5年間のSaaS企業の運営と成長から学んだ7つの教訓

公開: 2022-04-12

SaaS市場は、過去5年間で大きく変化しました。

実際、サイズは2倍以上になっています。

私はその期間中、Mailshake、Right Inbox、Voila Norbertなどの複数のSaaS企業を運営してきましたが、幸いなことに、その過程でいくつかのことを学びました。

特に、私の経験から、優れた運用効率、明確な方向性を持ってうまく機能し、成長し収益性の高い会社があれば、ビジネスに最大の価値をもたらすことがわかりました。

しかし、実際にこれらすべてをどのように達成しますか？

これらの7つのレッスンは、私を大いに助けてくれました。

1.製品はマーケティングです

人々があなたの製品を愛していなければ、他に何も重要ではありません。あなたはあなたのビジネスを成長させるのに苦労するでしょう。

人々があなたの製品を愛するとき、それは本当のマーケティング価値を持っています–そしてその価値はあなたができる他の何よりもはるかに優れています。

私たちが私たちの物件で何をしたかを見ると、私たちはサポートと運営に比較的少量を費やしています。残りの収益の約半分は製品の拡張または開発の事業に向けられ、残りの半分はマーケティング（販売を含む）に費やされます。

しかし、成長の観点からそれを本当に考えると、その支出のほとんどすべてがマーケティングに費やされます。製品開発はマーケティング予算と同じです。

2.製品を修正するよりもマーケティングを修正するのは難しい

私はSaaS企業の売買を始める前からマーケティングを行ってきたので、これを信頼してください。すべてのマーケティングチャネルは、ますます困難になり、より高価になっています。

マーケティングを正しく行うにはより多くの時間がかかり、同じチャネルで最も大きな声で叫ぼうとする競争相手がますます増えています。

従来、SaaS企業の購入は、市場に出回っていない、業績の悪いSaaS企業を購入して成長させることでした。私の意見では、マーケティングを修正することは、富を生み出すための優れた経済モデルでした。

しかし、ソフトウェア開発はマーケティングに比べて少しバイナリーであるため、今ではほとんど逆になっています。ソフトウェア開発のアウトソーシングに投資して3〜6か月で結果を確認できるのに対し、5年後には、1トンのマーケティング費用を費やしても、結果が得られない可能性があります。

悪い製品を持っている本当に良いマーケティングサイトを購入して、製品を修正することはほとんど良いです。

3.アクティベーションからステムをチャーンする

チャーンは、最終的にはユーザーエクスペリエンスがすべてです。

オンボーディング、トレーニング、および製品周辺の摩擦点を減らすためにできるその他のことに関して素晴らしい体験を提供する場合、それはあなたの解約を減らし、顧客獲得コストを改善するでしょう。

カスタマーエクスペリエンスについて読むと、最初の90日間でそれを正しく行うことの重要性について多くの人が話しているのを見るでしょう。

しかし、私はそれが本当に最初の週についてのすべてであることを学びました。彼らがあなたの製品に初めてログインしたとき。彼らがそれを使った最初の経験。

その時点までにそれを理解していない場合、2回目、3回目、または4回目にログインしたり使用したりする可能性ははるかに低くなります。そして、彼らが戻ってきた場合、彼らの感情は変わりました。

4.あなたはまだ莫大な予算なしで大きな打者を打ち負かすことができます

競合他社が数百万ドルのベンチャーキャピタルに支えられている可能性がある世界では、それは不均一な競争の場のように感じる可能性があります。

しかし、私はここにいるので、莫大な予算がなくても成長して巨人と競争することはまだ可能です。

それを行うには、非常に無駄を省き、特定の成長手段に支出を集中させる必要があります。これは、過去100回のスピーチエンゲージメントと過去7年間で私が言ってきたことです。アイデアを計算し、最大の影響から最小の影響までランク付けし、それらのいくつかの大きなものに焦点を当てる必要があります。

成長は3つの分野から来ています。私は過去5年間でおそらく200〜300のSaaS企業を買収する可能性を視野に入れて見てきましたが、それらのビジネスをどのように成長させるかを考えていると、何度も同じことに戻ります。：

ウェブサイトはより多くのトラフィックを必要とします。したがって、彼らはより良いSEO、より良いコンテンツ、おそらくいくつかの有料検索を必要としています。
または、変換への無料トライアルであろうと、アクティベーションへの変換であろうと、変換の改善の形です。
または、その「あは」の瞬間、そのアクティベーションポイントをはるかに良くするための製品の改善です。これは、カスタマーエクスペリエンスに関連しています。

誰かに素晴らしいカスタマーエクスペリエンスを提供してもらうことができれば、彼らはその言葉を広め、口コミを増やすことさえできます。人々はあなたにレビューを残し、製品を完全に利用する前に恋に落ちる可能性があります。なぜなら、彼らは問題点が解決される可能性を見たり、製品の価値を見たりするからです。

率直に言って、ほとんどの企業はそれを嫌います。彼らはやりすぎを試み、それが彼らのメッセージを薄め、顧客体験を混乱させます。

5.少ないほど多い

ユーザーエクスペリエンスを破壊する方法を知りたいですか？製品が行うことの数を4倍にします。

そうです。より多くの製品と機能を備えているからといって、必ずしもビジネスが「より良く」なるとは限りません。

真の価値は、ブレインストーミングの演習として実行できるすべての光沢のある新しいことを使用して、実際に実行する必要がある1つまたは2つのことを理解することにあります。

Voila Norbertでは、3つまたは4つの異なる製品を提供して機能セットを拡張しました。それらの1つは離陸しました。残りはそうではありませんでした–彼らのビジネスへの影響は意味がありませんでした。

ですから、考えてみれば、考えて顧客と話をし、フィードバックをもらい、市場を見ていたら、100時間の調査が必要だったかもしれませんが、1,000時間節約できたはずです。実装。

しかし、人々に何が欲しいかを尋ねるだけでは十分ではありません。製品市場の適合性は、計画しているすべての拡張についても評価する必要があります。多くの人がそれを忘れていると思います。

Mailshakeでは、ダイヤラを求められたので、ダイヤラを作成しました。そして、何を推測しますか？ 2019年には、38,000人のユーザーのうち8人がダイヤラーを使用したようですが、これはかなり哀れなことでした。

他のダイヤラとの統合を開始する必要がありましたが、それで問題は解決しました。そして、私たちは正しいことを理解したでしょう。代わりに、「これはかなり早くノックアウトできると思う」と言ったので、そうしました。その結果、8人しか使用しない製品に多くの機能を追加しました。

6.健全なSaaSビジネスは、成長、利益、運用効率に関するものです

健全なSaaSビジネスを実現するには、成長、利益、運用効率という3つの重要な要素が必要です。

私は自分自身を撃ちたくなくても、日常的に4〜8のSaaSビジネスを管理することができます。これらのビジネスはすべて成長しており、収益性があります。人々はあなたがそれをすることはできないと思っていますが、あなたはそうすることができます–それはあなたの時間で効率的であり、あなたのチームで効率的であり、そしてあなたがあなたのマーケティングと製品を改善するためにあなたが実際に行うことで効率的であるということです。

自問してみてください。あなたのチームはどのくらいの頻度で会いますか。会うとどうなりますか。それは実際に付加価値をもたらしますか？

内部コミュニケーションの大部分にJIRAとSlackを使用しており、ほとんどの場合、誰とも話をすることなく、チームが何に取り組んでいるかを知っています。

また、これらの非常に優れた毎週の更新がありますが、以前は、電話で1週間に1〜2時間を費やしていました。会社ごとに週に1時間を掛けると、それは私の時間の1日であり、従業員の生産性は1時間か2時間少なくなります。

それは成長にもつながります。今月、会社を成長させるためにできる3つの大きなことを見ていきます。多くの場合、人々は「私はコミュニティを構築するつもりです。ポッドキャストをしに行きます。私はこの見本市に広告を出すつもりです。ポッドキャスト広告をするつもりです。」

まあいいよ。それらはすべて素晴らしいアイデアかもしれませんが、それは多くのお金と多くの時間を費やすことになります。これらの取り組みをサポートするために必要なリソースはたくさんあります。しかし、実際にビジネスを成長させるものはありますか？おそらくそれらのうちの1つがそうなるでしょうが、おそらくすべてではないでしょう。

他の部分は、適切なタイミングで適切なことを行うことです。ここで素晴らしい例をあげることができます。

2年前、私たちはVoilaNorbertで営業担当者を雇うという間違いを犯しました。そのビジネスは月に約20,000のリードを獲得しますが、これは1人で処理するには多すぎます。私たちの営業担当者は完全に氾濫したので、それはほとんど効果がありませんでした。

そこで、設計図に戻り、社内でリードスコアリングシステムを作成し、ツールを使用して、これらの20,000本のリードを営業担当者が連絡する必要のある数千本に変換しました。今では突然、それは管理しやすいアプローチになりました。

基本的に、私たちが自分たちのものを理解していなかったとき、私たちは彼らをあまりにも早く雇いました。リードスコアリングのハードワークを実行した場合（これはかなり難しい作業ですが、3〜4か月の労力は絶対にありません）、時間とお金を大幅に節約できたはずです。

今、私たちが営業担当者を雇うたびに、彼らは何をすべきかを正確に知っています。

7.採用の専門家を軽蔑しないでください

コンサルタントが高額であると考えるのは簡単です。あなたのビジネスへのちょうど別のコスト。しかし、適切なものを採用して効果的に連携すれば、それらに費やした金額を回収するだけでは不十分です。

さまざまなコーチやメンター、専門家を採用しています。私たちは彼らに1時間あたり200ドルから600ドルの間のどこかでよく支払います。

月に1〜2時間の時間が必要であり、他の人の過ちから学ぶことの量と私たちが得る方向性が長期的にははるかに節約できるという事実を除いて、それは多くのように聞こえます。

1時間あたり600ドルを支払っているセールスコーチがいますが、彼は私たちの反対意見に対処するのを手伝ってくれます。彼は私たちの報告を手伝う方法を考え出しました。彼は、営業チームを拡大する前に営業担当者が処理できるリード数のモデルの開発を手伝ってくれました。実際には、3人の営業担当者ではなく、1人の優れたリードスコアリングソフトウェアが必要でした。

今までに、あなたはおそらく私のアドバイスにテーマがあることに気づいたでしょう。正しいことを考え出すことに時間を費やす場合、作成する効率の量は、すべてのバックグラウンド作業を行うために費やす時間よりもはるかに価値があります。

これらのレッスンのうち、最も価値があると感じたのはどれですか？ それとも、無駄のない、意味のあるSaaSマシンを実行する方法について他の素晴らしい学習がありますか？ 以下のコメントで教えてください！