Сила отношений в бизнесе

Как времена года меняются, так и отношения. И хотя весну часто называют сезоном любви — она в полном расцвете, не так ли? — мы строим отношения 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в неделю.

Ладно, может, не те отношения. Давайте поговорим о тех отношениях, которыми меньше хвастаются, но которые все же очень необходимы: поговорим о делах.

Когда дело доходит до деловых отношений, маркетологи должны не только развивать и поддерживать их, но и в первую очередь знать, как их строить. Говоря о деловых отношениях, первое, что вы обычно слышите, это очевидное — нетворкинг! Нетворкинг важен, но это всеобъемлющее слово для встреч и болтовни с множеством разных людей в разных областях, чтобы помочь расширить ваш охват, не охватывает специфики.

Создание сетей и построение деловых отношений — это многоэтапный процесс, который необходимо настраивать и корректировать в зависимости от отрасли, личности и конечной цели. Давайте рассмотрим, что вам нужно знать, когда дело доходит до создания и развития этих отношений в PR, маркетинге и в пространстве B2B.

Отношения в PR

В PR построение отношений с контактами в СМИ, влиятельными лицами и компаниями или людьми, на которые вы работаете, составляет 50% работы. Вот где выражения вроде «дело не в том, что ты знаешь, а в том , кого ты знаешь» звучат как нельзя лучше. Когда дело доходит до связей с общественностью, чем лучше ваши отношения, тем больше вероятность того, что ваши новости будут опубликованы, ваши статьи прочитаны, а ваши руководители появятся на первой полосе.

Ведущие PR-агентства имеют и поддерживают прочные отношения с различными СМИ, в том числе с ведущими изданиями, торговыми изданиями, подкастерами и влиятельными лицами. Предлагая этим контактам со СМИ отличные, хорошо продуманные презентации и истории, отношения между PR и СМИ становятся симбиотическими. Для представителя по связям с общественностью и компании, которую они представляют, они получают выигрыш для своего клиента с сильным размещением в СМИ. Для контакта со СМИ они получают отличную историю или интервью, чтобы поделиться со своей читательской базой.

В то время как сильные отраслевые знания, стратегическое мышление и креативность являются важными аспектами PR в сфере B2B, без эмоционального интеллекта и способности развивать и поддерживать прочные отношения — как с клиентами, которых представляют профессионалы по связям с общественностью, так и с контактами в СМИ — PR-специалисты не профи.

Отношения в маркетинге

В то время как PR-отношения в основном строятся между PR-специалистами и контактами со СМИ, деловые отношения, которые вы хотите развивать в маркетинге, в основном связаны с потенциальными клиентами.

Но прежде чем вы сможете это сделать, вам нужно знать свой бренд вдоль и поперек. Это означает, что первые деловые отношения маркетолога должны быть с руководителями компании. В Zen это означает, что мы должны достичь уровня Bullet Points & Blessings с нашими клиентами.

Что означает Bullet Points & Blessings?

Дайте нам несколько тезисов по теме XYZ и свое благословение, чтобы работать с ними, и мы приступим к работе.

Это означает, что у нас достаточно прочные отношения с компанией и достаточно глубокое понимание бренда, чтобы мы могли превратить несколько пунктов в элегантно написанный пост в блоге, убедительную PR-статью, мгновенные и привлекающие внимание посты в социальных сетях, и более.

Итак, если маркетолог находится на уровне Bullet Points & Blessings с брендом и руководителями компании, теперь пришло время строить отношения с потенциальными клиентами.

Первый шаг? Выясните, кто ваша целевая аудитория. К какой демографической группе они относятся? Какие медиа они потребляют? Какие платформы они используют?

Как только вы узнаете, где их найти, проведите исследование. Социальные сети — это отличный способ наладить отношения с потенциальными клиентами, а также кладезь данных, которыми ваша целевая аудитория свободно делится. Используйте хэштеги, чтобы сузить количество публикаций в Twitter и Instagram на темы, связанные с вашей отраслью или продуктом, и посмотреть, что говорит ваша целевая аудитория. Какие болевые точки у них есть? Какие функции они хотят?

Разработайте маркетинговую стратегию, учитывающую опасения потребителей, подчеркивающую ценности, которые люди ценят, и соответствующую настроению и интересам вашей аудитории. Вы можете использовать социальные сети, чтобы общаться напрямую с потенциальными клиентами, а затем развивать эти разговоры и использовать их в качестве вдохновения для сообщений в блогах и страниц часто задаваемых вопросов на вашем веб-сайте.

