Kekuatan Hubungan dalam Bisnis

Saat musim berubah, begitu juga hubungan. Dan sementara musim semi sering disebut musim cinta—musim semi sedang bermekaran, bukan?—kita akan membangun hubungan 24/7/365.

Oke, mungkin bukan jenis hubungan seperti itu. Mari kita bicara tentang jenis hubungan yang tidak terlalu dibanggakan tetapi masih sangat diperlukan: Mari kita bicara bisnis.

Dalam hal hubungan bisnis, pemasar tidak hanya perlu mengembangkan dan memeliharanya, mereka juga perlu tahu bagaimana membangunnya sejak awal. Ketika berbicara tentang hubungan bisnis, hal pertama yang cenderung Anda dengar adalah yang sudah jelas—jaringan! Dan berjejaring itu penting, tetapi kata lengkap untuk bertemu dan mengobrol dengan banyak orang berbeda di berbagai bidang untuk membantu memperluas jangkauan Anda—tidak mencakup secara spesifik.

Berjejaring dan membangun hubungan bisnis adalah proses multi-langkah yang harus disesuaikan dan disesuaikan berdasarkan industri, kepribadian, dan tujuan akhir. Mari jelajahi apa yang harus Anda ketahui dalam hal menciptakan dan memelihara hubungan tersebut dalam PR, pemasaran, dan dalam ruang B2B.

Hubungan dalam PR

Dalam PR, membangun hubungan dengan kontak media, influencer, dan perusahaan atau orang tempat Anda bekerja adalah 50% dari pekerjaan. Di sinilah ungkapan seperti "ini bukan tentang apa yang Anda ketahui, tetapi siapa yang Anda kenal" terdengar paling benar. Ketika berbicara tentang hubungan masyarakat, semakin baik hubungan Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk mempublikasikan berita, artikel Anda dibaca, dan eksekutif Anda muncul di halaman depan.

Agensi PR teratas memiliki dan memelihara hubungan yang kuat dengan berbagai media, termasuk publikasi papan atas, publikasi perdagangan, podcaster, dan influencer. Dengan menawarkan kontak media ini, nada dan cerita yang dibuat dengan baik, hubungan antara PR dan Media menjadi simbiosis. Untuk perwakilan PR dan perusahaan yang mereka wakili, mereka mendapatkan kemenangan untuk klien mereka dengan penempatan media yang kuat. Untuk kontak media, mereka mendapatkan cerita atau wawancara yang bagus untuk dibagikan dengan basis pembaca mereka.

Sementara pengetahuan industri yang kuat, pemikiran strategis, dan kreativitas adalah semua aspek penting dari PR B2B, tanpa kecerdasan emosional dan kemampuan untuk memupuk dan memelihara hubungan yang kuat—baik dengan klien yang diwakili oleh profesional PR maupun dengan kontak media—pro PR, well, are tidak pro.

Hubungan dalam Pemasaran

Sementara hubungan PR sebagian besar dibangun antara profesional PR dan kontak media, hubungan bisnis yang ingin Anda kembangkan dalam pemasaran sebagian besar dengan pelanggan potensial.

Tetapi sebelum Anda dapat melakukannya, Anda perlu mengetahui merek Anda luar dan dalam. Ini berarti bahwa hubungan bisnis pertama pemasar harus dengan para pemimpin perusahaan. Di Zen, ini berarti kami harus mencapai level Poin & Berkah dengan klien kami.

Apa yang dimaksud dengan Bullet Points & Blessings?

Beri kami beberapa poin penting tentang topik XYZ dan restu Anda untuk menjalankannya bersama mereka, dan kami akan mulai bekerja.

Ini untuk mengatakan bahwa kami memiliki hubungan yang cukup kuat dengan perusahaan dan pemahaman yang cukup kuat tentang merek sehingga kami dapat mengubah beberapa poin menjadi posting blog yang ditulis dengan elegan, artikel PR yang menarik, posting sosial yang tajam dan menarik perhatian, dan banyak lagi.

Jadi, dengan asumsi pemasar berada di level Bullet Points & Blessings dengan pemimpin merek dan perusahaan, sekarang saatnya untuk membangun hubungan dengan pelanggan potensial.

Langkah pertama? Cari tahu siapa audiens target Anda. Demografi apa yang mereka masuki? Media apa yang mereka konsumsi? Platform apa yang mereka gunakan?

Setelah Anda tahu di mana menemukannya, lakukan riset. Media sosial adalah cara yang bagus untuk terhubung dan membangun hubungan dengan calon pelanggan, dan juga merupakan harta karun berupa data yang dibagikan secara bebas oleh audiens target Anda. Gunakan tagar untuk mempersempit posting Twitter dan Instagram tentang topik yang terkait dengan industri atau produk Anda, dan lihat apa yang dikatakan audiens target Anda. Apa poin rasa sakit yang mereka miliki? Fitur apa yang mereka inginkan?

Bangun strategi pemasaran yang merespons kekhawatiran konsumen, yang menonjolkan fitur yang dihargai orang, dan yang terkait dengan nada dan minat audiens Anda. Anda dapat menggunakan media sosial untuk berbicara langsung dengan calon pelanggan dan kemudian membangun percakapan tersebut dan menggunakannya sebagai inspirasi untuk posting blog dan halaman FAQ di situs web Anda.

Bacaan Terkait: Panduan Utama untuk Pemasaran Media Sosial B2B

Setelah prospek tersebut berubah, saatnya untuk memperdalam hubungan.

Masukkan: pemasaran hubungan.

Tapi apa itu pemasaran relasional?

Ini adalah strategi manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang tidak hanya menekankan retensi pelanggan tetapi juga kepuasan dan nilai pelanggan seumur hidup. Pada dasarnya, ini berfokus pada mempertahankan pelanggan Anda saat ini vs. berusaha keras untuk mendapatkan pelanggan baru.

Ada beberapa dugaan tentang siapa yang harus bertanggung jawab atas strategi CRM. Sikap kami adalah bahwa pemasaran sebagian besar harus bertanggung jawab atas akuisisi, dan retensi harus menjadi fokus penjualan. Tapi, kita tidak bisa memungkiri bahwa ada nilai yang sangat besar dalam kesetiaan. Jadi terlepas dari siapa yang bertanggung jawab atas CRM, pemasaran B2B harus disesuaikan dengan hasil retensi.

Frederick Reichheld dari Bain & Company menemukan sedikit peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat menghasilkan peningkatan pendapatan perusahaan sebesar 25-95%. Ya, Anda membacanya dengan benar. Pelanggan yang kembali cenderung membelanjakan lebih banyak daripada pelanggan baru, sehingga pembelian mereka di masa mendatang mungkin melebihi pembelian pelanggan pertama kali.

Bacaan terkait: Akuisisi atau Retensi? Hasilnya Ada Di: Pemasar B2B Perlu Fokus Pada Yang Baru

Ketika Anda merawat klien Anda, mereka menjaga Anda. Tujuannya: Dapatkan pelanggan Anda untuk menjadi pelanggan setia merek bisnis Anda. Untuk melakukan itu, personalisasikan pendekatan Anda dengan cara yang terasa organik. Periksa secara teratur dengan email yang ditargetkan (Petunjuk: Ini mungkin paling baik dilakukan oleh departemen penjualan Anda.) Bangun hubungan emosional. Bangun komunitas. Buat permintaan untuk produk Anda.

Posting terkait: Generasi Permintaan: Apa Itu dan Mengapa Anda Ingin Menjadi Bagian darinya

Dan kemudian—buat beberapa jaminan penjualan. Minta pelanggan setia untuk meninjau produk Anda, memberikan umpan balik langsung untuk testimonial, atau untuk berpartisipasi dalam studi kasus. Dalam banyak kasus, pelanggan setia akan dengan senang hati menawarkan dua sen mereka, dan dalam kasus lain, menawarkan insentif kecil—seperti diskon untuk pembelian di masa mendatang—mungkin hanya untuk memotivasi mereka mengungkapkan pendapat mereka tentang produk Anda.

Jaminan penjualan itu, dan reputasi baik yang Anda bangun melalui basis pelanggan setia Anda, akan menjadi alat yang berharga dalam pemasaran untuk akuisisi.

Hubungan di B2B

Sebagai pemilik bisnis, kontak itu penting. Baik Anda baru memulai atau sudah mapan dan ingin meningkatkan, sesama pemilik bisnis menjalin hubungan bisnis yang hebat. Mereka dapat menasihati Anda. Mereka dapat mengarahkan Anda ke arah yang benar. Dan, yang paling penting, mereka bisa berhubungan.

Sebagai pemilik bisnis B2B, Anda selalu mencari lebih banyak pelanggan, investor, mitra, atau publisitas—atau kombinasi dari keempatnya. Membangun hubungan bisnis yang kuat dapat membantu Anda mencapainya.

Dalam hal penjangkauan pelanggan, hubungan bahkan lebih penting di ruang B2B daripada di B2C karena perjalanan pembeli di B2B adalah hubungan multi-tahun, sedangkan untuk B2C umumnya jauh lebih pendek. Ini berarti bahwa Anda tidak hanya perlu membangun dan memelihara hubungan yang kuat untuk waktu yang lama sebelum melakukan penjualan, tetapi Anda juga harus terus menunjukkan investasi Anda dalam hubungan itu setelah penjualan. Pemasaran CRM pasca-penjualan ini akan membantu Anda mendapatkan reputasi kuat dan jaminan penjualan yang Anda butuhkan untuk mengesankan prospek baru.

Sementara sebagian besar pemasar menyerahkan hubungan jangka panjang kepada rekan penjualan mereka — dan penyerahan itu harus mulus, omong-omong — suara merek dan pesan yang ditetapkan oleh tim pemasaran harus dilakukan selama penyerahan. Dan apakah tim penjualan, tim pemasaran, atau pemimpin bisnis mengirimkan komunikasi jangka panjang untuk pelanggan yang sudah ada dan/atau prospek jangka panjang, komunikasi tersebut harus bersifat pribadi, tepat sasaran, dan bijaksana. Apa pun yang terlalu formula, impersonal, atau di luar merek akan terasa tidak autentik bagi audiens Anda dan bahkan dapat membuat mereka mundur dalam perjalanan dan hubungan mereka dengan merek Anda.

Tidak peduli industri atau segmen mana yang Anda cari untuk membangun hubungan bisnis, jujurlah dan jaga agar jalur komunikasi tetap terbuka. Bagaimanapun, hubungan bisnis dapat menghasilkan kemitraan yang hebat—dan pada akhirnya, bahkan pendapatan yang besar. Itulah kekuatan hubungan yang sebenarnya dalam bisnis; Anda tidak hanya menggaruk punggung metaforis satu sama lain, tetapi Anda berpotensi mengekspos bisnis Anda ke audiens yang lebih luas dan jangkauan yang lebih luas.

Ingin membangun hubungan dengan Zen? Hubungi kami hari ini!