Руководство по маркетингу для AI и технологических брендов

Вот очевидное утверждение: маркетинг сложных продуктов, ну, сложный.

У него есть все проблемы традиционного маркетинга B2B, а затем и некоторые другие. Маркетинговая команда должна спросить себя:

• Как мы продаем то, что многие люди просто не понимают?
• Как сделать сложную тему понятной и увлекательной?
• Как нам выделиться из стаи, не вдаваясь в технические подробности?

В этом руководстве мы познакомим вас с ключевыми принципами маркетинга ИИ и технологических брендов, а также с тем, как они сочетаются со стандартными маркетинговыми стратегиями B2B.

Вот что мы собираемся рассказать:

1. Отбросьте любые технические термины, которые вам абсолютно не нужны.
2. Объяснять, объяснять и еще раз объяснять.
3. Создайте библиотеку контента, ориентированную на образование и рентабельность инвестиций.
4. Нажимайте демоверсии с нулевым давлением.
5. Создавайте тематические исследования и запрашивайте отзывы на постоянной основе.
6. Работайте со знающей командой по связям с общественностью, которая может говорить как о технических, так и о функциональных сторонах вашего продукта ИИ.
7. Максимально очеловечьте свой ИИ.
8. Четко сформулируйте проблему, которую решает ваш ИИ.
9. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях.

Вот так!

1. Отбросьте любые технические термины, которые вам абсолютно не нужны.

Задача маркетологов состоит в том, как сбалансировать техническую информацию с доступной информацией, чтобы предоставить полную и всеобъемлющую картину того, что делает ваш продукт ИИ.

Техническую информацию, вероятно, будет легко получить: ваша команда разработчиков продукта будет иметь ее в избытке, и если мы знаем команды разработчиков продукта (мы знаем), то они будут рады поделиться тем, как они достигли того, что они сделали с вашим продуктом. или какие обновления они только что сделали и т. д.

Сложно перевести это на язык, который любой или хотя бы один из ваших целевых покупателей найдет интересным и ценным.

Для начала хорошее эмпирическое правило — сосредоточиться на проблеме и решении. Какую проблему решает ваш продукт и как?

Как только вы запишете это в краткой и ясной форме, возьмите любые описания продуктов, схемы и другой доступный контент и начните избавляться от технического языка и жаргона.

Имея в основе проблему и решение, начните составлять текст вашего сообщения как можно более привычным языком. Вы не избавитесь от всего этого, да и не нужно — вам просто нужно убедиться, что любые технические термины, которые у вас есть, необходимы и ценны для общего сообщения.

2. Объяснять, объяснять и еще раз объяснять.

Если вы не продаете исключительно другому техническому персоналу, вам потребуются описания того, что делает ваш продукт и как он работает на разных уровнях сложности и детализации.

Серия видеороликов Wired «5 уровней сложности» — прекрасный тому пример. Сериал предлагает ученому объяснить сложную тему, такую ​​как машинное обучение или измерения, ребенку, подростку, студенту колледжа, аспиранту и эксперту.

Конечно, это забавные и информативные видео, но они также служат отличным уроком общения. Если вы замените «ребенка», «аспиранта» и т. д. своими собственными персонажами — директором по маркетингу, техническим директором, директором программы, — у вас появится структура, в рамках которой можно создавать свои индивидуальные сообщения.

Связанный пост: 5 советов по связям с общественностью, чтобы привлечь внимание к вашей технологической компании

Думайте о каждом как о презентации в лифте. Вы хотите четко объяснить свой продукт, ориентированный на каждого отдельного человека, который расскажет им, как ваш продукт решает их болевые точки.

Конечно, каким бы хорошим ни было ваше объяснение, найдется много людей, которые не поймут его с первого раза. Вот тут-то и пригодится ваша библиотека контента (см. ниже!).

3. Создайте библиотеку контента, ориентированную на образование и рентабельность инвестиций.

Контент-маркетинг является основой входящего маркетинга, независимо от того, в какой отрасли вы работаете, а для такой разнообразной, перспективной и конкурентной отрасли, как технологическая отрасль, еще более важно создать надежную и надежную коллекцию контента для подпитки. эти маркетинговые усилия.

Для любой компании клиенты посещают веб-сайт, потому что они хотят понять, что ваш продукт делает и чем он лучше, чем у всех остальных, независимо от того, является ли этот продукт шарфом или CRM корпоративного уровня.

Но с CRM корпоративного уровня клиентам потребуется гораздо больше информации, чтобы полностью понять ваш продукт. Им также необходимо знать, что это даст им и их компании, другими словами, рентабельность инвестиций.

Вы должны предоставить им эту информацию в удобной для восприятия, ценной и, по возможности, приятной форме — и все это до того, как они попросят об этом.

Вот как вы это делаете.

Первым шагом в любой стратегии контент-маркетинга B2B должен быть аудит контента. Каких типов контента у вас много, а каких не хватает?

(Кстати, это относится к любой отрасли!)

Для компаний, занимающихся технологиями и искусственным интеллектом, визуальный контент всегда полезен, особенно если у вас есть сложные концепции, которые вам нужно донести. Инфографика, графики и диаграммы, вебинары, видео и другие типы визуального контента необходимы для создания вашей библиотеки контента.

Другие типы контента, которые могут быть полезны для потенциальных клиентов в области технологий и искусственного интеллекта:

• Электронные книги
• Тематические исследования
• Отзывы клиентов
• Вопросы и ответы в прямом эфире в социальных сетях или на потоковой платформе

После того, как вы определились с типами контента, который вам нужно начать создавать, пришло время взглянуть на сопоставление контента.

Это процесс сопоставления вашего существующего контента с различными этапами пути клиента.

У большинства брендов есть тонны контента для первых двух стадий — «Открытие/Осознание» и «Рассмотрение», но им катастрофически не хватает контента, ориентированного на клиентов на этапах «Покупка», «Удержание» и «Адвокация».

Технологические бренды и бренды искусственного интеллекта не являются исключением.

Это правда, что потенциальным клиентам нужно много контента, прежде чем они купят, тем более что среднее количество взаимодействий, необходимых для превращения потенциального клиента B2B в покупателя, увеличивается — в исследовании, проведенном в 2021 году, Forrester обнаружил, что во время пандемии это число подскочило. массово, с 17 до 27.

Но вы хотите, чтобы ваш контент помогал и текущим клиентам. Библиотеки поддержки, тематические исследования, варианты использования и другой специализированный информационный контент, который объясняет основную концепцию, используемую в разработке вашего продукта, или другие идеи более высокого уровня, — все это полезно для тех, кто находится на более поздних этапах пути к покупке.

4. Загружайте демоверсии без давления.

Точно так же, как визуальный контент особенно важен для маркетинга технологий и ИИ, так же важны и демонстрации.

Большинству клиентов, конечно же, необходимо увидеть ваш продукт в действии, прежде чем они захотят двигаться дальше. Таким образом, вам понадобится всеобъемлющее, хорошо подготовленное демонстрационное видео, а также — если это работает для вашего продукта — более подробная демонстрация продукта, в которой пользователи могут на самом деле руководствоваться продажами и взаимодействовать с ними самостоятельно.

После того, как вы создали отличную демонстрацию, создайте кампании цифрового маркетинга вокруг нее. Разместите его в социальных сетях, вставьте демонстрационное видео в свои сообщения в блоге, добавьте его на свой канал YouTube и проводите прямые трансляции, где вы проводите пользователей через это.

Вы также захотите создать целевую страницу для демонстрации, на которую вы сможете направлять пользователей с помощью рекламы PPC.

Демонстрации также могут быть отличным способом заинтересовать влиятельных лиц в вашем продукте, что может привести к ценным партнерским отношениям в будущем.

5. Создавайте тематические исследования и запрашивайте отзывы

Тематические исследования и отзывы являются ключевыми в предоставлении клиентам информации, которую они хотят, прежде чем они должны спросить.

Связанное чтение: Практический пример: Cheetah Digital

Что касается технических продуктов, потенциальным клиентам потребуется как можно больше данных, поэтому вам понадобятся цифры и конкретная информация, чтобы сделать их эффективными.

Начните с контекста: что делает этот клиент, какую проблему ему нужно решить и как он внедрил ваш продукт для решения этой проблемы. Будьте как можно более конкретными и включите цели и контрольные показатели, если сможете.

Затем, в зависимости от того, что актуально для ваших потенциальных клиентов и клиентов, вы захотите подробно описать такие вещи, как:

• Время реализации
• Требуется обучение
• Результаты с течением времени
• Достиг ли ваш продукт поставленных целей или превысил их

Как только у вас будет готовый кейс, поделитесь им и сделайте его легко доступным на своем веб-сайте.

