Puterea relațiilor în afaceri

Pe măsură ce anotimpurile se schimbă, se schimbă și relațiile. Și, în timp ce primăvara este adesea numită anotimpul iubirii — este în plină floare, nu-i așa? —, suntem despre construirea relațiilor 24/7/365.

Bine, poate nu acele tipuri de relații. Să vorbim despre tipurile de relații cu care sunt mai puțin lăudate, dar totuși foarte necesare: Să vorbim despre afaceri.

Când vine vorba de relații de afaceri, specialiștii în marketing nu trebuie doar să le dezvolte și să le mențină, ci și să știe să le construiască în primul rând. Când vorbim despre relații de afaceri, primul lucru despre care ai tendința de a auzi este evident - networking! Și crearea de rețele este importantă, dar acel cuvânt cuprinzător pentru întâlniri și discuții cu numeroase persoane diferite din domenii diferite pentru a vă ajuta să vă extindeți acoperirea — nu acoperă specificul.

Crearea de rețele și construirea de relații de afaceri este un proces în mai mulți pași care trebuie ajustat și ajustat în funcție de industrie, personalitate și obiectiv final. Să explorăm ce trebuie să știi când vine vorba de crearea și cultivarea acestor relații în PR, marketing și în spațiul B2B.

Relațiile în PR

În PR, construirea de relații cu contacte media, influenți și companiile sau oamenii pentru care lucrezi reprezintă 50% din loc de muncă. Aici sunt cele mai adevărate expresii precum „nu este vorba despre ceea ce știi, ci despre cine cunoști”. Când vine vorba de relații publice, cu cât relațiile voastre sunt mai bune, cu atât aveți mai multe șanse să vă publicați știrile, să citiți articolele și să primiți directorii pe prima pagină.

Cele mai importante agenții de PR au și mențin relații puternice cu o varietate de mijloace media, inclusiv publicații de top, publicații comerciale, podcasteri și influenți. Oferind acestor contacte media pitch-uri și povești grozave, bine concepute, relația dintre PR și Media devine simbiotică. Pentru reprezentantul PR și compania pe care o reprezintă, aceștia obțin un câștig pentru clientul lor cu o poziție puternică în media. Pentru contactul cu mass-media, ei primesc o poveste grozavă sau un interviu pe care să îl împărtășească cu cititorii lor.

În timp ce cunoașterea puternică a industriei, gândirea strategică și creativitatea sunt toate aspectele importante ale PR B2B, fără inteligență emoțională și capacitatea de a cultiva și menține relații puternice - atât cu clienții reprezentați de profesioniști în PR, cât și cu contactele mass-media - profesioniștii în PR, ei bine, sunt nu profesionisti.

Relații în marketing

În timp ce relațiile de PR sunt în mare măsură construite între profesioniștii din PR și contactele media, relațiile de afaceri pe care doriți să le dezvoltați în marketing sunt în mare parte cu potențiali clienți.

Dar înainte de a putea face asta, trebuie să-ți cunoști marca în interior și în exterior. Aceasta înseamnă că prima relație de afaceri a unui marketer trebuie să fie cu liderii companiei. La Zen, asta înseamnă că trebuie să ajungem la nivelul Bullet Points & Blessings cu clienții noștri.

Ce înseamnă Bullet Points & Blessings?

Oferă-ne câteva puncte pe tema XYZ și binecuvântarea ta de a alerga cu ele și ne vom apuca de treabă.

Asta înseamnă că avem o relație suficient de puternică cu compania și o înțelegere suficient de puternică a mărcii încât să putem transforma câteva puncte într-o postare de blog scrisă elegant, un articol de PR convingător, postări sociale rapide și care captează atenția, și altele.

Deci, presupunând că agentul de marketing se află la nivelul Bullet Points & Blessings cu liderii mărcii și companiei, acum este timpul să construim relații cu potențialii clienți.

Primul pas? Aflați cine este publicul dvs. țintă. În ce demografie se încadrează? Ce media consumă? Ce platforme folosesc?

Odată ce știi unde să le găsești, fă-ți cercetări. Rețelele de socializare sunt o modalitate excelentă de a conecta și de a construi relații cu potențiali clienți și este, de asemenea, o comoară de date pe care publicul țintă le partajează liber. Utilizați hashtag-uri pentru a restrânge postările pe Twitter și Instagram despre subiecte legate de industria sau produsul dvs. și vedeți ce spune publicul țintă. Ce puncte dureroase au? Ce caracteristici doresc?

Construiește o strategie de marketing care să răspundă preocupărilor consumatorilor, care evidențiază caracteristicile pe care oamenii le apreciază și care se leagă de tonul și interesele publicului tău. Puteți folosi rețelele sociale pentru a vorbi direct cu potențialii clienți și apoi să construiți acele conversații și să le folosiți ca inspirație pentru postările de blog și paginile de întrebări frecvente de pe site-ul dvs.

Lectură asociată: Ghid suprem pentru marketingul în rețelele sociale B2B

Odată ce acești perspective se convertesc, este timpul să aprofundăm relația.

Introduceți: marketing relațional.

Dar ce este marketingul relațional?

Este o strategie de management al relațiilor cu clienții (CRM) care nu numai că pune accent pe reținerea clienților, ci și pe satisfacția și valoarea clientului pe viață. Practic, se concentrează pe păstrarea clienților actuali versus încercarea strictă de a dobândi clienți noi.

Există unele presupuneri cu privire la cine ar trebui să fie responsabil pentru strategia CRM. Poziția noastră este că marketingul ar trebui să fie în mare parte responsabil de achiziție, iar păstrarea ar trebui să fie un accent pe vânzări. Dar, nu putem nega că există o valoare imensă în loialitate. Deci, indiferent de cine este responsabil cu CRM, marketingul B2B ar trebui să fie adaptat la rezultatele reținerii.

Frederick Reichheld de la Bain & Company a constatat că o creștere cu 5% a reținerii clienților poate duce la o creștere a veniturilor companiei cu 25-95%. Da, ai citit bine. Clienții revinți tind să cheltuiască mai mult decât clienții noi, așa că achizițiile lor viitoare le pot depăși pe cele ale clienților începători.

Lectură înrudită: Achiziție sau reținere? Rezultatele sunt: ​​marketerii B2B trebuie să se concentreze pe noi

Când ai grijă de clienții tăi, ei au grijă de tine. Scopul: convinge-ți clienții să devină patroni fideli mărcii ai afacerii tale. Pentru a face acest lucru, personalizați-vă abordarea într-un mod care să pară organic. Înregistrați-vă în mod regulat cu e-mailuri direcționate (Sugestie: acest lucru poate fi cel mai bine realizat de către departamentul dvs. de vânzări.) Stabiliți o conexiune emoțională. Construiește o comunitate. Creați o cerere pentru produsul dvs.

Postare similară: Generația cererii: ce este și de ce doriți să faceți parte din ea

Și apoi, creați niște garanții de vânzări. Cereți clienților fideli să vă revizuiască produsele, să ofere feedback direct pentru mărturii sau să participe la un studiu de caz. În multe cazuri, clienții fideli își vor oferi bucuroși cei doi cenți, iar în altele, oferirea unui mic stimulent - cum ar fi o reducere la o achiziție viitoare - poate fi tocmai lucrul care îi va motiva să își exprime părerile despre produsele tale.

Acea garanție de vânzări și buna reputație pe care o construiți prin baza de clienți loiali, vor fi instrumente valoroase în marketing pentru achiziție.

Relații în B2B

Ca proprietar de afaceri, contactele sunt importante. Indiferent dacă sunteți la început sau deja stabilit și doriți să extindeți, colegii proprietari de afaceri creează relații de afaceri excelente. Ei te pot sfătui. Ei te pot îndruma în direcția corectă. Și, cel mai important, se pot relaționa.

În calitate de proprietar de afaceri B2B, sunteți întotdeauna fie în căutarea mai multor clienți, investitori, parteneri sau publicitate, fie o combinație a celor patru. Stabilirea unor relații de afaceri puternice vă poate ajuta să ajungeți acolo.

Când vine vorba de sensibilizarea clienților, relațiile sunt și mai importante în spațiul B2B decât în ​​B2C, deoarece călătoria cumpărătorului în B2B este o relație de mai mulți ani, în timp ce pentru B2C este, în general, mult mai scurtă. Aceasta înseamnă că nu numai că trebuie să construiești și să cultivi o relație puternică pentru o lungă perioadă de timp înainte de a face vreo vânzare, dar trebuie și să continui să-ți arăți investiția în relația respectivă după vânzare. Acest marketing CRM post-vânzare vă va ajuta să câștigați reputația puternică și garanția de vânzări de care aveți nevoie pentru a impresiona noi perspective.

În timp ce agenții de marketing predau în mare parte relațiile pe termen lung omologilor lor de vânzări – și această transferare trebuie să fie fără întreruperi, apropo – vocea mărcii și mesajele stabilite de echipa de marketing trebuie să fie realizate în timpul transferului. Și indiferent dacă echipa de vânzări, echipa de marketing sau liderul de afaceri trimite comunicări pe termen lung pentru clienții existenți și/sau potențialii pe termen lung, comunicarea trebuie să fie personală, direcționată și plină de tact. Orice lucru prea formulatic, impersonal sau în afara mărcii se va simți neautentic pentru publicul dvs. și chiar îl poate împinge înapoi în călătoria și relația cu marca dvs.

Indiferent de industrie sau segment în care doriți să construiți relații de afaceri, fiți sinceri și păstrați liniile de comunicare deschise. La urma urmei, relațiile de afaceri pot genera parteneriate grozave și, în cele din urmă, chiar venituri mari. Aceasta este puterea reală a relațiilor în afaceri; nu numai că vă zgâriați unul pe celălalt spatele metaforic, dar vă expuneți afacerea unui public mai larg și o acoperire mai largă.

Vrei să construiești o relație cu Zen? Contactează-ne astăzi!