El poder de las relaciones en los negocios

A medida que cambian las estaciones, también lo hacen las relaciones. Y aunque la primavera a menudo se llama la estación del amor (está en plena floración, ¿no es así?), nos dedicamos a construir relaciones las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año.

Bueno, tal vez no ese tipo de relaciones. Hablemos de los tipos de relaciones de las que menos se jacta, pero que siguen siendo muy necesarias: Hablemos de negocios.

Cuando se trata de relaciones comerciales, los especialistas en marketing no solo necesitan desarrollarlas y mantenerlas, sino que también necesitan saber cómo construirlas en primer lugar. Cuando se habla de relaciones comerciales, lo primero que tiende a escuchar es lo obvio: ¡establecer redes! Y la creación de redes es importante, pero esa palabra integral para reunirse y charlar con numerosas personas diferentes en diversos campos para ayudar a expandir su alcance, no cubre los detalles.

La creación de redes y la creación de relaciones comerciales es un proceso de varios pasos que debe modificarse y ajustarse en función de la industria, la personalidad y el objetivo final. Exploremos lo que debe saber cuando se trata de crear y nutrir esas relaciones en relaciones públicas, marketing y en el espacio B2B.

Relaciones en PR

En relaciones públicas, construir relaciones con contactos de medios, personas influyentes y las empresas o personas para las que trabaja es el 50% del trabajo. Aquí es donde expresiones como “no se trata de lo que sabes, sino de a quién conoces” suenan más verdaderas. Cuando se trata de relaciones públicas, cuanto mejores sean sus relaciones, más probable es que publiquen sus noticias, lean sus artículos y sus ejecutivos aparezcan en la primera página.

Las principales agencias de relaciones públicas tienen y mantienen relaciones sólidas con una variedad de medios, incluidas publicaciones de primer nivel, publicaciones comerciales, podcasters y personas influyentes. Al ofrecer a estos contactos de los medios excelentes argumentos e historias bien elaborados, la relación entre las relaciones públicas y los medios se vuelve simbiótica. Para el representante de relaciones públicas y la empresa a la que representan, obtienen una victoria para su cliente con una sólida ubicación en los medios. Para el contacto con los medios, obtienen una gran historia o entrevista para compartir con su base de lectores.

Si bien un sólido conocimiento de la industria, el pensamiento estratégico y la creatividad son aspectos importantes de las relaciones públicas B2B, sin inteligencia emocional y la capacidad de cultivar y mantener relaciones sólidas, tanto con los clientes que representan los profesionales de relaciones públicas como con los contactos de los medios, los profesionales de relaciones públicas, bueno, son no profesionales

Relaciones en Marketing

Si bien las relaciones de relaciones públicas se construyen en gran medida entre los profesionales de relaciones públicas y los contactos de los medios, las relaciones comerciales que desea desarrollar en marketing son principalmente con clientes potenciales.

Pero antes de que pueda hacer eso, necesita conocer su marca por dentro y por fuera. Esto significa que la primera relación comercial de un comercializador debe ser con los líderes de la empresa. En Zen, esto significa que debemos llegar al nivel de Bullet Points & Blessings con nuestros clientes.

¿Qué significa Bullet Points & Blessings?

Danos algunos puntos sobre el tema XYZ y tu bendición para trabajar con ellos, y nos pondremos a trabajar.

Esto quiere decir que tenemos una relación lo suficientemente sólida con la empresa y una comprensión de la marca lo suficientemente sólida como para convertir algunas viñetas en una publicación de blog elegantemente escrita, un artículo de relaciones públicas convincente, publicaciones sociales ágiles y llamativas, y más.

Entonces, suponiendo que el especialista en marketing esté al nivel de Bullet Points & Blessings con la marca y los líderes de la empresa, ahora es el momento de establecer relaciones con los clientes potenciales.

¿El primer paso? Averigua quién es tu público objetivo. ¿A qué grupo demográfico pertenecen? ¿Qué medios consumen? ¿Qué plataformas utilizan?

Una vez que sepa dónde encontrarlos, investigue. Las redes sociales son una excelente manera de conectarse y establecer relaciones con clientes potenciales, y también son un tesoro de datos que su público objetivo comparte libremente. Use hashtags para limitar las publicaciones de Twitter e Instagram sobre temas relacionados con su industria o producto, y vea lo que dice su público objetivo. ¿Qué puntos de dolor tienen? ¿Qué características quieren?

Cree una estrategia de marketing que responda a las preocupaciones de los consumidores, que destaque las características que la gente valora y que se vincule con el tono y los intereses de su audiencia. Puede usar las redes sociales para hablar directamente con clientes potenciales y luego desarrollar esas conversaciones y usarlas como inspiración para publicaciones de blog y páginas de preguntas frecuentes en su sitio web.

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Una vez que esos prospectos se conviertan, es hora de profundizar la relación.

Introduzca: marketing relacional.

Pero, ¿qué es el marketing relacional?

Es una estrategia de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que no solo hace hincapié en la retención de clientes, sino también en la satisfacción y el valor de por vida del cliente. Básicamente, se enfoca en mantener a sus clientes actuales versus tratar estrictamente de adquirir nuevos clientes.

Existe cierta conjetura sobre quién debería ser responsable de la estrategia de CRM. Nuestra postura es que el marketing debe estar en gran parte a cargo de la adquisición y la retención debe ser un enfoque de ventas. Pero, no podemos negar que hay un inmenso valor en la lealtad. Entonces, independientemente de quién esté a cargo de CRM, el marketing B2B debe estar en sintonía con los resultados de retención.

Frederick Reichheld de Bain & Company descubrió que tan solo un aumento del 5 % en la retención de clientes puede resultar en un aumento de los ingresos de la empresa entre un 25 y un 95 %. Sí, lo leiste bien. Los clientes que regresan tienden a gastar más que los clientes nuevos, por lo que sus compras futuras pueden superar a las de los clientes nuevos.

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Cuando cuidas a tus clientes, ellos te cuidan a ti. El objetivo: lograr que sus clientes se conviertan en patrocinadores leales a la marca de su negocio. Para hacer eso, personaliza tu enfoque de una manera que se sienta orgánica. Regístrese regularmente con correos electrónicos dirigidos (Sugerencia: esto puede lograrlo mejor su departamento de ventas). Establezca una conexión emocional. Construye una comunidad. Crear una demanda para su producto.

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Y luego, cree algunas garantías de ventas. Pida a los clientes leales que revisen sus productos, brinden comentarios directos para testimonios o participen en un estudio de caso. En muchos casos, los clientes leales estarán felices de ofrecer su granito de arena y, en otros, ofrecer un pequeño incentivo, como un descuento en una compra futura, puede ser justo lo que los motive a expresar sus opiniones sobre sus productos.

Esa garantía de ventas y la buena reputación que construya a través de su base de clientes leales serán herramientas valiosas en el marketing para la adquisición.

Relaciones en B2B

Como dueño de un negocio, los contactos son importantes. Ya sea que esté comenzando o ya establecido y buscando expandirse, los compañeros propietarios de negocios crean excelentes relaciones comerciales. Ellos te pueden asesorar. Ellos pueden guiarlo en la dirección correcta. Y, lo más importante, pueden relacionarse.

Como propietario de un negocio B2B, siempre está buscando más clientes, inversores, socios o publicidad, o una combinación de los cuatro. Establecer relaciones comerciales sólidas puede ayudarlo a llegar allí.

Cuando se trata de llegar al cliente, las relaciones son aún más importantes en el espacio B2B que en el B2C porque el viaje del comprador en B2B es una relación de varios años, mientras que para B2C es generalmente mucho más corto. Esto significa que no solo necesita construir y nutrir una relación sólida durante mucho tiempo antes de realizar una venta, sino que también debe continuar mostrando su inversión en esa relación después de la venta. Este marketing de CRM posterior a la venta lo ayudará a obtener la sólida reputación y la garantía de ventas que necesita para impresionar a nuevos prospectos.

Si bien los especialistas en marketing en gran medida transfieren las relaciones a largo plazo a sus contrapartes de ventas, y esa transferencia debe ser fluida, por cierto, la voz de la marca y los mensajes establecidos por el equipo de marketing deben llevarse a cabo durante la transferencia. Y ya sea que el equipo de ventas, el equipo de marketing o el líder comercial envíe comunicaciones a largo plazo para clientes existentes y/o prospectos a largo plazo, la comunicación debe ser personal, dirigida y con tacto. Cualquier cosa demasiado formulista, impersonal o fuera de marca se sentirá poco auténtica para su audiencia e incluso puede hacer que retrocedan en su viaje y relación con su marca.

No importa en qué industria o segmento esté buscando establecer relaciones comerciales, sea honesto y mantenga abiertas las líneas de comunicación. Después de todo, las relaciones comerciales pueden generar excelentes asociaciones y, eventualmente, incluso grandes ingresos. Ese es el verdadero poder de las relaciones en los negocios; no solo se están rascando las espaldas metafóricamente unos a otros, sino que potencialmente están exponiendo su negocio a una audiencia más amplia y un alcance más amplio.

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