Il potere delle relazioni negli affari

Man mano che le stagioni cambiano, cambiano anche le relazioni. E mentre la primavera è spesso chiamata la stagione dell'amore - è in piena fioritura, non è vero? - si tratta di costruire relazioni 24/7/365.

Ok, forse non quei tipi di relazioni. Parliamo dei tipi di relazioni di cui ci si vanta meno ma comunque molto necessari: parliamo di affari.

Quando si tratta di relazioni commerciali, gli esperti di marketing non solo devono svilupparle e mantenerle, ma devono anche sapere come costruirle in primo luogo. Quando si parla di relazioni d'affari, la prima cosa di cui si tende a sentire parlare è l'ovvio: il networking! E il networking è importante, ma quella parola all-inclusive per incontrare e chiacchierare con numerose persone diverse in vari campi per aiutare ad espandere la tua portata, non copre i dettagli.

La creazione di reti e la creazione di relazioni commerciali è un processo in più fasi che deve essere ottimizzato e adattato in base al settore, alla personalità e all'obiettivo finale. Esploriamo ciò che devi sapere quando si tratta di creare e coltivare quelle relazioni nelle pubbliche relazioni, nel marketing e nello spazio B2B.

Relazioni in PR

Nelle PR, costruire relazioni con i contatti dei media, gli influencer e le aziende o le persone per cui lavori è il 50% del lavoro. È qui che espressioni come "non si tratta di ciò che conosci, ma di chi conosci" suonano più vere. Quando si tratta di pubbliche relazioni, migliori sono le tue relazioni, più è probabile che le tue notizie vengano pubblicate, i tuoi articoli letti e i tuoi dirigenti in prima pagina.

Le migliori agenzie di pubbliche relazioni hanno e mantengono solide relazioni con una varietà di media, comprese pubblicazioni di alto livello, pubblicazioni commerciali, podcaster e influencer. Offrendo a questi contatti con i media presentazioni e storie fantastiche e ben realizzate, il rapporto tra PR e Media diventa simbiotico. Per il rappresentante PR e l'azienda che rappresentano, ottengono una vittoria per il loro cliente con un forte posizionamento nei media. Per il contatto con i media, ottengono un'ottima storia o un'intervista da condividere con la loro base di lettori.

Sebbene una forte conoscenza del settore, pensiero strategico e creatività siano tutti aspetti importanti delle PR B2B, senza l'intelligenza emotiva e la capacità di coltivare e mantenere relazioni solide, sia con i clienti che i professionisti delle PR rappresentano sia con i contatti dei media, i professionisti delle PR, beh, sono non pro.

Relazioni nel marketing

Mentre le relazioni di PR sono in gran parte costruite tra professionisti di PR e contatti con i media, le relazioni commerciali che vuoi sviluppare nel marketing sono principalmente con potenziali clienti.

Ma prima di poterlo fare, devi conoscere il tuo marchio dentro e fuori. Ciò significa che il primo rapporto d'affari di un marketer deve essere con i leader dell'azienda. In Zen, questo significa che dobbiamo raggiungere il livello Bullet Points & Blessings con i nostri clienti.

Cosa significa Punti elenco e benedizioni?

Dacci alcuni punti elenco sull'argomento XYZ e la tua benedizione per correre con loro, e ci metteremo al lavoro.

Questo per dire che abbiamo un rapporto abbastanza forte con l'azienda e una comprensione del marchio abbastanza forte da poter trasformare alcuni punti elenco in un post sul blog scritto in modo elegante, un articolo di PR avvincente, post social accattivanti e che catturano l'attenzione, e altro ancora.

Quindi, supponendo che il marketer sia al livello di Bullet Points & Blessings con il marchio e i leader dell'azienda, ora è il momento di costruire relazioni con potenziali clienti.

Il primo passo? Scopri chi è il tuo pubblico di destinazione. In quale fascia demografica rientrano? Quali mezzi consumano? Quali piattaforme usano?

Una volta che sai dove trovarli, fai le tue ricerche. I social media sono un ottimo modo per connettersi e costruire relazioni con potenziali clienti, ed è anche un tesoro di dati che il tuo pubblico di destinazione condivide liberamente. Usa gli hashtag per restringere i post di Twitter e Instagram su argomenti relativi al tuo settore o prodotto e guarda cosa dice il tuo pubblico di destinazione. Che punti dolenti hanno? Quali caratteristiche vogliono?

Costruisci una strategia di marketing che risponda alle preoccupazioni dei consumatori, che evidenzi le caratteristiche apprezzate dalle persone e che si leghi al tono e agli interessi del tuo pubblico. Puoi utilizzare i social media per parlare direttamente con potenziali clienti e quindi costruire quelle conversazioni e usarle come ispirazione per i post del blog e le pagine delle domande frequenti sul tuo sito web.

Lettura correlata: Guida definitiva al social media marketing B2B

Una volta che quelle prospettive si sono convertite, è tempo di approfondire la relazione.

