SaaS 기업을 운영하고 성장시킨 5년에서 얻은 7가지 교훈

SaaS 시장은 지난 5년 동안 많이 바뀌었습니다.

실제로는 2배 이상 크기가 커졌습니다.

저는 그 기간 동안 Mailshake, Right Inbox, Voila Norbert를 비롯한 여러 SaaS 회사를 운영해 왔으며 다행히도 그 과정에서 몇 가지를 배웠습니다.

특히, 제 경험을 통해 운영 효율성이 좋고, 잘 작동하고, 명확한 방향성을 갖고, 성장하고 수익성이 있는 회사라면 비즈니스의 최대 가치를 얻을 수 있다는 것을 배웠습니다.

그러나 실제로 어떻게 그 모든 것을 달성합니까?

다음 7가지 수업이 많은 도움이 되었습니다.

1. 제품은 마케팅이다

사람들이 당신의 제품을 좋아하지 않는다면 다른 것은 중요하지 않습니다. 당신은 비즈니스 성장에 어려움을 겪을 것입니다.

사람들 이 당신의 제품을 사랑한다면 그것은 진정한 마케팅 가치를 갖게 됩니다. 그리고 그 가치는 당신이 할 수 있는 그 어떤 것보다 훨씬 더 뛰어납니다.

우리가 우리 자산에서 한 일을 볼 때 지원 및 운영에 비교적 적은 금액을 지출합니다. 나머지 수익의 약 절반은 제품 확장 또는 개발 비즈니스에 사용하고 나머지 절반은 마케팅(판매 포함)에 사용합니다.

그러나 성장의 관점에서 생각해보면 거의 모든 지출이 마케팅에 사용됩니다. 제품 개발은 마케팅 예산과 같습니다.

2. 제품을 고치는 것보다 마케팅을 고치는 것이 더 어렵다

저는 SaaS 회사를 사고파는 일을 시작하기 훨씬 전부터 마케팅을 해왔습니다. 그러니 저를 믿으세요. 모든 마케팅 채널은 계속해서 점점 더 어려워지고 더 비싸지고 있습니다.

마케팅을 제대로 하려면 더 많은 시간이 필요하고 점점 더 많은 경쟁자들이 같은 채널에서 가장 큰 소리로 외치려고 합니다.

전통적으로 SaaS 회사를 사는 것은 시장에서 저평가되고 실적이 저조한 SaaS 회사를 사서 성장시키는 것이었습니다. 제 생각에는 마케팅을 고치는 것이 부를 창출하는 훌륭한 경제 모델이었습니다.

그러나 지금은 소프트웨어 개발이 마케팅에 비해 조금 더 바이너리이기 때문에 거의 반대입니다. 엄청난 마케팅 비용을 들이고도 5년 후에는 결과가 나오지 않는 반면, 소프트웨어 개발 아웃소싱에 투자하면 3~6개월 안에 결과를 볼 수 있습니다.

나쁜 제품이 있는 정말 좋은 마케팅 사이트를 구입하고 제품을 수리하는 것이 거의 낫습니다.

3. 활성화로 인한 이탈

Churn은 궁극적으로 사용자 경험에 관한 것입니다.

온보딩, 교육 및 제품 주변의 마찰 지점을 줄이기 위해 할 수 있는 모든 측면에서 환상적인 경험을 제공하면 고객 이탈을 줄이고 고객 확보 비용을 개선할 수 있습니다.

고객 경험에 대해 읽어보면 많은 사람들이 처음 90일 동안 올바른 경험을 하는 것의 중요성에 대해 이야기하는 것을 볼 수 있습니다.

그러나 나는 그것이 정말로 첫 주에 관한 것이라는 것을 배웠습니다. 처음으로 제품에 로그인합니다. 그들이 가진 첫 경험.

그 시점까지 알아내지 못한 경우 두 번째, 세 번째 또는 네 번째로 로그인하거나 사용할 가능성이 훨씬 적습니다. 그리고 그들이 돌아온다면 그들의 감정은 달라졌다.

4. 막대한 예산 없이도 빅히터를 이길 수 있습니다.

경쟁자들이 수백만 달러의 벤처 캐피탈로 뒷받침될 수 있는 세상에서는 불공평한 경쟁의 장처럼 느껴질 수 있습니다.

하지만 막대한 예산 없이도 거대 기업과 경쟁하고 성장하는 것이 여전히 가능하다는 것을 말씀드리고자 합니다.

그렇게 하려면 매우 성급하고 특정 성장 수단에 지출을 집중해야 합니다. 이것은 제가 지난 7년 동안 약 100번의 강연에서 말한 것입니다. 아이디어를 계산하고 가장 큰 영향을 미치는 것부터 가장 낮은 것까지 순위를 매기고 몇 가지 큰 아이디어에만 집중해야 합니다.

성장은 세 가지 영역에서 나옵니다. 저는 지난 5년 동안 잠재적으로 인수할 목적으로 200-300개의 SaaS 회사를 살펴보았고, 이러한 비즈니스를 성장시키는 방법을 알아낼 때 몇 번이고 같은 질문을 합니다. :

• 웹사이트에 더 많은 트래픽 이 필요합니다. 따라서 그들은 더 나은 SEO, 더 나은 콘텐츠, 유료 검색이 필요합니다.
• 또는 전환에 대한 무료 평가판이든 활성화로의 전환이든 어떤 형태의 전환 개선 입니다.
• 또는 고객 경험과 관련된 "아하" 순간, 활성화 지점을 훨씬 더 좋게 만들기 위한 제품 개선 입니다.

누군가에게 놀라운 고객 경험을 제공할 수 있다면 그들은 소문을 퍼뜨리고 입소문을 낼 수도 있습니다. 사람들은 문제가 해결될 가능성을 보거나 제품의 가치를 보기 때문에 제품을 완전히 활용하기도 전에 리뷰를 남기고 사랑에 빠질 수 있습니다.

솔직히 말해서 대부분의 회사는 그것을 싫어합니다. 그들은 너무 많은 일을 하려고 하여 메시지를 희석시키고 고객 경험을 혼란스럽게 합니다.

5. 적을수록 좋다

사용자 경험을 파괴하는 방법을 알고 싶으십니까? 제품이 수행하는 작업의 수를 4배로 늘립니다.

맞습니다. 더 많은 제품과 기능이 있다고 해서 반드시 비즈니스가 "더 나은" 것은 아닙니다.

진정한 가치는 당신이 실제로 해야 할 한두 가지를 파악하기 위해 브레인스토밍 연습으로 할 수 있는 모든 반짝이는 새로운 일을 사용하는 데 있습니다.

Voila Norbert에서는 3~4개의 서로 다른 제품으로 기능 세트를 확장했습니다. 그 중 하나가 이륙했습니다. 나머지는 그렇지 않았습니다. 비즈니스에 미치는 영향은 의미가 없었습니다.

생각해보면 우리가 시간을 할애하여 고객과 이야기하고 피드백을 받고 시장을 살펴보는 데만 100시간이 걸렸을지 모르지만 1,000시간을 절약할 수 있었습니다. 구현.

그러나 사람들에게 그들이 원하는 것을 묻는 것만으로는 충분하지 않습니다. 계획 중인 모든 확장에 대해서도 제품 시장 적합성을 평가해야 합니다. 많은 사람들이 그것을 잊는다고 생각합니다.

Mailshake를 사용하면 사람들이 다이얼러를 요청하여 다이얼러를 만들었습니다. 그리고 무엇을 추측? 2019년에 38,000명의 사용자 중 8명이 다이얼러를 사용한 것으로 나타났습니다. 이는 꽤 한심한 일이었습니다.

다른 다이얼러와의 통합을 시작했어야 했는데 그렇게 하면 문제가 해결되었을 것입니다. 그리고 나서 우리는 옳은 것을 알아냈을 것입니다. 대신 우리는 "이건 꽤 빨리 끝낼 수 있을 것 같다"고 말했고 그렇게 했습니다. 그 결과 8명만 사용하는 제품에 많은 기능을 추가했습니다.

6. 건강한 SaaS 비즈니스는 성장, 이익 및 운영 효율성에 관한 것입니다.

건전한 SaaS 비즈니스를 위해서는 성장, 이익, 운영 효율성이라는 세 가지 핵심 요소가 필요합니다.

나는 나 자신을 촬영하고 싶지 않고 일상적으로 4개에서 8개 사이의 SaaS 비즈니스를 관리할 수 있습니다. 이러한 모든 비즈니스는 성장하고 수익성이 있습니다. 사람들은 당신이 할 수 없다고 생각하지만 당신은 할 수 있습니다. 시간을 효율적으로 사용하고, 팀과 함께 효율적으로 만들고, 마케팅 및 제품을 개선하기 위해 실제로 하는 일을 효율적으로 하는 것입니다.

스스로에게 물어보십시오. 팀은 얼마나 자주 회의를 하고 회의를 하면 어떻게 됩니까? 실제로 가치를 더합니까?

우리는 대부분의 내부 커뮤니케이션에 JIRA와 Slack을 사용하며, 대부분 누구와도 이야기할 필요 없이 팀이 무엇을 하고 있는지 알고 있습니다.

우리는 또한 이러한 정말 좋은 주간 업데이트를 가지고 있지만 이전에는 전화에 일주일에 한두 시간을 보냈습니다. 각 회사에 대해 일주일에 한 시간을 곱하면 내 시간은 하루 종일이고 직원의 생산성은 1~2시간 줄어듭니다.

또한 성장으로 이어집니다. 회사를 성장시키기 위해 이번 달에 할 수 있는 세 가지 큰 일을 살펴봅니다. 많은 시간 동안 사람들은 “저는 커뮤니티를 만들러 가겠습니다. 팟캐스트 하러 갑니다. 나는 이 무역 박람회에 광고하러 갈 것입니다. 팟캐스트 광고를 하겠다”고 말했다.

글쎄, 알았어. 그것들은 모두 훌륭한 아이디어일 수 있지만, 그것은 많은 비용과 많은 시간이 소요될 것입니다. 이러한 노력을 지원하려면 많은 리소스가 필요합니다. 그러나 실제로 비즈니스를 성장시키는 것이 있습니까? 아마도 그 중 하나가 될 수 있지만 모든 것이 아닐 가능성이 높기 때문입니다.

다른 부분은 적시에 올바른 일을 하는 것입니다. 여기서 좋은 예를 들 수 있습니다.

2년 전 우리는 Voila Norbert에서 영업사원을 고용하는 실수를 저질렀습니다. 이 비즈니스는 한 달에 약 20,000개의 리드를 얻습니다. 이는 한 사람이 처리하기에는 너무 많은 양입니다. 우리 판매원은 완전히 물에 잠겼기 때문에 거의 효과가 없었습니다.

그래서 우리는 다시 드로잉 보드로 돌아가 내부적으로 리드 스코어링 시스템을 만들었습니다. 도구를 사용하여 20,000개의 리드를 영업 사원이 연락해야 하는 수천 개의 리드로 바꾸는 도구를 사용했습니다. 이제 갑자기 관리 가능한 접근 방식이 되었습니다.

기본적으로, 우리는 물건을 파악하지 못했을 때 너무 일찍 그들을 고용했습니다. 내가 리드 스코어링을 열심히 했다면 - 꽤 어려운 작업이지만 확실히 3~4개월의 노력을 기울일 만한 가치가 있는 것은 아닙니다 - 그것은 나에게 많은 시간과 돈을 절약할 수 있었을 것입니다.

이제 우리가 영업사원을 고용할 때마다 그들은 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있습니다.

7. 전문가 고용을 아끼지 마십시오

컨설턴트가 비싸다고 보기 쉽습니다. 비즈니스에 또 다른 비용이 발생합니다. 그러나 적합한 직원을 고용하고 효과적으로 협력한다면 비용을 회수하는 것 이상을 얻을 수 있습니다.

다양한 코치와 멘토, 전문가를 고용합니다. 우리는 시간당 $200에서 $600 사이의 돈을 잘 지불합니다.

한 달에 한두 시간만 그들의 시간이 필요하다는 사실과 다른 사람들의 실수로부터 우리가 배우는 양과 우리가 얻는 방향이 장기적으로 훨씬 더 많이 절약된다는 사실을 제외하고는 많은 것처럼 들립니다. .

시간당 600달러를 받는 영업 코치가 있지만 그는 우리의 반대 의견을 처리하는 데 도움을 줍니다. 그는 우리가 보고하는 데 도움이 되는 방법을 알아냈습니다. 그는 우리가 영업 팀을 확장하기 전에 영업 사원이 처리할 수 있는 리드 수에 대한 모델을 개발하는 데 도움을 주었고 실제로 세 명의 영업 사원 대신에 하나의 우수한 리드 스코어링 소프트웨어가 필요하다는 것이 밝혀졌습니다.

지금쯤이면 제 조언에 주제가 있다는 것을 눈치채셨을 것입니다. 올바른 일을 찾는 데 시간을 할애한다면, 생성한 효율성의 양은 모든 백그라운드 작업을 수행하는 데 투자한 시간보다 훨씬 더 가치가 있습니다.

다음 중 어떤 교훈이 가장 가치 있다고 생각했습니까? 아니면 린(lean)하고 의미 있는 SaaS 머신을 실행하는 방법에 대해 다른 훌륭한 학습이 있습니까? 아래 의견에 알려주십시오!