6. Работайте со знающей командой по связям с общественностью, которая может говорить как о технических, так и о функциональных сторонах вашего продукта ИИ.

Маркетинг и PR в 2022 году неразрывно связаны. Чтобы получить максимальную отдачу от любого внимания PR, его необходимо использовать в маркетинговых кампаниях, распространять в социальных сетях и включать в другой собственный контент (как часть нашей платной, заработанной, общей и собственной модели — модели PESO). ).

Если вы отдаете свой PR на аутсорсинг агентству, важно найти то, которое хорошо разбирается в технологиях и маркетинге искусственного интеллекта.

Спойлер: не каждое агентство подходит для этой отрасли!

PR-компания, разбирающаяся в технологиях, также поймет:

• Как сообщать ключевые понятия на языке, подходящем для разных аудиторий (например, журнал CTO и основное издание первого уровня, такое как Forbes)
• Где люди, которым вы хотите продавать, ищут информацию
• Тенденции и текущие проблемы в технических отчетах и ​​то, как ваш бренд может вписаться в эти более крупные истории.

Это не говоря уже о том, что у них также будет широкая сеть технических репортеров, обозревателей продуктов и лидеров мнений, которых они могут задействовать для вашей PR-пропаганды.

Наконец, любое PR-агентство, с которым стоит работать в 2022 году, будет знать, как усилить охват, чтобы вы получали максимум внимания и ценности от каждого отдельного обращения. Они также предоставят аналитику и отчеты, чтобы вы могли четко видеть, насколько хорошо работает ваша работа с клиентами.

Связанный пост: Все, что вам нужно знать о цифровом PR

7. Максимально очеловечьте свой ИИ.

Вот что очень характерно для ИИ. Если вы продвигаете ИИ-инструмент, который взаимодействует с клиентами, а не просто запускает программу в фоновом режиме, максимально очеловечьте его.

Согласно данным Digital Wellbeing, клиенты в подавляющем большинстве хотят, чтобы ИИ, с которым они взаимодействуют, был очеловечен, с голосом (женским) и именем. Вот почему Alexa и Siri были разработаны такими, какими они были: чем более человечным вы сможете сделать свой ИИ, тем больше он будет привлекать клиентов и тем эффективнее вы сможете его продавать.

8. Четко сформулируйте проблему, которую решает ваш продукт.

Хотя мы уже касались этого ранее, стоит повторить: убедитесь, что потенциальные клиенты знают, как ваш продукт может решить их проблему.

Существует множество удивительных технологий и продуктов искусственного интеллекта, но они бесполезны для вашего потенциального клиента, если не решают проблему. Это верно, даже если ваш продукт решает болевые точки, но ваш потенциальный клиент просто не знает об этом или не верит в это.

Связанный пост: 18 стратегий для продвижения вашей маркетинговой стратегии запуска продукта

Как упоминалось ранее, именно здесь пригодится ваш контент, наряду с краткими, эффективными сообщениями, основанными на личностях.

С каждой кампанией, каждым дополнительным материалом, каждой социальной публикацией и т. д. спрашивайте себя: ясно ли я сообщаю, что делает наш продукт?

9. Наконец, сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях.

Это также универсальное руководство по маркетингу, но технические маркетологи могут легко потеряться среди впечатляющих функций своего продукта — возможно, потому, что их так много.

Разговор о функциях — важная часть продажи технологического продукта, но в целом функции всегда должны быть на втором месте после преимуществ.

Если вы продаете программное обеспечение для корпоративной интеграции, основное преимущество вашего продукта будет заключаться в том, что он поможет вам разрушить хранилища данных в вашей компании, подключив несколько программ и предоставив всем доступ к одной и той же информации. Дополнительными преимуществами могут быть повышенная производительность, обновления в режиме реального времени и более быстрая адаптация.

Функции — например, инструменты управления бизнес-процессами, визуальный интерфейс и помощник API — можно выделить позже или в отдельной области вашего веб-сайта для людей, которые уже проявили некоторый интерес и хотят узнать больше.

Маркетинг ИИ или технологического продукта опирается на многие из тех же универсальных маркетинговых рекомендаций, но с несколькими стратегическими настройками, которые помогут вам донести что-то сложное доступным и эффективным способом.
Хотите, чтобы наша команда взяла это отсюда? Свяжитесь сегодня!