7 уроков, извлеченных из 5 лет работы и роста SaaS-компаний

Рынок SaaS сильно изменился за последние пять лет.

На самом деле он увеличился более чем в два раза.

В течение этого периода я управлял несколькими SaaS-компаниями, включая Mailshake, Right Inbox и Voila Norbert, и, к счастью, за это время я кое-чему научился.

В частности, мой опыт научил меня тому, что если у вас есть хорошая операционная эффективность, хорошо работающая компания с четким направлением, растущая и прибыльная, вы получите максимальную отдачу от своего бизнеса.

Но как на самом деле добиться всего этого?

Эти семь уроков мне очень помогли:

1. Продукт — это маркетинг

Если людям не нравится ваш продукт, то все остальное не имеет значения: вам будет трудно развивать свой бизнес.

Когда людям действительно нравится ваш продукт, он имеет реальную маркетинговую ценность, и эта ценность намного превосходит все, что вы можете сделать.

Когда я смотрю на то, что мы сделали в наших объектах, мы тратим относительно небольшую сумму на поддержку и операции. Примерно половина нашего дохода идет на расширение или разработку продукта, а другую половину мы тратим на маркетинг (включая продажи).

Но если вы действительно думаете об этом с точки зрения роста, почти все эти расходы идут на маркетинг. Разработка продукта равна маркетинговому бюджету.

2. Исправить маркетинг сложнее, чем исправить продукт

Я занимаюсь маркетингом задолго до того, как начал покупать и продавать SaaS-компании, так что поверьте мне в этом: каждый маркетинговый канал становится все сложнее и дороже.

Требуется больше времени, чтобы сделать правильный маркетинг, а конкурентов становится все больше и больше, и все они пытаются кричать громче всех на одних и тех же каналах.

Традиционно покупка SaaS-компаний сводилась к покупке недостаточно продаваемых, неэффективных SaaS-компаний и их развитию. На мой взгляд, исправление маркетинга было отличной экономической моделью для создания богатства.

Но теперь все почти наоборот, потому что разработка программного обеспечения немного более бинарна по сравнению с маркетингом. Вы можете потратить кучу долларов на маркетинг и не увидеть никаких результатов через пять лет, в то время как вы можете инвестировать в аутсорсинг разработки программного обеспечения и увидеть результаты через три-шесть месяцев.

Почти лучше купить действительно хорошие маркетинговые сайты, на которых есть плохие продукты, и исправить продукт.

3. Отток происходит из-за активации

Отток, в конечном счете, связан с пользовательским опытом.

Если вы обеспечите фантастический опыт с точки зрения адаптации, обучения и всего остального, что вы можете сделать, чтобы уменьшить точки трения вокруг вашего продукта, это уменьшит отток клиентов и улучшит затраты на привлечение клиентов.

Прочтите об опыте работы с клиентами, и вы увидите, как много людей говорят о важности правильного оформления в первые 90 дней.

Но я узнал, что это действительно все о первой неделе. Первый раз, когда они входят в ваш продукт. Первый опыт у них с этим.

Если они не разобрались с этим к этому моменту, они с гораздо меньшей вероятностью войдут в систему или будут использовать ее во второй, третий или четвертый раз. И если они вернутся, их настроение изменилось.

4. Вы все еще можете победить крупных игроков без огромного бюджета

В мире, где ваши конкуренты могут быть подкреплены миллионами долларов венчурного капитала, это может показаться неравным игровым полем.

Но я здесь, чтобы сказать вам, что все еще можно расти и конкурировать с гигантами, не имея огромного бюджета.

Для этого нужно быть очень разборчивым и концентрировать свои расходы на конкретных рычагах роста. Это то, о чем я говорил примерно в своих последних 100 выступлениях и в течение последних семи лет: вы должны посчитать свои идеи и расположить их в порядке от наибольшего влияния к наименьшему, и просто сосредоточиться на тех немногих крупных.

Рост идет по трем направлениям. За последние пять лет я просмотрел около 200-300 SaaS-компаний с целью потенциального их приобретения, и когда я выясняю, как я буду развивать этот бизнес, я снова и снова возвращаюсь к одним и тем же вещам. :

• Сайту нужно больше трафика . Поэтому им нужно лучшее SEO, лучший контент, может быть, платный поиск.
• Или это некоторая форма улучшения конверсии , будь то бесплатная пробная версия для конверсии или конверсия для активации.
• Или это улучшения продукта , чтобы сделать этот момент «ага», эту точку активации намного лучше, что связано с опытом клиентов.

Если вы можете убедить кого-то добиться потрясающего клиентского опыта, они распространят информацию, и вы даже можете получить рост молвы. Люди могут оставить вам отзывы и влюбиться в продукт еще до того, как они полностью его используют, потому что они видят потенциал решения болевой точки или видят ценность продукта.

Откровенно говоря, большинству компаний это не нравится. Они пытаются сделать слишком много, что разбавляет их сообщение и сбивает с толку клиентов.

5. Меньше значит больше

Хотите знать, как разрушить ваш пользовательский опыт? В четыре раза больше функций, которые делает ваш продукт.

Правильно: наличие большего количества продуктов и дополнительных функций не обязательно делает ваш бизнес «лучше».

Настоящая ценность заключается в использовании всех блестящих новых вещей, которые вы могли бы делать , в качестве упражнения мозгового штурма, чтобы выяснить одну или две вещи, которые вы действительно должны сделать .

В Voila Norbert мы расширили набор функций тремя или четырьмя различными предложениями продуктов. Один из них взлетел. Остальные этого не сделали – их влияние на бизнес не было значимым.

Так что, если подумать, если бы мы потратили время только на то, чтобы подумать об этом и поговорить с клиентами, получить их отзывы, посмотреть на рынок, это могло бы занять 100 часов исследований, но это могло бы сэкономить нам 1000 часов работы. реализация.

Но недостаточно просто спросить людей, чего они хотят. Соответствие продукта рынку также необходимо оценивать для каждого расширения, которое вы планируете. Думаю, многие об этом забывают.

С Mailshake люди просили у нас номеронабиратель, поэтому мы его создали. И угадайте, что? Оказывается, восемь из наших 38 000 пользователей использовали номеронабиратель в 2019 году, что было довольно жалко.

Надо было просто запустить интеграцию с другими звонилками, и это решило бы проблему. И тогда бы мы сообразили, что нужно . Вместо этого мы сказали: «Думаю, мы сможем избавиться от этого довольно быстро», что мы и сделали. И в результате мы добавили в продукт массу функционала, которым пользуются всего восемь человек.

6. Здоровый бизнес SaaS — это рост, прибыль и операционная эффективность

Чтобы иметь здоровый бизнес SaaS, вам нужны три ключевых компонента: рост, прибыль и операционная эффективность.

Я могу ежедневно управлять от четырех до восьми предприятий SaaS, не желая при этом стрелять. Все эти предприятия растут и приносят прибыль. Люди думают, что вы не можете этого сделать, но вы можете — это просто эффективно использовать свое время, быть эффективным с вашей командой и быть эффективным с тем, что вы на самом деле делаете, чтобы улучшить свой маркетинг и продукт.

Спросите себя: как часто ваша команда встречается и что происходит, когда вы это делаете? Действительно ли это добавляет ценность?

Мы используем JIRA и Slack для подавляющего большинства внутренних коммуникаций, и по большей части я знаю, над чем работает команда, даже не разговаривая ни с кем.

У нас также есть эти действительно хорошие еженедельные обновления, тогда как раньше мы проводили час или два в неделю по телефону. Если умножить час в неделю для каждой компании, это будет полный день моего времени плюс час или два меньше продуктивности моих сотрудников.

Это также связано с ростом. Мы рассматриваем три важные вещи, которые мы можем сделать в этом месяце для развития компании. Часто люди говорят: «Я собираюсь построить сообщество. Я собираюсь сделать подкаст. Я собираюсь разместить рекламу на этой выставке. Я буду рекламировать подкасты».

Ну ладно. Все это может быть отличными идеями, но это будет стоить много денег и займет много времени. Для поддержки этих усилий требуется много ресурсов. Но действительно ли что-то из этого способствует развитию бизнеса? Потому что, может быть, одна из этих вещей — но, вероятно, не все из них.

Другая часть — делать правильные вещи в нужное время. Я могу привести вам отличный пример.

Два года назад мы совершили ошибку, наняв продавца в Voila Norbert. Этот бизнес получает около 20 000 потенциальных клиентов в месяц, что слишком много для одного человека. Наш продавец был полностью затоплен, так что это было в значительной степени неэффективно.

Поэтому мы вернулись к чертежной доске и создали внутреннюю систему оценки потенциальных клиентов, используя инструменты, чтобы превратить эти 20 000 потенциальных клиентов в несколько тысяч, с которыми должен связаться наш продавец. Теперь вдруг это управляемый подход.

По сути, мы наняли их слишком рано, когда еще не разобрались с нашими вещами. Если бы я только что проделал тяжелую работу по подсчету лидов — это довольно сложная задача, но определенно не стоит трех или четырех месяцев усилий — это сэкономило бы мне кучу времени и денег в будущем.

Теперь каждый раз, когда мы нанимаем продавца, он точно знает, что делать.

7. Не экономьте на найме экспертов

Легко считать, что консультанты обходятся дорого. Просто еще одна стоимость для вашего бизнеса. Но если вы наймете правильных сотрудников и будете работать с ними эффективно, вы с лихвой окупите потраченные на них деньги.

Мы нанимаем различных тренеров и наставников и экспертов. Мы хорошо им платим, где-то от 200 до 600 долларов в час.

Звучит много, за исключением того факта, что нам нужен всего один или два часа их времени в месяц, а количество вещей, которые мы учимся на ошибках других людей, и направление, которое мы получаем, спасает нас гораздо больше в долгосрочной перспективе. .

У нас есть тренер по продажам, которому платят 600 долларов в час, но он помогает нам справляться с возражениями. Он придумал, как помочь нам с нашими репортажами. Он помог нам разработать модель того, сколько потенциальных клиентов может обработать продавец, прежде чем нам потребуется расширить отдел продаж, и оказалось, что вместо трех продавцов нам на самом деле нужен один и хорошее программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов.

К настоящему моменту вы, наверное, заметили, что у моего совета есть тема. Если вы тратите свое время на выяснение того, что делать правильно, то эффективность, которую вы создаете, стоит гораздо больше, чем время, которое вы тратите на выполнение всей этой фоновой работы.

Какой из этих уроков показался вам наиболее ценным? Или, может быть, у вас есть другие полезные знания о том, как управлять экономичной машиной SaaS? Позвольте мне знать в комментариях ниже!