7 دروس مستفادة من تشغيل وتنامي شركات SaaS لمدة 5 سنوات

لقد تغير سوق SaaS كثيرًا في السنوات الخمس الماضية.

في الواقع ، لقد تضاعف حجمه.

لقد كنت أدير العديد من شركات SaaS - بما في ذلك Mailshake و Right Inbox و Voila Norbert - طوال تلك الفترة ، ولحسن الحظ ، تعلمت بعض الأشياء على طول الطريق.

على وجه الخصوص ، علمتني تجربتي أنه إذا كان لديك كفاءة تشغيلية جيدة ، شركة تعمل بشكل جيد ، ذات اتجاه واضح ، وتنمو ومربحة ، فستحصل على أقصى قيمة لعملك.

لكن كيف يمكنك تحقيق كل هذه الأشياء؟

لقد ساعدتني هذه الدروس السبعة كثيرًا:

1. المنتج هو التسويق

إذا كان الناس لا يحبون منتجك ، فلا شيء آخر مهم: سوف تكافح لتنمية عملك.

عندما يحب الناس منتجك ، يكون له قيمة تسويقية حقيقية - وهذه القيمة تتجاوز بكثير أي شيء آخر يمكنك القيام به.

عندما أنظر إلى ما فعلناه في ممتلكاتنا ، فإننا ننفق مبلغًا صغيرًا نسبيًا على الدعم والعمليات. من البقية ، يذهب ما يقرب من نصف عائداتنا نحو الأعمال التجارية في توسيع المنتج أو تطويره ، والنصف الآخر ننفقه على التسويق (بما في ذلك المبيعات).

ولكن إذا فكرت في الأمر حقًا من منظور النمو ، فإن كل هذا الإنفاق يذهب إلى حد كبير نحو التسويق. تطوير المنتج يساوي ميزانية التسويق.

2. من الصعب إصلاح التسويق بدلاً من إصلاح المنتج

أنا أقوم بالتسويق منذ فترة طويلة قبل أن أبدأ في شراء وبيع شركات SaaS ، لذا ثق بي في هذا: تستمر كل قناة تسويق في أن تصبح أصعب وأكثر تكلفة.

يستغرق الأمر وقتًا أطول في التسويق الصحيح ، وهناك المزيد والمزيد من المنافسين ، وكلهم يحاولون الصراخ بأعلى صوت على نفس القنوات.

تقليديًا ، كان شراء شركات SaaS يدور حول شراء شركات SaaS التي لا يتم تسويقها بشكل كافٍ والأداء المنخفض وتنميتها. في رأيي ، كان إصلاح التسويق نموذجًا اقتصاديًا رائعًا لتكوين الثروة.

لكن الأمر الآن معكوس تقريبًا ، لأن تطوير البرامج يعد ثنائيًا أكثر قليلاً مقارنة بالتسويق. يمكنك إنفاق الكثير من دولارات التسويق وما زلت لا ترى أي نتائج بعد خمس سنوات ، بينما يمكنك الاستثمار في الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير البرمجيات ورؤية النتائج في غضون ثلاثة إلى ستة أشهر.

يكاد يكون من الأفضل شراء مواقع تسويق جيدة حقًا تحتوي على منتجات سيئة ، وإصلاح المنتج.

3. Churn ينبع من التنشيط

يتعلق Churn في النهاية بتجربة المستخدم.

إذا كنت تقدم تجربة رائعة من حيث الإعداد والتدريب وأي شيء آخر يمكنك القيام به لتقليل نقاط الاحتكاك حول منتجك ، فسيؤدي ذلك إلى تقليل الاضطراب وتحسين تكاليف اكتساب العملاء.

اقرأ عن تجربة العملاء وسترى الكثير من الناس يتحدثون عن أهمية فهمها بشكل صحيح في أول 90 يومًا.

لكنني تعلمت أن الأمر كله يتعلق بالأسبوع الأول. في المرة الأولى التي يسجلون فيها الدخول إلى منتجك. أول تجربة لديهم معها.

إذا لم يكتشفوا ذلك بحلول هذه النقطة ، فمن غير المرجح أن يقوموا بتسجيل الدخول أو استخدامه في المرة الثانية أو الثالثة أو الرابعة. وإذا عادوا ، فقد تغيرت مشاعرهم.

4. لا يزال بإمكانك التغلب على الضاربين الكبار بدون ميزانية ضخمة

في عالم قد يكون فيه منافسوك مدعومين بملايين الدولارات من رأس المال الاستثماري ، فقد تشعر وكأنه ساحة لعب غير متكافئة.

لكني هنا لأخبركم أنه لا يزال من الممكن النمو والتنافس مع العمالقة دون وجود ميزانية ضخمة.

للقيام بذلك ، عليك أن تكون شديد التقلب وأن تركز إنفاقك على عوامل نمو محددة. هذا شيء كنت أقوله في ما يقرب من 100 مشاركة تحدث لي وعلى مدى السنوات السبع الماضية: عليك أن تقوم بحسابات على أفكارك وترتيبها من أكبر تأثير إلى أدنى ، والتركيز فقط على تلك الأفكار القليلة الكبيرة.

النمو يأتي من ثلاثة مجالات. لقد نظرت على الأرجح في 200-300 شركة SaaS على مدار السنوات الخمس الماضية بهدف الحصول عليها ، وعندما أكتشف كيف يمكنني تنمية هذه الأعمال ، أعود إلى نفس الأشياء مرارًا وتكرارًا :

• الموقع يحتاج إلى مزيد من حركة المرور . لذا فهم بحاجة إلى تحسين محركات البحث ، ومحتوى أفضل ، وربما بعض عمليات البحث المدفوعة.
• أو هو شكل من أشكال تحسين التحويل ، سواء كان نسخة تجريبية مجانية للتحويل أو التحويل إلى التنشيط.
• أو أنها تحسينات على المنتج لجعل لحظة "aha" تلك ، نقطة التنشيط هذه أفضل بكثير - والتي تتعلق بتجربة العميل.

إذا تمكنت من جعل شخص ما يتمتع بتجربة عملاء مذهلة ، فسوف ينشر الخبر ويمكنك حتى الحصول على نمو شفهي. يمكن للأشخاص ترك تعليقاتك والوقوع في حب المنتج قبل استخدامه بالكامل ، لأنهم يرون إمكانية حل نقطة الألم ، أو يرون قيمة المنتج.

بصراحة ، معظم الشركات سيئة في ذلك. إنهم يحاولون فعل الكثير ، مما يؤدي إلى إضعاف رسالتهم وإرباك تجربة العميل.

5. الأقل هو الأكثر

تريد أن تعرف كيف تدمر تجربة المستخدم الخاصة بك؟ ضاعف عدد الأشياء التي يقوم بها منتجك أربع مرات.

هذا صحيح: امتلاك المزيد من المنتجات والمزيد من الميزات لا يجعل عملك "أفضل" بالضرورة.

تكمن القيمة الحقيقية في استخدام كل الأشياء الجديدة اللامعة التي يمكن أن تقوم بها كتمرين للعصف الذهني لمعرفة الشيء أو الشيئين اللذين يجب عليك فعلهما بالفعل .

في Voila Norbert ، قمنا بتوسيع مجموعة الميزات لدينا بثلاثة أو أربعة عروض مختلفة للمنتجات. واحد منهم أقلع. لم يفعل الباقي - لم يكن تأثير أعمالهم ذا مغزى.

لذلك إذا فكرت في الأمر ، إذا أمضينا الوقت في التفكير في الأمر والتحدث إلى العملاء ، والحصول على تعليقاتهم ، والنظر إلى السوق ، فقد يستغرق ذلك 100 ساعة من البحث ، ولكن كان من الممكن أن يوفر علينا 1000 ساعة من التنفيذ.

لكن لا يكفي مجرد سؤال الناس عما يريدون. يجب تقييم ملاءمة سوق المنتج لكل توسع تخطط له أيضًا. أعتقد أن الكثير من الناس ينسون ذلك.

مع Mailshake ، طلب الناس منا طالبًا ، لذلك قمنا ببناء واحد. وتخيل ماذا؟ اتضح أن ثمانية من 38000 مستخدم لدينا استخدموا برنامج الاتصال في عام 2019 ، وهو أمر مثير للشفقة.

كان من المفترض أن نكون قد أطلقنا للتو تكاملاً مع المتصلين الآخرين ، وكان من شأن ذلك أن يحل المشكلة. وبعد ذلك اكتشفنا الشيء الصحيح . بدلاً من ذلك ، قلنا ، "أعتقد أنه يمكننا التخلص من هذا بسرعة كبيرة ،" لذلك فعلنا. ونتيجة لذلك ، أضفنا الكثير من الوظائف إلى المنتج الذي يستخدمه ثمانية أشخاص فقط.

6. أعمال SaaS الصحية تدور حول النمو والربح والكفاءة التشغيلية

للحصول على أعمال SaaS صحية ، فأنت بحاجة إلى ثلاثة مكونات رئيسية: النمو والربح والكفاءة التشغيلية.

أنا قادر على إدارة ما بين أربع إلى ثماني شركات SaaS على أساس يومي دون الرغبة في إطلاق النار على نفسي. كل هذه الأعمال تنمو وتحقق أرباحًا. يعتقد الناس أنه لا يمكنك فعل ذلك ، ولكن يمكنك - الأمر يتعلق فقط بكفاءة وقتك ، وكفاءة مع فريقك ، وكفاءة ما تفعله بالفعل لتحسين التسويق والمنتج.

اسأل نفسك: كم مرة يجتمع فريقك ، وماذا يحدث عندما تفعل ذلك؟ هل هو في الواقع يضيف قيمة؟

نحن نستخدم JIRA و Slack في الغالبية العظمى من الاتصالات الداخلية ، وفي الغالب ، أعرف ما الذي يعمل عليه الفريق دون الحاجة إلى التحدث إلى أي شخص على الإطلاق.

لدينا أيضًا هذه التحديثات الأسبوعية الجيدة حقًا ، بينما في السابق ، كنا نقضي ساعة أو ساعتين في الأسبوع على الهاتف. إذا قمت بضرب ساعة في الأسبوع لكل شركة ، فهذا يوم كامل من وقتي ، بالإضافة إلى ساعة أو ساعتين أقل من الإنتاجية لموظفيي.

يتعلق الأمر أيضًا بالنمو. ننظر إلى الأشياء الثلاثة الكبيرة التي يمكننا القيام بها هذا الشهر لتنمية الشركة. في كثير من الأحيان ، سيقول الناس "سأذهب لبناء مجتمع. سأذهب لعمل بودكاست. سأذهب للإعلان في هذا المعرض التجاري. سأقوم بعمل إعلان بودكاست ".

حسنًا ، حسنًا. قد تكون هذه كلها أفكارًا رائعة ، لكن هذا سيكلف الكثير من المال ويستغرق الكثير من الوقت. هناك الكثير من الموارد المطلوبة لدعم هذه الجهود. لكن هل أي منها ينمي الأعمال بالفعل؟ لأنه ربما يكون أحد هذه الأشياء - ولكن من المحتمل ألا يكون جميعها.

الجزء الآخر هو فعل الشيء الصحيح في الوقت المناسب. أستطيع أن أعطيك مثالاً رائعاً هنا.

قبل عامين ، ارتكبنا خطأ تعيين مندوب مبيعات في Voila Norbert. يحصل هذا النشاط التجاري على حوالي 20000 خيط شهريًا ، وهو عدد كبير جدًا بحيث يتعذر على شخص واحد التعامل معه. كان موظف المبيعات لدينا غارقًا في المياه تمامًا ، لذلك كان غير فعال إلى حد كبير.

لذلك عدنا إلى لوحة الرسم وأنشأنا نظامًا لتسجيل نقاط الرصاص داخليًا ، باستخدام أدوات لتحويل هؤلاء 20000 عميل متوقع إلى بضعة آلاف يجب على مندوب المبيعات لدينا الاتصال بها. الآن فجأة أصبح نهجًا يمكن التحكم فيه.

في الأساس ، قمنا بتوظيفهم في وقت مبكر جدًا ، عندما لم نكن قد اكتشفنا أشياءنا. إذا كنت قد أنجزت للتو العمل الشاق في تسجيل النقاط الرئيسية - وهي مهمة صعبة للغاية ، لكنها بالتأكيد ليست مجهودًا لمدة ثلاثة أو أربعة أشهر - لكان ذلك قد وفر لي الكثير من الوقت والمال.

الآن ، في كل مرة نقوم فيها بتعيين مندوب مبيعات ، فإنهم يعرفون بالضبط ما يجب عليهم فعله.

7. لا تبخل في تعيين الخبراء

من السهل أن ترى الاستشاريين باهظي الثمن. مجرد تكلفة أخرى لعملك. ولكن إذا وظفت الأشخاص المناسبين وعملت معهم بشكل فعال ، فستستعيد أكثر مما تنفقه عليهم.

نوظف العديد من المدربين والموجهين والخبراء. ندفع لهم جيدًا ، ما بين 200 دولار إلى 600 دولار في الساعة.

يبدو هذا كثيرًا ، باستثناء حقيقة أننا نحتاج فقط إلى ساعة أو ساعتين من وقتهم شهريًا ، ومقدار الأشياء التي نتعلمها من أخطاء الآخرين والاتجاه الذي نحصل عليه يوفر لنا الكثير على المدى الطويل .

لدينا مدرب مبيعات يدفع 600 دولار للساعة ، لكنه يساعدنا في التعامل مع اعتراضاتنا. اكتشف كيف يساعدنا في تقاريرنا. لقد ساعدنا في تطوير نموذج لعدد العملاء المحتملين الذين يمكن لمندوب المبيعات التعامل معهم قبل أن نحتاج إلى توسيع فريق المبيعات ، واتضح أنه بدلاً من ثلاثة مندوبين ، كنا في الواقع بحاجة إلى واحد وبرنامج جيد لتسجيل النقاط.

الآن ، ربما لاحظت أن هناك موضوعًا لنصيحتي. إذا كنت تقضي وقتك في اكتشاف الشيء الصحيح الذي يجب القيام به ، فإن مقدار الكفاءة التي تنشئها يستحق أكثر بكثير من الوقت الذي تخصصه في القيام بكل هذا العمل في الخلفية.

أي من هذه الدروس وجدته أكثر قيمة؟ أو ربما حصلت على بعض المعلومات الرائعة الأخرى حول كيفية تشغيل آلة SaaS خفيفة الوزن؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه!