7 lezioni apprese in 5 anni di attività e crescita di aziende SaaS

Il mercato SaaS è cambiato molto negli ultimi cinque anni.

In effetti, è più che raddoppiato in termini di dimensioni.

Ho gestito diverse società SaaS, tra cui Mailshake, Right Inbox e Voila Norbert, durante questo periodo e, fortunatamente, ho imparato alcune cose lungo il percorso.

In particolare, le mie esperienze mi hanno insegnato che se hai una buona efficienza operativa, un'azienda che funziona bene, con una direzione chiara, ed è in crescita e redditizia, otterrai il massimo valore per il tuo business.

Ma come si ottengono effettivamente tutte queste cose?

Queste sette lezioni mi hanno aiutato molto:

1. Il Prodotto è il Marketing

Se le persone non amano il tuo prodotto, allora nient'altro conta: farai fatica a far crescere la tua attività.

Quando le persone amano il tuo prodotto, ha un reale valore di marketing e quel valore supera di gran lunga qualsiasi altra cosa tu possa fare.

Quando osservo ciò che abbiamo fatto nelle nostre proprietà, spendiamo una somma relativamente piccola per il supporto e le operazioni. Del resto, circa la metà delle nostre entrate è destinata all'attività di espansione o sviluppo del prodotto e l'altra metà la spendiamo in marketing (comprese le vendite).

Ma se ci pensi davvero da una prospettiva di crescita, praticamente tutta quella spesa va al marketing. Lo sviluppo del prodotto equivale al budget di marketing.

2. È più difficile correggere il marketing che riparare il prodotto

Mi occupo di marketing da molto prima di iniziare a comprare e vendere aziende SaaS, quindi fidati di me su questo: ogni canale di marketing continua a diventare più difficile e costoso.

Ci vuole più tempo per fare bene il tuo marketing e ci sono sempre più concorrenti, che cercano tutti di gridare più forte sugli stessi canali.

Tradizionalmente, l'acquisto di società SaaS consisteva nell'acquistare società SaaS sottocommercializzate e con prestazioni inferiori e farle crescere. Per me aggiustare il marketing era un ottimo modello economico per creare ricchezza.

Ma ora è quasi inverso, perché lo sviluppo del software è un po' più binario rispetto al marketing. Potresti spendere un sacco di dollari per il marketing e continuare a non vedere alcun risultato cinque anni dopo, mentre potresti investire nell'outsourcing dello sviluppo del software e vedere i risultati in tre o sei mesi.

È quasi meglio acquistare siti di marketing davvero buoni che hanno prodotti scadenti e riparare il prodotto.

3. Churn deriva dall'attivazione

Churn è in definitiva tutto incentrato sull'esperienza dell'utente.

Se offri un'esperienza fantastica in termini di onboarding, formazione e qualsiasi altra cosa che puoi fare per ridurre i punti di attrito attorno al tuo prodotto, ciò ridurrà la tua abbandono e migliorerà i costi di acquisizione dei clienti.

Leggi l'esperienza del cliente e vedrai molte persone parlare dell'importanza di farlo bene nei primi 90 giorni.

Ma ho imparato che si tratta davvero della prima settimana. La prima volta che accedono al tuo prodotto. La prima esperienza che hanno con esso.

Se non l'hanno capito a quel punto, è molto meno probabile che accedano o lo utilizzino la seconda, terza o quarta volta. E se tornano, il loro sentimento è cambiato.

4. Puoi ancora battere i grandi battitori senza un budget enorme

In un mondo in cui i tuoi concorrenti potrebbero essere sostenuti da milioni di dollari di capitale di rischio, può sembrare un campo di gioco irregolare.

Ma sono qui per dirvi che è ancora possibile crescere e competere con i colossi senza avere un budget enorme.

Per farlo, devi essere molto scarso e concentrare la tua spesa su specifiche leve di crescita. Questo è qualcosa che ho detto in circa i miei ultimi 100 impegni di conferenza e negli ultimi sette anni: devi fare i calcoli sulle tue idee e classificarle dal più grande impatto al più basso, e concentrarti solo su quei pochi grandi.

La crescita viene da tre aree. Ho esaminato probabilmente 200-300 aziende SaaS negli ultimi cinque anni con l'obiettivo di acquisirle potenzialmente, e quando sto cercando di capire come far crescere quelle attività, torno alle stesse cose più e più volte :

• Il sito ha bisogno di più traffico . Quindi hanno bisogno di una migliore SEO, migliori contenuti, forse qualche ricerca a pagamento.
• Oppure è una qualche forma di miglioramento della conversione , sia che si tratti di una versione di prova gratuita per la conversione o di una conversione per l'attivazione.
• Oppure sono i miglioramenti del prodotto per rendere quel momento "aha", quel punto di attivazione, molto migliore, che si riferisce all'esperienza del cliente.

Se riesci a convincere qualcuno a vivere un'esperienza cliente straordinaria, spargerà la voce e potrai persino ottenere una crescita del passaparola. Le persone possono lasciare recensioni e innamorarsi del prodotto prima ancora di utilizzarlo completamente, perché vedono il potenziale del punto dolente essere risolto o vedono il valore del prodotto.

Francamente, la maggior parte delle aziende fa schifo. Cercano di fare troppo, il che diluisce il loro messaggio e confonde l'esperienza del cliente.

5. Meno è di più

Vuoi sapere come distruggere la tua esperienza utente? Quadruplica il numero di cose che fa il tuo prodotto.

Esatto: avere più prodotti e più funzionalità non rende necessariamente la tua attività "migliore".

Il vero valore sta nell'usare tutte le nuove cose brillanti che potresti fare come esercizio di brainstorming per capire una o due cose che dovresti effettivamente fare .

In Voila Norbert, abbiamo ampliato il nostro set di funzionalità con tre o quattro diverse offerte di prodotti. Uno di loro è decollato. Il resto no: il loro impatto sul business non era significativo.

Quindi, se ci pensi, se avessimo passato il tempo a pensarci e a parlare con i clienti, a ricevere il loro feedback, a guardare il mercato, ciò avrebbe potuto richiedere 100 ore di ricerca, ma ci avrebbe risparmiato 1.000 ore di implementazione.

Ma non basta chiedere alle persone cosa vogliono. Anche l'adattamento al mercato del prodotto deve essere valutato per ogni espansione che stai pianificando. Penso che molte persone lo dimentichino.

Con Mailshake, le persone ci hanno chiesto un dialer, quindi ne abbiamo creato uno. E indovina cosa? Si scopre che otto dei nostri 38.000 utenti hanno utilizzato il dialer nel 2019, il che è stato piuttosto patetico.

Avremmo dovuto avviare un'integrazione con altri dialer e questo avrebbe risolto il problema. E poi avremmo capito la cosa giusta . Invece, abbiamo detto: "Penso che possiamo eliminarlo abbastanza rapidamente", quindi l'abbiamo fatto. E di conseguenza, abbiamo aggiunto molte funzionalità al prodotto che solo otto persone usano.

6. Le aziende SaaS sane riguardano la crescita, il profitto e l'efficienza operativa

Per avere un'attività SaaS sana, sono necessari tre ingredienti chiave: crescita, profitto ed efficienza operativa.

Sono in grado di gestire da quattro a otto attività SaaS su base giornaliera senza volermi sparare. Tutte queste attività sono in crescita e redditizie. La gente pensa che tu non possa farlo, ma puoi farlo: si tratta solo di essere efficiente con il tuo tempo, essere efficiente con il tuo team ed essere efficiente con ciò che effettivamente fai per migliorare il tuo marketing e il tuo prodotto.

Chiediti: quanto spesso si incontra la tua squadra e cosa succede quando lo fai? Davvero aggiunge valore?

Usiamo JIRA e Slack per la stragrande maggioranza delle comunicazioni interne e, per la maggior parte, so a cosa sta lavorando il team senza mai dover parlare con nessuno.

Abbiamo anche questi ottimi aggiornamenti settimanali, mentre prima passavamo un'ora o due a settimana al telefono. Se moltiplichi un'ora alla settimana per ogni azienda, è un'intera giornata del mio tempo, più un'ora o due in meno di produttività per i miei dipendenti.

Si tratta anche di crescita. Esaminiamo le tre grandi cose che possiamo fare questo mese per far crescere l'azienda. Molto tempo, la gente dirà “Vado a costruire una comunità. Vado a fare un podcast. Vado a fare pubblicità a questa fiera. Farò pubblicità su podcast".

Allora ok. Potrebbero essere tutte ottime idee, ma costeranno un sacco di soldi e richiederanno molto tempo. Sono necessarie molte risorse per supportare questi sforzi. Ma c'è davvero qualcosa che fa crescere il business? Perché forse una di quelle cose lo farebbe, ma probabilmente non tutte.

L'altra parte è fare la cosa giusta al momento giusto. Posso darti un ottimo esempio qui.

Due anni fa, abbiamo commesso l'errore di assumere un venditore a Voila Norbert. Quell'attività riceve circa 20.000 contatti al mese, che sono troppi per essere gestiti da una sola persona. Il nostro addetto alle vendite era completamente sommerso, quindi era praticamente inefficace.

Quindi siamo tornati al tavolo da disegno e abbiamo creato internamente un sistema di punteggio dei lead, utilizzando strumenti per trasformare quei 20.000 lead in poche migliaia che il nostro venditore dovrebbe contattare. Ora all'improvviso è un approccio gestibile.

Fondamentalmente, li abbiamo assunti troppo presto, quando non avevamo capito le nostre cose. Se avessi appena svolto il duro lavoro sul punteggio di vantaggio – che è un compito piuttosto difficile, ma sicuramente non vale la pena di tre o quattro mesi di sforzi – mi avrebbe fatto risparmiare un sacco di tempo e denaro su tutta la linea.

Ora, ogni volta che assumiamo un venditore, sa esattamente cosa fare.

7. Non lesinare sugli esperti di assunzione

È facile vedere i consulenti come costosi. Solo un altro costo per la tua attività. Ma se assumi quelli giusti e lavori con loro in modo efficace, più che recuperi ciò che spendi per loro.

Assumiamo vari coach, mentori ed esperti. Li paghiamo bene, tra $ 200 e $ 600 l'ora.

Sembra molto, tranne per il fatto che abbiamo solo bisogno di una o due ore del loro tempo al mese, e la quantità di cose che impariamo dagli errori degli altri e la direzione che otteniamo ci salva molto di più nel lungo periodo .

Abbiamo un allenatore di vendita che ha pagato 600 dollari l'ora, ma ci aiuta ad affrontare le nostre obiezioni. Ha capito come aiutarci con la nostra segnalazione. Ci ha aiutato a sviluppare un modello per il numero di lead che un venditore può gestire prima di dover espandere il team di vendita, e si è scoperto che invece di tre venditori, avevamo effettivamente bisogno di uno e di un buon software di punteggio dei lead.

A questo punto, probabilmente avrai notato che c'è un tema nel mio consiglio. Se passi il tuo tempo a capire la cosa giusta da fare, la quantità di efficienza che crei vale molto di più del tempo che dedichi a fare tutto quel lavoro in background.

Quale di queste lezioni hai trovato più preziosa? O forse hai qualche altro grande apprendimento su come eseguire una macchina SaaS snella e media? Fammi sapere nei commenti qui sotto!