Связанное чтение: Полное руководство по маркетингу в социальных сетях B2B

Как только эти перспективы конвертируются, пришло время углубить отношения.

Введите: маркетинг отношений.

Но что такое маркетинг отношений?

Это стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая делает упор не только на удержание клиентов, но и на их удовлетворенность и пожизненную ценность для клиентов. По сути, он фокусируется на удержании ваших текущих клиентов, а не на попытках привлечь новых клиентов.

Есть некоторые предположения о том, кто должен отвечать за стратегию CRM. Наша позиция заключается в том, что маркетинг должен в значительной степени отвечать за привлечение, а удержание должно быть сосредоточено на продажах. Но мы не можем отрицать, что лояльность имеет огромную ценность. Таким образом, независимо от того, кто отвечает за CRM, маркетинг B2B должен быть настроен на результаты удержания.

Фредерик Рейххельд из Bain & Company обнаружил, что увеличение удержания клиентов всего на 5% может привести к увеличению доходов компании на 25-95%. Да, вы правильно прочитали. Постоянные клиенты, как правило, тратят больше, чем новые клиенты, поэтому их будущие покупки могут превысить покупки новых клиентов.

Связанное чтение: Приобретение или удержание? Результаты подведены: маркетологам B2B нужно сосредоточиться на новинках

Когда вы заботитесь о своих клиентах, они заботятся о вас. Цель: сделать так, чтобы ваши клиенты стали лояльными к бренду покровителями вашего бизнеса. Для этого персонализируйте свой подход так, чтобы он казался органичным. Регулярно проверяйте целевые электронные письма (Подсказка: лучше всего это может сделать ваш отдел продаж). Установите эмоциональную связь. Создайте сообщество. Создайте спрос на свой продукт.

Связанный пост: Формирование спроса: что это такое и почему вы хотите быть его частью

А затем — создайте залог продаж. Попросите постоянных клиентов оставить отзыв о ваших продуктах, оставить прямой отзыв для отзывов или принять участие в тематическом исследовании. Во многих случаях лояльные клиенты с радостью предложат свои пять копеек, а в других случаях предложение небольшого поощрения, например скидки на будущую покупку, может быть как раз тем, что побудит их высказать свое мнение о ваших продуктах.

Этот залог продаж и хорошая репутация, которую вы создадите благодаря своей базе лояльных клиентов, станут ценными инструментами в маркетинге для приобретения.

Отношения в B2B

Как владелец бизнеса, контакты важны. Независимо от того, начинаете ли вы или уже работаете и хотите расширяться, коллеги-владельцы бизнеса поддерживают отличные деловые отношения. Они могут посоветовать вам. Они могут направить вас в правильном направлении. И, самое главное, они могут общаться.

Как владелец бизнеса B2B, вы всегда ищете новых клиентов, инвесторов, партнеров или рекламу — или комбинацию из четырех. Установление прочных деловых отношений может помочь вам в этом.

Когда дело доходит до охвата клиентов, отношения в сфере B2B даже важнее, чем в B2C, потому что путь покупателя в B2B — это многолетние отношения, тогда как в B2C он обычно намного короче. Это означает, что вам нужно не только строить и поддерживать прочные отношения в течение длительного времени, прежде чем совершить продажу, но и продолжать демонстрировать свои инвестиции в эти отношения после продажи. Этот послепродажный маркетинг CRM поможет вам завоевать прочную репутацию и залог продаж, которые вам нужны, чтобы произвести впечатление на новых потенциальных клиентов.

В то время как маркетологи в основном передают долгосрочные отношения своим коллегам по продажам — и эта передача, кстати, должна быть плавной, — голос бренда и сообщения, установленные маркетинговой командой, должны быть реализованы во время передачи. И независимо от того, рассылает ли отдел продаж, отдел маркетинга или бизнес-лидер долгосрочные сообщения существующим и/или перспективным клиентам, общение должно быть личным, целенаправленным и тактичным. Все слишком шаблонное, безличное или небрендовое будет казаться вашей аудитории неаутентичным и может даже отбросить их в пути и отношениях с вашим брендом.

Независимо от того, в какой отрасли или сегменте вы хотите наладить деловые отношения, будьте честны и держите линии связи открытыми. В конце концов, деловые отношения могут привести к отличным партнерским отношениям и, в конечном итоге, к большим доходам. Это реальная сила отношений в бизнесе; вы не только метафорически чешете друг другу спину, но и потенциально представляете свой бизнес более широкой аудитории и более широкому охвату.

Хотите построить отношения с дзен? Свяжитесь с нами сегодня!