SaaS 회사를 위한 계정 기반 마케팅 전략

게시 됨: 2021-10-26

saas에 대한 계정 기반 마케팅

올바르게 수행하면 계정 기반 마케팅(ABM)은 수요를 창출할 수 있는 잠재력이 있습니다.

B2B SaaS 회사의 경우 강력한 ABM 전략을 갖는 것이 성장의 핵심입니다. 최고의 ABM 캠페인은 인바운드 마케팅 전략 과 아웃바운드 기반 마케팅 방법을 모두 결합하고 이미 운영 중인 모든 수요 창출 프로세스와 함께 원활하게 작동해야 합니다. 자, 사업을 시작합시다.

고객 마케팅, 유지 또는 확장에 대한 계정 기반 접근 방식이 있습니까?

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오늘 우리는 SaaS ABM 전략의 핵심 구성 요소를 통해 그 어느 때보다 더 많은 수요를 창출할 수 있도록 안내할 것입니다.

우리는 다룰 것입니다…

계정 기반 마케팅 전략이란 무엇입니까?

ABM은 어떻게 작동합니까?

기존 마케팅과 비교한 ABM의 이점

SaaS를 위한 효과적인 ABM 마케팅 캠페인을 실행하는 방법

ABM으로 마케팅 캠페인 혁신

계정 기반 마케팅 전략이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅과 판매를 결합하여 가치가 높은 고객을 대상으로 하는 구매자 경험을 생성하는 성장 전략입니다.

이러한 가치가 높은 계정을 식별하고 주요 이해 관계자를 표적으로 삼은 다음 다중 채널의 개인화된 마케팅 방법을 통해 직접 마케팅합니다.

ABM 캠페인의 일부로 매우 높은 수준의 정밀한 개인화가 필요하기 때문에 프로세스에는 영업 팀과 마케팅 부서 간의 광범위한 조사, 준비 및 협업이 필요합니다.

ABM은 어떻게 작동합니까?

전통적 계정 기반 마케팅

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ABM은 판매 및 마케팅 퍼널을 거꾸로 뒤집는 방식으로 기존 마케팅과 정반대의 접근 방식을 취합니다. ABM은 먼저 회사의 제품 및 서비스에 대한 이상적인 고객을 식별합니다. 아직 적극적인 구매 의도를 나타내지 않은 경우에도 마찬가지입니다.

그런 다음 이 전략은 가치가 높은 잠재 고객을 육성하고 고도로 타겟팅되고 개인화된 마케팅 콘텐츠 및 지원을 통해 판매 주기를 안내함으로써 작동합니다.

실질적으로 이는 이메일 폭파가 적고 개별적인 양육이 더 많다는 것을 의미합니다. ABM은 대중에게 다가가 누군가가 "선택"하기를 바라는 대신 제품에 가장 적합할 가능성이 가장 높은 이해 관계자를 신중하게 선택합니다.

가치가 높은 잠재 고객이 식별되면 가치를 제공하고 행동을 유도하는 의미 있고 개인화되고 실행 가능한 콘텐츠로 리드를 참여시키는 일만 남습니다.

이제 전환율을 높일 수 있도록 판매 깔때기 아래로 잠재 고객을 육성할 때입니다. 그리고 운이 좋다면 마지막에 빛나는 소개를 받게 될 것입니다 .

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기존 마케팅과 비교한 ABM의 이점

ABM의 보고 개선 비율

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ABM과 기존 마케팅 접근 방식의 이점

ABM은 전통적인 마케팅 방법을 통해 달성할 수 있는 것 이상의 몇 가지 큰 이점을 제공합니다. 혜택에는 간소화된 인수, 개인화, 더 빠른 판매 주기, 개선된 판매 및 마케팅 조정이 포함됩니다.

아래에서 이러한 이점에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

간소화된 인수

ABM이 추격전을 펼칩니다.

막다른 리드에 시간을 낭비하는 대신 영업 및 마케팅 팀은 가장 많은 수익을 창출할 고품질 계정에 모든 시간과 관심을 쏟을 것입니다. ABM은 가장 귀중한 리소스를 최적화하는 데 좁은 초점을 맞춥니다.

이러한 주요 계정의 판매를 목표로 하는 콘텐츠 개발을 위해 직접 작업하게 됩니다. 즉, 올바른 리드를 찾을 가능성이 높아집니다. 양보다 질이라는 오래된 속담이 있습니다.

개인화 기회

ABM의 좁은 초점은 훨씬 더 많은 개인화 기회를 창출합니다. 포괄적인 메시징 대신 마케팅 팀이 핵심 잠재 고객을 위해 개인화된 메시징 캠페인을 수행하도록 설정됩니다.

양질의 리드와 적극적으로 소통하고 관계를 구축하면서 판매되는 진정 관련성 있고 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있는 시간을 갖게 됩니다.

판매 주기 단축

개별화된 필요에 따라 핵심 잠재 고객을 육성함으로써 판매 주기를 단축하고 최종 구매 결정을 신속하게 내릴 수 있습니다. 통과할 자격이 없는 잠재 고객이 없으며 가장 귀중한 리드가 회사에 대한 신뢰를 구축하고 구매 결정에 도달하는 데 필요한 품질 지원을 받게 됩니다.

영업 및 마케팅 조정

ABM은 판매와 마케팅 사이의 격차를 해소합니다. 종종 이러한 부서는 사일로에서 작업하게 될 수 있습니다. 그러나 ABM이 성공적으로 수행되기 위해서는 두 부서가 공통의 목적과 전략 아래 소통하고 협력하는 것이 필수적입니다.

영업과 마케팅이 일치하면 지출을 통제하고 시간을 보다 효과적으로 관리하며 자원 낭비를 줄이고 보다 일관된 마케팅 결과를 생성할 수 있습니다. 소스에서 귀중한 계정을 대상으로 지정하고, 육성하고, 획득하고, 성장시키는 역할을 하는 종류입니다.

말할 필요도 없이 ROI에 매우 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

SaaS를 위한 효과적인 ABM 마케팅 캠페인을 실행하는 방법

우리 모두가 기다려온 순간이 마침내 도착했습니다.

SaaS에 대한 자신의 계정 기반 마케팅 전략을 개발하거나 활력을 되찾을 생각이라면 적절한 준비 조치를 취하고 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

효과적인 ABM 캠페인을 만드는 것이 무엇인지 궁금할 수 있습니다 .

아래에는 SaaS 기업이 ABM 성공을 위해 요청할 수 있는 이동 전략에 대한 개요가 나와 있습니다.

SaaS 마케팅 전략 과 성공을 위한 12가지 입증된 전략에 대한 보다 광범위한 정보를 보려면 가속 에이전시 자체 리소스를 확인하십시오.

이 5단계 프로세스는 가치가 높은 계정과 페르소나를 식별하고, 맞춤형 콘텐츠를 만들고 , 구축하고, 최종적으로 ABM 캠페인을 실행하는 데 도움이 됩니다.

자, 시작하겠습니다!

abm 전략

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1단계: 계정 식별 및 정의

첫 번째 단계는 대상 고객을 식별하고 정의하는 것입니다. 이것은 개별 구매자를 정의하는 것이 아니라 귀하의 제품 및 서비스 제안에 가장 잘 반응할 가능성이 있는 조직을 식별하는 것입니다.

정성적 및 정량적 방법을 사용하여 월간 반복 수익(MMR)을 가장 많이 발생시키는 클라이언트를 식별합니다.

  • 일선 직원으로부터 정보 및 통찰력 수집
  • 이러한 인사이트를 뒷받침할 데이터를 수집하십시오. 다음을 수행할 수 있습니다.
  • 데이터 공급자로부터 구매
  • 설문 조사 및 피드백 양식에서 나만의 양식 작성

다음으로 이러한 조직의 주요 특성을 식별합니다.

가장 많은 MMR을 가져오는 산업은 무엇입니까? 소기업, SMB 또는 대기업입니까? 이 회사들은 어디에 위치하고 있으며 이익 마진은 어떻습니까? 장기적으로 수익을 창출할 가능성이 가장 높은 계정을 타겟팅하고 싶을 것입니다.

이제 대상 계정 목록을 작성할 차례입니다. 관련 회사 직원의 이름, 이메일 주소 및 회사 이름을 포함하여 선택한 잠재 고객에 대한 모든 주요 정보를 수집 합니다 .

2단계: 주요 이해관계자에 대한 고객 페르소나 식별

다음으로 목표 시장 내에서 핵심 인물과 이해관계자를 식별합니다. SaaS 구매자 페르소나는 소비자 페르소나와 다릅니다. B2B 조직은 세 가지 핵심 유형의 이해 관계자에게 마케팅해야 합니다.

이것들은:

  1. 소프트웨어의 일상적인 사용자
  2. 매니저
  3. 의사결정자

이 세 가지 범주를 기반으로 페르소나를 개발합니다. 그들이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지 생각해 보십시오. 그들의 일상적인 좌절과 장애물은 무엇입니까? 이 정면에서 어떻게 만날 수 있습니까?

이제 이러한 페르소나를 기반으로 계정 목록을 분류하십시오. 이것이 개별적이고 고도로 개인화된 캠페인으로 각 리드를 타겟팅하는 데 도움이 될 것입니다.

3단계: 맞춤형 콘텐츠 생성

콘텐츠 생성을 시작할 때입니다. 잠재 고객에게 특정 문제점과 소프트웨어가 어떻게 도움이 되는지에 대해 직접 이야기할 수 있는 기회입니다.

각 회사에 호소력 있는 매력적인 언어를 사용하고 맞춤형 리소스, 백서, 이미지 및 일대일 커뮤니케이션을 통해 항상 개별 이해 관계자에게 구체적으로 말하고 있는지 확인하십시오.

4단계: 캠페인 구축

조사를 완료하고 주요 이해관계자를 식별했으며 놀라운 콘텐츠를 제작했습니다. 이제 캠페인을 구축할 차례입니다.

가장 먼저 귀하의 캠페인에 가장 적합한 채널을 결정하십시오. LinkedIn, Instagram, Facebook과 같은 소셜 플랫폼을 Google Ads, 블로그 게시물 등과 결합하는 다중 채널 접근 방식이 필요합니다. 이제 세분화된 계정 목록을 다시 참조하고 그에 따라 개별 캠페인을 할당하십시오.

5단계: 캠페인 실행 및 모니터링

시작할 시간입니다. 타겟 마케팅 캠페인을 발송하고 판매 주기를 통해 잠재 고객을 육성하십시오. 너무 세게 들어가지 마세요. ABM의 핵심은 양이 아닌 질을 제공하는 것임을 기억하십시오. 따라서 리마케팅 ​​노력을 순조롭게 유지하십시오.

캠페인이 성숙해지면 정기적으로 모니터링하고 효과를 평가해야 합니다. 타겟 KPI 및 측정항목을 사용하여 캠페인이 성공하는 부분과 개선이 필요한 부분을 결정하세요.

귀사는 abm 메트릭을 어떻게 측정합니까? 이미지 출처

ABM으로 마케팅 캠페인 혁신

계정 기반 마케팅은 통합된 목표 아래 영업 및 마케팅 팀을 정렬하는 맞춤형 맞춤형 콘텐츠로 B2B 리드를 신속하게 처리할 수 있는 환상적인 방법입니다. ABM을 통해 SaaS 회사는 시간과 비용을 절약하고 더 높은 품질의 헌신적인 리드를 생성할 수 있습니다. 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

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