7 lecciones aprendidas de 5 años operando y haciendo crecer empresas SaaS

El mercado SaaS ha cambiado mucho en los últimos cinco años.

De hecho, es más del doble de tamaño.

He estado operando varias empresas de SaaS, incluidas Mailshake, Right Inbox y Voila Norbert, durante ese período y, afortunadamente, he aprendido algunas cosas en el camino.

En particular, mis experiencias me han enseñado que si tienes una buena eficiencia operativa, una empresa que funciona bien, con una dirección clara, y está creciendo y es rentable, obtendrás el máximo valor para tu negocio.

Pero, ¿cómo logras realmente todas esas cosas?

Estas siete lecciones me han ayudado mucho:

1. El Producto es el Marketing

Si a la gente no le gusta su producto, entonces nada más importa: tendrá dificultades para hacer crecer su negocio.

Cuando a la gente le encanta su producto, tiene un valor de marketing real, y ese valor supera con creces cualquier otra cosa que pueda hacer.

Cuando miro lo que hemos hecho en nuestras propiedades, gastamos una cantidad relativamente pequeña en soporte y operaciones. Del resto, aproximadamente la mitad de nuestros ingresos se destinan al negocio en expansión o desarrollo de productos, y la otra mitad la gastamos en marketing (incluidas las ventas).

Pero si realmente lo piensa desde una perspectiva de crecimiento, casi todo ese gasto se destina al marketing. El desarrollo de productos es igual al presupuesto de marketing.

2. Es más difícil arreglar el marketing que arreglar el producto

Llevo haciendo marketing desde mucho antes de empezar a comprar y vender empresas de SaaS, así que confíe en mí: cada canal de marketing sigue siendo más difícil y más caro.

Lleva más tiempo hacer bien su comercialización, y cada vez hay más competidores, todos tratando de gritar más fuerte en los mismos canales.

Tradicionalmente, la compra de empresas de SaaS consistía en comprar empresas de SaaS con bajo rendimiento y poco comercializadas y hacerlas crecer. En mi opinión, arreglar el marketing fue un gran modelo económico para crear riqueza.

Pero ahora es casi a la inversa, porque el desarrollo de software es un poco más binario en comparación con el marketing. Podría gastar una tonelada de dólares en marketing y aún no ver ningún resultado dentro de cinco años, mientras que podría invertir en subcontratación de desarrollo de software y ver resultados en tres a seis meses.

Casi es mejor comprar sitios de marketing realmente buenos que tienen malos productos y arreglar el producto.

3. Churn proviene de la activación

Churn se trata, en última instancia, de la experiencia del usuario.

Si brinda una experiencia fantástica en términos de incorporación, capacitación y cualquier otra cosa que pueda hacer para reducir los puntos de fricción en torno a su producto, eso reducirá su rotación y mejorará sus costos de adquisición de clientes.

Lea sobre la experiencia del cliente y verá a mucha gente hablando sobre la importancia de hacerlo bien en los primeros 90 días.

Pero he aprendido que realmente se trata de la primera semana. La primera vez que inician sesión en su producto. La primera experiencia que tienen con él.

Si no lo han descubierto en ese momento, es mucho menos probable que inicien sesión o lo usen la segunda, tercera o cuarta vez. Y si regresan, su sentimiento ha cambiado.

4. Todavía puedes vencer a los grandes bateadores sin un gran presupuesto

En un mundo en el que sus competidores pueden estar respaldados por millones de dólares de capital de riesgo, puede sentirse como un campo de juego desigual.

Pero estoy aquí para decirles que todavía es posible crecer y competir con los gigantes sin tener un gran presupuesto.

Para hacerlo, debe ser muy ágil y concentrar su gasto en palancas de crecimiento específicas. Esto es algo que he estado diciendo en aproximadamente mis últimos 100 compromisos de oratoria y durante los últimos siete años: tienes que hacer los cálculos de tus ideas y clasificarlas de mayor a menor impacto, y solo concentrarte en las pocas grandes.

El crecimiento proviene de tres áreas. He examinado probablemente 200-300 empresas de SaaS en los últimos cinco años con miras a adquirirlas potencialmente, y cuando descubro cómo haría crecer esos negocios, vuelvo a las mismas cosas una y otra vez. :

• El sitio web necesita más tráfico . Entonces necesitan un mejor SEO, mejor contenido, tal vez alguna búsqueda paga.
• O es alguna forma de mejora de la conversión , ya sea una prueba gratuita para la conversión o una conversión para la activación.
• O son mejoras del producto para hacer que ese momento "ajá", ese punto de activación, sea mucho mejor, lo que se relaciona con la experiencia del cliente.

Si puede lograr que alguien tenga una experiencia de cliente increíble, correrá la voz e incluso puede obtener un crecimiento de boca en boca. Las personas pueden dejarte reseñas y enamorarse del producto incluso antes de que lo utilicen por completo, porque ven que se resuelve el potencial del problema o ven el valor del producto.

Francamente, la mayoría de las empresas apestan en eso. Intentan hacer demasiado, lo que diluye su mensaje y confunde la experiencia del cliente.

5. Menos es más

¿Quieres saber cómo destruir tu experiencia de usuario? Cuadruplique la cantidad de cosas que hace su producto.

Así es: tener más productos y más funciones no necesariamente hace que su negocio sea "mejor".

El valor real radica en usar todas las cosas nuevas y brillantes que podrías estar haciendo como un ejercicio de lluvia de ideas para descubrir una o dos cosas que realmente deberías hacer .

