Siła relacji w biznesie

Wraz ze zmianą pór roku zmieniają się także relacje. I chociaż wiosna jest często nazywana porą miłości — jest w pełnym rozkwicie, prawda? — my chcemy budować relacje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku.

No dobrze, może nie tego typu relacje. Porozmawiajmy o rodzajach relacji, które są mniej chwalone, ale nadal bardzo potrzebne: Porozmawiajmy o biznesie.

Jeśli chodzi o relacje biznesowe, marketerzy muszą nie tylko je rozwijać i utrzymywać, ale przede wszystkim muszą wiedzieć, jak je budować. Mówiąc o relacjach biznesowych, pierwszą rzeczą, o której zwykle słyszysz, jest oczywistość — networking! A nawiązywanie kontaktów jest ważne, ale to wszechstronne słowo określające spotkania i pogawędki z wieloma różnymi osobami z różnych dziedzin, aby pomóc poszerzyć zasięg — nie obejmuje szczegółów.

Nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji biznesowych to wieloetapowy proces, który należy modyfikować i dostosowywać w oparciu o branżę, osobowość i cel końcowy. Zastanówmy się, co musisz wiedzieć, jeśli chodzi o tworzenie i pielęgnowanie tych relacji w PR, marketingu i przestrzeni B2B.

Relacje w PR

W PR budowanie relacji z kontaktami z mediami, influencerami oraz firmami lub osobami, dla których pracujesz, to 50% pracy. W tym miejscu wyrażenia typu „nie chodzi o to, co wiesz, ale o to, kogo znasz” są najprawdziwsze. Jeśli chodzi o public relations, im lepsze są twoje relacje, tym większe prawdopodobieństwo, że twoje wiadomości zostaną opublikowane, twoje artykuły przeczytane, a twoi dyrektorzy na pierwszej stronie.

Najlepsze agencje PR mają i utrzymują silne relacje z różnymi mediami, w tym z najlepszymi publikacjami, branżowymi, podcastami i influencerami. Dzięki oferowaniu tym kontaktom medialnym świetnych, dobrze przygotowanych prezentacji i historii, relacje między PR a mediami stają się symbiotyczne. Dla przedstawiciela PR i firmy, którą reprezentują, wygrywają dla swojego klienta dzięki silnemu umiejscowieniu w mediach. W przypadku kontaktu z mediami otrzymują świetną historię lub wywiad, którym mogą podzielić się ze swoimi czytelnikami.

Podczas gdy silna wiedza branżowa, myślenie strategiczne i kreatywność są ważnymi aspektami PR B2B, bez inteligencji emocjonalnej i umiejętności pielęgnowania i utrzymywania silnych relacji – zarówno z klientami, których reprezentują profesjonaliści PR, jak i z kontaktami z mediami – profesjonaliści PR, cóż, nie są nie zawodowcy.

Relacje w marketingu

Podczas gdy relacje PR są w dużej mierze budowane między specjalistami PR a kontaktami z mediami, relacje biznesowe, które chcesz rozwijać w marketingu, dotyczą głównie potencjalnych klientów.

Ale zanim to zrobisz, musisz poznać swoją markę od podszewki. Oznacza to, że pierwsza relacja biznesowa marketera musi być z liderami firmy. W Zen oznacza to, że musimy osiągnąć poziom Bullet Points & Blessings z naszymi klientami.

Co oznaczają punktory i błogosławieństwa?

Daj nam kilka wypunktowań na temat XYZ i swoje błogosławieństwo, aby z nimi pobiec, a my zabierzemy się do pracy.

To znaczy, że mamy wystarczająco silną relację z firmą i wystarczająco silne zrozumienie marki, że możemy zamienić kilka wypunktowań w elegancko napisany post na blogu, przekonujący artykuł PR, zgryźliwe i przykuwające uwagę posty społecznościowe, i więcej.

Zakładając więc, że marketer jest na poziomie Bullet Points & Blessings z liderami marki i firmy, teraz nadszedł czas na budowanie relacji z potencjalnymi klientami.

Pierwszy krok? Dowiedz się, kim jest Twoja grupa docelowa. W jakiej grupie demograficznej się znajdują? Jakie media konsumują? Z jakich platform korzystają?

Gdy już wiesz, gdzie je znaleźć, przeprowadź badania. Media społecznościowe to świetny sposób na łączenie się i budowanie relacji z potencjalnymi klientami, a także skarbnica danych, które Twoi docelowi odbiorcy swobodnie udostępniają. Używaj hashtagów, aby zawęzić posty na Twitterze i Instagramie dotyczące tematów związanych z Twoją branżą lub produktem i zobaczyć, co mówią Twoi docelowi odbiorcy. Jakie mają punkty bólu? Jakich funkcji chcą?

Zbuduj strategię marketingową, która odpowiada na obawy konsumentów, podkreśla cechy, które ludzie cenią i która wiąże się z tonem i zainteresowaniami odbiorców. Możesz używać mediów społecznościowych, aby rozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami, a następnie budować te rozmowy i wykorzystywać je jako inspirację do postów na blogu i stron z najczęściej zadawanymi pytaniami w swojej witrynie.

Powiązane czytanie: Kompletny przewodnik po marketingu w mediach społecznościowych B2B

Kiedy te perspektywy się zmienią, nadszedł czas, aby pogłębić związek.

Wpisz: marketing relacji.

Ale czym jest marketing relacji?

Jest to strategia zarządzania relacjami z klientem (CRM), która nie tylko kładzie nacisk na utrzymanie klienta, ale także na satysfakcję i długoterminową wartość klienta. Zasadniczo skupia się na zatrzymaniu obecnych klientów, a nie na ścisłym pozyskiwaniu nowych klientów.

Istnieje pewne przypuszczenie, kto powinien być odpowiedzialny za strategię CRM. Nasze stanowisko jest takie, że marketing powinien w dużej mierze odpowiadać za pozyskiwanie, a zatrzymanie powinno koncentrować się na sprzedaży. Ale nie możemy zaprzeczyć, że lojalność ma ogromną wartość. Więc niezależnie od tego, kto odpowiada za CRM, marketing B2B powinien być dostosowany do wyników retencji.

Frederick Reichheld z Bain & Company stwierdził, że zaledwie 5% wzrost retencji klientów może spowodować wzrost przychodów firmy o 25-95%. Tak, dobrze to przeczytałeś. Powracający klienci wydają więcej niż nowi klienci, więc ich przyszłe zakupy mogą przewyższyć te dokonywane przez klientów po raz pierwszy.

Powiązane czytanie: Nabycie czy zatrzymanie? Wyniki są następujące: marketerzy B2B muszą skoncentrować się na nowościach

Kiedy dbasz o swoich klientów, oni dbają o Ciebie. Cel: Spraw, aby Twoi klienci stali się lojalnymi wobec marki patronami Twojej firmy. Aby to zrobić, spersonalizuj swoje podejście w sposób, który wydaje się organiczny. Sprawdzaj regularnie adresowane e-maile (Wskazówka: najlepiej może to zrobić Twój dział sprzedaży). Nawiąż emocjonalną więź. Zbuduj społeczność. Stwórz popyt na swój produkt.

Powiązany post: Generowanie popytu: co to jest i dlaczego chcesz być jego częścią

A potem — stwórz jakieś zabezpieczenia sprzedaży. Poproś lojalnych klientów o przejrzenie Twoich produktów, przekazanie bezpośredniej opinii w celu uzyskania referencji lub wzięcie udziału w studium przypadku. W wielu przypadkach lojalni klienci z radością zaoferują swoje dwa grosze, a w innych zaoferowanie niewielkiej zachęty – takiej jak zniżka na przyszły zakup – może być właśnie tym, co zmotywuje ich do wyrażenia opinii na temat Twoich produktów.

To zabezpieczenie sprzedaży i dobra reputacja, którą budujesz dzięki swojej lojalnej bazie klientów, będą cennymi narzędziami marketingowymi do pozyskiwania.

Relacje w B2B

Dla właściciela firmy kontakty są ważne. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy już masz już ugruntowaną pozycję i chcesz się rozwijać, inni właściciele firm nawiązują świetne relacje biznesowe. Mogą ci doradzić. Mogą poprowadzić cię we właściwym kierunku. A co najważniejsze, mogą się odnosić.

Jako właściciel firmy B2B zawsze szukasz większej liczby klientów, inwestorów, partnerów lub reklamy — albo kombinacji tych czterech. Nawiązanie silnych relacji biznesowych może Ci pomóc.

W przypadku kontaktu z klientem relacje są jeszcze ważniejsze w przestrzeni B2B niż w B2C, ponieważ podróż kupującego w B2B to relacja wieloletnia, podczas gdy w przypadku B2C jest na ogół znacznie krótsza. Oznacza to, że nie tylko musisz budować i pielęgnować silną relację przez długi czas przed dokonaniem sprzedaży, ale także musisz nadal pokazywać swoją inwestycję w tę relację po sprzedaży. Ten posprzedażowy marketing CRM pomoże Ci zdobyć silną reputację i zabezpieczenia sprzedaży, których potrzebujesz, aby zaimponować nowym potencjalnym klientom.

Podczas gdy marketerzy w dużej mierze przekazują długoterminowe relacje swoim partnerom handlowym — a przekazanie to musi być bezproblemowe, przy okazji — głos marki i komunikaty ustanowione przez zespół marketingowy muszą zostać przeprowadzone podczas przekazywania. Niezależnie od tego, czy zespół sprzedaży, zespół marketingowy czy lider biznesowy wysyła długoterminową komunikację do obecnych i/lub długoterminowych klientów, komunikacja musi być osobista, ukierunkowana i taktowna. Wszystko, co jest zbyt schematyczne, bezosobowe lub niemarkowe, będzie wydawać się nieautentyczne dla Twoich odbiorców, a nawet może cofnąć ich w podróż i relacje z Twoją marką.

Bez względu na branżę lub segment, w którym chcesz budować relacje biznesowe, bądź uczciwy i utrzymuj otwarte linie komunikacyjne. W końcu relacje biznesowe mogą prowadzić do wspaniałych partnerstw, a ostatecznie nawet do uzyskania wielkich dochodów. To jest prawdziwa siła relacji w biznesie; nie tylko drapiecie się nawzajem po metaforycznych plecach, ale potencjalnie wystawiacie swoją firmę na szerszą publiczność i szerszy zasięg.

Chcesz zbudować relację z Zen? Skontaktuj się z nami już dziś!