Strategie de marketing bazată pe cont pentru companiile SaaS

Publicat: 2021-10-26

marketing bazat pe cont pentru saas

Făcut corect, marketingul bazat pe cont (ABM) are potențialul de a genera cerere și apoi ceva.

Pentru companiile B2B SaaS, a avea o strategie ABM robustă este cheia creșterii. Cele mai bune campanii ABM vor combina atât strategiile de inbound marketing , cât și metodele de marketing outbound-driven și ar trebui să funcționeze fără probleme alături de orice procese de generare a cererii deja în funcțiune. Deci, să trecem la treabă.

aveți o abordare bazată pe cont pentru marketingul clienților, reținerea sau extinderea?

Sursa imaginii

Astăzi vă vom prezenta componentele cheie ale unei strategii SaaS ABM, astfel încât să puteți începe să generați mai multă cerere decât oricând.

Vom acoperi...

Ce este o strategie de marketing bazată pe cont?

Cum funcționează ABM?

Beneficiile ABM în comparație cu marketingul tradițional

Cum să executați o campanie eficientă de marketing ABM pentru SaaS

Transformă-ți campaniile de marketing cu ABM

Ce este o strategie de marketing bazată pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie de creștere care combină marketingul și vânzările pentru a genera experiențe pentru cumpărători, orientate în mod special către conturi de mare valoare.

Aceste conturi de mare valoare sunt identificate, iar părțile interesate cheie sunt vizate și apoi comercializate direct prin metode de marketing personalizate, multicanal.

Datorită nivelului foarte înalt de personalizare de precizie necesar ca parte a unei campanii ABM, procesul necesită cercetare, pregătire și colaborare ample între echipele de vânzări și departamentele de marketing.

Cum funcționează ABM?

marketing tradițional și bazat pe cont

Sursa imaginii

ABM adoptă o abordare opusă marketingului tradițional, răsturnând pâlnia de vânzări și marketing cu susul în jos. ABM identifică mai întâi un client ideal pentru produsele și serviciile unei companii, chiar dacă nu afișează încă intenția activă de cumpărare.

Strategia funcționează apoi prin hrănirea acestor clienți potențiali de mare valoare și îndrumându-i prin ciclul de vânzări cu conținut și suport de marketing extrem de vizat, personalizat.

În termeni practici, asta înseamnă mai puține e-mail-uri și mai multă îngrijire individuală. În loc să se adreseze maselor și să spere că cineva se va „înscrie”, ABM selectează cu atenție acei părți interesate care sunt cel mai probabil să se potrivească perfect pentru produsele dumneavoastră.

Odată ce acești clienți potențiali de mare valoare au fost identificați, tot ce mai rămâne este să-ți implici clienții potențiali cu conținut semnificativ, personalizat și acționabil, care oferă valoare și stimulează acțiunea.

Acum este timpul să vă hrăniți clienții potențiali în canalul de vânzări, astfel încât să puteți începe să vă creșteți rata de conversie. Și dacă aveți noroc, veți primi o recomandare strălucitoare la sfârșitul acesteia .

Doriți să vă extindeți afacerea SaaS?Cartea noastră electronică pentru agenții de accelerare este plină de sfaturi utile.Înscrieți-vă pentru a accesa această resursă gratuită acum.

Beneficiile ABM în comparație cu marketingul tradițional

îmbunătățirea procentuală a raportării de la ABM

Sursa imaginii

beneficiile ABM față de abordarea tradițională de marketing

ABM oferă câteva beneficii mari dincolo de cele care pot fi obținute prin metodele tradiționale de marketing. Beneficiile includ achiziții simplificate, personalizare, cicluri de vânzări mai rapide și aliniere îmbunătățită a vânzărilor și a marketingului.

Să aruncăm o privire la aceste beneficii mai detaliat mai jos.

Achiziții simplificate

ABM trece la urmărire.

În loc să piardă timpul pe clienți potențiali, echipele dvs. de vânzări și marketing își vor dedica tot timpul și atenția în conturi de înaltă calitate, care vor genera cele mai multe venituri. ABM are un accent restrâns care servește la optimizarea resurselor dvs. cele mai valoroase.

Veți lucra direct la dezvoltarea conținutului care va viza vânzările din aceste conturi cheie. Asta înseamnă că veți avea mai multe șanse să obțineți clienții potențiali potriviti. Este vechea zicală în acțiune: calitate peste cantitate.

Oportunități de personalizare

Concentrarea îngustă a ABM creează mult mai multe oportunități de personalizare. În loc de mesaje acoperite, echipa dvs. de marketing va fi pusă să lucreze cu campanii de mesagerie personalizate pentru potențialii de bază.

Veți avea timp să creați conținut cu adevărat relevant și captivant, care se vinde, în timp ce comunicați activ și construiți relații cu clienți potențiali de înaltă calitate.

Cicluri de vânzare mai scurte

Hrănindu-vă clienții potențiali de bază în funcție de nevoile lor individualizate, veți putea să vă scurtați ciclul de vânzări și să accelerați deciziile finale de cumpărare. Nu veți avea niciun potențial necalificat prin care să treceți, iar cei mai valoroși clienți potențiali ai dvs. vor primi suportul de calitate de care au nevoie pentru a construi încrederea în compania dvs. și pentru a ajunge la acea decizie de cumpărare.

Alinierea vânzărilor și marketingului

ABM face o punte între vânzări și marketing. Adesea, aceste departamente pot ajunge să lucreze în silozuri. Dar pentru ca ABM să fie realizat cu succes, este imperativ ca ambele departamente să comunice și să colaboreze în cadrul unui scop și strategie comune.

