パイプライン生成とは何か、および開始方法

パイプラインの生成により、会社のリードと顧客のコンバージョン率を高めます。

リードジェネレーションは、マーケターにとって最優先事項ではなくなりました。

データがそれを裏付けています。 最近の B2B レベニュー マーケティング調査では、マーケターの 82% が開始されたパイプラインで評価されていることがわかりました。

「リード」が主な目標ではなくなった場合、成功を測定して収益を増やすために、代わりに何に焦点を当てる必要がありますか?

答えは簡単です。パイプラインの生成です。

この記事では、次のことについて説明します。

• パイプライン生成とは
• パイプラインの生成はなぜ重要なのですか?
• パイプライン生成の課題は何ですか?
• 成功するパイプライン生成戦略を作成するための手順は何ですか?

プロのヒント

Ruler は、パイプライン生成のプロセスを簡単にします。 訪問者レベルでデータを追跡し、複数のキャンペーン、広告、キーワードなどにわたってリードと収益をランディング ページに正しく関連付けることができます。

Ruler を使用してリードがどこから来たかを追跡する

パイプライン生成とは

全員が同じページにいるように、パイプラインの生成とその仕組みについて簡単に説明しましょう。

パイプラインの生成は、リード生成のアップグレードと考えることができます。

リードジェネレーションとパイプライン生成の目標は、長期的な顧客になりそうな個人 (リード) を引き付けることです。

いくつかの類似点がありますが、リード ジェネレーションとパイプライン ジェネレーションはまったく同じではありません。

リードジェネレーションは、リードの質や購入意向を考慮せずに、できるだけ多くのリードを集めることに重点を置いています。

関連: B2B リードジェネレーションの 22 のヒント: 専門家からのアドバイス

ただし、パイプラインの生成では、購入の準備がより整ったリードを引き付けることに重点が置かれます。 リードの質を考慮して、販売機会の安定した流れを確保します。

パイプラインの生成には、次のような多くの利点があります。

• カスタマー ジャーニーとマーケティング タッチポイントの全体像
• 最も価値のある顧客タイプをより明確に理解する
• 営業とマーケティング間のコミュニケーションの強化
• マーケティングと販売のパフォーマンス レベルの可視性の向上
• よりパーソナライズされたターゲットを絞ったキャンペーンを作成するための信頼できるインサイト
• 販売予測と計画の改善。

パイプラインの生成はなぜ重要なのですか?

マーケターは長い間、リードの質よりもリードの量を優先してきました。

論理的に聞こえますね。 より多くのリードを獲得すればするほど、収益はより速く成長しますか?

ほとんどの場合、いいえ。

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。

キャンペーン、広告、マーケティング チャネルはすべて異なる結果をもたらします。

以下の例を見てください。

リードと広告費用のデータのみを考慮すると、広告キャンペーン 1 が明らかに勝者です。 キャンペーン 2 と同じ費用で、5 倍の見込み顧客を獲得できます。

これらの結果により、収益に大きな影響を与えたいマーケターは、キャンペーン 2 から予算を取り、キャンペーン 1 に割り当てますよね?

まだ先を行き過ぎないようにしましょう。

最終的な決定を下す前に、機会と収益のデータを追加して、これらのキャンペーンが実際にどの程度成功しているかを確認しましょう.

商談と収益のデータを追加することで、キャンペーン 2 がリードの生成量が少ないにもかかわらず、ビジネスに最も大きな影響を与えたことがわかります。

マーケターがリードジェネレーションを見るのをやめ、パイプラインジェネレーションを実装する必要があるのはまさにこの理由です。

パイプラインの生成により、マーケティング担当者は、マーケティング活動がリードや機会にどのように影響するかを確認できます。 適切な分野に予算を投資し、最高の利益をもたらすマーケティング チャネルに優先順位を付けることができます。

パイプライン生成の課題は何ですか?

