Estrategia de marketing basada en cuentas para empresas SaaS
Publicado: 2021-10-26
Bien hecho, el marketing basado en cuentas (ABM) tiene el potencial de generar demanda, y algo más.
Para las empresas B2B SaaS, tener una estrategia sólida de ABM es clave para el crecimiento. Las mejores campañas de ABM combinarán estrategias de marketing entrante y métodos de marketing dirigidos al exterior y deberían funcionar sin problemas junto con cualquier proceso de generación de demanda que ya esté en funcionamiento. Entonces, pongámonos manos a la obra.
Fuente de imagen
Hoy lo guiaremos a través de los componentes clave de una estrategia SaaS ABM para que pueda comenzar a generar más demanda que nunca.
Estaremos cubriendo…
¿Qué es una estrategia de marketing basado en cuentas?
¿Cómo funciona ABM?
Los beneficios de ABM en comparación con el marketing tradicional
Cómo ejecutar una campaña de marketing ABM efectiva para SaaS
Transforme sus campañas de marketing con ABM
¿Qué es una estrategia de marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento que combina marketing y ventas para generar experiencias de compra dirigidas específicamente a cuentas de alto valor.
Estas cuentas de alto valor se identifican y sus partes interesadas clave se dirigen y luego se comercializan directamente a través de métodos de marketing personalizados y multicanal.
Debido al alto nivel de personalización de precisión que se requiere como parte de una campaña ABM, el proceso requiere una investigación, preparación y colaboración exhaustivas entre los equipos de ventas y los departamentos de marketing.
¿Cómo funciona ABM?
Fuente de imagen
ABM adopta el enfoque opuesto al marketing tradicional al invertir el embudo de ventas y marketing. ABM primero identifica a un cliente ideal para los productos y servicios de una empresa, incluso si aún no muestra una intención de compra activa.
Luego, la estrategia funciona fomentando estos prospectos de alto valor y guiándolos a través del ciclo de ventas con soporte y contenido de marketing personalizado y altamente dirigido.
En términos prácticos, eso significa menos envío masivo de correos electrónicos y más atención individual. En lugar de llegar a las masas y esperar que alguien "opte por participar", ABM selecciona cuidadosamente a las partes interesadas que tienen más probabilidades de encajar perfectamente con sus productos.
Una vez que se han identificado esos prospectos de alto valor, todo lo que queda es involucrar a sus prospectos con contenido útil, personalizado y significativo que proporcione valor e incentive la acción.
Ahora es el momento de nutrir a sus prospectos en el embudo de ventas para que pueda comenzar a aumentar su tasa de conversión. Y si tienes suerte, obtendrás una referencia brillante al final .
¿Está buscando ampliar su negocio SaaS?Nuestro libro electrónico para agencias aceleradas está repleto de consejos prácticos.Regístrese para acceder a este recurso gratuito ahora.
Los beneficios de ABM en comparación con el marketing tradicional
Fuente de imagen
ABM ofrece algunos grandes beneficios más allá de los que se pueden lograr a través de los métodos de marketing tradicionales. Los beneficios incluyen adquisiciones optimizadas, personalización, ciclos de ventas más rápidos y una mejor alineación de ventas y marketing.
Echemos un vistazo a estos beneficios con más detalle a continuación.
Adquisiciones optimizadas
ABM va al grano.
En lugar de perder el tiempo con clientes potenciales sin salida, sus equipos de ventas y marketing dedicarán todo su tiempo y atención a las cuentas de alta calidad que generarán la mayor cantidad de ingresos. ABM tiene un enfoque limitado que sirve para optimizar sus recursos más valiosos.
Trabajará directamente para desarrollar contenido que apunte a las ventas de estas cuentas clave. Eso significa que será más probable que obtenga los clientes potenciales correctos. Es el viejo adagio en acción: calidad sobre cantidad.
Oportunidades de personalización
El enfoque limitado de ABM crea muchas más oportunidades para la personalización. En lugar de mensajes encubiertos, su equipo de marketing se pondrá a trabajar llevando a cabo campañas de mensajes personalizados para los clientes potenciales principales.
Tendrá tiempo para crear contenido verdaderamente relevante y atractivo que venda mientras se comunica activamente y construye relaciones con clientes potenciales de alta calidad.
Ciclos de venta más cortos
Al nutrir a sus prospectos principales de acuerdo con sus necesidades individualizadas, podrá acortar su ciclo de ventas y acelerar esas decisiones finales de compra. No tendrá que pasar por ningún prospecto no calificado, y sus clientes potenciales más valiosos recibirán el soporte de calidad que necesitan para generar confianza en su empresa y tomar esa decisión de compra.
Alineación de ventas y marketing
ABM cierra la brecha entre las ventas y el marketing. A menudo, estos departamentos pueden terminar trabajando en silos. Pero para que ABM se lleve a cabo con éxito, es imperativo que ambos departamentos se comuniquen y colaboren bajo un propósito y una estrategia comunes.
Con las ventas y el marketing alineados, podrá controlar los gastos y administrar el tiempo de manera más efectiva, reducir el desperdicio de recursos y generar resultados de marketing más consistentes. El tipo que sirve para orientar, nutrir, adquirir y hacer crecer cuentas valiosas en origen.
No hace falta decir que eso tendrá un impacto muy positivo en su ROI.
Cómo ejecutar una campaña de marketing ABM efectiva para SaaS
El momento que todos hemos estado esperando por fin ha llegado.
Si está pensando en desarrollar o renovar sus propias estrategias de marketing basadas en cuentas para SaaS, entonces querrá asegurarse de que está implementando las medidas preparatorias adecuadas.
Tal vez se pregunte qué hace que una campaña ABM sea efectiva.
A continuación, describimos una estrategia de acceso a la que las empresas SaaS pueden recurrir para el éxito de ABM.
Para obtener una visión aún más amplia de la estrategia de marketing de SaaS y 12 tácticas comprobadas para el éxito, consulte el recurso propio de la agencia de aceleración.
Este proceso de cinco pasos lo ayudará a identificar esas cuentas y personas de alto valor, crear contenido personalizado , construir y finalmente ejecutar su campaña ABM.
¡Entonces empecemos!
Fuente de imagen
Paso 1: Identifique y defina sus cuentas
El primer paso es identificar y definir su público objetivo. Se trata menos de definir compradores individuales y más de identificar aquellas organizaciones que tienen más probabilidades de responder a sus ofertas de productos y servicios.
Utilice métodos cualitativos y cuantitativos para identificar aquellos clientes que aportan la mayor cantidad de Ingresos Recurrentes Mensuales (MMR):
- Recopile información y puntos de vista de los empleados de primera línea
- Reúna datos para respaldar estos conocimientos. Puede:
- Compra de un proveedor de datos
- Compile los suyos a partir de encuestas y formularios de comentarios.
A continuación, identifique las características clave de estas organizaciones.
¿Qué industrias aportan más MMR? ¿Son pequeñas empresas, pymes o empresas más grandes? ¿Dónde están ubicadas estas empresas y cuáles son sus márgenes de beneficio? Querrá dirigirse a las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos a largo plazo.
Ahora es el momento de crear su lista de cuentas objetivo. Coteje toda la información clave de los prospectos elegidos, incluido el nombre de un empleado relevante de la empresa, la dirección de correo electrónico y el nombre de la empresa.
Paso 2: Identifique las personas del cliente para las partes interesadas clave
A continuación, identifique las personas clave y las partes interesadas dentro de su mercado objetivo. Las personas compradoras de SaaS son diferentes de las personas consumidoras. Las organizaciones B2B necesitan comercializar a tres tipos principales de partes interesadas.
Estos son:
- El usuario cotidiano de su software
- El gerente
- El tomador de decisiones
Desarrolle personas basadas en estas tres categorías. Piense en lo que necesitan y quieren. ¿Cuáles son sus frustraciones y obstáculos cotidianos? ¿Cómo puedes enfrentarte a esto de frente?
Ahora segmente su lista de cuentas en función de estas personas. Esto es lo que te ayudará a dirigirte a cada cliente potencial con campañas separadas y altamente personalizadas.
Paso 3: crea contenido personalizado
Es hora de empezar a generar ese contenido. Esta es su oportunidad de hablar directamente con sus prospectos sobre sus puntos débiles específicos y cómo su software los ayudará.
Utilice un lenguaje atractivo que atraiga a cada empresa y asegúrese de hablar siempre específicamente con las partes interesadas individuales a través de recursos personalizados, documentos técnicos, imágenes y comunicación uno a uno.
Paso 4: Cree su campaña
Hizo la investigación, identificó a sus partes interesadas clave, produjo un contenido increíble y ahora es el momento de crear su campaña.
Lo primero es lo primero, decide qué canales van a ser mejores para tus campañas. Querrá un enfoque multicanal que combine plataformas sociales como LinkedIn, Instagram y Facebook, con Google Ads, publicaciones de blog y más. Ahora, vuelva a consultar sus listas de cuentas segmentadas y asigne campañas individuales en consecuencia.
Paso 5: Ejecute y monitoree su campaña
Es hora de lanzar. Envíe esas campañas de marketing dirigidas y comience a nutrir a sus prospectos a través del ciclo de ventas. No entres demasiado fuerte. Recuerde, la clave de ABM es brindar calidad, no cantidad. Así que mantenga los esfuerzos de remarketing en el lado suave.
A medida que su campaña madure, asegúrese de monitorearla regularmente y evaluar su efectividad. Use KPI y métricas específicas para determinar dónde está teniendo éxito su campaña y dónde es posible que se deban realizar mejoras.
Transforme sus campañas de marketing con ABM
El marketing basado en cuentas es una forma fantástica de acelerar los clientes potenciales B2B con contenido personalizado y dirigido que alinea a los equipos de ventas y marketing bajo un objetivo común. Con ABM, las empresas de SaaS pueden ahorrar tiempo, dinero y generar clientes potenciales comprometidos y de mayor calidad. ¿Que es no gustar?
¿Listo para acelerar su crecimiento con nuestra agencia especializada en SaaS SEO?
Reserve una consulta
Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.