Cu vânzările și marketingul aliniate, veți putea să controlați cheltuielile și să gestionați timpul mai eficient, să reduceți risipa de resurse și să generați rezultate de marketing mai consistente. Genul care servește la vizarea, hrănirea, achiziționarea și creșterea conturilor valoroase la sursă.

Inutil să spun că acest lucru va avea un impact pozitiv serios asupra rentabilității investiției.

Cum să executați o campanie eficientă de marketing ABM pentru SaaS

Momentul pe care îl așteptam cu toții a sosit în sfârșit.

Dacă vă gândiți să dezvoltați sau să vă întineriți propriile strategii de marketing bazate pe cont pentru SaaS, atunci veți dori să vă asigurați că luați măsurile pregătitoare adecvate.

S-ar putea să vă întrebați ce face pentru o campanie ABM eficientă.

Mai jos, am subliniat o strategie de acces la care companiile SaaS o pot apela pentru succesul ABM.

Pentru o privire și mai extinsă asupra strategiei de marketing SaaS și a 12 tactici dovedite pentru succes, consultați resursa proprie a agenției accelerate.

Acest proces în cinci pași vă va ajuta să identificați acele conturi și persoane de mare valoare, să creați conținut personalizat , să creați și, în sfârșit, să vă executați campania ABM.

Asadar, haideti sa începem!

strategia abm

Sursa imaginii

Pasul 1: Identificați și definiți-vă conturile

Primul pas este identificarea și definirea publicului țintă. Este mai puțin despre definirea cumpărătorilor individuali și mai mult despre identificarea acelor organizații care au cel mai mare șans să răspundă la ofertele dvs. de produse și servicii.

Utilizați metode calitative și cantitative pentru a identifica acei clienți care aduc cele mai multe venituri lunare recurente (MMR):

  • Adunați informații și perspective de la angajații din prima linie
  • Adunați date pentru a susține aceste informații. Puteți:
  • Achiziționare de la un furnizor de date
  • Compilați-vă propriul din sondaje și formulare de feedback

Apoi, identificați caracteristicile cheie ale acestor organizații.

Ce industrii aduc cel mai mult MMR? Sunt întreprinderi mici, IMM-uri sau companii mai mari? Unde sunt situate aceste companii și cum sunt marjele lor de profit? Veți dori să vizați conturile care au cele mai multe șanse de a genera venituri pe termen lung.

Acum este timpul să vă construiți lista de conturi vizate. Adunați toate informațiile cheie pentru potențialele alese, inclusiv numele unui angajat relevant al companiei, adresa de e-mail și numele companiei.

Pasul 2: Identificați personajele clienților pentru părțile interesate cheie

Apoi, identificați persoanele cheie și părțile interesate de pe piața dvs. țintă. Persoanele de cumpărător SaaS sunt diferite de persoanele de consum. Organizațiile B2B trebuie să comercializeze trei tipuri principale de părți interesate.

Acestea sunt:

  1. Utilizatorul zilnic al software-ului dvs
  2. Managerul
  3. Factorul de decizie

Dezvoltați personaje pe baza acestor trei categorii. Gândiți-vă la ceea ce au nevoie și ce doresc. Care sunt frustrările și obstacolele lor zilnice? Cum poți să-l întâlnești direct?

Acum segmentați lista de conturi pe baza acestor persoane. Acesta este ceea ce vă va ajuta să vizați fiecare client potențial cu campanii separate, extrem de personalizate.

Pasul 3: Creați conținut personalizat

Este timpul să începeți să generați acel conținut. Aceasta este oportunitatea ta de a vorbi direct cu potențialii tăi despre punctele lor de durere specifice și despre modul în care software-ul tău îi va ajuta.

Folosiți un limbaj captivant, care atrage fiecare companie și asigurați-vă că vorbiți întotdeauna în mod specific cu părțile interesate individuale prin resurse personalizate, documente albe, imagini și comunicare unu-la-unu.

Pasul 4: Creați-vă campania

Ați făcut cercetările, ați identificat părțile interesate cheie, ați produs un conținut uimitor și acum este timpul să vă construiți campania.

În primul rând, decideți ce canale vor fi cele mai bune pentru campaniile dvs. Veți dori o abordare multicanal care combină platforme sociale precum LinkedIn, Instagram și Facebook, cu Google Ads, postări pe blog și multe altele. Acum, consultați din nou listele de conturi segmentate și atribuiți campanii individuale în consecință.

Pasul 5: executați și monitorizați campania

Este timpul să lansăm. Trimiteți acele campanii de marketing direcționate și începeți să vă hrăniți clienții potențiali prin ciclul de vânzări. Nu intra prea tare. Amintiți-vă, cheia ABM este să oferiți calitate, nu cantitate. Așadar, păstrați eforturile de remarketing pe partea liniștită.

Pe măsură ce campania dvs. se maturizează, asigurați-vă că o monitorizați în mod regulat și că îi evaluați eficacitatea. Utilizați KPI și valori vizate pentru a determina unde reușește campania dvs. și unde ar putea fi necesare îmbunătățiri.

cum măsoară compania dvs. valorile abm? Sursa imaginii

Transformă-ți campaniile de marketing cu ABM

Marketingul bazat pe cont este o modalitate fantastică de a accelera clienții potențiali B2B cu conținut țintit, personalizat, care aliniază echipele de vânzări și marketing la un obiectiv unit. Cu ABM, companiile SaaS pot economisi timp, bani și pot genera clienți potențiali de calitate superioară. Ce nu e de placut?

Sunteți gata să vă accelerați creșterea cu agenția noastră specializată SEO SaaS?

Rezervați o consultație