7 Lektionen aus 5 Jahren Betrieb und Wachstum von SaaS-Unternehmen

Der SaaS-Markt hat sich in den letzten fünf Jahren stark verändert.

Tatsächlich ist es mehr als doppelt so groß.

Ich habe in dieser Zeit mehrere SaaS-Unternehmen betrieben – darunter Mailshake, Right Inbox und Voila Norbert – und glücklicherweise habe ich dabei einiges gelernt.

Meine Erfahrungen haben mich insbesondere gelehrt, dass Sie mit einer guten betrieblichen Effizienz, einem Unternehmen, das gut funktioniert, eine klare Richtung hat und wächst und profitabel ist, den maximalen Wert für Ihr Unternehmen erzielen.

Aber wie erreicht man all diese Dinge eigentlich?

Diese sieben Lektionen haben mir sehr geholfen:

1. Das Produkt ist das Marketing

Wenn die Leute Ihr Produkt nicht lieben, zählt nichts anderes: Sie werden Schwierigkeiten haben, Ihr Geschäft auszubauen.

Wenn die Leute Ihr Produkt lieben, hat es einen echten Marketingwert – und dieser Wert übersteigt bei weitem alles, was Sie sonst tun können.

Wenn ich mir ansehe, was wir in unseren Liegenschaften getan haben, geben wir relativ wenig für Support und Betrieb aus. Vom Rest fließt ungefähr die Hälfte unseres Umsatzes in das Geschäft in der Produkterweiterung oder -entwicklung, und die andere Hälfte geben wir für Marketing (einschließlich Vertrieb) aus.

Aber wenn Sie es wirklich aus der Wachstumsperspektive betrachten, fließen so ziemlich alle diese Ausgaben in das Marketing. Produktentwicklung entspricht Marketingbudget.

2. Es ist schwieriger, das Marketing zu reparieren als das Produkt

Ich mache Marketing, lange bevor ich mit dem Kauf und Verkauf von SaaS-Unternehmen begann, also vertrauen Sie mir in diesem Punkt: Jeder Marketingkanal wird immer schwieriger und teurer.

Es braucht mehr Zeit, um Ihr Marketing richtig hinzubekommen, und es gibt immer mehr Konkurrenten, die alle versuchen, auf denselben Kanälen am lautesten zu schreien.

Traditionell ging es beim Kauf von SaaS-Unternehmen darum, untervermarktete, leistungsschwache SaaS-Unternehmen zu kaufen und sie wachsen zu lassen. Meiner Meinung nach war die Fixierung des Marketings ein großartiges Wirtschaftsmodell, um Wohlstand zu schaffen.

Aber jetzt ist es fast umgekehrt, denn Softwareentwicklung ist im Vergleich zum Marketing etwas binärer. Sie könnten eine Menge Marketing-Dollar ausgeben und fünf Jahre später immer noch keine Ergebnisse sehen, während Sie in das Outsourcing der Softwareentwicklung investieren und Ergebnisse in drei bis sechs Monaten sehen könnten.

Es ist fast besser, wirklich gute Marketingseiten zu kaufen, die schlechte Produkte haben, und das Produkt zu reparieren.

3. Abwanderung ergibt sich aus der Aktivierung

Bei der Abwanderung dreht sich letztendlich alles um die Benutzererfahrung.

Wenn Sie in Bezug auf Onboarding, Schulung und alles andere, was Sie tun können, um die Reibungspunkte rund um Ihr Produkt zu reduzieren, ein fantastisches Erlebnis bieten, wird dies Ihre Abwanderung reduzieren und Ihre Kundenakquisitionskosten verbessern.

Lesen Sie mehr über die Kundenerfahrung und Sie werden viele Leute sehen, die darüber sprechen, wie wichtig es ist, in den ersten 90 Tagen alles richtig zu machen.

Aber ich habe gelernt, dass es wirklich nur um die erste Woche geht. Das erste Mal, dass sie sich bei Ihrem Produkt anmelden. Die ersten Erfahrungen, die sie damit gemacht haben.

Wenn sie es bis zu diesem Zeitpunkt nicht herausgefunden haben, ist es viel unwahrscheinlicher, dass sie sich beim zweiten, dritten oder vierten Mal anmelden oder es verwenden. Und wenn sie zurückkommen, hat sich ihre Stimmung geändert.

4. Sie können die Big Hitters auch ohne ein riesiges Budget schlagen

In einer Welt, in der Ihre Konkurrenten möglicherweise durch Millionen von Risikokapital unterstützt werden, kann es sich wie ein ungleiches Spielfeld anfühlen.

Aber ich bin hier, um Ihnen zu sagen, dass es immer noch möglich ist, zu wachsen und mit den Giganten zu konkurrieren, ohne ein riesiges Budget zu haben.

Dazu müssen Sie sehr wählerisch sein und Ihre Ausgaben auf bestimmte Wachstumshebel konzentrieren. Dies ist etwas, was ich in ungefähr meinen letzten 100 Vorträgen und in den letzten sieben Jahren gesagt habe: Sie müssen Ihre Ideen ausrechnen und sie von der größten Wirkung zur niedrigsten ordnen und sich nur auf die wenigen großen konzentrieren.

Wachstum kommt aus drei Bereichen. Ich habe mir in den letzten fünf Jahren wahrscheinlich 200-300 SaaS-Unternehmen angesehen, um sie möglicherweise zu erwerben, und wenn ich herausfinde, wie ich diese Unternehmen ausbauen würde, komme ich immer wieder auf dieselben Dinge zurück :

• Die Website braucht mehr Traffic . Sie brauchen also besseres SEO, bessere Inhalte, vielleicht eine bezahlte Suche.
• Oder es handelt sich um eine Form der Conversion-Verbesserung , sei es von der kostenlosen Testversion zur Conversion oder von der Conversion zur Aktivierung.
• Oder es sind Produktverbesserungen , um diesen „Aha“-Moment, diesen Aktivierungspunkt, viel besser zu machen – der sich auf das Kundenerlebnis bezieht.

Wenn Sie jemanden dazu bringen können, ein erstaunliches Kundenerlebnis zu haben, wird er das Wort verbreiten, und Sie können sogar Mundpropaganda erzielen. Die Leute können Ihnen Bewertungen hinterlassen und sich in das Produkt verlieben, bevor sie es überhaupt vollständig nutzen, weil sie das Potenzial der Lösung des Schmerzpunkts sehen oder den Wert des Produkts sehen.

Ehrlich gesagt sind die meisten Unternehmen daran scheiße. Sie versuchen zu viel zu tun, was ihre Botschaft verwässert und das Kundenerlebnis verwirrt.

5. Weniger ist mehr

Möchten Sie wissen, wie Sie Ihre Benutzererfahrung zerstören können? Vervierfachen Sie die Anzahl der Dinge, die Ihr Produkt tut.

Das ist richtig: Mehr Produkte und mehr Funktionen zu haben, macht Ihr Unternehmen nicht unbedingt „besser“.

Der wirkliche Wert liegt darin, all die glänzenden neuen Dinge, die Sie tun könnten, als Brainstorming-Übung zu verwenden, um die ein oder zwei Dinge herauszufinden, die Sie tatsächlich tun sollten.

Bei Voila Norbert haben wir unser Feature-Set um drei oder vier verschiedene Produktangebote erweitert. Einer von ihnen ist abgehauen. Der Rest nicht – ihre geschäftlichen Auswirkungen waren nicht bedeutsam.

Wenn Sie also darüber nachdenken, wenn wir die Zeit damit verbracht hätten, nur darüber nachzudenken und mit Kunden zu sprechen, ihr Feedback einzuholen, den Markt zu betrachten, hätte das vielleicht 100 Stunden Recherche gekostet, aber es hätte uns 1.000 Stunden gespart Implementierung.

Aber es reicht nicht, die Leute einfach zu fragen, was sie wollen. Auch die Eignung des Produkts für den Markt muss für jede geplante Expansion bewertet werden. Ich glaube, das vergessen viele.

Bei Mailshake haben uns die Leute nach einem Dialer gefragt, also haben wir einen gebaut. Und rate was? Es stellt sich heraus, dass acht unserer 38.000 Benutzer den Dialer im Jahr 2019 verwendet haben, was ziemlich erbärmlich war.

Wir hätten einfach eine Integration mit anderen Dialern starten sollen, und das hätte das Problem gelöst. Und dann hätten wir das Richtige herausgefunden. Stattdessen sagten wir: „Ich denke, wir können das ziemlich schnell ausschalten“, also taten wir es. Und als Ergebnis haben wir dem Produkt viele Funktionen hinzugefügt, die nur acht Personen verwenden.

6. Bei gesunden SaaS-Unternehmen geht es um Wachstum, Gewinn und Betriebseffizienz

Für ein gesundes SaaS-Geschäft benötigen Sie drei Schlüsselfaktoren: Wachstum, Gewinn und betriebliche Effizienz.

Ich kann täglich zwischen vier und acht SaaS-Unternehmen verwalten, ohne mich erschießen zu wollen. Alle diese Unternehmen wachsen und sind profitabel. Die Leute denken, dass Sie es nicht können, aber Sie können es – es geht nur darum, effizient mit Ihrer Zeit, effizient mit Ihrem Team und effizient mit dem umzugehen, was Sie tatsächlich tun, um Ihr Marketing und Ihr Produkt zu verbessern.