間違いなく、パイプラインの生成は企業にとって最優先事項の 1 つです。 パイプラインの生成は計り知れない価値を提供しますが、マーケティング担当者は次の理由により、それを理解するのに苦労しています。

適切なツールを使用していない

クライアントから学んだことがあるとすれば、適切なツールがないとパイプラインの生成が難しいということです。

パイプライン生成の成功を測定するために、ほとんどのマーケティング担当者は Google アナリティクスを利用します。

関連: Google アナリティクスで見込み客を追跡する 6 つの方法

私たちのデータがそれを裏付けています。 マーケティング担当者の 90% が、Google アナリティクスをマーケティング測定の頼りになる選択肢と考えています。

スタンドアロン製品としての Google アナリティクスの問題点は、「人」を追跡できないことです。

Google アナリティクスは一意のユーザー ID のみを追跡し、名前やメール アドレスなどの個人情報は収集しません。

関連: Google アナリティクスで個々のユーザーを追跡する方法

Google アナリティクスに識別可能なデータがなければ、最大の機会がどこで発生したかを追跡し、パイプラインの生成に対するマーケティングの影響を判断することは不可能です。

販売とマーケティングの整合性の欠如

多くの場合、販売とマーケティングは 2 つの別個の機能と見なされます。

マーケティング ファネルは認知段階から始まり、訪問者が見込み客に変わるまで続きます。

関連:販売とマーケティングの調整ガイド

マーケティングがその仕事を終えると、販売ファネルが始まり、見込み客が取引に同意するか販売を行うと終了します。

これらのチームはサイロで作業し、目標到達プロセスのさまざまな段階に集中しているため、チーム間でデータが転送されず、パイプライン生成のプロセスが不可能になります。

このように考えてみてください。

マーケティング チームが、最も質の高い見込み客や商談を促進するものがわからない場合、マーケティング活動をどのように調整して、同様の対象者にリーチできるでしょうか?

同じことが営業チームにも言えます。 営業チームが見込み客がどこから来ているかを追跡できない場合、より多くの機会を収益に変えるためにピッチをパーソナライズするにはどうすればよいでしょうか?

成功するパイプライン生成戦略を作成するための手順は何ですか?

利点と課題について説明したので、次はパイプライン生成戦略を作成して実行する手順を掘り下げます。 効果的なパイプライン生成戦略を構築することは非常に重要です。 営業チームのために作成できる質の高い見込み客が多ければ多いほど、収益を増やすのが容易になります。

1. 営業チームとマーケティング チームの連携

2. ツールを統合してパイプラインをエンドツーエンドで可視化する

2. 顧客プロファイルを作成して、理想的なターゲット オーディエンスを特定します

4. パイプラインと収益指標に対するマーケティングの影響を追跡する

5. 変わる準備をする

1. 営業チームとマーケティング チームを連携させる

成功するパイプライン生成戦略を構築するには、セールス チームとマーケティング チームが最初から足並みをそろえる必要があります。

誰もが同じインサイトにアクセスできると、パイプライン アクティビティを促進するために何が機能し、何が機能していないかを簡単に判断できます。

営業チームとマーケティング チームを調整する方法についての完全なガイドがありますが、開始するためにできることがいくつかあります。

• セールスレディリードがどのようなものかを明確に定義する
• チームが同じ目標に向かって作業するようにします。 この場合、それはパイプラインの生成になります。
• チーム間のオープンなコミュニケーション チャネルを作成する
• チームが機会や課題について話し合うために、毎週スタンドアップ ミーティングを設定します。

2. ツールを統合してパイプラインをエンドツーエンドで可視化する

上記のヒントは、営業チームとマーケティング チームの足並みを揃えるための鍵となりますが、そこまでしか効果がありません。

部門を合理化し、パイプラインを可視化するには、データの流れを確保する必要があります。これを実現する最善の方法は、適切なツールを使用することです。

マーケティング担当者と営業担当者の 45% が、適切なツールを使用することで、営業とマーケティングの連携が図れることに同意しています。

Ruler を使用して、カスタマー ジャーニーを追跡し、どのリードが売上につながっているかを理解することができて幸運です。

関連: Ruler を使用してビューのカスタマー ジャーニーを追跡する方法

Ruler は、複数のセッション、トラフィック ソース、およびキーワードにわたって、当社の Web サイトへの匿名の各訪問者を追跡するマーケティング アトリビューション ツールです。

訪問者が見込み客に変わると、データはフォーム入力、電話、またはライブ チャットによって取得されます。 Ruler は、ユーザーのコンバージョンの詳細をマーケティング タッチポイントと照合し、このデータを CRM に送信します。

この統合により、アトリビューション データで CRM リードを強化し、パイプラインと収益創出にプラスの影響を与えているマーケティング活動を追跡できます。 Ruler がリードを追跡する方法の詳細。

プロのヒント

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3. 顧客プロファイルを作成して、理想的なターゲット オーディエンスを特定します

適切なツールを統合したら、データのセグメント化を開始し、優良顧客を構成する要因を特定できます。

コンバージョン率の最も高い顧客のパターンと類似点を探すことから始め、その情報を使用して理想的なターゲット オーディエンスを追跡できます。

たとえば、特定の役職を持つ顧客は、かなりの価値があり、パイプラインに大きな影響を与える可能性があります。

マーケティング チームは、このデータを使用して、コミュニケーションと製品をパーソナライズし、理想的なターゲット オーディエンスのニーズを満たすことができます。

定規のようなツールを使えば、さらに一歩進めることができます。

Ruler のアトリビューション データを使用すると、コンバージョン率の最も高い顧客がどこから来たのかを追跡し、その洞察を使用してキャンペーンを構築し、同様の見込み客や機会のプールを引き付けることができます。

5. パイプラインと収益指標に対するマーケティングの影響を追跡する

この時点で、誰を対象とし、どのチャネルを使用するかを知っておく必要があります。

パイプライン生成戦略の有効性を確保するために、キャンペーンの成功を一貫して測定することが重要です。

パイプラインを測定していない場合、どのように改善できますか?

マーケターはこれまで、貢献の価値を示すために次の指標を使用してきました。

• トラフィック
• 印象
• クリック数
• リードあたりのコスト
• リード

トラフィックの増加、ブランドの認知度、エンゲージメントはすべてマーケティングの素晴らしいメリットですが、マーケティングがパイプラインの活動にどのように影響するかについては強調されていません。

パイプライン メトリクスは、マーケティング活動をパイプライン アクティビティに関連付けるのに役立ち、有望な見込み客、商談、収益への影響を示すことができます。

追跡できるパイプライン メトリックは多数ありますが、最も役立つものをいくつか紹介します。

• 適格なリードの数
• 新しい機会の数
• 新規成約件数
• 商談率につながる
• 顧客獲得コスト
• 平均取引規模
• 投資収益率

6. 変わる準備をする

あなたが変化し、成長し、拡大するにつれて、ターゲットオーディエンスも変化します。

パイプラインの生成を長く成功させるための鍵は、顧客の洞察を常に更新して、ターゲット オーディエンス プロファイルがまだ価値があるかどうかを検証することです。

社内の顧客データを定期的に再評価して、適切なオーディエンスをターゲットにしていることを確認する必要があります。

ターゲット オーディエンスのプロファイルが、コンバージョン率が最も高い顧客の共通の特徴と一致しない場合は、最初からやり直す時期かもしれません。

パイプライン生成戦略の改善にサポートが必要ですか?

大量の低品質のリードを生成する時代は終わりました。

パイプラインの生成は今後も続きます。

参加するか、競合他社に負けるかのどちらかです。

Ruler は、成功するパイプライン生成戦略を作成して実行する上で大きな役割を果たすことができることを忘れないでください。

Ruler はパイプライン全体を追跡し、マーケティング活動がどのように実行されているかを追跡し、どのリードが有料の顧客に変換されているかを判断できるようにします。

Ruler が完全なカスタマー ジャーニーの追跡にどのように役立つかについて詳しく知ることができます。 または、ルーラーの動作を確認したい場合は、デモをリクエストして連絡してください。