SaaS 公司基於賬戶的營銷策略
已發表: 2021-10-26
如果做得好，基於客戶的營銷 (ABM) 有可能產生需求，然後是一些。
對於 B2B SaaS 公司而言，擁有強大的 ABM 戰略是增長的關鍵。 最好的 ABM 活動將結合入站營銷策略和出站驅動的營銷方法，並且應該與任何已經運行的需求生成流程無縫協作。 那麼，讓我們言歸正傳。
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今天，我們將向您介紹 SaaS ABM 戰略的關鍵組成部分，以便您可以開始產生比以往更多的需求。
我們將涵蓋……
什麼是基於帳戶的營銷策略？
反彈道導彈如何運作？
ABM 與傳統營銷相比的優勢
如何為 SaaS 執行有效的 ABM 營銷活動
使用 ABM 轉變您的營銷活動
什麼是基於帳戶的營銷策略？
基於客戶的營銷 (ABM) 是一種增長策略，它將營銷和銷售相結合，以產生專門針對高價值客戶的買家體驗。
這些高價值客戶被識別出來，他們的關鍵利益相關者被鎖定，然後通過多渠道、個性化的營銷方式直接進行營銷。
由於作為 ABM 活動的一部分需要非常高水平的精確個性化，因此該過程需要在銷售團隊和營銷部門之間進行廣泛的研究、準備和協作。
反彈道導彈如何運作？
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ABM 通過顛倒銷售和營銷渠道，採用與傳統營銷相反的方法。 ABM 首先確定公司產品和服務的理想客戶，即使他們尚未表現出積極的購買意向。
然後，該策略通過培養這些高價值的潛在客戶並通過針對性強、個性化的營銷內容和支持引導他們完成銷售週期來發揮作用。
實際上，這意味著更少的電子郵件爆炸和更多的個人培養。 ABM 不是接觸大眾並希望有人會“選擇加入”，而是仔細選擇那些最有可能最適合您的產品的利益相關者。
一旦確定了這些高價值的潛在客戶，剩下的就是用有意義的、個性化的、可操作的內容來吸引您的潛在客戶，這些內容可以提供價值並激勵行動。
現在是時候在銷售漏斗中培養潛在客戶，這樣您就可以開始提高轉化率了。 如果幸運的話，您會在結束時得到一份熱情洋溢的推薦信。
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ABM 與傳統營銷相比的優勢
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ABM 提供了一些超越傳統營銷方法所能獲得的好處。 好處包括簡化的收購、個性化、更快的銷售週期以及改進的銷售和營銷協調。
讓我們在下面更詳細地了解這些好處。
簡化收購
反導切入正題。
您的銷售和營銷團隊不會將時間浪費在死胡同的線索上，而是將他們所有的時間和注意力投入到能夠帶來最大收入的高質量客戶中。 ABM 專注於優化您最有價值的資源。
您將直接致力於開發以這些關鍵客戶的銷售為目標的內容。 這意味著您將更有可能找到合適的潛在客戶。 這是行之有效的古老格言：質量勝於數量。
個性化的機會
ABM 的狹隘關注點為個性化創造了更多機會。 您的營銷團隊將開始為核心潛在客戶開展個性化的消息傳遞活動，而不是一攬子消息傳遞。
您將有時間創建真正相關且引人入勝的內容，同時與高質量的潛在客戶積極溝通並建立關係。
更短的銷售週期
通過根據核心潛在客戶的個性化需求培養他們，您將能夠縮短銷售週期並加快做出最終購買決定。 您不會遇到任何不合格的潛在客戶，您最有價值的潛在客戶將獲得他們所需的質量支持，以建立對您公司的信任並做出購買決定。
銷售和營銷對齊
ABM 彌合了銷售和營銷之間的差距。 通常這些部門最終會各自為政。 但要成功實施 ABM，兩個部門必須在共同的目標和戰略下進行溝通和協作。
通過協調銷售和市場營銷，您將能夠更有效地控制支出和管理時間、減少資源浪費並生成更一致的營銷輸出。 用於從源頭定位、培養、獲取和發展有價值的客戶的那種。
不用說，這將對您的投資回報率產生非常積極的影響。
如何為 SaaS 執行有效的 ABM 營銷活動
我們一直在等待的時刻終於到來了。
如果您正在考慮為 SaaS 開發或更新您自己的基於帳戶的營銷策略，那麼您需要確保您正在採取適當的準備措施。
您可能想知道是什麼造就了有效的 ABM 活動。
下面，我們概述了 SaaS 企業可以為 ABM 成功調用的首選策略。
要更廣泛地了解SaaS 營銷策略和 12 種行之有效的成功策略，請查看加速機構自己的資源。
這個五步過程將幫助您識別那些高價值的客戶和角色、創建自定義內容、構建並最終執行您的 ABM 活動。
那麼，讓我們開始吧！
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第 1 步：識別和定義您的帳戶
第一步是確定和定義您的目標受眾。 這不是關於定義個人買家，而是更多關於識別最有可能響應您的產品和服務的組織。
使用定性和定量方法來確定那些帶來最多每月經常性收入 (MMR) 的客戶：
- 從一線員工那裡收集信息和見解
- 收集數據以支持這些見解。 你可以：
- 從數據提供商處購買
- 根據調查和反饋表編制您自己的
接下來，確定這些組織的主要特徵。
哪些行業帶來的 MMR 最多？ 他們是小型企業、SMB 還是大型企業？ 這些公司位於何處，它們的利潤率如何？ 您需要定位最有可能產生長期收入的帳戶。
現在是時候建立您的目標客戶列表了。 整理您選擇的潛在客戶的所有關鍵信息，包括相關公司員工的姓名、電子郵件地址和公司名稱。
第 2 步：確定關鍵利益相關者的客戶角色
接下來，確定目標市場中的關鍵角色和利益相關者。 SaaS 買家角色不同於消費者角色。 B2B 組織需要向三類核心利益相關者進行營銷。
這些都是：
- 您軟件的日常用戶
- 管理者
- 決策者
根據這三個類別開發角色。 想想他們需要什麼和想要什麼。 他們每天的挫折和障礙是什麼？ 你怎麼能迎面遇到這個？
現在根據這些人物角色對您的帳戶列表進行細分。 這將幫助您針對每個潛在客戶開展單獨的、高度個性化的營銷活動。
第 3 步：創建自定義內容
是時候開始生成該內容了。 這是您直接與您的潛在客戶談論他們的具體痛點以及您的軟件將如何幫助他們的機會。
使用對每個公司都有吸引力的引人入勝的語言，並確保您始終通過自定義資源、白皮書、圖像和一對一溝通專門針對各個利益相關者。
第 4 步：製作您的廣告系列
您已經完成了研究，確定了您的主要利益相關者，製作了一些令人驚嘆的內容，現在是時候製作您的廣告系列了。
首先，確定哪些渠道最適合您的廣告系列。 您需要一種多渠道方法，將 LinkedIn、Instagram 和 Facebook 等社交平台與 Google Ads、博客文章等結合起來。 現在，返回您的細分帳戶列表並相應地分配各個廣告系列。
第 5 步：執行和監控您的活動
是時候啟動了。 發送那些有針對性的營銷活動，並在整個銷售週期中開始培養您的潛在客戶。 不要太強勢。 請記住，ABM 的關鍵是提供質量，而不是數量。 因此，請將再營銷工作保持在柔和的一面。
隨著您的廣告系列的成熟，請確保您定期對其進行監控並評估其有效性。 使用有針對性的KPI 和指標來確定您的營銷活動在哪些方面取得了成功，以及哪些方面可能需要進行改進。
使用 ABM 轉變您的營銷活動
基於帳戶的營銷是一種極好的方式，可以通過有針對性的個性化內容加快 B2B 銷售線索，使銷售和營銷團隊在一個統一的目標下保持一致。 借助 ABM，SaaS 公司可以節省時間和金錢，並產生更高質量、忠誠的潛在客戶。 有什麼不喜歡的？
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Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