Stratégie de marketing basée sur les comptes pour les entreprises SaaS
Publié: 2021-10-26
Bien fait, le marketing basé sur les comptes (ABM) a le potentiel de générer de la demande, et plus encore.
Pour les entreprises B2B SaaS, avoir une stratégie ABM robuste est la clé de la croissance. Les meilleures campagnes ABM combineront à la fois des stratégies de marketing entrant et des méthodes de marketing axées sur l'outbound et devraient fonctionner de manière transparente avec tous les processus de génération de demande déjà en cours. Alors, passons aux choses sérieuses.
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Aujourd'hui, nous allons vous présenter les éléments clés d'une stratégie ABM SaaS afin que vous puissiez commencer à générer plus de demande que jamais.
Nous couvrirons…
Qu'est-ce qu'une stratégie d'Account Based Marketing ?
Comment fonctionne l'ABM ?
Les avantages de l'ABM par rapport au marketing traditionnel
Comment exécuter une campagne de marketing ABM efficace pour SaaS
Transformez vos campagnes marketing avec ABM
Qu'est-ce qu'une stratégie d'Account Based Marketing ?
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de croissance qui combine le marketing et les ventes pour générer des expériences d'achat spécifiquement ciblées sur les comptes de grande valeur.
Ces comptes à forte valeur ajoutée sont identifiés, leurs principales parties prenantes ciblées puis directement commercialisées via des méthodes de marketing multicanal et personnalisées.
En raison du très haut niveau de personnalisation de précision requis dans le cadre d'une campagne ABM, le processus nécessite des recherches, une préparation et une collaboration approfondies entre les équipes de vente et les services marketing.
Comment fonctionne l'ABM ?
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ABM adopte l'approche opposée au marketing traditionnel en renversant l'entonnoir des ventes et du marketing. ABM identifie d'abord un client idéal pour les produits et services d'une entreprise, même s'il n'affiche pas encore d'intention d'achat active.
La stratégie fonctionne ensuite en nourrissant ces prospects de grande valeur et en les guidant tout au long du cycle de vente avec un contenu et un support marketing hautement ciblés et personnalisés.
Concrètement, cela signifie moins de dynamitage d'e-mails et plus de développement personnel. Au lieu de tendre la main aux masses et d'espérer que quelqu'un « opt-in », ABM sélectionne avec soin les parties prenantes qui sont les plus susceptibles de convenir parfaitement à vos produits.
Une fois que ces prospects de grande valeur ont été identifiés, il ne reste plus qu'à engager vos prospects avec un contenu significatif, personnalisé et exploitable qui apporte de la valeur et incite à l'action.
Il est maintenant temps de nourrir vos prospects dans l'entonnoir de vente afin que vous puissiez commencer à augmenter votre taux de conversion. Et si vous avez de la chance, vous obtiendrez une recommandation brillante à la fin .
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Les avantages de l'ABM par rapport au marketing traditionnel
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ABM offre de grands avantages au-delà de ceux qui peuvent être obtenus via les méthodes de marketing traditionnelles. Les avantages incluent des acquisitions rationalisées, la personnalisation, des cycles de vente plus rapides et un meilleur alignement des ventes et du marketing.
Jetons un coup d'œil à ces avantages plus en détail ci-dessous.
Acquisitions simplifiées
ABM va droit au but.
Au lieu de perdre du temps sur des pistes sans issue, vos équipes de vente et de marketing consacreront tout leur temps et leur attention à des comptes de haute qualité qui généreront le plus de revenus. ABM adopte une approche étroite qui sert à optimiser vos ressources les plus précieuses.
Vous travaillerez directement au développement de contenu qui ciblera les ventes de ces grands comptes. Cela signifie que vous serez plus susceptible de décrocher les bonnes pistes. C'est le vieil adage en action : la qualité plutôt que la quantité.
Possibilités de personnalisation
La focalisation étroite d'ABM crée beaucoup plus d'opportunités de personnalisation. Au lieu d'une messagerie globale, votre équipe marketing se mettra au travail pour mener des campagnes de messagerie personnalisées pour les principaux prospects.
Vous aurez le temps de créer un contenu vraiment pertinent et engageant qui se vend tout en communiquant activement et en établissant des relations avec des prospects de haute qualité.
Des cycles de vente plus courts
En alimentant vos principaux prospects en fonction de leurs besoins individualisés, vous serez en mesure de raccourcir votre cycle de vente et d'accélérer ces décisions d'achat finales. Vous n'aurez pas de prospects non qualifiés à parcourir, et vos prospects les plus précieux recevront le soutien de qualité dont ils ont besoin pour établir la confiance dans votre entreprise et prendre cette décision d'achat.
Alignement des ventes et du marketing
ABM fait le pont entre les ventes et le marketing. Souvent, ces départements peuvent finir par travailler en silos. Mais pour que l'ABM soit mené à bien, il est impératif que les deux départements communiquent et collaborent dans le cadre d'un objectif et d'une stratégie communs.
Avec les ventes et le marketing alignés, vous serez en mesure de contrôler les dépenses et de gérer le temps plus efficacement, de réduire le gaspillage des ressources et de générer des résultats marketing plus cohérents. Le genre qui sert à cibler, entretenir, acquérir et développer des comptes précieux à la source.