Entra: marketing relazionale.

Ma cos'è il marketing relazionale?

È una strategia di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che non solo enfatizza la fidelizzazione dei clienti, ma anche la soddisfazione e il valore del cliente a vita. Fondamentalmente, si concentra sul mantenere i tuoi attuali clienti rispetto al tentativo rigorosamente di acquisire nuovi clienti.

C'è qualche congettura su chi dovrebbe essere responsabile della strategia CRM. La nostra posizione è che il marketing dovrebbe essere in gran parte responsabile dell'acquisizione e la fidelizzazione dovrebbe essere un focus sulle vendite. Ma non possiamo negare che c'è un valore immenso nella lealtà. Quindi, indipendentemente da chi sia responsabile del CRM, il marketing B2B dovrebbe essere sintonizzato sui risultati della fidelizzazione.

Frederick Reichheld di Bain & Company ha scoperto che un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può comportare un aumento delle entrate dell'azienda del 25-95%. Sì, avete letto bene. I clienti di ritorno tendono a spendere più dei nuovi clienti, quindi i loro acquisti futuri potrebbero superare quelli dei nuovi clienti.

Lettura correlata: Acquisizione o conservazione? I risultati sono: i marketer B2B devono concentrarsi sul nuovo

Quando ti prendi cura dei tuoi clienti, loro si prendono cura di te. L'obiettivo: fare in modo che i tuoi clienti diventino sostenitori fedeli al marchio della tua attività. Per fare ciò, personalizza il tuo approccio in un modo che sembri organico. Effettua il check-in regolarmente con e-mail mirate (Suggerimento: questo potrebbe essere realizzato al meglio dal tuo reparto vendite). Stabilisci una connessione emotiva. Costruisci una comunità. Crea una domanda per il tuo prodotto.

Articolo correlato: La generazione della domanda: cos'è e perché vuoi farne parte

E poi, crea del materiale di vendita. Chiedi ai clienti fedeli di recensire i tuoi prodotti, fornire feedback diretti per testimonianze o partecipare a un case study. In molti casi, i clienti fedeli offriranno volentieri i loro due centesimi, e in altri, offrire un piccolo incentivo, come uno sconto su un acquisto futuro, potrebbe essere la cosa giusta per motivarli a esprimere le loro opinioni sui tuoi prodotti.

Quel materiale di vendita e la buona reputazione che costruisci attraverso la tua base di clienti fedeli, saranno strumenti preziosi nel marketing per l'acquisizione.

Le relazioni nel B2B

Come imprenditore, i contatti sono importanti. Che tu stia iniziando o già affermato e stia cercando di crescere, i colleghi titolari di attività commerciali creano ottimi rapporti commerciali. Possono consigliarti. Possono guidarti nella giusta direzione. E, soprattutto, possono relazionarsi.

In qualità di imprenditore B2B, sei sempre alla ricerca di più clienti, investitori, partner o pubblicità o una combinazione dei quattro. Stabilire solide relazioni commerciali può aiutarti ad arrivarci.

Quando si tratta di sensibilizzazione del cliente, le relazioni sono ancora più importanti nello spazio B2B che in B2C perché il percorso dell'acquirente nel B2B è una relazione pluriennale, mentre per il B2C è generalmente molto più breve. Ciò significa che non solo devi costruire e coltivare una relazione forte per molto tempo prima di effettuare una vendita, ma devi anche continuare a mostrare il tuo investimento in quella relazione dopo la vendita. Questo marketing CRM post-vendita ti aiuterà a ottenere la solida reputazione e le garanzie di vendita di cui hai bisogno per impressionare nuovi potenziali clienti.

Mentre i marketer in gran parte trasmettono le relazioni a lungo termine alle loro controparti di vendita - e questo passaggio deve essere senza soluzione di continuità, tra l'altro - la voce del marchio e i messaggi impostati dal team di marketing devono essere portati a termine durante il trasferimento. E indipendentemente dal fatto che il team di vendita, il team di marketing o il leader aziendale inviino comunicazioni a lungo termine per clienti esistenti e/o potenziali clienti a lungo termine, la comunicazione deve essere personale, mirata e delicata. Tutto ciò che è troppo stereotipato, impersonale o fuori marchio sembrerà non autentico per il tuo pubblico e potrebbe persino riportarlo indietro nel viaggio e nel rapporto con il tuo marchio.

Non importa in quale settore o segmento stai cercando di costruire relazioni commerciali, sii onesto e mantieni aperte le linee di comunicazione. Dopotutto, le relazioni d'affari possono generare grandi partnership e, alla fine, anche grandi entrate. Questo è il vero potere delle relazioni negli affari; non solo ti stai grattando la schiena metaforica a vicenda, ma stai potenzialmente esponendo la tua attività a un pubblico più ampio e a una portata più ampia.

Stai cercando di costruire una relazione con lo Zen? Contattaci oggi stesso!