استراتيجية تسويق قائمة على الحساب لشركات SaaS

إذا تم بشكل صحيح ، فإن التسويق القائم على الحساب (ABM) لديه القدرة على توليد الطلب ، ثم البعض.

بالنسبة لشركات B2B SaaS ، فإن وجود إستراتيجية قوية ABM هو مفتاح النمو. ستجمع أفضل حملات ABM بين استراتيجيات التسويق الداخلي وأساليب التسويق الموجهة للخارج ويجب أن تعمل بسلاسة جنبًا إلى جنب مع أي عمليات توليد طلب قيد التشغيل بالفعل. لذا ، دعنا نبدأ العمل.

مصدر الصورة

سنقوم اليوم بتوجيهك عبر المكونات الرئيسية لإستراتيجية SaaS ABM بحيث يمكنك البدء في توليد طلب أكثر من أي وقت مضى.

سنغطي ...

ما هي استراتيجية التسويق القائمة على الحساب؟

كيف تعمل ABM؟

فوائد ABM مقارنة بالتسويق التقليدي

كيفية تنفيذ حملة تسويقية فعالة من ABM لخدمة SaaS

قم بتحويل حملاتك التسويقية باستخدام ABM

ما هي استراتيجية التسويق القائمة على الحساب؟

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو استراتيجية نمو تجمع بين التسويق والمبيعات لتوليد تجارب مشتري تستهدف بشكل خاص الحسابات عالية القيمة.

يتم تحديد هذه الحسابات عالية القيمة ، واستهداف أصحاب المصلحة الرئيسيين ، ثم تسويقها مباشرة من خلال طرق تسويق شخصية متعددة القنوات.

نظرًا للمستوى العالي جدًا من التخصيص الدقيق المطلوب كجزء من حملة ABM ، تتطلب العملية بحثًا مكثفًا وإعدادًا وتعاونًا عبر فرق المبيعات وأقسام التسويق.

كيف تعمل ABM؟

مصدر الصورة

تتخذ ABM نهجًا معاكسًا للتسويق التقليدي من خلال قلب مسار المبيعات والتسويق رأسًا على عقب. تحدد ABM أولاً العميل المثالي لمنتجات الشركة وخدماتها ، حتى لو لم تعرض بعد نية الشراء النشطة.

تعمل الإستراتيجية بعد ذلك من خلال رعاية هذه التوقعات عالية القيمة وتوجيهها خلال دورة المبيعات من خلال دعم ومحتوى تسويقي عالي الاستهداف وشخصي.

من الناحية العملية ، هذا يعني تقليل استخدام البريد الإلكتروني والمزيد من الرعاية الفردية. بدلاً من الوصول إلى الجماهير وتأمل أن يقوم شخص ما "بالاشتراك" ، تختار ABM بعناية أصحاب المصلحة الذين من المرجح أن يكونوا الأنسب لمنتجاتك.

بمجرد تحديد هؤلاء العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية ، كل ما تبقى هو إشراك العملاء المحتملين بمحتوى هادف وشخصي وقابل للتنفيذ يوفر قيمة ويحفز العمل.

حان الوقت الآن لتنمية آفاقك في مسار تحويل المبيعات حتى تتمكن من البدء في زيادة معدل التحويل. وإذا كنت محظوظًا ، فستحصل على إحالة رائعة في نهايتها .

هل تتطلع إلى توسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك؟كتابنا الإلكتروني السريع للوكالة مليء بالنصائح العملية.قم بالتسجيل للوصول إلى هذا المورد المجاني الآن.

فوائد ABM مقارنة بالتسويق التقليدي

مصدر الصورة

تقدم ABM بعض الفوائد الرائعة التي تتجاوز تلك التي يمكن تحقيقها من خلال طرق التسويق التقليدية. تشمل المزايا عمليات الاستحواذ المبسطة والتخصيص ودورات المبيعات الأسرع وتحسين التوافق بين المبيعات والتسويق.

دعنا نلقي نظرة على هذه الفوائد بمزيد من التفصيل أدناه.

عمليات الاستحواذ المبسطة

ABM يقطع المطاردة.

بدلاً من تضييع الوقت على العملاء المحتملين ، سيصب فريق المبيعات والتسويق الخاص بك كل وقتهم واهتمامهم في حسابات عالية الجودة ستحقق أكبر قدر من الإيرادات. تأخذ ABM تركيزًا ضيقًا يعمل على تحسين مواردك الأكثر قيمة.

ستعمل مباشرةً على تطوير المحتوى الذي يستهدف المبيعات من هذه الحسابات الرئيسية. هذا يعني أنه من المرجح أن تحصل على العملاء المتوقعين المناسبين. إنه القول المأثور في العمل: الجودة على الكمية.

فرص التخصيص

يخلق التركيز الضيق لشركة ABM المزيد من الفرص للتخصيص. بدلاً من الرسائل المغطاة ، سيتم تعيين فريق التسويق الخاص بك للعمل على تنفيذ حملات مراسلة مخصصة للآفاق الأساسية.

سيكون لديك الوقت لإنشاء محتوى ملائم وجذاب حقًا يتم بيعه أثناء التواصل الفعال وبناء علاقات مع عملاء متوقعين ذوي جودة عالية.

دورات مبيعات أقصر

من خلال رعاية آفاقك الأساسية وفقًا لاحتياجاتهم الفردية ، ستتمكن من تقصير دورة المبيعات الخاصة بك وتسريع قرارات الشراء النهائية. لن يكون لديك أي عملاء محتملين غير مؤهلين للخوض فيها ، وسيتم منح العملاء المتوقعين الأكثر قيمة لديك دعم الجودة الذي يحتاجون إليه لبناء الثقة في شركتك والوصول إلى قرار الشراء هذا.

مواءمة المبيعات والتسويق

تعمل ABM على سد الفجوة بين المبيعات والتسويق. غالبًا ما ينتهي الأمر بهذه الأقسام للعمل في صوامع. ولكن لكي يتم تنفيذ ABM بنجاح ، من الضروري أن يتواصل كلا القسمين ويتعاونان في إطار هدف واستراتيجية مشتركة.

من خلال مواءمة المبيعات والتسويق ، ستتمكن من التحكم في الإنفاق وإدارة الوقت بشكل أكثر فعالية ، وتقليل إهدار الموارد ، وإنشاء مخرجات تسويقية أكثر اتساقًا. النوع الذي يعمل على استهداف ورعاية واكتساب وتنمية الحسابات القيمة عند المصدر.

وغني عن القول ، من المقرر أن يكون لذلك تأثير إيجابي خطير على عائد استثمارك.

كيفية تنفيذ حملة تسويقية فعالة من ABM لخدمة SaaS

لقد حانت اللحظة التي كنا ننتظرها جميعًا.

إذا كنت تفكر في تطوير أو تجديد استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب الخاصة بك لخدمة SaaS ، فأنت تريد التأكد من أنك تتخذ الإجراءات التحضيرية المناسبة.

قد تتساءل ما الذي يجعل حملة ABM فعالة.

أدناه ، حددنا استراتيجية الانتقال التي يمكن لشركات SaaS أن تدعو إليها لتحقيق نجاح ABM.

لإلقاء نظرة أكثر شمولاً على استراتيجية تسويق SaaS و 12 تكتيكًا مثبتًا للنجاح ، تحقق من تسريع موارد الوكالة الخاصة.

ستساعدك هذه العملية المكونة من خمس خطوات على تحديد تلك الحسابات والشخصيات عالية القيمة ، وإنشاء محتوى مخصص ، وإنشاء حملة ABM الخاصة بك وتنفيذها أخيرًا.

اذا هيا بنا نبدأ!

مصدر الصورة

الخطوة 1: تحديد وتعريف حساباتك

الخطوة الأولى هي تحديد وتعريف الجمهور المستهدف. لا يتعلق هذا بتحديد المشترين الفرديين بقدر ما يتعلق بتحديد تلك المؤسسات التي من المرجح أن تستجيب لعروض منتجاتك وخدماتك.

استخدم الأساليب النوعية والكمية لتحديد هؤلاء العملاء الذين يحققون أعلى إيرادات شهرية متكررة (MMR):

• اجمع المعلومات والأفكار من موظفي الخطوط الأمامية
• اجمع البيانات لعمل نسخة احتياطية من هذه الأفكار. أنت تستطيع:
• شراء من مزود البيانات
• قم بتجميع ما يخصك من استطلاعات الرأي ونماذج التعليقات

بعد ذلك ، حدد الخصائص الرئيسية لهذه المنظمات.

ما هي الصناعات التي تجلب أكبر عدد من معدلات وفيات الأمهات؟ هل هي شركات صغيرة أم صغيرة أم متوسطة أم شركات أكبر؟ أين تقع هذه الشركات وما هي هوامش ربحها؟ سترغب في استهداف الحسابات التي يُرجح أن تحقق أرباحًا طويلة الأجل.

حان الوقت الآن لإنشاء قائمة حساباتك المستهدفة. قم بجمع جميع المعلومات الأساسية الخاصة بالآفاق التي اخترتها ، بما في ذلك اسم موظف الشركة ذي الصلة وعنوان البريد الإلكتروني واسم الشركة .

الخطوة 2: تحديد شخصيات العملاء لأصحاب المصلحة الرئيسيين

بعد ذلك ، حدد الشخصيات الرئيسية وأصحاب المصلحة في السوق المستهدف. تختلف شخصيات المشتري SaaS عن شخصيات المستهلك. تحتاج مؤسسات B2B إلى التسويق لثلاثة أنواع أساسية من أصحاب المصلحة.

هؤلاء هم:

1. المستخدم اليومي لبرنامجك
2. المدير
3. صانع القرار

تطوير الشخصيات على أساس هذه الفئات الثلاث. فكر فيما يحتاجون إليه ويريدونه. ما هي إحباطاتهم اليومية وحواجزهم؟ كيف يمكنك مواجهة هذا وجهاً لوجه؟

الآن قم بتقسيم قائمة حساباتك بناءً على هذه الشخصيات. هذا ما سيساعدك على استهداف كل عميل متوقع بحملات منفصلة وشخصية للغاية.

الخطوة 3: إنشاء محتوى مخصص

حان الوقت لبدء إنشاء هذا المحتوى. هذه هي فرصتك للتحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين حول نقاط الألم الخاصة بهم وكيف سيساعدهم برنامجك.

استخدم لغة جذابة تروق لكل شركة ، وتأكد من أنك تتحدث دائمًا بشكل خاص إلى أصحاب المصلحة الفرديين من خلال الموارد المخصصة ، والأوراق البيضاء ، والصور ، والتواصل الفردي.

الخطوة 4: بناء حملتك

لقد أجريت البحث ، وحددت أصحاب المصلحة الرئيسيين ، وأنتجت بعض المحتوى المذهل ، والآن حان الوقت لبناء حملتك.

أول شيء هو تحديد القنوات الأفضل لحملاتك. ستحتاج إلى نهج متعدد القنوات يجمع بين المنصات الاجتماعية مثل LinkedIn و Instagram و Facebook ، مع إعلانات Google ومنشورات المدونات والمزيد. الآن ، ارجع إلى قوائم حسابك المقسمة وقم بتعيين حملات فردية وفقًا لذلك.

الخطوة الخامسة: تنفيذ ومراقبة حملتك

حان وقت الانطلاق. أرسل تلك الحملات التسويقية المستهدفة وابدأ في رعاية عملائك المحتملين من خلال دورة المبيعات. لا تدخل بقوة. تذكر أن مفتاح ABM هو توفير الجودة وليس الكمية. لذا حافظ على جهود تجديد النشاط التسويقي في الجانب المتواضع.

مع نضوج حملتك ، تأكد من مراقبتها بانتظام وتقييم فعاليتها. استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المستهدفة لتحديد مكان نجاح حملتك والمكان الذي قد يلزم إجراء التحسينات فيه.

مصدر الصورة

قم بتحويل حملاتك التسويقية باستخدام ABM

يُعد التسويق القائم على الحساب طريقة رائعة لتسريع العملاء المحتملين بين الشركات من خلال المحتوى المستهدف والمخصص الذي ينسق بين فرق المبيعات والتسويق تحت هدف موحد. باستخدام ABM ، يمكن لشركات SaaS توفير الوقت والمال وتوليد عملاء محتملين ملتزمون بجودة أعلى. ما الذي لا يعجبك؟

هل أنت مستعد لتسريع نموك من خلال وكالة SaaS SEO المتخصصة لدينا؟

احجز استشارة

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل