7 Lições Aprendidas em 5 Anos Operando e Crescendo Empresas SaaS

O mercado SaaS mudou muito nos últimos cinco anos.

Na verdade, mais que dobrou de tamanho.

Operei várias empresas SaaS – incluindo Mailshake, Right Inbox e Voila Norbert – durante esse período e, felizmente, aprendi algumas coisas ao longo do caminho.

Em particular, minhas experiências me ensinaram que se você tem uma boa eficiência operacional, uma empresa que está funcionando bem, com uma direção clara, e está crescendo e é lucrativa, você obterá o máximo valor para o seu negócio.

Mas como você realmente consegue todas essas coisas?

Estas sete lições me ajudaram muito:

1. O Produto é o Marketing

Se as pessoas não amam seu produto, nada mais importa: você terá dificuldades para expandir seus negócios.

Quando as pessoas amam seu produto, ele tem um valor real de marketing – e esse valor excede em muito qualquer outra coisa que você possa fazer.

Quando vejo o que fizemos em nossas propriedades, gastamos uma quantia relativamente pequena em suporte e operações. Do restante, cerca de metade de nossa receita vai para o negócio de expansão ou desenvolvimento de produtos, e a outra metade gastamos em marketing (incluindo vendas).

Mas se você realmente pensar sobre isso de uma perspectiva de crescimento, praticamente todo esse gasto vai para o marketing. O desenvolvimento do produto equivale ao orçamento de marketing.

2. É mais difícil consertar o marketing do que consertar o produto

Faço marketing desde muito antes de começar a comprar e vender empresas SaaS, então confie em mim: cada canal de marketing continua a ficar mais difícil e caro.

Leva mais tempo para acertar seu marketing e há cada vez mais concorrentes, todos tentando gritar mais alto nos mesmos canais.

Tradicionalmente, comprar empresas de SaaS significava comprar empresas de SaaS com baixo desempenho e com baixo desempenho e fazê-las crescer. Na minha opinião, consertar o marketing foi um ótimo modelo econômico para criar riqueza.

Mas agora é quase inverso, porque o desenvolvimento de software é um pouco mais binário comparado ao marketing. Você pode gastar uma tonelada de dólares em marketing e ainda não ver nenhum resultado daqui a cinco anos, enquanto você pode investir em terceirização de desenvolvimento de software e ver resultados em três a seis meses.

É quase melhor comprar sites de marketing realmente bons que tenham produtos ruins e consertar o produto.

3. Churn decorre da ativação

Churn é, em última análise, tudo sobre a experiência do usuário.

Se você oferecer uma experiência fantástica em termos de integração, treinamento e qualquer outra coisa que possa fazer para reduzir os pontos de atrito em torno do seu produto, isso reduzirá sua rotatividade e melhorará seus custos de aquisição de clientes.

Leia sobre a experiência do cliente e você verá muitas pessoas falando sobre a importância de acertar nos primeiros 90 dias.

Mas eu aprendi que é realmente tudo sobre a primeira semana. A primeira vez que eles fizerem login no seu produto. A primeira experiência que eles têm com isso.

Se eles não descobriram até esse ponto, é muito menos provável que façam login ou usem a segunda, terceira ou quarta vez. E se eles voltarem, seu sentimento mudou.

4. Você ainda pode vencer os grandes rebatedores sem um orçamento enorme

Em um mundo onde seus concorrentes podem ser apoiados por milhões de dólares de capital de risco, pode parecer um campo de jogo desigual.

Mas estou aqui para te dizer que ainda é possível crescer e competir com os gigantes sem ter um orçamento enorme.

Para fazer isso, você precisa ser muito desorganizado e concentrar seus gastos em alavancas de crescimento específicas. Isso é algo que venho dizendo em aproximadamente minhas últimas 100 palestras e nos últimos sete anos: você tem que fazer as contas de suas ideias e classificá-las do maior impacto ao menor, e apenas se concentrar nas poucas grandes.

O crescimento vem de três áreas. Eu olhei para provavelmente 200-300 empresas de SaaS nos últimos cinco anos com o objetivo de potencialmente adquiri-las, e quando estou descobrindo como fazer esses negócios crescerem, volto às mesmas coisas uma e outra vez :

• O site precisa de mais tráfego . Então eles precisam de melhor SEO, melhor conteúdo, talvez alguma pesquisa paga.
• Ou é alguma forma de melhoria de conversão , seja de avaliação gratuita para conversão ou conversão para ativação.
• Ou são as melhorias do produto para tornar esse momento “aha”, esse ponto de ativação, muito melhor – que se relaciona com a experiência do cliente.

Se você conseguir que alguém tenha uma experiência incrível para o cliente, eles vão espalhar a palavra e você pode até obter um crescimento boca a boca. As pessoas podem deixar comentários e se apaixonar pelo produto antes mesmo de utilizá-lo totalmente, porque veem o potencial do ponto problemático ser resolvido ou veem o valor do produto.

Francamente, a maioria das empresas é péssima nisso. Eles tentam fazer demais, o que dilui sua mensagem e confunde a experiência do cliente.

5. Menos é mais

Quer saber como destruir sua experiência de usuário? Quadruplicar o número de coisas que seu produto faz.

Isso mesmo: ter mais produtos e mais recursos não necessariamente torna seu negócio “melhor”.

O valor real está em usar todas as coisas novas e brilhantes que você poderia estar fazendo como um exercício de brainstorming para descobrir uma ou duas coisas que você deveria realmente fazer .

Na Voila Norbert, expandimos nosso conjunto de recursos com três ou quatro ofertas de produtos diferentes. Um deles decolou. O resto não – seu impacto nos negócios não foi significativo.

Então, se você pensar sobre isso, se tivéssemos gasto o tempo apenas pensando sobre isso e conversando com os clientes, recebendo seus comentários, olhando para o mercado, isso poderia ter levado 100 horas de pesquisa, mas poderia ter nos poupado 1.000 horas de implementação.

Mas não basta perguntar às pessoas o que elas querem. A adequação ao mercado do produto também precisa ser avaliada para cada expansão que você está planejando. Acho que muita gente esquece disso.

Com o Mailshake, as pessoas nos pediam um discador, então construímos um. E adivinha? Acontece que oito de nossos 38.000 usuários usaram o discador em 2019, o que foi bastante patético.

Deveríamos ter acabado de lançar uma integração com outros discadores, e isso resolveria o problema. E então teríamos descoberto a coisa certa . Em vez disso, dissemos: “Acho que podemos acabar com isso rapidamente”, e assim o fizemos. E, como resultado, adicionamos muitas funcionalidades ao produto que apenas oito pessoas usam.

6. Negócios SaaS saudáveis ​​são sobre crescimento, lucro e eficiência operacional

Para ter um negócio SaaS saudável, você precisa de três ingredientes principais: crescimento, lucro e eficiência operacional.

Sou capaz de gerenciar entre quatro e oito negócios SaaS no dia-a-dia sem querer me matar. Todos esses negócios estão crescendo e são rentáveis. As pessoas pensam que você não pode fazer isso, mas você pode – trata-se apenas de ser eficiente com seu tempo, ser eficiente com sua equipe e ser eficiente com o que você realmente faz para melhorar seu marketing e produto.

Pergunte a si mesmo: com que frequência sua equipe se reúne e o que acontece quando você o faz? Realmente agrega valor?

Usamos o JIRA e o Slack para a grande maioria das comunicações internas e, na maioria das vezes, sei no que a equipe está trabalhando sem precisar falar com ninguém.

Também temos essas atualizações semanais muito boas, enquanto antes passávamos uma ou duas horas por semana no telefone. Se você multiplicar uma hora por semana para cada empresa, isso é um dia inteiro do meu tempo, mais uma ou duas horas a menos de produtividade para meus funcionários.

Também se resume ao crescimento. Analisamos as três grandes coisas que podemos fazer este mês para expandir a empresa. Muitas vezes, as pessoas dizem “Vou construir uma comunidade. Vou fazer um podcast. Vou anunciar nesta feira. Vou fazer publicidade em podcast.”

Bem, tudo bem. Essas podem ser ótimas ideias, mas isso vai custar muito dinheiro e tomar muito tempo. Há muitos recursos necessários para apoiar esses esforços. Mas será que isso realmente faz o negócio crescer? Porque talvez uma dessas coisas sim – mas provavelmente não todas.

A outra parte é fazer a coisa certa na hora certa. Eu posso te dar um ótimo exemplo aqui.

Há dois anos, cometemos o erro de contratar um vendedor da Voila Norbert. Esse negócio recebe cerca de 20.000 leads por mês, o que é demais para uma pessoa lidar. Nosso cara de vendas foi completamente inundado, então foi praticamente ineficaz.

Então voltamos à prancheta e criamos um sistema de pontuação de leads internamente, usando ferramentas para transformar esses 20.000 leads em alguns milhares que nosso vendedor deveria contatar. Agora, de repente, é uma abordagem gerenciável.

Basicamente, nós os contratamos cedo demais, quando não tínhamos nossas coisas resolvidas. Se eu tivesse feito o trabalho duro na pontuação de leads – que é uma tarefa bastante difícil, mas definitivamente não vale três ou quatro meses de esforço – teria me poupado muito tempo e dinheiro no futuro.

Agora, toda vez que contratamos um vendedor, ele sabe exatamente o que fazer.

7. Não economize na contratação de especialistas

É fácil ver os consultores como caros. Apenas mais um custo para o seu negócio. Mas se você contratar as pessoas certas e trabalhar com elas de forma eficaz, você mais do que recuperará o que gastou com elas.

Contratamos vários treinadores, mentores e especialistas. Nós os pagamos bem, algo entre US$ 200 e US$ 600 por hora.

Isso parece muito, exceto pelo fato de que precisamos apenas de uma ou duas horas do seu tempo por mês, e a quantidade de coisas que aprendemos com os erros de outras pessoas e a direção que recebemos nos salva muito mais a longo prazo. .

Temos um treinador de vendas que paga US$ 600 por hora, mas ele nos ajuda a lidar com nossas objeções. Ele descobriu como nos ajudar com nossos relatórios. Ele nos ajudou a desenvolver um modelo de quantos leads um vendedor pode lidar antes de precisarmos expandir a equipe de vendas, e descobrimos que, em vez de três vendedores, na verdade precisávamos de um e um bom software de pontuação de leads.

Até agora, você provavelmente notou que há um tema para o meu conselho. Se você gasta seu tempo descobrindo a coisa certa a fazer, a quantidade de eficiência que você cria vale muito mais do que o tempo que você dedica a fazer todo esse trabalho em segundo plano.

Qual dessas lições você achou mais valiosa? Ou talvez você tenha outros grandes aprendizados sobre como executar uma máquina SaaS enxuta? Deixe-me saber nos comentários abaixo!