7 บทเรียนจากการดำเนินงาน 5 ปีและการเติบโตของบริษัท SaaS

ตลาด SaaS เปลี่ยนแปลงไปมากในช่วงห้าปีที่ผ่านมา

อันที่จริงมันมีขนาดใหญ่กว่าสองเท่า

ฉันได้ดำเนินการบริษัท SaaS หลายแห่ง รวมถึง Mailshake, Right Inbox และ Voila Norbert ตลอดช่วงเวลานั้น และโชคดีที่ฉันได้เรียนรู้บางสิ่งระหว่างทาง

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ประสบการณ์ของฉันได้สอนฉันว่าหากคุณมีประสิทธิภาพการดำเนินงานที่ดี บริษัทที่ทำงานได้ดี มีทิศทางที่ชัดเจน และเติบโตและทำกำไรได้ คุณจะได้รับมูลค่าสูงสุดสำหรับธุรกิจของคุณ

แต่คุณจะบรรลุสิ่งเหล่านั้นได้อย่างไร?

บทเรียนทั้งเจ็ดนี้ช่วยฉันได้มาก:

1. สินค้าคือการตลาด

หากผู้คนไม่รักผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างอื่นก็ไม่สำคัญ: คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อขยายธุรกิจของคุณ

เมื่อผู้คนชื่น ชอบ ผลิตภัณฑ์ของคุณ มันมีมูลค่าทางการตลาดที่แท้จริง และคุณค่านั้นเหนือสิ่งอื่นใดที่คุณสามารถทำได้

เมื่อฉันดูสิ่งที่เราทำกับทรัพย์สินของเรา เราใช้เงินเพียงเล็กน้อยในการสนับสนุนและการดำเนินงาน ส่วนที่เหลือ รายได้ประมาณครึ่งหนึ่งของเราไปสู่ธุรกิจในการขยายหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ และอีกครึ่งหนึ่งเราใช้ไปกับการตลาด (รวมถึงการขาย)

แต่ถ้าคุณคิดในแง่มุมของการเติบโตจริงๆ การใช้จ่าย ทั้งหมด นั้นก็จะไปสู่การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์เท่ากับงบประมาณทางการตลาด

2. การแก้ไขการตลาดยากกว่าการแก้ไขผลิตภัณฑ์

ฉันทำการตลาดมาตั้งแต่ต้นก่อนที่จะเริ่มซื้อและขายบริษัท SaaS ดังนั้นโปรดวางใจฉันในสิ่งนี้: ทุกช่องทางการตลาดยังคงยากขึ้นและมีราคาแพงกว่า

ต้องใช้เวลามากขึ้นในการทำการตลาดให้ถูกต้อง และมีคู่แข่งมากขึ้นเรื่อยๆ ที่พยายามตะโกนให้ดังที่สุดในช่องทางเดียวกัน

ตามเนื้อผ้า การซื้อบริษัท SaaS ทั้งหมดเกี่ยวกับการซื้อบริษัท SaaS ที่ไม่ได้วางตลาด มีประสิทธิภาพต่ำ และทำให้พวกเขาเติบโต ในความคิดของฉัน การแก้ไขการตลาดเป็นแบบอย่างที่ดีในการสร้างความมั่งคั่ง

แต่ตอนนี้มันเกือบจะผกผันเพราะการพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นเลขฐานสองมากกว่าเล็กน้อยเมื่อเทียบกับการตลาด คุณสามารถใช้เงินเพื่อการตลาดเป็นจำนวนมากและยังไม่เห็นผลลัพธ์ใด ๆ อีกห้าปีในขณะที่คุณสามารถลงทุนในการเอาท์ซอร์สการพัฒนาซอฟต์แวร์และเห็นผลในสามถึงหกเดือน

เกือบจะดีกว่าที่จะซื้อไซต์การตลาดที่ดีจริงๆ ที่มีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี และแก้ไขผลิตภัณฑ์

3. ปั่นเกิดจากการเปิดใช้งาน

ในที่สุด Churn ก็เน้นไปที่ประสบการณ์ของผู้ใช้

หากคุณมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมในแง่ของการเริ่มต้นใช้งาน การฝึกอบรม และอื่นๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อลดจุดเสียดสีรอบๆ ผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นจะช่วยลดการเลิกราและปรับปรุงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

อ่านเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า แล้วคุณจะเห็นผู้คนมากมายพูดถึงความสำคัญของการทำให้ถูกต้องใน 90 วันแรก