Fragen Sie sich: Wie oft trifft sich Ihr Team und was passiert dabei? Bringt es tatsächlich einen Mehrwert?

Wir verwenden JIRA und Slack für die überwiegende Mehrheit der internen Kommunikation, und zum größten Teil weiß ich, woran das Team arbeitet, ohne jemals mit jemandem sprechen zu müssen.

Wir haben auch diese wirklich guten wöchentlichen Updates, während wir früher ein oder zwei Stunden pro Woche am Telefon verbracht haben. Wenn Sie für jedes Unternehmen eine Stunde pro Woche multiplizieren, ist das ein ganzer Tag meiner Zeit plus ein oder zwei Stunden weniger Produktivität für meine Mitarbeiter.

Es kommt auch auf das Wachstum an. Wir sehen uns die drei großen Dinge an, die wir diesen Monat tun können, um das Unternehmen wachsen zu lassen. Oft sagen die Leute: „Ich werde eine Community aufbauen. Ich werde einen Podcast machen. Ich werde auf dieser Messe werben. Ich werde Podcast-Werbung machen.“

Nun gut. Das könnten alles tolle Ideen sein, aber das wird viel Geld kosten und viel Zeit in Anspruch nehmen. Es sind viele Ressourcen erforderlich, um diese Bemühungen zu unterstützen. Aber bringt irgendetwas davon das Geschäft wirklich voran? Denn vielleicht würde eines dieser Dinge – aber wahrscheinlich nicht alle.

Der andere Teil ist, das Richtige zur richtigen Zeit zu tun. Ich kann dir hier ein tolles Beispiel geben.

Vor zwei Jahren haben wir den Fehler gemacht, einen Verkäufer bei Voila Norbert einzustellen. Dieses Unternehmen erhält etwa 20.000 Leads pro Monat, was viel zu viele für eine einzelne Person ist. Unser Verkäufer war völlig überflutet, also war es ziemlich wirkungslos.

Also gingen wir zurück zum Reißbrett und erstellten intern ein Lead-Scoring-System mit Tools, um aus diesen 20.000 Leads einige Tausend zu machen, die unser Vertriebsmitarbeiter kontaktieren sollte. Jetzt ist es plötzlich ein überschaubarer Ansatz.

Im Grunde haben wir sie zu früh eingestellt, als wir unsere Sachen noch nicht herausgefunden hatten. Wenn ich nur die harte Arbeit am Lead-Scoring gemacht hätte – was eine ziemlich schwierige Aufgabe ist, aber definitiv keine Anstrengung von drei oder vier Monaten wert ist – hätte ich auf der ganzen Linie eine Menge Zeit und Geld gespart.

Jedes Mal, wenn wir einen Verkäufer einstellen, weiß dieser genau, was zu tun ist.

7. Sparen Sie nicht bei der Einstellung von Experten

Es ist leicht, Berater als teuer anzusehen. Nur weitere Kosten für Ihr Unternehmen. Aber wenn Sie die richtigen Mitarbeiter einstellen und effektiv mit ihnen zusammenarbeiten, werden Sie mehr als das zurückerhalten, was Sie für sie ausgeben.

Wir stellen verschiedene Coaches und Mentoren und Experten ein. Wir bezahlen sie gut, irgendwo zwischen 200 und 600 Dollar pro Stunde.

Das klingt nach viel, abgesehen von der Tatsache, dass wir nur ein oder zwei Stunden ihrer Zeit im Monat benötigen, und die Menge an Dingen, die wir aus den Fehlern anderer lernen, und die Richtung, die wir bekommen, sparen uns auf lange Sicht so viel mehr .

Wir haben einen Verkaufscoach, der 600 Dollar pro Stunde bezahlt, aber er hilft uns, mit unseren Einwänden umzugehen. Er hat herausgefunden, wie er uns bei unserer Berichterstattung helfen kann. Er half uns bei der Entwicklung eines Modells dafür, wie viele Leads ein Verkäufer bewältigen kann, bevor wir das Vertriebsteam erweitern müssen, und es stellte sich heraus, dass wir anstelle von drei Verkäufern tatsächlich einen und eine gute Lead-Scoring-Software brauchten.

Inzwischen haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass meine Ratschläge ein Thema haben. Wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen, herauszufinden, was das Richtige ist, ist die Menge an Effizienz, die Sie schaffen, viel mehr wert als die Zeit, die Sie in all diese Hintergrundarbeit investieren.

Welche dieser Lektionen fanden Sie am wertvollsten? Oder haben Sie vielleicht andere großartige Erkenntnisse darüber, wie man eine schlanke, gemeine SaaS-Maschine betreibt? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen!