Что такое конвейерная генерация и с чего начать

Повышайте конверсию лидов и клиентов для вашей компании с помощью воронки продаж.

Лидогенерация больше не является главным приоритетом для маркетологов.

Данные подтверждают это. Недавнее маркетинговое исследование доходов B2B показало, что 82% маркетологов оцениваются по инициированному конвейеру.

Если «лиды» ​​больше не являются основной целью, на чем вам следует сосредоточиться вместо этого, чтобы измерить успех и увеличить доход?

Ответ прост: конвейерная генерация.

В этой статье мы обсудим:

• Что такое конвейерная генерация?
• Почему конвейерная генерация так важна?
• Каковы проблемы конвейерной генерации?
• Каковы шаги для создания успешной стратегии генерации воронки продаж?

Профессиональный совет

Ruler упрощает процесс генерации пайплайна. Он отслеживает данные на уровне посетителей, позволяя вам успешно связывать потенциальных клиентов и доход с ваших целевых страниц по нескольким кампаниям, объявлениям, ключевым словам и многому другому.

Отслеживайте, откуда пришли ваши лиды, с помощью Ruler

Что такое конвейерная генерация?

Чтобы мы все были на одной странице, давайте быстро объясним генерацию конвейера и как она работает.

Генерацию воронки можно рассматривать как обновление лидогенерации.

Целью лидогенерации и воронки продаж является привлечение людей (лидов), которые могут стать постоянными клиентами.

Хотя у них есть некоторые сходства, генерация лидов и генерация конвейера — это не совсем одно и то же.

Лидогенерация фокусируется на сборе как можно большего количества потенциальных клиентов без учета их качества или покупательского намерения.

По теме: 22 совета по лидогенерации в сфере B2B: советы экспертов

Генерация конвейера, однако, фокусируется на привлечении лидов с более высокой готовностью к покупке. Он принимает во внимание качество потенциальных клиентов, чтобы обеспечить постоянный поток возможностей для продаж.

Генерация конвейера дает много преимуществ, в том числе:

• Целостное представление о пути клиента и маркетинговых точках взаимодействия
• Более четкое понимание вашего наиболее ценного типа клиентов
• Улучшенная коммуникация между отделом продаж и маркетингом
• Лучшее представление об уровне эффективности маркетинга и продаж
• Надежная информация для создания более персонализированных и целевых кампаний
• Улучшено прогнозирование и планирование продаж.

Почему конвейерная генерация так важна?

Долгое время маркетологи отдавали предпочтение количеству потенциальных клиентов, а не их качеству.

Звучит логично, не так ли? Чем больше потенциальных клиентов вы генерируете, тем быстрее будет расти ваш доход?

В большинстве случаев нет.

Не все лиды одинаковы.

Ваши кампании, объявления и маркетинговые каналы дают разные результаты.

Возьмем пример ниже.

Принимая во внимание только данные о лидах и стоимости рекламы, первая рекламная кампания является явным победителем. За те же деньги, что и вторая кампания, она приносит в 5 раз больше лидов.

Имея такие результаты, любой маркетолог, желающий значительно увеличить доход, выделит бюджет из второй кампании и направит его на первую, верно?

Давайте пока не будем забегать вперед.

Прежде чем мы примем какие-либо окончательные решения, давайте добавим данные о возможностях и доходах, чтобы увидеть, насколько успешны эти кампании.

Добавив данные о возможностях и доходах, мы теперь можем видеть, что вторая кампания оказала наилучшее влияние на бизнес, несмотря на меньший объем лидов.

Именно по этой причине маркетологи должны перестать смотреть на лидогенерацию и внедрить конвейерную генерацию.

Благодаря генерации конвейера маркетологи могут видеть, как их маркетинговые усилия резонируют с лидами и возможностями. Они могут инвестировать бюджет в нужные области и расставлять приоритеты в маркетинговых каналах, которые обеспечивают наибольшую отдачу.

Каковы проблемы конвейерной генерации?

Без сомнения, конвейерная генерация должна быть одним из главных приоритетов для бизнеса. В то время как конвейерная генерация имеет огромную ценность, маркетологи изо всех сил пытаются справиться с этим по следующим причинам:

Использование неправильных инструментов

Если мы чему-то и научились у наших клиентов, так это тому, что создание пайплайна сложно без правильных инструментов.

Большинство маркетологов полагаются на Google Analytics, чтобы измерить успешность создания пайплайна.

Связанный: 6 способов отслеживать потенциальных клиентов в Google Analytics

Наши данные подтверждают это. 90% маркетологов считают Google Analytics своим лучшим выбором для маркетинговых измерений.

Проблема с Google Analytics как с самостоятельным продуктом заключается в том, что вы не можете отслеживать «людей».

Google Analytics отслеживает только уникальные идентификаторы пользователей и не собирает личную информацию, такую ​​как имена или адреса электронной почты.

Связанный: Как отслеживать отдельных пользователей в Google Analytics

Без идентифицируемых данных в Google Analytics невозможно отследить, где возникли ваши самые большие возможности, и определить влияние маркетинга на формирование воронки продаж.

Отсутствие согласования продаж и маркетинга

Продажи и маркетинг часто считают двумя отдельными функциями.

Маркетинговая воронка начинается со стадии осведомленности и заканчивается, когда посетители превращаются в потенциальных клиентов.

Связанный: Руководство по согласованию продаж и маркетинга

После того, как маркетинг сделал свою работу, воронка продаж запускается и заканчивается, когда потенциальный клиент соглашается на сделку или совершает продажу.

Поскольку эти команды работают изолированно и сосредоточены на разных этапах воронки, данные между ними не передаются, и процесс генерации пайплайна становится невозможным.

Подумайте об этом так.

Если маркетинговая команда не знает, что движет наиболее квалифицированными потенциальными клиентами и возможностями, как они могут адаптировать свои маркетинговые усилия, чтобы охватить аналогичную аудиторию?

То же самое касается отдела продаж. Если отдел продаж не может отследить, откуда приходят лиды, как они могут персонализировать свое предложение, чтобы конвертировать больше возможностей в доход?

Каковы шаги для создания успешной стратегии генерации воронки продаж?

Теперь, когда мы рассмотрели преимущества и проблемы, пришло время углубиться в этапы создания и реализации стратегии создания конвейера. Создание эффективной стратегии генерации пайплайна невероятно важно. Чем больше качественных потенциальных клиентов вы сможете создать для своей команды по продажам, тем легче будет увеличить ваш доход.

1. Совместите отделы продаж и маркетинга

2. Интегрируйте свои инструменты для сквозной видимости вашего конвейера

2. Создайте профиль клиента, чтобы точно определить свою идеальную целевую аудиторию

4. Отслеживайте влияние маркетинга на воронку продаж и показатели доходов

5. Будьте готовы к изменениям

1. Совместите свои отделы продаж и маркетинга

Чтобы построить успешную стратегию создания воронки продаж, вам необходимо с самого начала обеспечить согласованность ваших отделов продаж и маркетинга.

Когда у всех есть доступ к одной и той же аналитической информации, легче определить, что работает, а что нет, для управления активностью конвейера.

У нас есть полное руководство по согласованию отделов продаж и маркетинга, но вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы начать:

• Четко определите, как выглядит готовая продажа
• Пусть ваши команды работают над достижением одной цели. В этом случае это будет конвейерная генерация.
• Создайте открытый канал связи между вашими командами
• Каждую неделю устраивайте стендап-встречу для своих команд, чтобы обсудить любые возможности и проблемы.

2. Интегрируйте свои инструменты для сквозной видимости вашего конвейера

Приведенные выше советы являются ключевыми для согласования ваших отделов продаж и маркетинга, но они не могут помочь вам в этом.

Чтобы оптимизировать работу своих отделов и получить представление о конвейере, вам необходимо обеспечить поток данных, и лучший способ добиться этого — использовать правильные инструменты.

45% маркетологов и специалистов по продажам согласны с тем, что наличие правильных инструментов помогает добиться согласованности продаж и маркетинга.

Нам повезло, что у нас есть Ruler, который помогает нам отслеживать пути клиентов и понимать, какие лиды конвертируются в продажи.

Связанный: Как отслеживать просмотр пути клиента с помощью линейки

Ruler — это маркетинговый инструмент атрибуции, который отслеживает каждого анонимного посетителя нашего веб-сайта по нескольким сеансам, источникам трафика и ключевым словам.

