7 lekcji wyciągniętych z 5 lat funkcjonowania i rozwoju firm SaaS

Rynek SaaS bardzo się zmienił w ciągu ostatnich pięciu lat.

W rzeczywistości jest ponad dwukrotnie większy.

W tym czasie zarządzałem wieloma firmami SaaS – w tym Mailshake, Right Inbox i Voila Norbert – i na szczęście nauczyłem się kilku rzeczy po drodze.

W szczególności moje doświadczenia nauczyły mnie, że jeśli masz dobrą wydajność operacyjną, firmę, która działa dobrze, ma jasny kierunek, rozwija się i przynosi zyski, uzyskasz maksymalną wartość dla swojego biznesu.

Ale jak właściwie osiągasz wszystkie te rzeczy?

Te siedem lekcji bardzo mi pomogło:

1. Produktem jest Marketing

Jeśli ludzie nie kochają Twojego produktu, nic innego nie ma znaczenia: będziesz zmagał się z rozwojem firmy.

Kiedy ludzie kochają Twój produkt, ma to prawdziwą wartość marketingową – a ta wartość znacznie przewyższa wszystko, co możesz zrobić.

Kiedy patrzę na to, co zrobiliśmy w naszych nieruchomościach, wydajemy stosunkowo niewielką kwotę na wsparcie i operacje. Z reszty mniej więcej połowa naszych przychodów jest przeznaczona na rozwój lub rozwój produktów, a drugą połowę przeznaczamy na marketing (w tym sprzedaż).

Ale jeśli naprawdę myślisz o tym z perspektywy wzrostu, prawie wszystkie te wydatki są przeznaczane na marketing. Rozwój produktu to budżet marketingowy.

2. Trudniej naprawić marketing niż naprawić produkt

Zajmuję się marketingiem od dawna, zanim zacząłem kupować i sprzedawać firmy SaaS, więc zaufaj mi: każdy kanał marketingowy staje się coraz trudniejszy i droższy.

Prawidłowy marketing zajmuje więcej czasu, a konkurentów jest coraz więcej, wszyscy próbują krzyczeć najgłośniej na tych samych kanałach.

Tradycyjnie kupowanie firm SaaS polegało na kupowaniu niedostatecznie sprzedawanych, słabszych firm SaaS i rozwijaniu ich. Moim zdaniem naprawa marketingu była świetnym modelem ekonomicznym do tworzenia bogactwa.

Ale teraz jest prawie odwrotnie, ponieważ tworzenie oprogramowania jest trochę bardziej binarne w porównaniu z marketingiem. Możesz wydać mnóstwo pieniędzy na marketing i nadal nie zobaczyć żadnych wyników po pięciu latach, podczas gdy możesz zainwestować w outsourcing tworzenia oprogramowania i zobaczyć wyniki w ciągu trzech do sześciu miesięcy.

Prawie lepiej jest kupić naprawdę dobre strony marketingowe, które mają złe produkty, i naprawić produkt.

3. Odrzucenie łodyg z aktywacji

Churn to przede wszystkim doświadczenie użytkownika.

Jeśli zapewniasz fantastyczne wrażenia w zakresie wdrażania, szkoleń i wszystkiego, co możesz zrobić, aby zmniejszyć punkty tarcia wokół swojego produktu, zmniejszy to Twój churn i poprawi koszty pozyskiwania klientów.

Przeczytaj o doświadczeniach klientów, a zobaczysz, jak wiele osób mówi o tym, jak ważne jest, aby zrobić to dobrze w ciągu pierwszych 90 dni.

Ale nauczyłem się, że tak naprawdę chodzi o pierwszy tydzień. Kiedy po raz pierwszy logują się do Twojego produktu. Pierwsze doświadczenie, jakie z tym mają.

Jeśli nie zrozumieli tego do tego momentu, jest znacznie mniej prawdopodobne, że zalogują się lub użyją go za drugim, trzecim lub czwartym razem. A jeśli wrócą, ich sentyment się zmienił.

4. Nadal możesz pokonać wielkich hitów bez ogromnego budżetu

W świecie, w którym twoi konkurenci mogą być wspierani przez miliony dolarów kapitału wysokiego ryzyka, może to wydawać się nierówne.

Ale jestem tutaj, aby powiedzieć, że nadal można rozwijać się i konkurować z gigantami bez ogromnego budżetu.

Aby to zrobić, musisz być bardzo chytry i skoncentrować swoje wydatki na konkretnych dźwigniach wzrostu. To jest coś, o czym mówiłem podczas moich ostatnich 100 wystąpień i przez ostatnie siedem lat: musisz policzyć swoje pomysły i uszeregować je od największego do najmniejszego wpływu i po prostu skupić się na tych kilku dużych.

Wzrost pochodzi z trzech obszarów. Przyglądałem się prawdopodobnie 200-300 firmom SaaS w ciągu ostatnich pięciu lat pod kątem potencjalnego ich przejęcia, a kiedy zastanawiam się, jak rozwinę te firmy, wracam do tych samych rzeczy raz za razem :

• Strona potrzebuje większego ruchu . Potrzebują więc lepszego SEO, lepszej treści, może płatnego wyszukiwania.
• Lub jest to jakaś forma poprawy konwersji , bez względu na to, czy jest to bezpłatna wersja próbna konwersji, czy konwersja do aktywacji.
• Lub ulepszenia produktu , aby ten moment „aha”, ten punkt aktywacji, był znacznie lepszy – co wiąże się z doświadczeniem klienta.

Jeśli uda ci się sprawić, że ktoś będzie miał niesamowite wrażenia z obsługi klienta, będzie rozpowszechniał informacje, a nawet możesz uzyskać wzrost szeptany. Ludzie mogą zostawić Ci recenzje i zakochać się w produkcie, zanim jeszcze go w pełni wykorzystają, ponieważ widzą potencjał rozwiązania problemu lub widzą wartość produktu.

Szczerze mówiąc, większość firm jest do niczego. Starają się robić za dużo, co osłabia ich przekaz i dezorientuje wrażenia klientów.

5. Mniej znaczy więcej

Chcesz wiedzieć, jak zniszczyć wrażenia użytkownika? Czterokrotna liczba czynności wykonywanych przez Twój produkt.

Zgadza się: posiadanie większej liczby produktów i większej liczby funkcji niekoniecznie sprawi, że Twoja firma będzie „lepsza”.

Prawdziwa wartość polega na wykorzystaniu wszystkich nowych, błyskotliwych rzeczy, które możesz zrobić, jako burzy mózgów, aby wymyślić jedną lub dwie rzeczy , które powinieneś zrobić .

W Voila Norbert rozszerzyliśmy nasz zestaw funkcji o trzy lub cztery różne oferty produktów. Jeden z nich wystartował. Reszta nie – ich wpływ na biznes nie był znaczący.

Więc jeśli się nad tym zastanowić, gdybyśmy spędzili czas po prostu myśląc o tym i rozmawiając z klientami, zdobywając ich opinie, patrząc na rynek, mogłoby to zająć 100 godzin badań, ale mogłoby nam zaoszczędzić 1000 godzin realizacja.

Ale nie wystarczy zapytać ludzi, czego chcą. Dopasowanie produktu do rynku musi być również oceniane dla każdej planowanej ekspansji. Myślę, że wielu ludzi o tym zapomina.

W przypadku Mailshake ludzie prosili nas o dialer, więc go zbudowaliśmy. I zgadnij co? Okazuje się, że ośmiu z naszych 38 000 użytkowników korzystało z dialera w 2019 roku, co było dość żałosne.

Powinniśmy właśnie uruchomić integrację z innymi dialerami, a to by rozwiązało problem. I wtedy wymyślilibyśmy właściwą rzecz . Zamiast tego powiedzieliśmy: „Myślę, że możemy to dość szybko wyeliminować”, więc tak zrobiliśmy. W rezultacie dodaliśmy do produktu wiele funkcji, z których korzysta tylko osiem osób.

6. Zdrowe firmy SaaS to wzrost, zysk i wydajność operacyjna

Aby mieć zdrowy biznes SaaS, potrzebujesz trzech kluczowych składników: wzrostu, zysku i wydajności operacyjnej.

Jestem w stanie zarządzać od czterech do ośmiu biznesów SaaS na co dzień bez potrzeby strzelania do siebie. Wszystkie te biznesy rozwijają się i przynoszą zyski. Ludzie myślą, że nie możesz tego zrobić, ale możesz – chodzi tylko o to, by efektywnie wykorzystywać swój czas, być skutecznym w zespole i być skutecznym w tym, co faktycznie robisz, aby poprawić swój marketing i produkt.

Zadaj sobie pytanie: jak często spotyka się Twój zespół i co się dzieje, gdy to robisz? Czy to rzeczywiście dodaje wartości?

Używamy JIRA i Slacka do większości komunikacji wewnętrznej i w większości wiem, nad czym pracuje zespół, bez konieczności rozmawiania z nikim.

Mamy też te naprawdę dobre cotygodniowe aktualizacje, podczas gdy wcześniej spędzaliśmy godzinę lub dwie na telefonie. Jeśli pomnożysz godzinę tygodniowo dla każdej firmy, to będzie to cały dzień mojego czasu plus godzina lub dwie mniej produktywności dla moich pracowników.

Sprowadza się również do wzrostu. Przyglądamy się trzem dużym rzeczom, które możemy zrobić w tym miesiącu, aby rozwijać firmę. Dużo czasu ludzie będą mówić: „Zamierzam zbudować społeczność. Idę zrobić podcast. Zamierzam się reklamować na tych targach. Zajmę się reklamą podcastów”.

No dobrze. To wszystko mogą być świetne pomysły, ale będzie to kosztować dużo pieniędzy i zajmie dużo czasu. Aby wesprzeć te wysiłki, potrzeba wielu zasobów. Ale czy cokolwiek z tego faktycznie rozwija biznes? Bo może jedna z tych rzeczy to zrobi – ale prawdopodobnie nie wszystkie.

Druga część to robienie właściwych rzeczy we właściwym czasie. Mogę podać tutaj wspaniały przykład.

Dwa lata temu popełniliśmy błąd zatrudniając sprzedawcę w firmie Voila Norbert. Ta firma otrzymuje około 20 000 potencjalnych klientów miesięcznie, co jest zbyt dużą liczbą, aby jedna osoba mogła sobie z nimi poradzić. Nasz sprzedawca był całkowicie zalany, więc było to mało skuteczne.

Wróciliśmy więc do deski kreślarskiej i stworzyliśmy wewnętrzny system oceny potencjalnych klientów, używając narzędzi do przekształcenia tych 20 000 leadów w kilka tysięcy, z którymi powinien się skontaktować nasz sprzedawca. Teraz nagle jest to wykonalne podejście.

W zasadzie zatrudniliśmy ich zbyt wcześnie, kiedy nie mieliśmy rozpracowanych rzeczy. Gdybym po prostu wykonał ciężką pracę nad zdobywaniem leadów – co jest dość trudnym zadaniem, ale na pewno nie warte trzy czy cztery miesiące wysiłku – zaoszczędziłoby mi to mnóstwo czasu i pieniędzy.

Teraz za każdym razem, gdy zatrudniamy sprzedawcę, dokładnie wie, co robić.

7. Nie żałuj zatrudniania ekspertów

Łatwo zauważyć, że konsultanci są kosztowni. Po prostu kolejny koszt dla Twojej firmy. Ale jeśli zatrudnisz odpowiednich i będziesz z nimi efektywnie współpracować, zwrócisz więcej niż tylko to, co na nich wydasz.

Zatrudniamy różnych trenerów i mentorów oraz ekspertów. Płacimy im dobrze, gdzieś między 200 a 600 dolarów za godzinę.

To brzmi bardzo dużo, z wyjątkiem tego, że potrzebujemy tylko jednej lub dwóch godzin ich czasu w miesiącu, a ilość rzeczy, których uczymy się na błędach innych ludzi i kierunek, który otrzymujemy, na dłuższą metę o wiele bardziej nas oszczędza .

Mamy trenera sprzedaży, który płaci 600 dolarów za godzinę, ale pomaga nam uporać się z naszymi zastrzeżeniami. Wymyślił, jak pomóc nam w raportowaniu. Pomógł nam opracować model, z ilu leadów może obsłużyć sprzedawca, zanim będziemy musieli rozbudować zespół sprzedaży i okazało się, że zamiast trzech sprzedawców, potrzebowaliśmy jednego i dobrego oprogramowania do scoringu leadów.

Do tej pory prawdopodobnie zauważyłeś, że moja rada ma jakiś temat. Jeśli poświęcisz swój czas na zastanawianie się, co należy zrobić, uzyskana wydajność jest o wiele więcej warta niż czas, który poświęcasz na wykonanie całej tej pracy w tle.

Którą z tych lekcji uważasz za najbardziej wartościową? A może masz jakieś inne wspaniałe nauki o tym, jak uruchomić szczupłą, wredną maszynę SaaS? Daj mi znać w komentarzach pod spodem!