuoi account
Il primo passo è identificare e definire il tuo pubblico di destinazione. Non si tratta tanto di definire i singoli acquirenti quanto di identificare le organizzazioni che hanno maggiori probabilità di rispondere alle offerte di prodotti e servizi.
Utilizzare metodi qualitativi e quantitativi per identificare i clienti che generano il maggior numero di entrate ricorrenti mensili (MMR):
- Raccogli informazioni e approfondimenti dai dipendenti in prima linea
- Raccogli i dati per eseguire il backup di queste informazioni. Puoi:
- Acquisto da un fornitore di dati
- Compila il tuo da sondaggi e moduli di feedback
Successivamente, identifica le caratteristiche chiave di queste organizzazioni.
Quali industrie portano più MMR? Sono piccole imprese, PMI o aziende di grandi dimensioni? Dove si trovano queste società e quali sono i loro margini di profitto? Ti consigliamo di scegliere come target gli account che hanno maggiori probabilità di generare entrate a lungo termine.
Ora è il momento di creare il tuo elenco di account mirati. Raccogli tutte le informazioni chiave per i potenziali clienti scelti, incluso il nome di un dipendente dell'azienda pertinente, l'indirizzo e-mail e il nome dell'azienda.
Passaggio 2: identificare i personaggi dei clienti per le principali parti interessate
Successivamente, identifica le persone chiave e le parti interessate all'interno del tuo mercato di riferimento. Le buyer persona SaaS sono diverse dalle consumer persona. Le organizzazioni B2B devono rivolgersi a tre tipi principali di parti interessate.
Questi sono:
- L'utente quotidiano del tuo software
- Il responsabile
- Il decisore
Sviluppa personaggi basati su queste tre categorie. Pensa a ciò di cui hanno bisogno e vogliono. Quali sono le loro frustrazioni e blocchi stradali quotidiani? Come puoi affrontarlo frontalmente?
Ora segmenta l'elenco dei tuoi account in base a queste persone. Questo è ciò che ti aiuterà a indirizzare ogni lead con campagne separate e altamente personalizzate.
Passaggio 3: crea contenuti personalizzati
È ora di iniziare a generare quel contenuto. Questa è la tua opportunità per parlare direttamente con i tuoi potenziali clienti dei loro specifici punti deboli e di come il tuo software li aiuterà.
Usa un linguaggio accattivante che attiri ogni azienda e assicurati di parlare sempre in modo specifico al singolo stakeholder attraverso risorse personalizzate, white paper, immagini e comunicazioni individuali.
Passaggio 4: crea la tua campagna
Hai svolto la ricerca, identificato i principali stakeholder, prodotto alcuni contenuti straordinari e ora è il momento di creare la tua campagna.
Per prima cosa, decidi quali canali saranno i migliori per le tue campagne. Avrai bisogno di un approccio multicanale che combini piattaforme social come LinkedIn, Instagram e Facebook, con Google Ads, post di blog e altro ancora. Ora, fai riferimento ai tuoi elenchi di account segmentati e assegna le singole campagne di conseguenza.
Passaggio 5: esegui e monitora la tua campagna
È ora di lanciarsi. Invia quelle campagne di marketing mirate e inizia a nutrire i tuoi potenziali clienti durante il ciclo di vendita. Non andare troppo forte. Ricorda, la chiave per ABM è fornire qualità, non quantità. Quindi mantieni gli sforzi di remarketing sul lato tranquillo.
Man mano che la tua campagna matura, assicurati di monitorarla regolarmente e di valutarne l'efficacia. Utilizza KPI e metriche mirati per determinare dove la tua campagna ha successo e dove potrebbe essere necessario apportare miglioramenti.
Trasforma le tue campagne di marketing con ABM
Il marketing basato sull'account è un modo fantastico per accelerare i lead B2B con contenuti mirati e personalizzati che allineano i team di vendita e marketing sotto un obiettivo comune. Con ABM, le aziende SaaS possono risparmiare tempo, denaro e generare lead impegnati e di qualità superiore. Cosa c'è che non va?
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Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna