7 lecții învățate din 5 ani de funcționare și dezvoltare a companiilor SaaS

Piața SaaS s-a schimbat foarte mult în ultimii cinci ani.

De fapt, are dimensiunea mai mult decât dublată.

Am condus mai multe companii SaaS – inclusiv Mailshake, Right Inbox și Voila Norbert – în acea perioadă și, din fericire, am învățat câteva lucruri pe parcurs.

În special, experiențele mele m-au învățat că, dacă ai o eficiență operațională bună, o companie care funcționează bine, cu o direcție clară și este în creștere și profitabilă, vei obține valoarea maximă pentru afacerea ta.

Dar cum reușești de fapt toate aceste lucruri?

Aceste șapte lecții m-au ajutat foarte mult:

1. Produsul este Marketingul

Dacă oamenii nu iubesc produsul dvs., atunci nimic altceva nu contează: veți avea dificultăți pentru a vă dezvolta afacerea.

Când oamenii iubesc produsul dvs., acesta are o valoare reală de marketing - și această valoare depășește cu mult orice altceva puteți face.

Când mă uit la ceea ce am făcut la proprietățile noastre, cheltuim o sumă relativ mică pentru asistență și operațiuni. Din restul, aproximativ jumătate din veniturile noastre sunt destinate afacerii în extinderea sau dezvoltarea produselor, iar cealaltă jumătate o cheltuim pe marketing (inclusiv vânzări).

Dar dacă te gândești cu adevărat la asta dintr-o perspectivă de creștere, aproape toată cheltuiala este destinată marketingului. Dezvoltarea produsului este egală cu bugetul de marketing.

2. Este mai greu să repari marketingul decât să repari produsul

Fac marketing cu mult înainte să încep să cumpăr și să vând companii SaaS, așa că credeți-mă în aceasta: fiecare canal de marketing continuă să devină mai greu și mai scump.

Este nevoie de mai mult timp pentru a-ți face marketingul corect și există din ce în ce mai mulți concurenți, toți încearcă să strige cel mai tare pe aceleași canale.

În mod tradițional, cumpărarea de companii SaaS a însemnat cumpărarea de companii SaaS slab comercializate și cu performanțe insuficiente și creșterea acestora. În opinia mea, repararea marketingului a fost un model economic grozav pentru a crea bogăție.

Dar acum este aproape invers, pentru că dezvoltarea de software este puțin mai binară în comparație cu marketingul. Ați putea cheltui o mulțime de dolari de marketing și încă nu vedeți niciun rezultat cinci ani mai târziu, în timp ce ați putea investi în externalizarea dezvoltării de software și să vedeți rezultate în trei până la șase luni.

Este aproape mai bine să cumpărați site-uri de marketing foarte bune care au produse proaste și să remediați produsul.

3. Renunță la activare

Churn este în cele din urmă totul despre experiența utilizatorului.

Dacă oferiți o experiență fantastică în ceea ce privește integrarea, instruirea și orice altceva puteți face pentru a reduce punctele de frecare din jurul produsului dvs., aceasta vă va reduce rata de pierdere și va îmbunătăți costurile de achiziție a clienților.

Citiți despre experiența clienților și veți vedea o mulțime de oameni vorbind despre importanța de a o face corect în primele 90 de zile.

Dar am învățat că totul este despre prima săptămână. Prima dată când se conectează la produsul dvs. Prima experiență pe care o au cu el.

Dacă nu și-au dat seama până în acel moment, este mult mai puțin probabil să se conecteze sau să-l folosească a doua, a treia sau a patra oară. Și dacă se întorc, sentimentul lor s-a schimbat.

4. Încă îi poți învinge pe cei mari fără un buget uriaș

Într-o lume în care concurenții tăi ar putea fi susținuți de milioane de dolari cu capital de risc, se poate simți ca un teren de joc inegal.

Dar sunt aici să vă spun că este încă posibil să crești și să concurezi cu giganții fără a avea un buget uriaș.

Pentru a face acest lucru, trebuie să fii foarte îngrădit și să-ți concentrezi cheltuielile pe pârghii specifice de creștere. Acesta este ceva ce am spus în aproximativ ultimele mele 100 de discursuri și în ultimii șapte ani: trebuie să faci calculul ideilor tale și să le clasificăm de la cel mai mare impact la cel mai mic și să te concentrezi doar pe acele câteva mari.

Creșterea vine din trei domenii. M-am uitat la probabil 200-300 de companii SaaS în ultimii cinci ani cu scopul de a le achiziționa și, când îmi dau seama cum aș dezvolta acele afaceri, revin la aceleași lucruri din când în când. :

• Site-ul are nevoie de mai mult trafic . Deci au nevoie de un SEO mai bun, de conținut mai bun, poate de ceva căutare plătită.
• Sau este o formă de îmbunătățire a conversiei , fie că este vorba de o încercare gratuită la conversie sau de la conversie la activare.
• Sau sunt îmbunătățiri ale produsului pentru a face acel moment „aha”, acel punct de activare, mult mai bun – care se referă la experiența clientului.

Dacă poți convinge pe cineva să aibă o experiență uimitoare pentru clienți, ei vor răspândi vestea și poți chiar să obții o creștere a cuvântului în gură. Oamenii vă pot lăsa recenzii și se pot îndrăgosti de produs chiar înainte de a-l utiliza pe deplin, pentru că văd potențialul punctului de durere rezolvat sau văd valoarea produsului.

Sincer, majoritatea companiilor sunt naibii la asta. Ei încearcă să facă prea multe, ceea ce le diluează mesajul și încurcă experiența clienților.

5. Mai puțin este mai mult

Vrei să știi cum să-ți distrugi experiența utilizatorului? Dublați numărul de lucruri pe care produsul dvs. le face.

Așa este: a avea mai multe produse și mai multe funcții nu vă face neapărat „mai bună” afacerea.

Valoarea reală constă în folosirea tuturor lucrurilor noi strălucitoare pe care le-ați putea face ca un exercițiu de brainstorming pentru a vă da seama care sunt unul sau două lucruri pe care ar trebui să le faceți de fapt .

La Voila Norbert, ne-am extins setul de funcții cu trei sau patru oferte de produse diferite. Unul dintre ei a decolat. Restul nu - impactul lor asupra afacerii nu a fost semnificativ.

Deci, dacă te gândești bine, dacă am fi petrecut timpul doar gândindu-ne la asta și vorbind cu clienții, primind feedback-ul lor, privind piața, ar fi fost nevoie de 100 de ore de cercetare, dar ne-ar fi putut economisi 1.000 de ore de implementare.

Dar nu este suficient să întrebi oamenii ce vor. Potrivirea pe piața produselor trebuie să fie evaluată și pentru fiecare extindere pe care o planificați. Cred că mulți oameni uită asta.

Cu Mailshake, oamenii ne-au cerut un dialer, așa că am construit unul. Si ghici ce? Se pare că opt dintre cei 38.000 de utilizatori ai noștri au folosit dialer-ul în 2019, ceea ce a fost destul de jalnic.

Ar fi trebuit să lansăm o integrare cu alte dialere și asta ar fi rezolvat problema. Și atunci ne-am fi dat seama ce trebuie . În schimb, am spus: „Cred că putem elimina asta destul de repede”, așa că am făcut-o. Și, ca rezultat, am adăugat multă funcționalitate produsului pe care doar opt persoane îl folosesc.

6. Afacerile sănătoase SaaS sunt despre creștere, profit și eficiență operațională

Pentru a avea o afacere SaaS sănătoasă, aveți nevoie de trei ingrediente cheie: creștere, profit și eficiență operațională.

Sunt capabil să gestionez între patru și opt afaceri SaaS în fiecare zi, fără să vreau să mă împușc. Toate aceste afaceri sunt în creștere și profitabile. Oamenii cred că nu poți face asta, dar poți – este vorba doar de a fi eficient cu timpul tău, de a fi eficient cu echipa și de a fi eficient cu ceea ce faci de fapt pentru a-ți îmbunătăți marketingul și produsul.

Întrebați-vă: cât de des se întâlnește echipa dvs. și ce se întâmplă când o faceți? Chiar adaugă valoare?