แต่ฉันได้เรียนรู้ว่ามันเกี่ยวกับสัปดาห์แรกจริงๆ ครั้งแรกที่พวกเขาเข้าสู่ระบบผลิตภัณฑ์ของคุณ ประสบการณ์ครั้งแรกที่พวกเขามีกับมัน

หากพวกเขาไม่ทราบถึงจุดนั้น พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะเข้าสู่ระบบหรือใช้งานครั้งที่สอง สาม หรือสี่ และหากพวก เขา กลับมา ความรู้สึกของพวกเขาก็เปลี่ยนไป

4. คุณยังสามารถเอาชนะนักตีตัวยงได้โดยไม่ต้องใช้งบประมาณมหาศาล

ในโลกที่คู่แข่งของคุณอาจได้รับการสนับสนุนจากเงินร่วมลงทุนหลายล้านดอลลาร์ อาจทำให้รู้สึกเหมือนเป็นสนามแข่งขันที่ไม่สม่ำเสมอ

แต่ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณว่า ยังสามารถเติบโตและแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ได้โดยไม่ต้องใช้งบประมาณมหาศาล

การจะทำเช่นนั้นได้ คุณจะต้องกระท่อนกระแท่นและทุ่มงบไปกับปัจจัยกระตุ้นการเติบโตแบบเฉพาะเจาะจง นี่คือสิ่งที่ฉันได้พูดไปในการสนทนาประมาณ 100 ครั้งหลังสุดของฉัน และในช่วงเจ็ดปีที่ผ่านมา: คุณต้องคิดเลขตามความคิดของคุณและจัดอันดับจากผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดไปต่ำสุด และเพียงแค่มุ่งเน้นไปที่ประเด็นใหญ่สองสามข้อเหล่านั้น

การเติบโตมาจากสามด้าน ฉันได้ดูบริษัท SaaS ประมาณ 200-300 แห่งในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เพื่อที่จะได้บริษัทเหล่านั้นมา และเมื่อฉันคิดว่าจะขยายธุรกิจเหล่านั้นได้อย่างไร ฉันจึงกลับมาทำสิ่งเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า :

• เว็บไซต์ต้องการ การเข้าชมมากขึ้น ดังนั้นพวกเขาต้องการ SEO ที่ดีกว่า เนื้อหาที่ดีกว่า อาจมีการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• หรือเป็นการ ปรับปรุง รูปแบบบางรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการทดลองใช้ฟรีเพื่อแปลงเป็นการแปลง หรือแปลงเป็นการเปิดใช้งาน
• หรือเป็นการ ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ช่วงเวลา "aha" นั้น จุดเปิดใช้งานนั้นดีขึ้นมาก ซึ่งเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของลูกค้า

หากคุณสามารถให้ใครซักคนมีประสบการณ์ลูกค้าที่น่าทึ่งได้ พวกเขาจะกระจายข่าวออกไป และคุณยังสามารถได้รับการบอกต่อแบบปากต่อปากอีกด้วย ผู้คนสามารถเขียนรีวิวให้คุณและตกหลุมรักผลิตภัณฑ์นี้ได้ก่อนที่พวกเขาจะใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่ เพราะพวกเขามองเห็นศักยภาพของจุดปวดที่ได้รับการแก้ไข หรือพวกเขาเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์

ตรงไปตรงมา บริษัท ส่วนใหญ่ดูดที่ พวกเขาพยายามทำมากเกินไป ซึ่งทำให้ข้อความของพวกเขาเจือจางและทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าสับสน

5. น้อยแต่มาก

ต้องการทราบวิธีทำลายประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณหรือไม่? จำนวนสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำเป็นสี่เท่า

ถูกต้อง: การมีผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะมากขึ้นไม่ได้ทำให้ธุรกิจของคุณ "ดีขึ้น" เสมอไป

คุณค่าที่ แท้จริง อยู่ที่การใช้สิ่งใหม่ๆ ที่สดใส ซึ่งคุณ สามารถทำเป็น แบบฝึกหัดระดมความคิดเพื่อค้นหาสิ่งที่คุณควร ทำ หนึ่งหรือสองอย่าง

ที่ Voila Norbert เราได้ขยายชุดคุณลักษณะของเราด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสามหรือสี่รายการ หนึ่งในนั้นออกเดินทาง ส่วนที่เหลือไม่ได้ – ผลกระทบทางธุรกิจของพวกเขาไม่มีความหมาย

ดังนั้น ถ้าคุณลองคิดดู หากเราใช้เวลาเพียงแค่คิดเกี่ยวกับมันและพูดคุยกับลูกค้า รับคำติชม ดูที่ตลาด นั่นอาจต้องใช้เวลาวิจัยถึง 100 ชั่วโมง แต่มันสามารถช่วยเราได้ 1,000 ชั่วโมง การดำเนินการ

แต่แค่ถามคนอื่นว่าต้องการอะไรยังไม่พอ จำเป็นต้องประเมินความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับทุกการขยายที่คุณวางแผนด้วย ผมว่าหลายคนลืมไปว่า

ด้วย Mailshake ผู้คนถามเราเกี่ยวกับตัวหมุนหมายเลข ดังนั้นเราจึงสร้างมันขึ้นมา และคาดเดาอะไร? ปรากฏว่าผู้ใช้ 88,000 คนของเราจำนวน 88,000 คนใช้ตัวหมุนหมายเลขในปี 2019 ซึ่งค่อนข้างน่าสมเพช

เราควรเพิ่งเปิดตัวการผสานรวมกับโปรแกรมเรียกเลขหมายอื่นๆ และนั่นจะช่วยแก้ปัญหาได้ แล้วเราก็จะได้ค้นพบ สิ่งที่ถูกต้อง แต่เราพูดว่า "ฉันคิดว่าเราสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างรวดเร็ว" ดังนั้นเราจึงทำ และด้วยเหตุนี้ เราจึงเพิ่มฟังก์ชันการทำงานมากมายให้กับผลิตภัณฑ์ซึ่งมีผู้ใช้เพียงแปดคนเท่านั้น

6. ธุรกิจ SaaS ที่มีสุขภาพดีนั้นเกี่ยวกับการเติบโต ผลกำไร และประสิทธิภาพในการดำเนินงาน

ในการมีธุรกิจ SaaS ที่ดี คุณต้องมีองค์ประกอบหลักสามประการ ได้แก่ การเติบโต กำไร และประสิทธิภาพในการดำเนินงาน

ฉันสามารถจัดการธุรกิจ SaaS ได้ระหว่างสี่ถึงแปดธุรกิจในแต่ละวันโดยไม่ต้องการยิงตัวเอง ธุรกิจเหล่านั้นทั้งหมดกำลังเติบโตและทำกำไร ผู้คนคิดว่าคุณทำไม่ได้ แต่คุณทำได้ มันแค่เกี่ยวกับการใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ ทำงานกับทีมอย่างมีประสิทธิภาพ และมีประสิทธิภาพกับสิ่งที่คุณทำจริงๆ เพื่อปรับปรุงการตลาดและผลิตภัณฑ์ของคุณ

ถามตัวเองว่า: ทีมของคุณประชุมบ่อยแค่ไหน และเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณทำ เพิ่มมูลค่าได้จริงหรือ?

เราใช้ JIRA และ Slack สำหรับการสื่อสารภายในส่วนใหญ่ และโดยส่วนใหญ่แล้ว ฉันรู้ว่าทีมกำลังทำอะไรอยู่โดยไม่ต้องคุยกับใครเลย

นอกจากนี้เรายังมีการอัปเดตประจำสัปดาห์ที่ดีจริงๆ เหล่านี้ด้วย ในขณะที่ก่อนหน้านี้ เราจะใช้เวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมงต่อสัปดาห์บนโทรศัพท์ หากคุณคูณชั่วโมงต่อสัปดาห์สำหรับแต่ละบริษัท นั่นคือเวลาของฉันเต็มวัน บวกกับประสิทธิภาพการทำงานที่น้อยลงสำหรับพนักงานของฉันหนึ่งหรือสองชั่วโมง

มันยังลงมาสู่การเติบโต เราพิจารณาสามสิ่งสำคัญที่เราสามารถทำได้ในเดือนนี้เพื่อทำให้บริษัทเติบโต หลายๆ ครั้ง ผู้คนจะพูดว่า “ฉันจะไปสร้างชุมชน ฉันจะไปทำพอดแคสต์ ฉันจะไปโฆษณาที่งานแสดงสินค้านี้ ฉันจะทำโฆษณาพอดคาสต์”

โอเค. สิ่งเหล่านี้อาจเป็นแนวคิดที่ดี แต่จะต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากและใช้เวลามาก มีทรัพยากรจำนวนมากที่จำเป็นในการสนับสนุนความพยายามเหล่านั้น แต่มีสิ่งใดที่ทำให้ธุรกิจเติบโตได้จริงหรือ เพราะบางทีสิ่งหนึ่งอาจเป็นไปได้ แต่อาจไม่ใช่ทั้งหมด

อีกส่วนหนึ่งทำในสิ่งที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ฉันสามารถให้ตัวอย่างที่ดีแก่คุณได้ที่นี่

เมื่อสองปีที่แล้ว เราผิดพลาดในการจ้างพนักงานขายที่ Voila Norbert ธุรกิจนั้นได้รับโอกาสในการขายประมาณ 20,000 ครั้งต่อเดือน ซึ่งมากเกินกว่าที่คนๆ หนึ่งจะรับมือได้ พนักงานขายของเราถูกน้ำท่วมจนหมด ดังนั้นจึงค่อนข้างไม่มีประสิทธิภาพ

ดังนั้นเราจึงกลับไปที่กระดานวาดภาพและสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายภายใน โดยใช้เครื่องมือในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย 20,000 คนให้เป็นลูกค้าไม่กี่พันคนที่พนักงานขายของเราจะติดต่อ ทันใดนั้นก็เป็นแนวทางที่สามารถจัดการได้

โดยพื้นฐานแล้ว เราจ้างพวกเขาเร็วเกินไป เมื่อเราไม่ได้จัดการเรื่องของเรา ถ้าฉันทำงานหนักในการให้คะแนนลีด – ซึ่งเป็นงานที่ยากทีเดียว แต่ไม่คุ้มค่ากับความพยายามสามหรือสี่เดือนอย่างแน่นอน – มันจะช่วยฉันประหยัดเวลาและเงินเป็นจำนวนมาก

ทุกครั้งที่เราจ้างพนักงานขาย พวกเขารู้ดีว่าต้องทำอย่างไร

7. อย่าปล่อยวางในการจ้างผู้เชี่ยวชาญ

ง่ายที่จะเห็นที่ปรึกษามีราคาแพง ค่าใช้จ่ายอื่นสำหรับธุรกิจของคุณ แต่ถ้าคุณจ้างคนที่ใช่และทำงานกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิผล คุณจะมากกว่าการชดใช้สิ่งที่คุณใช้ไปกับพวกเขา

เราจ้างโค้ชและที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญหลายคน เราจ่ายเงินให้พวกเขาอย่างดี บางแห่งระหว่าง $200 ถึง $600 ต่อชั่วโมง

ฟังดูเหมือนมาก ยกเว้นว่าเราต้องการเวลาของพวกเขาเดือนละหนึ่งหรือสองชั่วโมงเท่านั้น และจำนวนสิ่งที่เราเรียนรู้จากความผิดพลาดของผู้อื่นและทิศทางที่เราได้รับช่วยเราได้มากขึ้นในระยะยาว .

เรามีโค้ชขายที่จ่ายเงิน 600 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง แต่เขาช่วยเราจัดการกับข้อโต้แย้งของเรา เขาค้นพบวิธีที่จะช่วยเราในการรายงาน เขาช่วยเราพัฒนาแบบจำลองสำหรับจำนวนลีดที่พนักงานขายสามารถจัดการได้ก่อนที่เราจะขยายทีมขาย และปรากฎว่าแทนที่จะเป็นพนักงานขายสามคน จริงๆ แล้วเราต้องการหนึ่งซอฟต์แวร์และซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดี

ถึงตอนนี้ คุณอาจสังเกตเห็นว่าคำแนะนำของฉันมีประเด็นสำคัญ หากคุณใช้เวลาไปกับการค้นหาสิ่งที่ถูกต้อง ปริมาณของประสิทธิภาพที่คุณสร้างขึ้นนั้นมีค่ามากกว่าเวลาที่คุณใช้ในการทำงานเบื้องหลังทั้งหมด

บทเรียนใดต่อไปนี้ที่คุณพบว่ามีค่ามากที่สุด หรือบางทีคุณอาจได้รับความรู้ดีๆ อื่นๆ เกี่ยวกับวิธีการใช้งานเครื่อง SaaS แบบ Lean หรือไม่? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง!