Apa itu Pembuatan Pipeline dan Bagaimana Memulainya

Dorong prospek dan pelanggan berkonversi lebih tinggi untuk perusahaan Anda dengan pembuatan jalur pipa.

Penciptaan prospek tidak lagi menjadi prioritas utama bagi pemasar.

Data mendukungnya. Sebuah studi pemasaran pendapatan B2B baru-baru ini menemukan bahwa 82% pemasar diukur pada jalur yang dimulai.

Jika 'prospek' tidak lagi menjadi tujuan utama, apa yang harus Anda fokuskan untuk mengukur kesuksesan dan meningkatkan pendapatan?

Jawabannya sederhana: pembuatan pipa.

Dalam artikel ini, kita akan membahas:

• Apa itu pembangkitan pipa?
• Mengapa pembuatan pipa sangat penting?
• Apa tantangan generasi pipa?
• Apa langkah-langkah untuk menciptakan strategi pembuatan saluran pipa yang sukses?

Kiat Pro

Ruler membuat proses pembuatan pipa menjadi mudah. Ini melacak data pada tingkat pengunjung, memungkinkan Anda untuk berhasil mengaitkan prospek dan pendapatan kembali ke halaman arahan Anda di beberapa kampanye, iklan, kata kunci, dan lainnya.

Lacak dari mana prospek Anda berasal dengan Ruler

Apa itu pembangkitan pipa?

Agar kita semua berada di halaman yang sama, mari kita jelaskan dengan cepat pembuatan pipeline dan cara kerjanya.

Anda dapat menganggap pembuatan saluran pipa sebagai peningkatan ke pembuatan prospek.

Tujuan dari lead generation dan pipeline generation adalah untuk menarik individu (leads) yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan jangka panjang.

Meskipun mereka memiliki beberapa kesamaan, pembuatan prospek dan pembuatan saluran tidak persis sama.

Pembuatan prospek berfokus pada pengumpulan prospek sebanyak mungkin tanpa mempertimbangkan kualitas atau niat beli mereka.

Terkait: 22 kiat untuk menghasilkan prospek B2B: Saran dari para ahli

Namun, pembuatan saluran pipa berfokus pada menarik prospek dengan kesiapan yang lebih tinggi untuk membeli. Ini memperhitungkan kualitas timbal untuk memastikan aliran peluang penjualan yang stabil.

Ada banyak manfaat yang bisa diperoleh dari pembangkitan pipa, antara lain:

• Pandangan holistik tentang perjalanan pelanggan dan titik kontak pemasaran Anda
• Pemahaman yang lebih jelas tentang jenis pelanggan Anda yang paling berharga
• Komunikasi yang ditingkatkan antara penjualan dan pemasaran
• Visibilitas yang lebih baik atas tingkat kinerja pemasaran dan penjualan
• Wawasan yang andal untuk membuat kampanye yang lebih dipersonalisasi dan ditargetkan
• Peramalan dan perencanaan penjualan yang lebih baik.

Mengapa pembuatan pipa sangat penting?

Untuk waktu yang lama, pemasar telah memprioritaskan volume prospek daripada kualitas prospek.

Kedengarannya logis, bukan? Semakin banyak prospek yang Anda hasilkan, semakin cepat pendapatan Anda akan tumbuh?

Dalam kebanyakan kasus, tidak.

Tidak semua prospek diciptakan sama.

Kampanye, iklan, dan saluran pemasaran Anda semuanya memberikan hasil yang berbeda.

Ambil contoh di bawah ini.

Mempertimbangkan hanya data prospek dan biaya iklan, kampanye iklan satu adalah pemenang yang jelas. Dengan biaya yang sama seperti kampanye dua, ini menghasilkan 5x lebih banyak prospek.

Dengan hasil ini, setiap pemasar yang ingin membuat dampak besar pada pendapatan akan mengambil anggaran dari kampanye dua dan mengalokasikannya ke kampanye satu, bukan?

Mari kita tidak maju dari diri kita sendiri dulu.

Sebelum membuat keputusan akhir, mari tambahkan data peluang dan pendapatan untuk melihat seberapa sukses kampanye ini sebenarnya.

Dengan menambahkan data peluang dan pendapatan, sekarang kita dapat melihat bahwa kampanye dua memiliki dampak terbaik pada bisnis meskipun menghasilkan volume prospek yang lebih rendah.

Karena alasan yang tepat inilah pemasar harus berhenti melihat perolehan prospek dan menerapkan pembuatan jalur pipa.

Dengan pembuatan saluran, pemasar dapat melihat bagaimana upaya pemasaran mereka selaras dengan prospek dan peluang. Mereka dapat menginvestasikan anggaran di area yang tepat dan memprioritaskan saluran pemasaran yang menawarkan pengembalian tertinggi.

Apa tantangan generasi pipa?

Tanpa ragu, pembuatan saluran pipa harus menjadi salah satu prioritas utama untuk bisnis. Sementara pembuatan saluran pipa menawarkan nilai yang sangat besar, pemasar berjuang untuk mengatasinya karena alasan berikut:

Tidak menggunakan alat yang tepat

Jika kami telah mempelajari sesuatu dari klien kami, pembuatan saluran pipa itu sulit tanpa alat yang tepat.

Untuk mengukur keberhasilan pembuatan saluran, sebagian besar pemasar akan mengandalkan Google Analytics.

Terkait: 6 cara melacak prospek di Google Analytics

Data kami mendukungnya. 90% pemasar menganggap Google Analytics sebagai pilihan utama mereka untuk pengukuran pemasaran.

Masalah dengan Google Analytics sebagai produk mandiri adalah Anda tidak dapat melacak "orang".

Google Analytics hanya melacak ID pengguna unik dan tidak menangkap informasi pribadi seperti nama atau alamat email.

Terkait: Cara melacak pengguna individu di Google Analytics

Tanpa data yang dapat diidentifikasi di Google Analytics, mustahil untuk melacak dari mana peluang terbesar Anda berasal dan menentukan dampak pemasaran pada pembuatan saluran.

Kurangnya keselarasan penjualan dan pemasaran

Penjualan dan pemasaran sering dianggap sebagai dua fungsi yang terpisah.

Corong pemasaran dimulai dengan tahap kesadaran dan berakhir ketika pengunjung berubah menjadi prospek.

Terkait: Panduan untuk penyelarasan penjualan dan pemasaran

Setelah pemasaran melakukan tugasnya, saluran penjualan masuk dan berakhir ketika prospek menyetujui kesepakatan atau melakukan penjualan.

Karena tim ini bekerja dalam silo dan fokus pada berbagai tahap corong, data tidak ditransfer di antara mereka, dan proses pembuatan saluran menjadi tidak mungkin.

Pikirkan itu seperti ini.

Jika tim pemasaran tidak tahu apa yang mendorong prospek dan peluang yang paling berkualitas, bagaimana mereka dapat menyesuaikan upaya pemasaran mereka untuk menjangkau audiens yang serupa?

Hal yang sama berlaku untuk tim penjualan. Jika tim penjualan tidak dapat melacak dari mana prospek berasal, bagaimana mereka dapat mempersonalisasi promosi mereka untuk mengubah lebih banyak peluang menjadi pendapatan?

Apa langkah-langkah untuk menciptakan strategi pembuatan saluran pipa yang sukses?

Sekarang setelah kita membahas manfaat dan tantangannya, sekarang saatnya menggali langkah-langkah untuk membuat dan menjalankan strategi pembuatan pipeline. Membangun strategi pembuatan saluran pipa yang efektif sangat penting. Semakin banyak prospek berkualitas yang dapat Anda buat untuk tim penjualan Anda, semakin mudah untuk meningkatkan pendapatan Anda.

1. Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran

2. Integrasikan alat Anda untuk visibilitas menyeluruh dari saluran pipa Anda

2. Bangun profil pelanggan untuk menentukan audiens target ideal Anda

4. Melacak dampak pemasaran pada saluran pipa dan metrik pendapatan

5. Bersiaplah untuk berubah

1. Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda

Untuk membangun strategi pembuatan saluran pipa yang sukses, Anda perlu memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras sejak awal.

Ketika setiap orang memiliki akses ke wawasan yang sama, lebih mudah untuk menentukan apa yang berhasil dan tidak untuk mendorong aktivitas pipeline.

Kami memiliki panduan lengkap tentang cara menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, tetapi berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memulai:

• Tentukan dengan jelas seperti apa prospek penjualan siap pakai
• Mintalah tim Anda bekerja menuju tujuan yang sama. Dalam hal ini, itu akan menjadi generasi pipa.
• Buat saluran komunikasi terbuka antara tim Anda
• Atur pertemuan stand-up setiap minggu bagi tim Anda untuk mendiskusikan peluang dan tantangan apa pun.

2. Integrasikan alat Anda untuk visibilitas menyeluruh dari saluran pipa Anda

Kiat-kiat di atas adalah kunci untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda, tetapi mereka hanya dapat membawa Anda sejauh ini.

Untuk merampingkan departemen Anda dan mendapatkan visibilitas atas saluran Anda, Anda perlu memastikan aliran data, dan cara terbaik untuk mencapainya adalah dengan menggunakan alat yang tepat.

45% pemasar dan profesional penjualan setuju bahwa memiliki alat yang benar membantu mencapai keselarasan penjualan dan pemasaran.

Kami beruntung memiliki Penguasa untuk membantu kami melacak perjalanan pelanggan dan memahami prospek mana yang dikonversi menjadi penjualan.

Terkait: Cara melacak tampilan perjalanan pelanggan dengan Ruler

Ruler adalah alat atribusi pemasaran yang melacak setiap pengunjung anonim ke situs web kami melalui beberapa sesi, sumber lalu lintas, dan kata kunci.