Когда посетитель превращается в потенциального клиента, данные собираются с помощью заполнения формы, телефонного звонка или чата. Ruler сопоставляет информацию о конверсии пользователя с его маркетинговыми точками взаимодействия и отправляет эти данные в нашу CRM.

Эта интеграция позволяет нам обогатить наши CRM-лиды данными атрибуции и отслеживать, какие маркетинговые усилия положительно влияют на нашу воронку продаж и получение дохода. Подробнее о том, как Ruler отслеживает потенциальных клиентов.

Профессиональный совет

Хотите увидеть Ruler в действии? Закажите демонстрацию и узнайте, что Ruler может улучшить отчетность и улучшить вашу стратегию генерации конвейера.

Закажите бесплатную демо-версию Ruler

3. Создайте профиль клиента, чтобы точно определить свою идеальную целевую аудиторию

Как только вы интегрируете правильные инструменты, вы можете начать сегментировать свои данные и определить, какие факторы определяют хорошего клиента.

Вы можете начать с поиска закономерностей и сходств среди ваших клиентов с самой высокой конверсией и использовать эту информацию, чтобы отследить свою идеальную целевую аудиторию.

Например, вы можете обнаружить, что клиенты с определенной должностью стоят значительно больше денег и оказывают большее влияние на вашу воронку продаж.

Маркетинговая команда затем может использовать эти данные для персонализации коммуникаций и продуктов в соответствии с потребностями вашей идеальной целевой аудитории.

Если бы вы использовали такой инструмент, как Ruler, вы могли бы сделать еще один шаг вперед.

Используя данные атрибуции Ruler, вы можете отслеживать, откуда пришел ваш клиент с самой высокой конверсией, и использовать это понимание для создания кампаний для привлечения аналогичного пула потенциальных клиентов и возможностей.

5. Отслеживайте влияние маркетинга на воронку продаж и показатели доходов

На этом этапе вы должны знать, на кого ориентироваться и какие каналы использовать.

Важно, чтобы вы постоянно измеряли успех своих кампаний, чтобы обеспечить эффективность вашей стратегии генерации воронки продаж.

Если вы не измеряете свой конвейер, как вы можете его улучшить?

Исторически сложилось так, что маркетологи использовали следующие показатели, чтобы продемонстрировать ценность своего вклада:

• Движение
• Впечатления
• Клики
• Стоимость лида
• Ведет

Хотя увеличение трафика, узнаваемости бренда и вовлеченности — все это замечательные преимущества маркетинга, они не подчеркивают, как маркетинг влияет на активность воронки продаж.

Показатели воронки помогают связать ваши маркетинговые усилия с активностью в воронке и позволяют продемонстрировать ваше влияние на квалифицированных потенциальных клиентов, возможности и доход.

Существует множество метрик воронки продаж, которые вы можете отслеживать, но вот некоторые из наиболее полезных:

• Количество квалифицированных лидов
• Количество новых возможностей
• Количество новых закрытых сделок
• Привести к коэффициенту возможности
• Стоимость привлечения клиентов
• Средний размер сделки
• Прибыль на инвестиции

6. Будьте готовы к изменениям

По мере того, как вы меняетесь, растете и расширяетесь, меняется и ваша целевая аудитория.

Ключом к долгому и успешному созданию конвейера является постоянное обновление информации о ваших клиентах, чтобы проверить, является ли ваш профиль целевой аудитории по-прежнему ценным.

Вы должны регулярно пересматривать свои внутренние данные о клиентах, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию.

Если профиль вашей целевой аудитории не соответствует общим характеристикам ваших клиентов с самой высокой конверсией, возможно, пришло время вернуться к чертежной доске.

Нужна помощь в улучшении стратегии создания воронки продаж?

Давно прошли времена создания больших объемов низкокачественных лидов.

Конвейерная генерация никуда не денется.

Вы можете либо попасть на борт, либо проиграть конкурентам.

Помните, что Ruler может сыграть огромную роль в создании и реализации успешной стратегии генерации конвейера.

Ruler отслеживает весь ваш конвейер, позволяя вам отслеживать эффективность ваших маркетинговых усилий и определять, какие лиды превращаются в платящих клиентов.

Вы можете узнать больше о том, как Ruler помогает отслеживать полный цикл взаимодействия с клиентом. Или, если вы хотите увидеть действие Ruler, запросите демонстрацию.