Inutile de dire que cela devrait avoir un impact très positif sur votre retour sur investissement.
Comment exécuter une campagne de marketing ABM efficace pour SaaS
Le moment que nous attendions tous est enfin arrivé.
Si vous envisagez de développer ou de rajeunir vos propres stratégies de marketing basées sur les comptes pour SaaS, vous devez vous assurer que vous mettez en place les mesures préparatoires appropriées.
Vous vous demandez peut-être ce qui rend une campagne ABM efficace.
Ci-dessous, nous avons décrit une stratégie incontournable à laquelle les entreprises SaaS peuvent faire appel pour réussir ABM.
Pour un aperçu encore plus approfondi de la stratégie marketing SaaS et des 12 tactiques éprouvées pour réussir, consultez la propre ressource de l'agence d'accélération.
Ce processus en cinq étapes vous aidera à identifier ces comptes et personnalités de grande valeur, à créer du contenu personnalisé , à créer et enfin à exécuter votre campagne ABM.
Alors, commençons!
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Étape 1 : Identifiez et définissez vos comptes
La première étape consiste à identifier et définir votre public cible. Il s'agit moins de définir des acheteurs individuels que d'identifier les organisations les plus susceptibles de répondre à vos offres de produits et de services.
Utilisez des méthodes qualitatives et quantitatives pour identifier les clients qui génèrent le plus de revenus mensuels récurrents (MMR) :
- Recueillir des informations et des idées auprès des employés de première ligne
- Rassemblez des données pour sauvegarder ces informations. Tu peux:
- Acheter auprès d'un fournisseur de données
- Compilez les vôtres à partir d'enquêtes et de formulaires de commentaires
Ensuite, identifiez les principales caractéristiques de ces organisations.
Quelles industries génèrent le plus de MMR ? S'agit-il de petites entreprises, de PME ou de grandes entreprises ? Où sont situées ces entreprises et quelles sont leurs marges bénéficiaires ? Vous voudrez cibler les comptes les plus susceptibles de générer des revenus à long terme.
Il est maintenant temps de créer votre liste de comptes ciblés. Rassemblez toutes les informations clés pour vos prospects choisis, y compris le nom d'un employé de l'entreprise concerné, l'adresse e-mail et le nom de l'entreprise.
Étape 2 : Identifier les personnalités des clients pour les principales parties prenantes
Ensuite, identifiez les personnalités et les parties prenantes clés de votre marché cible. Les personas d'acheteur SaaS sont différentes des personas de consommateur. Les organisations B2B doivent commercialiser auprès de trois principaux types de parties prenantes.
Ceux-ci sont:
- L'utilisateur quotidien de votre logiciel
- Le directeur
- Le décideur
Développez des personas basés sur ces trois catégories. Pensez à ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent. Quels sont leurs frustrations et obstacles quotidiens ? Comment pouvez-vous rencontrer cela de front?
Maintenant, segmentez votre liste de comptes en fonction de ces personas. C'est ce qui va vous aider à cibler chaque prospect avec des campagnes distinctes et hautement personnalisées.
Étape 3 : Créer un contenu personnalisé
Il est temps de commencer à générer ce contenu. C'est votre opportunité de parler directement à vos prospects de leurs points faibles spécifiques et de la manière dont votre logiciel les aidera.
Utilisez un langage engageant qui plaît à chaque entreprise et assurez-vous que vous vous adressez toujours spécifiquement à la partie prenante individuelle grâce à des ressources personnalisées, des livres blancs, des images et une communication individuelle.
Étape 4 : Créez votre campagne
Vous avez fait la recherche, identifié vos principales parties prenantes, produit un contenu incroyable, et il est maintenant temps de créer votre campagne.
Tout d'abord, décidez quels canaux seront les meilleurs pour vos campagnes. Vous aurez besoin d'une approche multicanal combinant des plateformes sociales telles que LinkedIn, Instagram et Facebook, avec Google Ads, des articles de blog, etc. Maintenant, reportez-vous à vos listes de comptes segmentés et attribuez des campagnes individuelles en conséquence.
Étape 5 : Exécutez et surveillez votre campagne
Il est temps de se lancer. Envoyez ces campagnes de marketing ciblées et commencez à entretenir vos prospects tout au long du cycle de vente. N'y allez pas trop fort. N'oubliez pas que la clé de l'ABM est de fournir de la qualité, pas de la quantité. Alors gardez les efforts de remarketing du côté moelleux.
Au fur et à mesure que votre campagne mûrit, assurez-vous de la surveiller régulièrement et d'évaluer son efficacité. Utilisez des KPI et des métriques ciblés pour déterminer où votre campagne réussit et où des améliorations pourraient être nécessaires.
Transformez vos campagnes marketing avec ABM
Le marketing basé sur les comptes est un moyen fantastique d'accélérer les prospects B2B avec un contenu ciblé et personnalisé qui aligne les équipes de vente et de marketing autour d'un objectif commun. Avec ABM, les entreprises SaaS peuvent gagner du temps, de l'argent et générer des prospects engagés de meilleure qualité. Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?
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Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne