O poder dos relacionamentos nos negócios

À medida que as estações mudam, os relacionamentos também mudam. E enquanto a primavera é frequentemente chamada de estação do amor – está em plena floração, não é? – estamos construindo relacionamentos 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por semana.

Ok, talvez não esses tipos de relacionamentos. Vamos falar sobre os tipos de relacionamentos que são menos gabados, mas ainda muito necessários: vamos falar de negócios.

Quando se trata de relacionamentos de negócios, os profissionais de marketing não precisam apenas desenvolvê-los e mantê-los, eles também precisam saber como construí-los em primeiro lugar. Ao falar sobre relacionamentos de negócios, a primeira coisa que você costuma ouvir é o óbvio – networking! E networking é importante, mas essa palavra abrangente para conhecer e bater papo com várias pessoas diferentes em campos variados para ajudar a expandir seu alcance – não cobre os detalhes.

Networking e construção de relacionamentos de negócios é um processo de várias etapas que deve ser ajustado e ajustado com base na indústria, personalidade e objetivo final. Vamos explorar o que você precisa saber quando se trata de criar e nutrir esses relacionamentos em relações públicas, marketing e no espaço B2B.

Relacionamentos em relações públicas

Em relações públicas, construir relacionamentos com contatos de mídia, influenciadores e as empresas ou pessoas para as quais você trabalha é 50% do trabalho. É aqui que expressões como “não se trata do que você sabe, mas de quem você conhece” soam mais verdadeiras. Quando se trata de relações públicas, quanto melhores forem seus relacionamentos, maior a probabilidade de você publicar suas notícias, ler seus artigos e seus executivos na primeira página.

As principais agências de relações públicas têm e mantêm fortes relacionamentos com uma variedade de mídias, incluindo publicações de primeira linha, publicações comerciais, podcasters e influenciadores. Ao oferecer a esses contatos de mídia excelentes argumentos e histórias bem elaboradas, a relação entre relações públicas e mídia se torna simbiótica. Para o representante de relações públicas e a empresa que estão representando, eles obtêm uma vitória para o cliente com um forte posicionamento na mídia. Para o contato com a mídia, eles recebem uma ótima história ou entrevista para compartilhar com sua base de leitores.

Embora um forte conhecimento do setor, pensamento estratégico e criatividade sejam aspectos importantes de relações públicas B2B, sem inteligência emocional e a capacidade de cultivar e manter relacionamentos fortes - tanto com os clientes que os profissionais de relações públicas representam quanto com os contatos da mídia - os profissionais de relações públicas, bem, são não prós.

Relacionamentos em Marketing

Embora os relacionamentos de relações públicas sejam amplamente construídos entre profissionais de relações públicas e contatos da mídia, os relacionamentos comerciais que você deseja desenvolver em marketing são principalmente com clientes em potencial.

Mas antes de fazer isso, você precisa conhecer sua marca por dentro e por fora. Isso significa que o primeiro relacionamento comercial de um profissional de marketing deve ser com os líderes da empresa. No Zen, isso significa que precisamos chegar ao nível Bullet Points & Blessings com nossos clientes.

O que significa Bullet Points e Bênçãos?

Dê-nos alguns tópicos sobre o tópico XYZ e sua bênção para correr com eles, e começaremos a trabalhar.

Isso quer dizer que temos um relacionamento forte o suficiente com a empresa e uma compreensão forte o suficiente da marca que podemos transformar alguns pontos em uma postagem de blog elegantemente escrita, um artigo de relações públicas atraente, postagens sociais rápidas e que chamam a atenção, e mais.

Então, supondo que o profissional de marketing esteja no nível Bullet Points & Blessings com os líderes da marca e da empresa, agora é hora de construir relacionamentos com clientes em potencial.

O primeiro passo? Descubra quem é o seu público-alvo. Em que demografia eles se enquadram? Que mídia eles consomem? Quais plataformas eles usam?

Depois de saber onde encontrá-los, faça sua pesquisa. A mídia social é uma ótima maneira de se conectar e construir relacionamentos com clientes em potencial, e também é um tesouro de dados que seu público-alvo está compartilhando livremente. Use hashtags para restringir as postagens do Twitter e do Instagram sobre tópicos relacionados ao seu setor ou produto e veja o que seu público-alvo está dizendo. Que pontos de dor eles têm? Quais recursos eles querem?

Crie uma estratégia de marketing que responda às preocupações do consumidor, que destaque os recursos que as pessoas valorizam e que se vincule ao tom e aos interesses do seu público. Você pode usar a mídia social para falar diretamente com clientes em potencial e, em seguida, criar essas conversas e usá-las como inspiração para postagens de blog e páginas de perguntas frequentes em seu site.

Leitura Relacionada: Guia definitivo para marketing de mídia social B2B

Uma vez que essas perspectivas se convertem, é hora de aprofundar o relacionamento.

Digite: marketing de relacionamento.

Mas o que é marketing de relacionamento?

É uma estratégia de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que não apenas enfatiza a retenção do cliente, mas também a satisfação e o valor vitalício do cliente. Basicamente, ele se concentra em manter seus clientes atuais versus tentar estritamente adquirir novos clientes.

Há algumas conjecturas sobre quem deve ser responsável pela estratégia de CRM. Nossa postura é que o marketing deve ser amplamente responsável pela aquisição, e a retenção deve ser o foco de vendas. Mas, não podemos negar que há um imenso valor na lealdade. Portanto, independentemente de quem é responsável pelo CRM, o marketing B2B deve estar sintonizado com os resultados de retenção.

Frederick Reichheld, da Bain & Company, descobriu que um aumento de apenas 5% na retenção de clientes pode resultar em um aumento na receita da empresa em 25-95%. Sim, você leu certo. Os clientes que retornam tendem a gastar mais do que os novos clientes, de modo que suas compras futuras podem superar as dos clientes de primeira viagem.

Leitura relacionada: Aquisição ou retenção? Os resultados chegaram: os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar em novos

Quando você cuida de seus clientes, eles cuidam de você. O objetivo: fazer com que seus clientes se tornem clientes fiéis à marca do seu negócio. Para fazer isso, personalize sua abordagem de uma maneira que pareça orgânica. Verifique regularmente com e-mails direcionados (Dica: isso pode ser melhor realizado pelo seu departamento de vendas.) Estabeleça uma conexão emocional. Construir uma comunidade. Crie uma demanda para o seu produto.

Post relacionado: A geração de demanda: o que é e por que você quer fazer parte dela

E então – crie algumas garantias de vendas. Peça aos clientes fiéis que analisem seus produtos, forneçam feedback direto para depoimentos ou participem de um estudo de caso. Em muitos casos, os clientes fiéis oferecerão com prazer seus dois centavos e, em outros, oferecer um pequeno incentivo – como um desconto em uma compra futura – pode ser o motivo para motivá-los a expressar suas opiniões sobre seus produtos.

Essa garantia de vendas e a boa reputação que você constrói por meio de sua base de clientes fiéis serão ferramentas valiosas no marketing para aquisição.

Relacionamentos em B2B

Como proprietário de uma empresa, os contatos são importantes. Esteja você começando ou já estabelecido e procurando crescer, outros proprietários de empresas criam ótimos relacionamentos comerciais. Eles podem aconselhá-lo. Eles podem orientá-lo na direção certa. E, o mais importante, eles podem se relacionar.

Como proprietário de uma empresa B2B, você está sempre procurando mais clientes, investidores, parceiros ou publicidade — ou uma combinação dos quatro. Estabelecer relacionamentos comerciais fortes pode ajudá-lo a chegar lá.

Quando se trata de alcance do cliente, os relacionamentos são ainda mais importantes no espaço B2B do que no B2C porque a jornada do comprador no B2B é um relacionamento de vários anos, enquanto no B2C geralmente é muito mais curto. Isso significa que você não apenas precisa construir e nutrir um relacionamento forte por um longo tempo antes de fazer uma venda, mas também precisa continuar a mostrar seu investimento nesse relacionamento após a venda. Esse marketing de CRM pós-venda ajudará você a obter a forte reputação e garantia de vendas de que você precisa para impressionar novos clientes em potencial.

Enquanto os profissionais de marketing transferem em grande parte os relacionamentos de longo prazo para suas contrapartes de vendas – e essa transferência precisa ser perfeita, a propósito – a voz da marca e as mensagens estabelecidas pela equipe de marketing devem ser realizadas durante a transferência. E se a equipe de vendas, equipe de marketing ou líder de negócios está enviando comunicações de longo prazo para clientes existentes e/ou prospects de longo prazo, a comunicação deve ser pessoal, direcionada e diplomática. Qualquer coisa muito formulada, impessoal ou fora da marca parecerá inautêntica para seu público e pode até atrasá-lo em sua jornada e relacionamento com sua marca.

Não importa em qual setor ou segmento você esteja procurando construir relacionamentos comerciais, seja honesto e mantenha as linhas de comunicação abertas. Afinal, os relacionamentos comerciais podem gerar grandes parcerias e, eventualmente, até mesmo grandes receitas. Esse é o verdadeiro poder dos relacionamentos nos negócios; você não apenas está coçando as costas metafóricas um do outro, mas está potencialmente expondo sua empresa a um público mais amplo e a um alcance mais amplo.

Procurando construir um relacionamento com o Zen? Entre em contato conosco hoje!