Saat pengunjung berubah menjadi prospek, data diambil melalui pengisian formulir, panggilan telepon, atau obrolan langsung. Penguasa mencocokkan detail konversi pengguna dengan titik kontak pemasaran mereka dan mengirimkan data ini ke CRM kami.

Integrasi ini memungkinkan kami untuk memperkaya prospek CRM kami dengan data atribusi dan melacak upaya pemasaran apa yang berdampak positif pada jalur pipa dan perolehan pendapatan kami. Lebih lanjut tentang bagaimana Ruler melacak prospek.

Kiat Pro

Ingin melihat Ruler beraksi? Pesan demo dan pelajari Ruler dapat meningkatkan pelaporan dan menyempurnakan strategi pembuatan saluran Anda.

Pesan demo gratis Ruler

3. Bangun profil pelanggan untuk menentukan audiens target ideal Anda

Setelah Anda mengintegrasikan alat yang tepat, Anda dapat mulai mengelompokkan data Anda dan menentukan faktor apa yang membentuk pelanggan yang baik.

Anda dapat mulai dengan mencari pola dan kesamaan di sekitar pelanggan dengan konversi tertinggi dan menggunakan informasi tersebut untuk melacak audiens target ideal Anda.

Misalnya, Anda mungkin menemukan pelanggan dengan jabatan tertentu bernilai jauh lebih banyak uang dan memiliki dampak yang lebih besar pada saluran Anda.

Tim pemasaran kemudian dapat menggunakan data ini untuk mempersonalisasi komunikasi dan produk guna memenuhi kebutuhan audiens target ideal Anda.

Jika Anda menggunakan alat seperti Ruler, Anda bisa melangkah lebih jauh.

Dengan menggunakan data atribusi Ruler, Anda dapat melacak dari mana pelanggan dengan konversi tertinggi berasal dan menggunakan wawasan tersebut untuk membuat kampanye guna menarik kumpulan prospek dan peluang yang serupa.

5. Melacak dampak pemasaran pada saluran pipa dan metrik pendapatan

Pada titik ini, Anda harus tahu siapa yang harus ditargetkan dan saluran mana yang akan digunakan.

Penting bagi Anda untuk secara konsisten mengukur keberhasilan kampanye Anda untuk memastikan efektivitas strategi pembuatan saluran Anda.

Jika Anda tidak mengukur saluran pipa Anda, bagaimana Anda bisa memperbaikinya?

Secara historis, pemasar telah menggunakan metrik berikut untuk menunjukkan nilai kontribusi mereka:

• Lalu lintas
• Tayangan
• Klik
• Biaya per lead
• Memimpin

Sementara peningkatan lalu lintas, kesadaran merek, dan keterlibatan adalah manfaat luar biasa dari pemasaran, mereka tidak menyoroti bagaimana pemasaran memengaruhi aktivitas saluran pipa.

Metrik saluran membantu menghubungkan upaya pemasaran Anda dengan aktivitas saluran dan memungkinkan Anda untuk menunjukkan dampak Anda pada prospek, peluang, dan pendapatan yang memenuhi syarat.

Ada banyak metrik saluran yang dapat Anda lacak, tetapi berikut adalah beberapa yang paling berguna:

• Jumlah prospek yang memenuhi syarat
• Jumlah peluang baru
• Jumlah transaksi baru yang ditutup
• Mengarah ke tingkat peluang
• Biaya akuisisi pelanggan
• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Pengembalian investasi

6. Bersiaplah untuk berubah

Saat Anda berubah, tumbuh, dan berkembang, begitu juga audiens target Anda.

Kunci untuk pembuatan saluran yang panjang dan sukses adalah secara konsisten menyegarkan wawasan pelanggan Anda untuk memverifikasi apakah profil audiens target Anda masih berharga atau tidak.

Anda harus mengevaluasi ulang data pelanggan internal secara berkala untuk memastikan bahwa Anda menargetkan audiens yang tepat.

Jika profil audiens target Anda tidak sesuai dengan karakteristik umum pelanggan dengan konversi tertinggi, mungkin sudah saatnya untuk kembali ke papan gambar.

Butuh bantuan untuk meningkatkan strategi pembuatan saluran Anda?

Lama berlalu adalah hari-hari menghasilkan volume tinggi, prospek berkualitas rendah.

Pembuatan saluran pipa akan tetap ada.

Anda bisa bergabung atau kalah dari pesaing.

Ingat, Ruler dapat memainkan peran besar dalam menciptakan dan menjalankan strategi pembuatan pipeline yang sukses.

Ruler melacak saluran lengkap Anda, memungkinkan Anda melacak kinerja upaya pemasaran Anda dan menentukan prospek mana yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Ruler membantu Anda melacak perjalanan pelanggan penuh. Atau, jika Anda ingin melihat tindakan Ruler, hubungi dengan meminta demo.