4 практических шага к построению доверия для B2B

Доверие — это все в сфере B2B.

Тем не менее, как показало недавнее исследование Forrester, существует значительный разрыв между тем, насколько бренды считают, что клиенты им доверяют, и тем, насколько клиенты им действительно доверяют.

Преодоление этого разрыва необходимо, но как? Одно дело относиться к доверию как к целостному императиву; совсем другое — практиковать набор конкретных действий, активно укрепляющих доверие клиентов.

В этом сообщении блога мы предложим четыре практических действия, которые маркетологи B2B могут предпринять, чтобы укрепить доверие своих потенциальных клиентов и клиентов. Давайте начнем!

1. Разместите информацию о продукте/услуге, ценах и полную контактную информацию на своем веб-сайте.

Когда мы говорили практично, мы имели в виду практичность!

Согласно опросу CustomerThink об удобстве использования сети B2B, две основные категории информации на веб-сайте, которые были наиболее важными для доверия клиентов, — это информация о продукте/услуге и контактная информация.

Если потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, но ему нужно заполнить форму или связаться с продавцом, чтобы получить всю необходимую ему информацию, например, цены или характеристики, есть большая вероятность, что он почувствует, что он заинтересован. заманивают в рекламный ход. И это последнее, чего хотят сегодняшние клиенты.

Что касается услуг, особенно тех, которые настраиваются для отдельных клиентов, сложнее предоставить такие вещи, как точные цены и т. д. В этих случаях убедитесь, что у вас есть полная информация о каждой предоставляемой вами услуге. В качестве вспомогательной информации здесь могут быть полезны отзывы и тематические исследования.

Сделайте так, чтобы потенциальным клиентам было легко найти все, что им нужно, чтобы чувствовать себя хорошо перед следующим шагом. Вот в чем дело: если потенциальный клиент сомневается в том, что вы продаете, утаивание информации не приведет его к вам. Оно оттолкнет его.

Далее, контактная информация: есть ли на вашем сайте биографии лидеров? Номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты? Эта информация добавляет прозрачности, что является важным аспектом доверия B2B.

Следующие шаги: просмотрите свой веб-сайт и добавьте необходимую информацию. Для лидерства рассмотрите возможность добавления социальных профилей, фотографий, биографий и другой соответствующей информации, а также убедитесь, что адрес и номер телефона вашей компании указаны в списке, а также адреса электронной почты.

Сообщение по теме: Укрепление доверия в сфере B2B: интервью со Стефани Чавес, директором по глобальному маркетингу Zen Media

2. Проведите оригинальное исследование

Проведение и публикация оригинальных исследований — еще один очень эффективный способ повысить доверие к вашей организации.

Данные подтверждают это: по данным MarketingProfs, 74% покупателей B2B считают, что оригинальные исследования влияют на их решения о покупке. Однако только 37% B2B-компаний включают исследования в свой контент-маркетинг (это данные оригинального исследования, проведенного Институтом контент-маркетинга).

Оригинальное исследование дает потенциальным клиентам B2B уверенность в том, что ваш бренд является экспертом в своей отрасли, и не только из-за случайного опыта или коллективных знаний вашей команды, хотя и то, и другое важно. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы можете подтвердить свои утверждения данными.

Не все исследования должны быть исчерпывающими, дорогостоящими и выполняться сторонней исследовательской фирмой. Если у вас есть бюджет, во что бы то ни стало, сделайте это, но большинство B2B захотят начать с меньшего.

Попробуйте опросить своих клиентов о том, какие маркетинговые тактики, по их мнению, были наиболее эффективными. Проведите долгосрочное A/B-тестирование своих электронных писем, чтобы увидеть, какие тактики стимулируют наибольшее количество открытий или кликов по электронной почте, и упакуйте результаты в хорошо продуманный отчет.

Затем вы можете предлагать их в качестве закрытого контента на своем веб-сайте и создавать кампании цифрового маркетинга для их продвижения.

Следующие шаги: У вашего бренда, вероятно, уже есть много данных, но они, вероятно, разбросаны по разным платформам и отделам. Начните свои исследовательские инициативы, выбрав набор данных, который вы хотите изучить, и посмотрите, что вы можете извлечь из него.

3. Ставьте ценности вашего бренда на первое место

Harvard Business Review обнаружил, что общие ценности важны для 64% клиентов, когда речь идет о создании отношений с брендом.

Если вы еще не нашли время, чтобы четко разъяснить, что означает ваш бренд, запланируйте время для этого сейчас. Как только вы определите эти ценности, разместите их на своем веб-сайте, в социальных сетях и включите в свои списки вакансий.

Поскольку эти ценности должны быть органичным элементом вашего бренда, мы надеемся, что они уже будут очевидны в вашем контент-маркетинге и присутствии в социальных сетях. Тем не менее, большинство брендов могут провести быструю проверку своего контента, чтобы убедиться, что он соответствует ценностям, которые исповедует компания.

Кроме того, установление явного набора ценностей также может стать отличной подсказкой для создания контента, идей кампании и инициатив бренда.

Следующие шаги: проведите мозговой штурм с вашей командой лидеров, чтобы четко обозначить ваши ценности; если это уже было сделано, убедитесь, что ваши ценности четко указаны на вашем веб-сайте и в социальных профилях вашей компании.

4. Начните инициативу по лидерству

Интеллектуальное лидерство не подлежит обсуждению для B2B-компаний, которые хотят стать лидерами в своей отрасли.

Исследование, проведенное Edelman и LinkedIn, показало, что интеллектуальное лидерство может не только утвердить бренд в качестве эксперта, но и фактически напрямую и быстро повлиять на решения о покупке: 54% лиц, принимающих решения, заявили, что совершили покупку у бренда, о котором они ранее не думали, после взаимодействия с консультантом. часть интеллектуального лидерства B2B.

Вы можете начать свои инициативы в области идейного лидерства, разместив собственный контент — в своем блоге, социальных профилях и т. д. — прежде чем переходить к заработанному и общему.

Связанное Чтение: Почему ваши топ-менеджеры должны быть лидерами мнений

Сильная PR-кампания может помочь вашему бренду привлечь внимание идейного лидера (или лидеров) в отраслевых журналах и крупных изданиях, ежемесячных колонках на других отраслевых сайтах и ​​потенциальных партнерских отношениях с отраслевыми влиятельными лицами.

Следующие шаги: Определите лидера в вашей компании, который соответствует требованиям лидера мнений. Это должен быть кто-то, кто одновременно является экспертом в своей области и имеет инновационные, актуальные, обоснованные и потенциально революционные идеи о вашей отрасли и ее будущем.

Начните с работы с этим человеком, чтобы написать более длинную запись в блоге или колонку, по крайней мере, один раз в месяц. Затем вы можете разбить этот более длинный контент на более короткие сообщения в социальных сетях, видео и другие форматы.

Бизнес, у которого есть удивительный продукт, но низкое доверие клиентов, никогда не будет процветать. Крайне важно завоевать доверие ваших клиентов еще до того, как они станут клиентами. Примените эти шаги на практике, и если вам понадобится помощь, наша команда поможет вам начать работу прямо сейчас.