En Voila Norbert, ampliamos nuestro conjunto de características con tres o cuatro ofertas de productos diferentes. Uno de ellos se fue. El resto no lo hizo: su impacto comercial no fue significativo.

Entonces, si lo piensa, si hubiéramos dedicado el tiempo a pensar en ello y hablar con los clientes, obtener sus comentarios, observar el mercado, eso podría haber tomado 100 horas de investigación, pero podría habernos ahorrado 1,000 horas de implementación.

Pero no basta con preguntar a la gente qué es lo que quiere. También se debe evaluar el ajuste del mercado de productos para cada expansión que esté planeando. Creo que mucha gente se olvida de eso.

Con Mailshake, la gente nos pidió un marcador, así que construimos uno. ¿Y adivina qué? Resulta que ocho de nuestros 38 000 usuarios usaron el marcador en 2019, lo cual fue bastante patético.

Deberíamos haber lanzado una integración con otros marcadores, y eso habría resuelto el problema. Y entonces habríamos averiguado lo correcto . En cambio, dijimos: "Creo que podemos eliminar esto bastante rápido", y así lo hicimos. Y como resultado, agregamos mucha funcionalidad al producto que solo usan ocho personas.

6. Las empresas SaaS saludables tienen que ver con el crecimiento, las ganancias y la eficiencia operativa

Para tener un negocio SaaS saludable, necesita tres ingredientes clave: crecimiento, ganancias y eficiencia operativa.

Puedo administrar entre cuatro y ocho negocios de SaaS en el día a día sin querer pegarme un tiro. Todos esos negocios están creciendo y son rentables. La gente piensa que no puedes hacerlo, pero puedes: solo se trata de ser eficiente con tu tiempo, ser eficiente con tu equipo y ser eficiente con lo que realmente haces para mejorar tu marketing y tu producto.

Pregúntese: ¿con qué frecuencia se reúne su equipo y qué sucede cuando lo hace? ¿Realmente agrega valor?

Usamos JIRA y Slack para la gran mayoría de las comunicaciones internas y, en su mayor parte, sé en qué está trabajando el equipo sin tener que hablar con nadie.

También tenemos estas actualizaciones semanales realmente buenas, mientras que antes, pasábamos una o dos horas a la semana en el teléfono. Si multiplica una hora a la semana para cada empresa, es un día completo de mi tiempo, más una o dos horas menos de productividad para mis empleados.

También se reduce al crecimiento. Analizamos las tres grandes cosas que podemos hacer este mes para hacer crecer la empresa. Muchas veces, la gente dirá “Voy a construir una comunidad. Voy a ir a hacer un podcast. Voy a hacer publicidad en esta feria comercial. Voy a hacer publicidad en podcasts”.

Bueno esta bien. Todas esas podrían ser grandes ideas, pero eso costará mucho dinero y tomará mucho tiempo. Se requieren muchos recursos para apoyar esos esfuerzos. Pero, ¿algo de eso realmente hace crecer el negocio? Porque tal vez una de esas cosas lo haría, pero probablemente no todas.

La otra parte es hacer lo correcto en el momento correcto. Te puedo dar un gran ejemplo aquí.

Hace dos años, cometimos el error de contratar a un vendedor en Voila Norbert. Ese negocio obtiene alrededor de 20,000 clientes potenciales al mes, que es demasiado para que lo maneje una sola persona. Nuestro vendedor estaba completamente inundado, por lo que fue bastante ineficaz.

Así que volvimos a la mesa de diseño y creamos un sistema de puntuación de clientes potenciales internamente, usando herramientas para convertir esos 20 000 clientes potenciales en unos pocos miles con los que nuestro vendedor debería contactar. Ahora, de repente, es un enfoque manejable.

Básicamente, los contratamos demasiado pronto, cuando no teníamos nuestras cosas resueltas. Si hubiera hecho el trabajo duro de la calificación de clientes potenciales, que es una tarea bastante difícil, pero definitivamente no vale tres o cuatro meses de esfuerzo, me habría ahorrado mucho tiempo y dinero en el futuro.

Ahora, cada vez que contratamos a un vendedor, saben exactamente qué hacer.

7. No escatime en la contratación de expertos

Es fácil ver a los consultores como caros. Solo otro costo para su negocio. Pero si contrata a los correctos y trabaja con ellos de manera efectiva, recuperará con creces lo que gasta en ellos.

Contratamos a varios entrenadores, mentores y expertos. Les pagamos bien, entre $200 y $600 la hora.

Eso parece mucho, excepto por el hecho de que solo necesitamos una o dos horas de su tiempo al mes, y la cantidad de cosas que aprendemos de los errores de otras personas y la dirección que tomamos nos ahorra mucho más a largo plazo. .

Tenemos un entrenador de ventas que cobra $600 por hora, pero nos ayuda a lidiar con nuestras objeciones. Descubrió cómo ayudarnos con nuestros informes. Nos ayudó a desarrollar un modelo de cuántos clientes potenciales puede manejar un vendedor antes de que necesitemos expandir el equipo de ventas, y resultó que en lugar de tres vendedores, en realidad necesitábamos uno y un buen software de calificación de clientes potenciales.

A estas alturas, probablemente hayas notado que hay un tema en mi consejo. Si dedica su tiempo a descubrir qué es lo correcto, la cantidad de eficiencia que crea vale mucho más que el tiempo que dedica a hacer todo ese trabajo de fondo.

¿Cuál de estas lecciones te pareció más valiosa? ¿O tal vez tiene algunos otros grandes aprendizajes sobre cómo ejecutar una máquina SaaS eficiente y eficiente? ¡Déjame saber abajo en los comentarios!