7 Pelajaran Dari 5 Tahun Beroperasi dan Berkembangnya Perusahaan SaaS

Pasar SaaS telah banyak berubah dalam lima tahun terakhir.

Bahkan, ukurannya lebih dari dua kali lipat.

Saya telah mengoperasikan beberapa perusahaan SaaS – termasuk Mailshake, Right Inbox, dan Voila Norbert – selama periode itu dan, untungnya, saya telah mempelajari beberapa hal selama ini.

Secara khusus, pengalaman saya telah mengajari saya bahwa jika Anda memiliki efisiensi operasional yang baik, perusahaan yang bekerja dengan baik, dengan arah yang jelas, dan berkembang serta menguntungkan, Anda akan mendapatkan nilai maksimal untuk bisnis Anda.

Tapi bagaimana Anda benar-benar mencapai semua hal itu?

Tujuh pelajaran ini telah banyak membantu saya:

1. Produk adalah Pemasarannya

Jika orang tidak menyukai produk Anda, maka tidak ada hal lain yang penting: Anda akan berjuang untuk mengembangkan bisnis Anda.

Ketika orang benar -benar menyukai produk Anda, itu memiliki nilai pemasaran yang nyata – dan nilai itu jauh melebihi apa pun yang dapat Anda lakukan.

Ketika saya melihat apa yang telah kami lakukan di properti kami, kami menghabiskan jumlah yang relatif kecil untuk dukungan dan operasi. Dari sisanya, kira-kira setengah dari pendapatan kami digunakan untuk bisnis dalam ekspansi atau pengembangan produk, dan separuh lainnya kami belanjakan untuk pemasaran (termasuk penjualan).

Tetapi jika Anda benar-benar memikirkannya dari perspektif pertumbuhan, hampir semua pengeluaran itu digunakan untuk pemasaran. Pengembangan produk sama dengan anggaran pemasaran.

2. Memperbaiki Pemasaran Lebih Sulit daripada Memperbaiki Produk

Saya telah melakukan pemasaran sejak jauh sebelum saya mulai membeli dan menjual perusahaan SaaS, jadi percayalah pada saya yang satu ini: setiap saluran pemasaran terus menjadi lebih sulit dan lebih mahal.

Dibutuhkan lebih banyak waktu untuk melakukan pemasaran Anda dengan benar, dan semakin banyak pesaing, semuanya berusaha berteriak paling keras di saluran yang sama.

Secara tradisional, membeli perusahaan SaaS adalah tentang membeli perusahaan SaaS yang kurang dipasarkan dan berkinerja buruk dan menumbuhkannya. Menurut saya, memperbaiki pemasaran adalah model ekonomi yang bagus untuk menciptakan kekayaan.

Tapi sekarang hampir terbalik, karena pengembangan perangkat lunak sedikit lebih biner dibandingkan dengan pemasaran. Anda dapat menghabiskan banyak uang pemasaran dan masih belum melihat hasil apa pun lima tahun ke depan, sedangkan Anda dapat berinvestasi dalam outsourcing pengembangan perangkat lunak dan melihat hasilnya dalam tiga hingga enam bulan.

Hampir lebih baik untuk membeli situs pemasaran yang benar-benar bagus yang memiliki produk buruk, dan memperbaiki produknya.

3. Churn Berasal Dari Aktivasi

Churn pada akhirnya adalah tentang pengalaman pengguna.

Jika Anda memberikan pengalaman yang fantastis dalam hal orientasi, pelatihan, dan hal lain yang dapat Anda lakukan untuk mengurangi titik gesekan di sekitar produk Anda, itu akan mengurangi churn Anda dan meningkatkan biaya akuisisi pelanggan Anda.

Baca tentang pengalaman pelanggan dan Anda akan melihat banyak orang berbicara tentang pentingnya melakukannya dengan benar dalam 90 hari pertama.

Tapi saya telah belajar itu benar-benar semua tentang minggu pertama. Pertama kali mereka masuk ke produk Anda. Pengalaman pertama yang mereka miliki dengannya.

Jika mereka belum mengetahuinya pada saat itu, mereka cenderung tidak masuk atau menggunakannya untuk kedua, ketiga, atau keempat kalinya. Dan jika mereka kembali, sentimen mereka telah berubah.

4. Anda Masih Bisa Mengalahkan Big Hitters Tanpa Anggaran Besar

Di dunia di mana pesaing Anda mungkin didukung oleh jutaan dolar modal ventura, itu bisa terasa seperti lapangan bermain yang tidak merata.

Tapi saya di sini untuk memberitahu Anda bahwa masih mungkin untuk tumbuh dan bersaing dengan raksasa tanpa anggaran yang besar.

Untuk melakukannya, Anda harus sangat bersemangat dan memusatkan pengeluaran Anda pada pengungkit pertumbuhan tertentu. Ini adalah sesuatu yang telah saya katakan di sekitar 100 ceramah terakhir saya dan selama tujuh tahun terakhir: Anda harus menghitung ide-ide Anda dan mengurutkannya dari dampak terbesar hingga terendah, dan hanya fokus pada beberapa ide besar itu.

Pertumbuhan berasal dari tiga bidang. Saya telah melihat mungkin 200-300 perusahaan SaaS selama lima tahun terakhir dengan maksud untuk berpotensi mengakuisisi mereka, dan ketika saya mencari tahu bagaimana saya akan mengembangkan bisnis tersebut, saya kembali ke hal yang sama berkali-kali. :

• Website membutuhkan lebih banyak lalu lintas . Jadi mereka membutuhkan SEO yang lebih baik, konten yang lebih baik, mungkin beberapa pencarian berbayar.
• Atau itu beberapa bentuk peningkatan konversi , apakah itu uji coba gratis ke konversi atau konversi ke aktivasi.
• Atau peningkatan produk untuk membuat momen “aha” itu, titik aktivasi itu, jauh lebih baik – yang berhubungan kembali dengan pengalaman pelanggan.

Jika Anda bisa mendapatkan seseorang untuk memiliki pengalaman pelanggan yang luar biasa, mereka akan menyebarkan berita dan Anda bahkan bisa mendapatkan pertumbuhan dari mulut ke mulut. Orang-orang dapat memberi Anda ulasan dan jatuh cinta dengan produk bahkan sebelum mereka menggunakannya sepenuhnya, karena mereka melihat potensi masalah yang sulit diselesaikan, atau mereka melihat nilai produk.

Terus terang, sebagian besar perusahaan payah dalam hal itu. Mereka mencoba melakukan terlalu banyak, yang melemahkan pesan mereka dan membingungkan pengalaman pelanggan.

5. Lebih Sedikit Lebih Banyak

Ingin tahu cara menghancurkan pengalaman pengguna Anda? Lipat gandakan jumlah hal yang dilakukan produk Anda.

Benar: memiliki lebih banyak produk dan lebih banyak fitur tidak serta merta membuat bisnis Anda “lebih baik”.

Nilai sebenarnya terletak pada penggunaan semua hal baru yang mengilap yang dapat Anda lakukan sebagai latihan brainstorming untuk mencari tahu satu atau dua hal yang benar- benar harus Anda lakukan .

Di Voila Norbert, kami memperluas rangkaian fitur kami dengan tiga atau empat penawaran produk yang berbeda. Salah satunya lepas landas. Sisanya tidak – dampak bisnis mereka tidak berarti.

Jadi jika Anda memikirkannya, jika kami menghabiskan waktu hanya untuk memikirkannya dan berbicara dengan pelanggan, mendapatkan umpan balik mereka, melihat pasar, itu mungkin membutuhkan 100 jam penelitian, tetapi itu bisa menghemat 1.000 jam penerapan.

Tetapi tidak cukup hanya bertanya kepada orang-orang apa yang mereka inginkan. Kesesuaian pasar produk juga perlu dinilai untuk setiap ekspansi yang Anda rencanakan. Saya pikir banyak orang melupakan itu.

Dengan Mailshake, orang-orang meminta dialer kepada kami, jadi kami membuatnya. Dan coba tebak? Ternyata delapan dari 38.000 pengguna kami menggunakan dialer pada tahun 2019, yang cukup menyedihkan.

Kami seharusnya meluncurkan integrasi dengan dialer lain, dan itu akan menyelesaikan masalah. Dan kemudian kita akan menemukan hal yang benar . Sebaliknya, kami berkata, "Saya pikir kami dapat menyelesaikan ini dengan cukup cepat," jadi kami melakukannya. Dan sebagai hasilnya, kami menambahkan banyak fungsi ke produk yang hanya digunakan delapan orang.

6. Bisnis SaaS yang Sehat Adalah Tentang Pertumbuhan, Laba & Efisiensi Operasional

Untuk memiliki bisnis SaaS yang sehat, Anda memerlukan tiga unsur utama: pertumbuhan, laba, dan efisiensi operasional.

Saya dapat mengelola antara empat dan delapan bisnis SaaS setiap hari tanpa ingin menembak diri sendiri. Semua bisnis itu tumbuh dan menguntungkan. Orang-orang berpikir Anda tidak bisa melakukannya, tetapi Anda bisa – ini hanya tentang menjadi efisien dengan waktu Anda, menjadi efisien dengan tim Anda, dan menjadi efisien dengan apa yang sebenarnya Anda lakukan untuk meningkatkan pemasaran dan produk Anda.

