Le pouvoir des relations en affaires

Au fil des saisons, les relations changent également. Et tandis que le printemps est souvent appelé la saison de l'amour - c'est en pleine floraison, n'est-ce pas ? - nous voulons construire des relations 24/7/365.

D'accord, peut-être pas ces types de relations. Parlons des types de relations dont on se vante le moins mais qui sont tout de même très nécessaires : Parlons affaires.

En ce qui concerne les relations commerciales, les spécialistes du marketing doivent non seulement les développer et les entretenir, mais ils doivent également savoir comment les construire en premier lieu. Quand on parle de relations d'affaires, la première chose dont on a tendance à entendre parler est l'évidence : le réseautage ! Et le réseautage est important, mais ce mot global pour rencontrer et bavarder avec de nombreuses personnes différentes dans des domaines variés pour vous aider à étendre votre portée ne couvre pas les détails.

La mise en réseau et l'établissement de relations commerciales est un processus en plusieurs étapes qui doit être modifié et ajusté en fonction de l'industrie, de la personnalité et de l'objectif final. Explorons ce que vous devez savoir lorsqu'il s'agit de créer et d'entretenir ces relations dans les relations publiques, le marketing et dans l'espace B2B.

Relations en RP

Dans les relations publiques, l'établissement de relations avec des contacts médiatiques, des influenceurs et les entreprises ou les personnes pour lesquelles vous travaillez représente 50 % du travail. C'est là que des expressions comme « il ne s'agit pas de ce que vous savez, mais de qui vous connaissez » sonnent le plus juste. En matière de relations publiques, meilleures sont vos relations, plus vous avez de chances de voir vos nouvelles publiées, vos articles lus et vos dirigeants en première page.

Les meilleures agences de relations publiques entretiennent et entretiennent de solides relations avec une variété de médias, y compris des publications de premier plan, des publications commerciales, des podcasteurs et des influenceurs. En offrant à ces contacts médiatiques des présentations et des histoires intéressantes et bien conçues, la relation entre les relations publiques et les médias devient symbiotique. Pour le représentant des relations publiques et l'entreprise qu'il représente, ils obtiennent une victoire pour leur client avec un placement médiatique solide. Pour le contact avec les médias, ils obtiennent une excellente histoire ou une interview à partager avec leur base de lecteurs.

Alors qu'une solide connaissance de l'industrie, la réflexion stratégique et la créativité sont tous des aspects importants des RP B2B, sans l'intelligence émotionnelle et la capacité de cultiver et de maintenir des relations solides, à la fois avec les clients que les professionnels des RP représentent et avec les contacts des médias, les professionnels des RP, eh bien, ne sont pas ce ne sont pas des pros.

Relations en marketing

Alors que les relations de relations publiques sont en grande partie construites entre des professionnels des relations publiques et des contacts avec les médias, les relations commerciales que vous souhaitez développer dans le marketing sont principalement avec des clients potentiels.

Mais avant de pouvoir le faire, vous devez connaître votre marque de fond en comble. Cela signifie que la première relation commerciale d'un marketeur doit être avec les dirigeants de l'entreprise. Chez Zen, cela signifie que nous devons atteindre le niveau Bullet Points & Blessings avec nos clients.

Que signifient les puces et les bénédictions ?

Donnez-nous quelques points sur le sujet XYZ et votre bénédiction pour courir avec eux, et nous nous mettrons au travail.

C'est-à-dire que nous avons une relation suffisamment forte avec l'entreprise et une compréhension suffisamment solide de la marque pour que nous puissions transformer quelques puces en un article de blog élégamment écrit, un article de relations publiques convaincant, des messages sociaux accrocheurs et accrocheurs, et plus.

Donc, en supposant que l'agent de commercialisation est au niveau Bullet Points & Blessings avec les dirigeants de la marque et de l'entreprise, il est maintenant temps d'établir des relations avec des clients potentiels.

Le premier pas? Déterminez qui est votre public cible. À quel groupe démographique appartiennent-ils ? Quels médias consomment-ils ? Quelles plateformes utilisent-ils ?

Une fois que vous savez où les trouver, faites vos recherches. Les médias sociaux sont un excellent moyen de se connecter et d'établir des relations avec des clients potentiels, et c'est aussi un trésor de données que votre public cible partage librement. Utilisez des hashtags pour affiner les publications Twitter et Instagram sur des sujets liés à votre secteur ou à votre produit, et voyez ce que dit votre public cible. Quels points douloureux ont-ils ? Quelles fonctionnalités souhaitent-ils ?

Élaborez une stratégie marketing qui répond aux préoccupations des consommateurs, qui met en évidence les fonctionnalités que les gens apprécient et qui correspond au ton et aux intérêts de votre public. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour parler directement aux clients potentiels, puis développer ces conversations et les utiliser comme source d'inspiration pour les articles de blog et les pages FAQ sur votre site Web.

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Une fois ces prospects convertis, il est temps d'approfondir la relation.

Entrez : marketing relationnel.

Mais qu'est - ce que le marketing relationnel ?

Il s'agit d'une stratégie de gestion de la relation client (CRM) qui met l'accent non seulement sur la fidélisation de la clientèle, mais également sur la satisfaction et la valeur à vie du client. Fondamentalement, il se concentre sur le maintien de vos clients actuels plutôt que sur la stricte tentative d'acquérir de nouveaux clients.

Il y a des conjectures sur qui devrait être responsable de la stratégie CRM. Notre position est que le marketing devrait être en grande partie responsable de l'acquisition et que la fidélisation devrait être une priorité pour les ventes. Mais, nous ne pouvons pas nier qu'il y a une immense valeur dans la loyauté. Ainsi, peu importe qui est en charge du CRM, le marketing B2B doit être à l'écoute des résultats de rétention.

Frederick Reichheld de Bain & Company a constaté qu'une augmentation aussi faible que 5 % de la fidélisation de la clientèle peut entraîner une augmentation des revenus de l'entreprise de 25 à 95 %. Oui, tu l'as bien lu. Les clients qui reviennent ont tendance à dépenser plus que les nouveaux clients, de sorte que leurs achats futurs peuvent dépasser ceux des nouveaux clients.

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Lorsque vous prenez soin de vos clients, ils prennent soin de vous. L'objectif : faire en sorte que vos clients deviennent des mécènes fidèles à votre marque. Pour ce faire, personnalisez votre approche d'une manière qui semble organique. Vérifiez régulièrement avec des e-mails ciblés (Astuce : cela peut être mieux accompli par votre service des ventes.) Établissez une connexion émotionnelle. Construisez une communauté. Créez une demande pour votre produit.

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Et puis, créez des supports de vente. Demandez à des clients fidèles d'évaluer vos produits, de fournir des commentaires directs pour des témoignages ou de participer à une étude de cas. Dans de nombreux cas, les clients fidèles offriront volontiers leurs deux cents, et dans d'autres, offrir une petite incitation - comme une remise sur un futur achat - peut être juste la chose pour les motiver à exprimer leurs opinions sur vos produits.

Cette garantie de vente et la bonne réputation que vous construisez grâce à votre clientèle fidèle seront des outils précieux dans le marketing pour l'acquisition.

Relations en B2B

En tant que chef d'entreprise, les contacts sont importants. Que vous débutiez ou que vous soyez déjà établi et que vous cherchiez à vous développer, les autres propriétaires d'entreprise créent d'excellentes relations commerciales. Ils peuvent vous conseiller. Ils peuvent vous orienter dans la bonne direction. Et, plus important encore, ils peuvent s'identifier.

En tant que propriétaire d'entreprise B2B, vous êtes toujours à la recherche de plus de clients, d'investisseurs, de partenaires ou de publicité, ou une combinaison des quatre. L'établissement de relations d'affaires solides peut vous aider à y arriver.

En ce qui concerne la sensibilisation des clients, les relations sont encore plus importantes dans l'espace B2B qu'en B2C car le parcours de l'acheteur en B2B est une relation de plusieurs années, alors que pour le B2C, il est généralement beaucoup plus court. Cela signifie que non seulement vous devez établir et entretenir une relation solide pendant longtemps avant de faire une vente, mais vous devez également continuer à montrer votre investissement dans cette relation après la vente. Ce marketing CRM après-vente vous aidera à acquérir la solide réputation et les garanties de vente dont vous avez besoin pour impressionner de nouveaux prospects.

Alors que les spécialistes du marketing transfèrent en grande partie les relations à long terme à leurs homologues des ventes - et que ce transfert doit être transparent, soit dit en passant - la voix et la messagerie de la marque mises en place par l'équipe marketing doivent être exécutées pendant le transfert. Et que l'équipe de vente, l'équipe marketing ou le chef d'entreprise envoie les communications à long terme pour les clients existants et/ou les prospects à long terme, la communication doit être personnelle, ciblée et pleine de tact. Tout ce qui est trop stéréotypé, impersonnel ou hors marque semblera inauthentique pour votre public et peut même le retarder dans son parcours et sa relation avec votre marque.

Peu importe l'industrie ou le segment dans lequel vous cherchez à établir des relations d'affaires, soyez honnête et gardez les voies de communication ouvertes. Après tout, les relations d'affaires peuvent engendrer d'excellents partenariats et, éventuellement, même d'excellents revenus. C'est le vrai pouvoir des relations dans les affaires ; non seulement vous vous grattez le dos métaphoriquement, mais vous exposez potentiellement votre entreprise à un public plus large et à une portée plus large.

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