Folosim JIRA și Slack pentru marea majoritate a comunicărilor interne și, în cea mai mare parte, știu la ce lucrează echipa fără a fi nevoit să vorbesc cu nimeni.

Avem și aceste actualizări săptămânale foarte bune, în timp ce înainte, petreceam o oră sau două pe săptămână la telefon. Dacă înmulți o oră pe săptămână pentru fiecare companie, aceasta este o zi întreagă din timpul meu, plus o oră sau două mai puțin de productivitate pentru angajații mei.

Se reduce și la creștere. Ne uităm la cele trei lucruri mari pe care le putem face în această lună pentru a crește compania. De multe ori, oamenii vor spune „Mă duc să construiesc o comunitate. Mă duc să fac un podcast. Am de gând să fac reclamă la această expoziție comercială. Voi face publicitate pe podcast.”

Ei bine, bine. Toate acestea ar putea fi idei grozave, dar asta va costa o mulțime de bani și va dura mult timp. Sunt necesare o mulțime de resurse pentru a sprijini aceste eforturi. Dar oare vreunul dintre ele crește afacerea? Pentru că poate că unul dintre acele lucruri ar fi, dar probabil nu toate.

Cealaltă parte este să faci ceea ce trebuie la momentul potrivit. Vă pot da un exemplu grozav aici.

În urmă cu doi ani, am făcut greșeala de a angaja un agent de vânzări la Voila Norbert. Acea afacere primește aproximativ 20.000 de clienți potențiali pe lună, ceea ce este mult prea mulți pentru a putea fi gestionat de o persoană. Tipul nostru de vânzări a fost complet inundat, așa că a fost aproape ineficient.

Așa că ne-am întors la planșa de desen și am creat un sistem de punctare internă a clienților potențiali, folosind instrumente pentru a transforma acele 20.000 de clienți potențiali în câteva mii pe care agentul nostru de vânzări ar trebui să le contacteze. Acum, dintr-o dată, este o abordare gestionabilă.

Practic, i-am angajat prea devreme, când nu ne-am dat seama de lucrurile. Dacă tocmai aș fi făcut munca grea în punctarea lead-ului – care este o sarcină destul de dificilă, dar cu siguranță nu merită trei sau patru luni de efort – m-ar fi economisit o grămadă de timp și bani în continuare.

Acum, de fiecare dată când angajăm un agent de vânzări, ei știu exact ce trebuie să facă.

7. Nu vă zgâriți în angajarea experților

Este ușor să vezi consultanții ca fiind scumpi. Doar un alt cost pentru afacerea ta. Dar dacă îi angajați pe cei potriviți și lucrați eficient cu ei, veți mai mult decât să recuperați ce cheltuiți pentru ei.

Angajăm diverși antrenori, mentori și experți. Le plătim bine, undeva între 200 și 600 de dolari pe oră.

Asta sună mult, cu excepția faptului că avem nevoie doar de una sau două ore din timpul lor pe lună, iar cantitatea de lucruri pe care le învățăm din greșelile altora și direcția pe care o primim ne salvează mult mai mult pe termen lung. .

Avem un antrenor de vânzări care a plătit 600 de dolari pe oră, dar el ne ajută să rezolvăm obiecțiile noastre. El și-a dat seama cum să ne ajute cu raportarea noastră. Ne-a ajutat să dezvoltăm un model pentru câte clienți potențiali poate gestiona un agent de vânzări înainte de a fi nevoie să extindem echipa de vânzări și s-a dovedit că, în loc de trei vânzători, aveam nevoie de unul și de un software bun de punctare a clienților potențiali.

Până acum, probabil ați observat că există o temă la sfatul meu. Dacă îți petreci timpul găsind ce trebuie să faci, cantitatea de eficiență pe care o creezi valorează mult mai mult decât timpul pe care îl aloci în toate acele lucrări de fundal.

Care dintre aceste lecții ați considerat-o cea mai valoroasă? Sau poate aveți alte învățături grozave despre cum să rulați o mașină SaaS slabă, nesemnificativă? Anunță-mă în comentariile de mai jos!