Tanyakan pada diri sendiri: seberapa sering tim Anda bertemu, dan apa yang terjadi ketika Anda melakukannya? Apakah itu benar-benar menambah nilai?

Kami menggunakan JIRA dan Slack untuk sebagian besar komunikasi internal, dan sebagian besar, saya tahu apa yang sedang dikerjakan tim tanpa harus berbicara dengan siapa pun.

Kami juga memiliki pembaruan mingguan yang sangat bagus ini, sedangkan sebelumnya, kami menghabiskan satu atau dua jam seminggu di telepon. Jika Anda mengalikan satu jam seminggu untuk setiap perusahaan, itu adalah satu hari penuh waktu saya, ditambah satu atau dua jam lebih sedikit produktivitas untuk karyawan saya.

Itu juga turun ke pertumbuhan. Kami melihat tiga hal besar yang dapat kami lakukan bulan ini untuk mengembangkan perusahaan. Sering kali, orang akan berkata, “Saya akan membangun komunitas. Aku akan pergi membuat podcast. Aku akan pergi beriklan di pameran dagang ini. Saya akan membuat iklan podcast.”

Yah, oke. Itu semua bisa menjadi ide bagus, tetapi itu akan menghabiskan banyak uang dan menghabiskan banyak waktu. Ada banyak sumber daya yang diperlukan untuk mendukung upaya tersebut. Tetapi apakah semua itu benar-benar menumbuhkan bisnis? Karena mungkin salah satu dari hal-hal itu akan – tetapi kemungkinan tidak semuanya.

Bagian lainnya adalah melakukan hal yang benar pada waktu yang tepat. Saya bisa memberi Anda contoh yang bagus di sini.

Dua tahun lalu, kami membuat kesalahan dengan mempekerjakan seorang tenaga penjualan di Voila Norbert. Bisnis itu mendapat sekitar 20.000 prospek sebulan, yang terlalu banyak untuk ditangani oleh satu orang. Orang penjualan kami benar-benar kebanjiran, jadi itu sangat tidak efektif.

Jadi kami kembali ke papan gambar dan membuat sistem penilaian prospek secara internal, menggunakan alat untuk mengubah 20.000 prospek tersebut menjadi beberapa ribu yang harus dihubungi oleh tenaga penjualan kami. Sekarang tiba-tiba itu adalah pendekatan yang dapat dikelola.

Pada dasarnya, kami mempekerjakan mereka terlalu dini, ketika kami belum menemukan barang-barang kami. Jika saya baru saja melakukan kerja keras dalam mencetak skor – yang merupakan tugas yang cukup sulit, tetapi jelas bukan upaya tiga atau empat bulan – itu akan menghemat banyak waktu dan uang saya.

Sekarang, setiap kali kami mempekerjakan tenaga penjual, mereka tahu persis apa yang harus dilakukan.

7. Jangan Berhemat dalam Mempekerjakan Ahli

Sangat mudah untuk melihat konsultan mahal. Hanya biaya lain untuk bisnis Anda. Tetapi jika Anda mempekerjakan yang tepat dan bekerja dengan mereka secara efektif, Anda akan mendapatkan lebih dari apa yang Anda belanjakan untuk mereka.

Kami mempekerjakan berbagai pelatih dan mentor dan ahli. Kami membayar mereka dengan baik, antara $200 hingga $600 per jam.

Kedengarannya seperti banyak, kecuali fakta bahwa kita hanya membutuhkan satu atau dua jam dari waktu mereka sebulan, dan jumlah hal yang kita pelajari dari kesalahan orang lain dan arahan yang kita dapatkan menyelamatkan kita jauh lebih banyak dalam jangka panjang. .

Kami memiliki pelatih penjualan yang membayar $600 per jam, tetapi dia membantu kami mengatasi keberatan kami. Dia menemukan cara untuk membantu kami dengan pelaporan kami. Dia membantu kami mengembangkan model tentang berapa banyak prospek yang dapat ditangani oleh seorang tenaga penjualan sebelum kami perlu memperluas tim penjualan, dan ternyata alih-alih tiga tenaga penjualan, kami benar-benar membutuhkan satu dan perangkat lunak penilaian prospek yang baik.

Sekarang, Anda mungkin telah memperhatikan ada tema untuk saran saya. Jika Anda menghabiskan waktu untuk mencari tahu hal yang benar untuk dilakukan, jumlah efisiensi yang Anda buat jauh lebih berharga daripada waktu yang Anda habiskan untuk melakukan semua pekerjaan latar belakang itu.

Manakah dari pelajaran ini yang menurut Anda paling berharga? Atau mungkin Anda memiliki beberapa pembelajaran hebat lainnya tentang cara menjalankan mesin SaaS yang ramping dan rata-rata? Beri tahu saya di komentar di bawah!